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恰到好處地預(yù)約客戶的技巧
在拜訪客戶之前進(jìn)行預(yù)約客戶是基本的禮貌，那么恰到好處地預(yù)約客戶的技巧又有什么呢?
一、電話預(yù)約前做好充分準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備好客戶名單
客戶名單上要標(biāo)明目標(biāo)客戶的全名、地址和電話號碼。如果只知道“王主任”、“李經(jīng)理”等，可問電話接線人誰是你要找的人，然后讓他把電話轉(zhuǎn)給本人。
2、選擇好電話預(yù)約的時間
電話預(yù)約客戶時要考慮什么時間最合適。一般來說，最好盡量避開對方休息、用餐的時間，而且最好別在節(jié)假日打擾對方。商人、商店管理人員、部門經(jīng)理一般在上午10點半以后比較方便;雜貨商、工程師、化學(xué)家一般在下午1點到3點比較方便;銀行家、股票經(jīng)紀(jì)人在上午10點以前、下午5點以后比較方便;工薪職員一般晚上在家時比較方便……
3、準(zhǔn)備好交談的內(nèi)容
最好把電話預(yù)約交談的內(nèi)容放在手邊，有利于表述。也可以利用一個錄音機(jī)進(jìn)行反復(fù)練習(xí)，并注意表達(dá)方式。
二、掌握電話銷售技巧預(yù)約的語言技巧
電話預(yù)約客戶時，銷售人員應(yīng)掌握以下語言技巧：
1、電話沒有視覺交流，因此，銷售人員應(yīng)提高口頭表達(dá)技巧，培養(yǎng)傾聽習(xí)慣。
2、打電話時，嘴唇要稍微離開話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術(shù)用語。
3、電話預(yù)約要注意語氣、語調(diào)和語速，盡量微笑著說話，對方會注意到你說話語調(diào)的變化。語速不要太快，也不要太慢，對方能聽清楚就行。
4、講話時要保持熱情，讓對方感覺是和人而不是和機(jī)器講話。
5、講話時，要適當(dāng)?shù)丶尤搿笆堑摹�、“我明白”、“好的”等，表明你在傾聽對方講話。
三、電話預(yù)約的溝通策略
電話銷售技巧預(yù)約客戶時，銷售人員應(yīng)掌握以下溝通策略：
1、介紹你自己和你的公司
電話預(yù)約時，在與對方溝通過程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語氣對公司名稱加以強(qiáng)調(diào)。接著，加快談話的速度，因為這時客戶拒絕約見的可能性最大。
2、切入談話主題要及時
你可讓權(quán)威人士推薦，或用商業(yè)知名人士的觀點導(dǎo)入主題，或用其他媒體或行業(yè)的問題切入主題。如，“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起，他說您可能對我們的新款打印機(jī)有興趣�！边@樣，既可以盡快切入主題，又可以使對方感到可信。
3、激發(fā)客戶聽電話的興趣
激發(fā)客戶聽電話的興趣，客戶才能有耐心聽你說下去，否則，你可能話音未落，對方已經(jīng)掛斷電話，那樣預(yù)約客戶的目的就難以達(dá)到。比如，“我們公司最近推出一種新設(shè)備，可以降低您目前生產(chǎn)中30%的成本費(fèi)用�！薄叭舭涯钠嚤ｋU削減一半，您會感興趣嗎?”
4、避免電話預(yù)約的誤區(qū)
電話預(yù)約的目的是通過簡短的信息交流激發(fā)客戶的興趣，確保預(yù)約的成功。當(dāng)客戶想了解更多時，你可以告訴他： “要想更全面地了解清楚，需要更多的時間，我想和您談?wù)劇！彪娫掝A(yù)約時要避免用含糊的詞語爭取預(yù)約，如：“如果你明天有時間，或許我們可以見個面�！薄拔颐魈旎蛟S有空�！薄叭绻赡艿脑�，我明天下午過去�！钡取�
總之，電話預(yù)約客戶是一門藝術(shù)，既需要你動腦筋，又需要你動口，需要你在日常工作中認(rèn)真準(zhǔn)備，多積累一些經(jīng)驗，以確保萬無一失，增大預(yù)約成功率。
成功預(yù)約客戶的6大絕招
第一招：帶著拜訪目的去預(yù)約
銷售冠軍時時刻刻都清楚，他們預(yù)約的目的就是拜訪，捋清楚輕重緩急是銷冠做事的標(biāo)準(zhǔn)。
預(yù)約前一定要給客戶分類：重點客戶、簽單客戶、維護(hù)客情的客戶、需要開發(fā)的客戶等，客戶種類不一樣，預(yù)約時候銷售話術(shù)和技巧也會大不相同！
建議給每一類客戶中的具體客戶，做詳細(xì)的跟進(jìn)計劃，這就是所謂的客戶管理！
第二招：找準(zhǔn)預(yù)約客戶的興趣點
簡而言之，就是要設(shè)計一個拜訪的理由，比如《當(dāng)幸福來敲門》的中的棒球比賽，如果這個點設(shè)計得好，能夠讓客戶產(chǎn)生興趣，那么，預(yù)約就成功了一半，
這興趣點一定要達(dá)到客戶聽后，不好意思拒絕的效果！通常方式：以向客戶討教、 學(xué)習(xí)，實際上就是和客戶談簽單。當(dāng)客戶聽到這樣的話語后，就會對銷售員的拜訪產(chǎn)生興趣。
下面例子：
馬總，上次和您聊完以后，我受益匪淺，尤其是您對國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)營銷形勢的分析真的很透徹�；貋硪院笪蚁舜蟀胩欤渲羞€有幾個點我不是很明白，今天正好路過您這，想再向您討教、學(xué)習(xí)，可以嗎？ 我現(xiàn)在就在您樓下。
第三招：多贊美客戶并掌握預(yù)約的主動權(quán)
關(guān)于贊美，卡耐基這么說：“時時用使人悅服的方法贊美人，是博得人們好感的好方法。記住，人們所喜歡別人加以贊美的事，便是他們自己覺得沒有把握的事�！�
開始預(yù)約之前，銷售話術(shù)的準(zhǔn)備，可以贊美的客戶公司的新聞、產(chǎn)品、客戶本人等等，這需要你留心發(fā)現(xiàn)，就像贊美男朋友或女朋友一樣脫口而出，但又不覺得是諂媚！
第四招：抓住最佳的預(yù)約時機(jī)
客戶的閑暇時間，這就是考驗銷售人員基本功一個指標(biāo)，即：客戶基本信息收集了多少？需要根據(jù)客戶在公司的職位、行業(yè)、市場、產(chǎn)品等方面來做判斷。
預(yù)約時機(jī)直接關(guān)系著預(yù)約的成功與否。根據(jù)多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗，預(yù)約客戶的兩個最佳時間段：
�。�1）中午11點半到下午1點；上午要布置一天工作安排，通�？蛻糇蠲Φ臅r間，一般不方 便打擾客戶。而中午11點半到下午1點，正好是客戶吃午飯及午飯后的一小段時間。此時，客戶會比較清閑，思路也會更清晰，所以這個時候預(yù)約，是一個不錯的選擇。
�。�2）晚上8點到9點：優(yōu)秀的老板通常都會在晚上對一天的工作進(jìn)行思考和總結(jié)，所以，晚上8點到9點也是預(yù)約客戶的一個最佳時機(jī)。一方面，在這個時間段客戶能靜下心來聽你說；另一方面，客戶也有時間對你的話進(jìn)行判斷和分析。
第五招：恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?/p>
互聯(lián)網(wǎng)時代的今天，溝通方式很多樣化，常見的有：電話、微信、郵件、釘釘、QQ、視頻遠(yuǎn)程等方式，相應(yīng)的在銷售過程中，不同的溝通方式也代表著不同的溝通等級，會產(chǎn)生不同的溝通效果，電話就比較重要，微信可以用于平常的客情維護(hù)，郵件就用于重要文件，其他就根據(jù)客戶情況而定。
我個人比較推薦的是電話溝通和微信溝通，尤其是微信，因為通過微信，你可以更好地進(jìn)行客戶管理。比如，經(jīng)常給客戶發(fā)一些表情包或者分享一些好的文章、朋友點贊等，就有助于和客戶建立更密切的聯(lián)系。
第六招：做好預(yù)約鋪墊
由于當(dāng)下激烈的競爭環(huán)境，顯然絕大多數(shù)情況是很難一次拜訪就成交的，對于預(yù)約客戶而言，前面的鋪墊至關(guān)重要。許多時候，你能否成功預(yù)約到客戶，很關(guān)鍵的一點便是在上次的拜訪中，你有沒有留下再次拜訪的機(jī)會點。
所以在拜訪客戶之前，一定要做好跟進(jìn)計劃，比如這個客戶此次能溝通到什么程度？那些產(chǎn)品點需要放到下次溝通？等等，這就要求銷售人員綜合能力。
當(dāng)你每完成一次拜訪后，一定要為下一次的預(yù)約做好鋪墊，留下一個再次拜訪的機(jī)會點。尤其是，對于那些對時間管理要求非常嚴(yán)格的客戶，這既代表著一種尊重，也是一種高效銷售的體現(xiàn)。
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