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汽車(chē)銷(xiāo)售技巧話術(shù)
汽車(chē)市場(chǎng)需求越來(lái)越大，而汽車(chē)銷(xiāo)售的時(shí)候我們應(yīng)該要注意什么樣的技巧話術(shù)呢？下面是小編推薦給大家的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧話術(shù)，希望大家有所收獲。
引客入甕法
話術(shù)指導(dǎo)： “您要優(yōu)惠？其實(shí)優(yōu)惠幅度與市場(chǎng)行情也差不多，在我們這里買(mǎi)和其他地方買(mǎi)基本一樣。您為了買(mǎi)一臺(tái)車(chē)子要走好幾個(gè)地方和試駕也挺累的。今天你來(lái)到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來(lái)，我就幫您做一個(gè)最有價(jià)值的購(gòu)車(chē)方案，讓您得到實(shí)惠，用車(chē)無(wú)憂！您看如何？咱們到那邊坐下來(lái)詳談吧。”（然后把客戶引導(dǎo)到洽談區(qū)坐下洽談）
點(diǎn)評(píng)：本處的技巧是先請(qǐng)客戶坐下來(lái)，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷(xiāo)售流程，全面了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的了解情況，購(gòu)買(mǎi)意愿情況等，然后再使用系列技巧，達(dá)到成交目的，切記不要著急！
轉(zhuǎn)移法
話術(shù)指導(dǎo)：轉(zhuǎn)移話題從而變被動(dòng)為主動(dòng)。 如果客戶問(wèn)你，有沒(méi)有優(yōu)惠？你不能直接說(shuō)有，也不能說(shuō)沒(méi)有，你可以這么說(shuō)：“這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來(lái)，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來(lái)，那么優(yōu)惠就是有也等于白說(shuō)，所以您今天能定下來(lái)嗎？哪個(gè)配置，顏色，按揭還是全款？”
點(diǎn)評(píng)： 此處運(yùn)用的銷(xiāo)售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把客戶的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來(lái)，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒(méi)有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許客戶就是咨詢一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟客戶砍價(jià)格，最后客戶揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來(lái)砍去，我們很難掌控！
封閉提問(wèn)法
話術(shù)指導(dǎo)： “跟您說(shuō)實(shí)話吧，我賣(mài)車(chē)3年多了，這么多客戶的購(gòu)車(chē)經(jīng)驗(yàn)告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔(dān)心的事情啦！最需要擔(dān)心的是什么呢？最擔(dān)心的是這個(gè)車(chē)是不是最適合您呀！您買(mǎi)車(chē)最看重的是什么呢？空間，動(dòng)力，油耗，操控還是其他的方面？”
點(diǎn)評(píng)：
�、偈紫茸尶蛻粲X(jué)得您很專業(yè)。
②其次是給客戶一個(gè)明確的表態(tài)，讓客戶覺(jué)得價(jià)格不是核心問(wèn)題，合適的才是最好的。
③同時(shí)迅速就價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到車(chē)輛性能問(wèn)題，我們使用封閉提問(wèn)找出客戶感興趣的點(diǎn)，然后在客戶感興趣或者關(guān)注的點(diǎn)上進(jìn)行展開(kāi)，使用FFB技巧，使用車(chē)輛展示技術(shù)，從而達(dá)到成交的目的。
在這里，我們也可以與神秘客戶的考核點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，神秘客戶在車(chē)輛性能介紹和說(shuō)明客戶利益上的考試主要從5個(gè)方面來(lái)要求：分別是設(shè)計(jì)風(fēng)格，車(chē)輛工藝，舒適，操控和安全。
我們?cè)诮o客戶封閉式提問(wèn)中，可以拆分成兩段：A、車(chē)輛的外觀，工藝，內(nèi)飾您最看重哪方面呢？B、您覺(jué)得車(chē)輛的操控，安全，舒適哪些是最重要的呢？
下套子法
話術(shù)指導(dǎo)： 如：“向您這樣專業(yè)的人士，對(duì)汽車(chē)一定非常了解，同時(shí)也全面地進(jìn)行了考察，請(qǐng)問(wèn)大哥都看過(guò)哪些車(chē)型？覺(jué)得這款車(chē)哪些方面很不錯(cuò)呢？”
點(diǎn)評(píng)： 在這里我建議使用鋪墊，給面子，下套子的策略！要看是什么類型的客戶。我們可以先試探性的問(wèn)客戶，要什么型號(hào)，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來(lái)，證明他不是第一次看車(chē)了，起碼對(duì)這款車(chē)了解較多。那報(bào)出來(lái)的優(yōu)惠起碼要持平市場(chǎng)價(jià)格了。不然客戶會(huì)覺(jué)得我們誠(chéng)意不夠。
另外，如果都答不出來(lái)，證明他不了解市場(chǎng)。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價(jià)格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠？
了解客戶的付款方式
話術(shù)指導(dǎo)： “通常當(dāng)客戶像你一樣這么在乎價(jià)格問(wèn)題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)對(duì)比好了，是嗎？已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車(chē)了是么？我的客戶中，很多人都挺會(huì)投資的，也很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，奇怪的是他們?cè)接绣X(qián)反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢(shì)，你是不是也希望像他們一樣貸款呢？今天定下來(lái)是想明天提還是后天提車(chē)呢？”
點(diǎn)評(píng)： 此處主要是了轉(zhuǎn)移法解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵(lì)銷(xiāo)售顧問(wèn)做貸款滲透，這個(gè)時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解客戶的付款方式，從而為推銷(xiāo)貸款打下基礎(chǔ)，同時(shí)也可以用貸款各種費(fèi)用的杠桿給客戶一個(gè)綜合報(bào)價(jià)或者在綜合報(bào)價(jià)的利潤(rùn)基礎(chǔ)上給自己一個(gè)較大的談判空間！
加碼法
話術(shù)指導(dǎo)： 如果客戶說(shuō)：”你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那你就這么回答：“你要優(yōu)惠大的話，我們來(lái)看看這輛車(chē)吧�！比缓髱タ锤吲滠�(chē)型。
§點(diǎn)評(píng)： 此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車(chē)型，表面上是看其他車(chē)，沒(méi)有完全滿足客戶要求，實(shí)際上我們多了與客戶接觸和溝通的機(jī)會(huì)，另外也增加了一個(gè)談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機(jī)會(huì)！
現(xiàn)在很多公司的廣告中某某車(chē)最高優(yōu)惠30萬(wàn)其實(shí)就是用的這種方法！當(dāng)我們實(shí)際去看的時(shí)候，他最高優(yōu)惠的車(chē)子其實(shí)是銷(xiāo)售量很小或者庫(kù)存很長(zhǎng)的車(chē)輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當(dāng)客戶上門(mén)后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機(jī)會(huì)！
隨機(jī)應(yīng)變法
話術(shù)指導(dǎo)： “您今天想要看這車(chē)型、X色、X配置了嗎？您剛剛說(shuō)有家4S店給您優(yōu)惠更多，請(qǐng)問(wèn)是哪一家，給您多少優(yōu)惠呢？他們現(xiàn)在有現(xiàn)車(chē)嗎？”
點(diǎn)評(píng)： 用以上話術(shù)來(lái)判斷客戶說(shuō)的是真是假，然后再想對(duì)策，隨機(jī)應(yīng)變。
向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示法
話術(shù)指導(dǎo)：“ 哥，您看這話說(shuō)的，優(yōu)惠？給別人沒(méi)有，給您必須有�。�(lái)，咱們到辦公室好好談?wù)��！钡睫k公室后。再說(shuō)：“哥，您看，咱們聯(lián)系這么長(zhǎng)時(shí)間了，小弟我對(duì)你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問(wèn)題。咱們是分期還是全款啊？”客戶回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費(fèi)的，而且必須全險(xiǎn)。因此這個(gè)車(chē)不會(huì)虧錢(qián)了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實(shí)在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。
點(diǎn)評(píng)：這里使用的技巧是“向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示法”給客戶一個(gè)感覺(jué)覺(jué)得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠。使用這個(gè)技巧的時(shí)候要注意關(guān)鍵點(diǎn)是：請(qǐng)示之前客戶給的價(jià)格一定要靠譜，同時(shí)要讓客戶給我們一個(gè)承諾。
如：“王先生，您現(xiàn)在只是價(jià)格的問(wèn)題，我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了，您馬上就可以交定金對(duì)嗎？”
無(wú)敵“磨功”大法
話術(shù)指導(dǎo)：“ 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買(mǎi)全險(xiǎn)的話可以給您優(yōu)惠一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，您看怎么樣？或者您要是那個(gè)原價(jià)2980的延保給您優(yōu)惠1000，另外我再跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)送您裝具大禮包，怎么樣？”
點(diǎn)評(píng)：最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶走。曾有一個(gè)客戶從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門(mén)口三次，讓人拉回來(lái)，又走到大門(mén)口三次也拉回來(lái)，最后拿下，所以一定要記住這一點(diǎn)。前段時(shí)間介紹了幾個(gè)朋友到XX處買(mǎi)了3臺(tái)AAA，該店的銷(xiāo)售總監(jiān)就采用了這個(gè)技巧，同時(shí)加上其它銷(xiāo)售顧問(wèn)在中間做和，最后客戶離開(kāi)幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請(qǐng)回來(lái)，這樣客戶沒(méi)有離開(kāi)4S店的可控范圍，最后順利的完成了銷(xiāo)售，同時(shí)大家都很高興！
反問(wèn)法
話術(shù)指導(dǎo)： “您要什么顏色啊”，一系列配置問(wèn)完，確定好車(chē)型就說(shuō)，“您打算什么時(shí)候提車(chē)？”他要是說(shuō)價(jià)格談好就買(mǎi)。銷(xiāo)售就說(shuō)就說(shuō)：“你也誠(chéng)心買(mǎi)，我也就一口價(jià)了。”但是前提要想好說(shuō)出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是：“我給您報(bào)一價(jià)，您要覺(jué)得合適就在我這買(mǎi)，要是覺(jué)得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少�！敝T如此類。也可以給他提一下調(diào)車(chē)的事，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車(chē)就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。
也可以換種思路，試著套話，先讓客戶說(shuō)個(gè)自己理想的價(jià)位，然后他要說(shuō)高了，就可以回復(fù)他：“想必這車(chē)怎么樣，什么價(jià)位，你可能比我們了解的都多，能說(shuō)一下您了解到什么價(jià)位嗎？”
點(diǎn)評(píng)：這種方法是談判中的反問(wèn)法，主要是了解客戶的心理價(jià)位，我們根據(jù)他的價(jià)位進(jìn)行應(yīng)對(duì)，在這里有的客戶自己說(shuō)出來(lái)的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說(shuō)：“開(kāi)玩笑吧，這車(chē)不管哪里都從來(lái)沒(méi)有過(guò)這種價(jià)格”，注意語(yǔ)氣要硬氣一些，更有說(shuō)服力。然后客戶可能會(huì)說(shuō)：XX4S店給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了。
這是銷(xiāo)售顧問(wèn)就回答他：“這車(chē)大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠20000你敢要么？”可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷(xiāo)售騙了幾千萬(wàn)跑了那事。嚇唬嚇�？蛻簦缓笞聛�(lái)詳細(xì)洽談。當(dāng)然也可以說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠太離譜的時(shí)候可能會(huì)有陷阱，如車(chē)輛是庫(kù)存車(chē)，是試乘試駕車(chē)，是演示用車(chē)，是泡水車(chē)等，當(dāng)然表演要真實(shí)，語(yǔ)言要堅(jiān)定，態(tài)度要友好，語(yǔ)調(diào)要平和！
步步為營(yíng)法
話術(shù)指導(dǎo)：“大哥，您確定就是這款車(chē)了嗎？您眼光真好，這是咱車(chē)上市以來(lái)賣(mài)的最好的車(chē)！您看（這里給客戶看配置）目前這款車(chē)售價(jià)是14.98萬(wàn)，現(xiàn)在優(yōu)惠8000！”如果客戶他問(wèn)還能不能優(yōu)惠，就告訴他：“大哥我給您說(shuō)句實(shí)話，咱們車(chē)價(jià)一直都是很穩(wěn)定的，作為車(chē)主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)買(mǎi)車(chē)的您也不想剛買(mǎi)了新車(chē)就像某些品牌一樣持續(xù)掉價(jià)吧？像我以前一個(gè)客戶，他和他朋友去年買(mǎi)的車(chē)，當(dāng)時(shí)他朋友買(mǎi)車(chē)優(yōu)惠1w，而現(xiàn)在他朋友的車(chē)已經(jīng)折掉2w了，而他的車(chē)一直都沒(méi)有掉價(jià)，別提多高興了�！�
點(diǎn)評(píng)：先和客戶確定車(chē)型，定下車(chē)型配置顏色咱們?cè)僬f(shuō)價(jià)錢(qián)，如果車(chē)型都沒(méi)有確定，優(yōu)惠再多也沒(méi)用啊，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭(zhēng)取在確定車(chē)型的過(guò)程中讓客戶信任自己，這樣價(jià)格洽談就會(huì)容易很多同時(shí)要從車(chē)輛的保值角度去闡釋，讓客戶感覺(jué)到物超所值！
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧話術(shù) 篇2
1、如何把電話里詢問(wèn)底價(jià)的客戶邀請(qǐng)到店來(lái)？
�。�1）識(shí)別客戶目的
想買(mǎi)車(chē)，沒(méi)時(shí)間
想去別店壓價(jià)
談判策略
假客戶
（2）擋住報(bào)價(jià)要求
底價(jià)已告知
一朝被蛇妖，十年怕井繩
拿主機(jī)廠政策做擋箭牌
要求客戶換位思考
岔開(kāi)話題不談價(jià)格談其他
�。�3）創(chuàng)造見(jiàn)面機(jī)會(huì)
來(lái)店有優(yōu)惠
你不來(lái)，我就去
2、如何留住來(lái)店客戶？
（1）根據(jù)不同需求贊美客戶
中國(guó)每100位頭腦出眾，業(yè)務(wù)過(guò)硬的人士中就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴(yán)重受挫，難以獲得成功。你覺(jué)得他們共同的心理障礙是什么？難以啟齒贊美別人！贊美并不是盲目的夸耀，因?yàn)椴煌挲g階段的贊美需求是不同的。一般而言，0—10歲需要的是理解、10—20歲需要的是認(rèn)同，20—30歲需要的是欣賞，30—40歲需要的是稱贊，40—50歲需要的則是陪伴。
�。�2）贊美客戶什么？
外在具體的如：外形、打扮
內(nèi)在抽象的如：氣質(zhì)、特長(zhǎng)
間接關(guān)聯(lián)的如：工作、朋友
（3）贊美的話術(shù)技巧
善于找到對(duì)方真正的`閃光點(diǎn)
逢物加價(jià)遇人減歲
生人看特征，熟人看變化
第一時(shí)間送上贊美
贊美對(duì)方最得意而別人不以為然的
獲得成功時(shí)馬上贊美
贊美你所希望對(duì)方做的一切
背后贊美效果更好
運(yùn)用第三者贊美（間接贊美）
�。�4）讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)
輕松接待氛圍的營(yíng)造
留給客戶適當(dāng)?shù)目臻g
有效的溝通方式
提供飲料和資料
安全距離控制
談?wù)撈渌掝}
3、如何挖掘客戶需求？
其實(shí)挖掘客戶需求類似于中醫(yī)看病，我們可以從“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，四個(gè)方面來(lái)入手。
望觀察客戶的著裝、目前使用的車(chē)輛等；
聞聽(tīng)客戶之間的對(duì)話、客戶的提問(wèn)和抗拒等；
問(wèn)針對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行詢問(wèn)、探查、確認(rèn)；
切琢磨對(duì)客戶的判斷，仔細(xì)分析。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧話術(shù) 篇3
客戶第一問(wèn)：這車(chē)多少錢(qián)？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中銷(xiāo)售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
客戶第三問(wèn)：還有什么東西送？
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的'話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)？
客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺(tái)車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶第六問(wèn)：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車(chē)的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
客戶第七問(wèn)：那、我回去考慮一下
聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺(tái)車(chē)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！� 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售員的汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問(wèn)，以及在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做汽車(chē)銷(xiāo)售成功不在于有多少才能，而在于銷(xiāo)售員的那份汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)是不是迎合著客戶。
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