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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何維持客戶關(guān)系
做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不會(huì)拉近客戶關(guān)系?有了意向，但客戶就是不買(mǎi)單?每個(gè)月都只能拿底薪?那只是你沒(méi)掌握和客戶相處的技巧罷了，下面就和小編一起來(lái)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)吧!
見(jiàn)面良好溝通
見(jiàn)面分為初次見(jiàn)面和多次拜訪。
對(duì)于初次見(jiàn)面
�、俦吃捫g(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭。
②見(jiàn)面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見(jiàn)面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。
�、廴绻_實(shí)不知道說(shuō)什么，那就先給客戶問(wèn)問(wèn)好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。
初次見(jiàn)面=拉近與客戶之間的關(guān)系
對(duì)于多次拜訪
①那就該有所準(zhǔn)備了�？梢月膹目蛻舻拇┲�，精神狀態(tài)講起。(強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備。
�、诳梢蕴崆皽�(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場(chǎng)的話，拋出來(lái)……不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。
�、酆湍锌蛻袅�，軍事新聞，體育運(yùn)動(dòng)等;和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂(lè)等等。總之，知識(shí)面廣，琴棋書(shū)畫(huà)，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。
搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)!
搞好客情關(guān)系
關(guān)鍵詞：數(shù)量級(jí)拜訪+關(guān)心客戶
①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來(lái)，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。
②你關(guān)心過(guò)你的客戶嗎?他家有幾個(gè)孩子?多大?生日?客戶籍貫?客戶生日?個(gè)人喜好?過(guò)往經(jīng)歷?性格特征?等等等等。
好客情關(guān)系，就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心。
每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過(guò)節(jié)，送上祝福(持續(xù)三個(gè)月以上);客戶小孩放學(xué)，你能去接;客戶過(guò)生日，你能提前送去蛋糕;客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名;客戶的父母…
保持適當(dāng)?shù)木嚯x感
經(jīng)紀(jì)人剛接觸一個(gè)客戶，恨不得把銷售速度推進(jìn)推進(jìn)再推進(jìn)，具體表現(xiàn)為今天3個(gè)電話明天4條短信的，后天就說(shuō)已經(jīng)安好了五套房源準(zhǔn)備帶看了，你這么黏著對(duì)方確定不會(huì)把客戶嚇怕嗎?大部分客戶買(mǎi)房周期都在三個(gè)月以上，我們應(yīng)該把銷售速度放緩一點(diǎn)，而把對(duì)客戶需求的信息，了解的更深入一點(diǎn)，你要相信花時(shí)間花心思匹配的兩套房源，比隨便匹配的5套10套房源來(lái)的的有效果，畢竟買(mǎi)房不是看著看著遇到一套就買(mǎi)下來(lái)，而是帶有非常明確的目的性去挑選的。
在服務(wù)態(tài)度，或者叫語(yǔ)言措辭上也不要顯的太過(guò)親昵，又要一口一個(gè)哥一口一個(gè)姐的，如果年齡上合適也不是說(shuō)不可以，有時(shí)候套近乎，或者說(shuō)太過(guò)曖昧的話容易讓客戶產(chǎn)生不適感，比較中性的稱呼，比如張先生，張小姐等，更容易讓人接受一些。其它的比如肢體動(dòng)作等，可以表現(xiàn)的禮貌客氣一些，進(jìn)門(mén)的時(shí)候，做下來(lái)詳談的時(shí)候，可以伸手示意請(qǐng)，但要是變成勾肩搭背的就不太好。
總之不管是在銷售進(jìn)度上，還是在服務(wù)態(tài)度上，和客戶保持一定的距離，讓覺(jué)得我 們?cè)诒M職盡責(zé)，但又不會(huì)覺(jué)得是在騷擾，這種尺度就是最好了。
不要過(guò)分遷就對(duì)方
經(jīng)紀(jì)人要有自己的觀點(diǎn)嗎?其實(shí)，如果能夠賣(mài)出房子，經(jīng)紀(jì)人是沒(méi)有必要有自己的觀點(diǎn)的，只要能夠收到傭金，把業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行是最省心的，但生意遠(yuǎn)沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，單一個(gè)客戶需求也許就要花上十天半個(gè)月了，也許還會(huì)發(fā)生這樣的情況，客戶寄托于先看上幾套房子，然后在仔細(xì)想想自己想買(mǎi)什么房，這是一個(gè)坑，經(jīng)紀(jì)人千萬(wàn)不要害怕拒絕客戶提議，而去遷就客戶，甚至因此改變自己。
經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該用自己的專業(yè)知識(shí)去引導(dǎo)客戶的需求，從收入，家庭成員，工作區(qū)域等幫助客戶分析在哪買(mǎi)房，買(mǎi)多大的房子，可以在看過(guò)房源之后感性的說(shuō)不喜歡這樣的房子，但在推薦房源之前，分析客戶需求中一定是理性的。有時(shí)候客戶提出不合理的要求，該拒絕的就要拒絕。
但是經(jīng)紀(jì)人是要真心實(shí)意地為顧客考慮，要發(fā)自內(nèi)心地愿意為顧客服務(wù)，只不過(guò)這些出發(fā)點(diǎn)是建立在雙方的平等關(guān)系上，不卑不亢。如果過(guò)于謙卑反而讓對(duì)方感覺(jué)你不自信，即使不會(huì)轉(zhuǎn)身離去也會(huì)提出更苛刻的要求。
分析客戶類型
對(duì)于生性高傲的應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對(duì)其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。
對(duì)挑剔型不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說(shuō)話，如果某些關(guān)鍵問(wèn)題不給予澄清便會(huì)嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說(shuō)話，如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出問(wèn)題，銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點(diǎn)。
對(duì)急噪型要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語(yǔ)氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒對(duì)顧客提到的反對(duì)意見(jiàn)，耐心合理的給顧客加以解釋。
對(duì)自私型要有耐性，不要因?yàn)閷?duì)方的自私言行而挖苦、諷刺。應(yīng)就事論事，以事實(shí)解釋無(wú)理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。
多疑型的客戶應(yīng)針對(duì)這種心理，誠(chéng)肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)說(shuō)話，多以其它用戶的反映向他保證。
對(duì)沉穩(wěn)型客戶應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說(shuō)話可以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
獨(dú)尊型的客戶需要我們心平氣和，洗耳恭聽(tīng)，梢加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說(shuō)話做以更正、補(bǔ)充。
率直型的應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。
憂郁型要邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成結(jié)束。
其實(shí)和客戶維持好良好關(guān)系是我們房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備功課，具體該如何做也是因人而異的，希望以上這些技巧可以對(duì)你們有所幫助，客源滾滾。
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