銷售心理學(xué)：約見前要明確的事
1)確定約見事由
有了約見機(jī)會，銷售員就應(yīng)對約見事由做些準(zhǔn)備，以便清楚地向?qū)Ψ秸f明來訪目的，期望取得合作。可以選擇不同的事由，以適應(yīng)不同客戶的心理要求，只要約見的事由充分，銷售員的心意誠懇，就一定會得到客戶的贊同。
常見的約見事由有以下幾種：
提供服務(wù);市場調(diào)查;走訪客戶;正式銷售;簽訂合同;收取貨款。
2)確定約見時(shí)間
約見時(shí)間的安排，直接關(guān)系到銷售員計(jì)劃的成敗。但在約見時(shí)間的確定上，銷售員一般沒有主動權(quán)，客戶總會根據(jù)自己的工作日程，安排適當(dāng)時(shí)間約見。
具體會見時(shí)間的確定會因約見對象、事由、方式、地點(diǎn)等的不同而不同。這就要求銷售員在約定會見時(shí)間時(shí)注意下列問題。
根據(jù)約見對象的特點(diǎn)選擇最佳拜訪時(shí)間。
一般情況下，約見的時(shí)間應(yīng)該客隨主便，什么時(shí)候會見，最好由客戶決定。對于約定的時(shí)間，銷售員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)赴約，萬一因故不能赴約，應(yīng)事先向客戶表示歉意，同時(shí)再約另一個(gè)時(shí)間會面。
每一位受訪的潛在客戶，因職業(yè)的不同，生活起居會有差異。銷售員要因人而異，作出彈性安排。只有愚笨的銷售員才會只顧自己的方便，率性進(jìn)行訪問，而這種訪問遭到拒絕就是情理之中了。只有準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，才是最理想的訪問時(shí)間。舉例來說：
一般的商店——大約在上午七點(diǎn)到八點(diǎn)的時(shí)間，是最理想的訪問時(shí)間，因?yàn)榇朔N商店的生意一大早最清閑。
較晚關(guān)門的商店——此種商店大都在中午以后才開始營業(yè)，深夜才紅火，所以恰當(dāng)?shù)脑L問時(shí)間是下午兩點(diǎn)左右。
魚販與菜販——這是一個(gè)較特殊的行業(yè)，大清早出門采購，非但整個(gè)上午忙碌不堪，就是下午四點(diǎn)到六點(diǎn)也是生意興旺，所以最適宜的訪問在下午兩點(diǎn)左右。
醫(yī)生——醫(yī)生也是特殊行業(yè)，大概從上午九點(diǎn)開始，病人就川流不息，因此上午七點(diǎn)到八點(diǎn)應(yīng)該是適宜的。
公務(wù)人員或公司職員——如果到公司去訪問，應(yīng)該在上午十一點(diǎn)以前;若是住宅的話，適宜在晚上六點(diǎn)到八點(diǎn)之間。
郵局或值班人員——大概在晚上七點(diǎn)到九點(diǎn)之間。
上述所列舉的都是第一次的理想訪問時(shí)間。第二次訪問時(shí)可以視第一次訪問的情況更改時(shí)間。不過，原則上都應(yīng)選在下午三點(diǎn)鐘左右，這時(shí)客戶一般較清閑。
理由是：通常一個(gè)人工作了一天，到了下午三點(diǎn)左右，工作基本告一段落，會覺得有點(diǎn)疲倦，心情也較松懈，內(nèi)心正企盼有個(gè)聊天的對象時(shí)，于是你恰到好處地出現(xiàn)了。
可以以快速的談話節(jié)奏，不提銷售，單找些有趣的話題，像連珠炮似的放個(gè)五六分鐘。當(dāng)你把潛在客戶逗笑，或是多少驅(qū)走他的.倦意時(shí)，你就留下那些有頭無尾的話題，然后借故離開。因?yàn)槿康恼勗挄r(shí)間只有五六分鐘，所以不會干擾到客戶的工作。
這么一來，潛在客戶不只會對你印象深刻，還會覺得你挺有意思：一名銷售員居然不提銷售，只說了幾句笑話就走了，真是可愛啊!從此以后。他就會安心地期待你的再次造訪。
根據(jù)約見事由選擇最佳訪問時(shí)間
以正式銷售為事由的，應(yīng)選擇有利于達(dá)成交易的時(shí)間進(jìn)行約見;以市場調(diào)查為事由，則應(yīng)選擇市場行情變化較大或客戶對商品有特別要求時(shí)進(jìn)行約見;以提供服務(wù)為事由，應(yīng)選擇客戶需要服務(wù)的時(shí)間約見，以期達(dá)到“雪中送炭”的效果;以收取貨款為事由，應(yīng)先對客戶的資金周轉(zhuǎn)狀況作一番了解，在其賬戶上有資金余額時(shí)進(jìn)行約見;以簽訂正式合同為事由，則應(yīng)適時(shí)把握成交信息及時(shí)約見。
根據(jù)會見地點(diǎn)來選擇最佳拜訪時(shí)間。
一般來說，會見地點(diǎn)定在家中，可以選在晚上約見;定在公司，則必須選擇工作時(shí)間約見。一旦確定了約見地點(diǎn)和時(shí)間，銷售員應(yīng)提前幾分鐘到達(dá)，顯示對對方的尊敬和對銷售工作的重視。
根據(jù)約見對象的意愿合理安排訪問時(shí)間長短
一般情況下，拜訪客戶的時(shí)間不宜過長，當(dāng)訪問目的基本達(dá)到而客戶對結(jié)束約見又有某些暗示時(shí)，銷售員應(yīng)盡快考慮以圓滿的方式結(jié)束約見，以免使客戶產(chǎn)生反感。如有未盡事宜，可以另行約定時(shí)間。“馬拉松”式的會談，既達(dá)不到訪問目的，又可能導(dǎo)致客戶心生厭煩，失去爭取的機(jī)會。
3)確定約見地點(diǎn)
約見的事由、對象不一樣，約見的地點(diǎn)也應(yīng)有些講究。一般可以選擇在客戶的工作單位、家中、社交場所、公共場所等。具體選擇在哪里，應(yīng)視情況而定。
還有一些現(xiàn)代化的銷售手段導(dǎo)致的銷售地點(diǎn)變化，如利用招待會、座談會、訂貨會、展銷會、學(xué)術(shù)報(bào)告會、新聞發(fā)布會等進(jìn)銷售。這些以會議形式舉辦的銷售活動，一般都選在風(fēng)景名勝地、社交場所，會事先發(fā)出邀請信、請?zhí)⒊鱿C、入場券等。目的在于聯(lián)絡(luò)感情，相互溝通，增加未來的合作可能。
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