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說(shuō)服顧客的銷(xiāo)售技巧
文字像精靈，只要你用好它，它就會(huì)產(chǎn)生讓你意想不到的效果。只要你能準(zhǔn)確靈活的用好它，它就會(huì)讓你的語(yǔ)言煥發(fā)出活力和光彩。下面，小編為大家分享說(shuō)服顧客的銷(xiāo)售技巧，希望對(duì)大家有所幫助！
說(shuō)服顧客的銷(xiāo)售技巧 篇1
第一步驟：準(zhǔn)備要充分
首先是體力的準(zhǔn)備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。以彭老師十幾年來(lái)研究銷(xiāo)售成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一些行之有效的方法;現(xiàn)在介紹幾個(gè)給大家。
一個(gè)是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽;三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃;四是做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車(chē)等。
第二是專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛(ài)好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。
第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！
第三步驟：建立客戶的`信賴感
如何建立客戶的信賴感，首先是透過(guò)自己的形象！也就是--為成功而穿著！為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)橐粋�(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過(guò)你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。
第二要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。永遠(yuǎn)站著或坐在客戶的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽(tīng)不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄。客戶講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說(shuō)的話，要聽(tīng)出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。
第三要適當(dāng)?shù)哪７聦?duì)方的談話。模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對(duì)方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。
第四是要使用客戶見(jiàn)證�？蛻粽f(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句，每個(gè)銷(xiāo)售人員至少帶5個(gè)客戶見(jiàn)證。
第四步驟：徹底準(zhǔn)確了解客戶的問(wèn)題、需求和渴望
了解客戶先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM,F代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財(cái)務(wù)。其次聊購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀。所有的銷(xiāo)售都是價(jià)值觀的銷(xiāo)售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。第三就是問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)NEADS,N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。
第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
針對(duì)客戶的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，彭小東老師在塑產(chǎn)品價(jià)值的方法中認(rèn)為最關(guān)鍵的是：首先要。給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。
一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋�(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋�(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>
第六步驟：做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析(知己知彼)
首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色;第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn);第三，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn);第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，一定要找到客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)客戶最重要的價(jià)值觀。
第七步驟：解除反對(duì)意見(jiàn)
反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)在客戶講出來(lái)之前解除。我們預(yù)先框視�？蛻羧魏畏磳�(duì)意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見(jiàn)預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)"發(fā)問(wèn)"解決。
第八步驟：成交一定有方法：
第一個(gè)是作測(cè)試性成交;第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況?然后了解客戶的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。第三個(gè)是二選一成交;第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法：從高價(jià)開(kāi)始，然后往下拉。第五個(gè)是心臟病成交法;第六個(gè)是和尚成交法。
第九步驟：要求客戶轉(zhuǎn)介紹
他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?請(qǐng)他寫(xiě)出他們的名字好嗎?問(wèn)他們：你可以立刻打電話給他們嗎?OK！(當(dāng)場(chǎng)打電話)最后贊美新客戶(借推薦人之口)確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。這也就是我們通常講的口碑效益：
第十步驟：做好售后服務(wù)
成交才是銷(xiāo)售的開(kāi)始;做好售后服務(wù)是關(guān)鍵;服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓客戶成為忠誠(chéng)的客戶，而不僅僅是滿意的客戶，因?yàn)闈M意不等于忠誠(chéng)。更主要的是能人客戶感動(dòng)，客戶就會(huì)永遠(yuǎn)屬于你;售前服務(wù)包括四個(gè)步驟：
1、寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù);
2、(一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對(duì)方;
3、再寄資料;
4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。
做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找客戶累，客戶上門(mén)來(lái)才輕松。當(dāng)客戶有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的客戶。絕對(duì)不能損失客戶。只要客戶不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少也不會(huì)傳播"惡言"
說(shuō)服顧客的銷(xiāo)售技巧 篇2
一、贊美行為遠(yuǎn)比個(gè)人重要
在銷(xiāo)售溝通中，溝通一定有技巧和雷區(qū)。但贊美行為遠(yuǎn)比贊美個(gè)人重要；例如：如果對(duì)方是廚師，千萬(wàn)不要說(shuō)：你真是了不起的廚師。他心里知道有更多廚師比他還優(yōu)秀。但如果你告訴他，你一星期有一半的時(shí)間會(huì)到他的餐廳吃飯，這就是非常高明的恭維。
二、客套話也一定要說(shuō)得恰到好處
客氣話是表示你的.恭敬和感激，當(dāng)要適可而止。
如果對(duì)方是經(jīng)由他人間接聽(tīng)到你的稱(chēng)贊，比你直接告訴本人更多了一份驚喜。相反地，如果是批評(píng)對(duì)方，千萬(wàn)不要透過(guò)第三者告訴當(dāng)事人，避免加油添醋。
三、身邊的人都說(shuō)他好
在銷(xiāo)售的溝通中，一定要讓客戶的同事尤其是下屬和老板還有他的朋友特別是他的客戶說(shuō)他好，你比如：我聽(tīng)您們老板在又一次跟我們的老板溝通時(shí)，說(shuō)你是他們公司最優(yōu)秀最敬業(yè)最專(zhuān)業(yè)人品最好的員工之一。
四、面對(duì)別人的稱(chēng)贊，說(shuō)聲謝謝就好
一般人被稱(chēng)贊時(shí)，多半會(huì)回答還好！或是以笑容帶過(guò)。與其這樣，不如坦率接受并直接跟對(duì)方說(shuō)謝謝。有時(shí)候?qū)Ψ椒Q(chēng)贊我們的服飾或某樣?xùn)|西，如果你說(shuō)：這只是便宜貨！反而會(huì)讓對(duì)方尷尬。
五、有欣賞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雅量
當(dāng)你的對(duì)手或討厭的人被稱(chēng)贊時(shí)，不要急著說(shuō)：可是…，就算你不認(rèn)同對(duì)方，表面上還是要說(shuō)：是啊，他很努力。顯示自己的雅量。
六、批評(píng)也要看關(guān)系
忠言未必逆耳，即便你是好意，對(duì)方也未必會(huì)領(lǐng)情，甚至誤解你的好意。除非你和對(duì)方有一定的交情或信任基礎(chǔ)，否則不要隨意提出批評(píng)。
七、批評(píng)也可以很悅耳
比較容易讓人接受的說(shuō)法是：“關(guān)于你的…，我有些想法，或許你可以聽(tīng)聽(tīng)看�！�
八、時(shí)間點(diǎn)很重要
一直堅(jiān)持：千萬(wàn)不要在星期一早上，幾乎多數(shù)人都會(huì)星期一憂郁的癥狀。另外也不要在星期五下班前，以免破壞對(duì)方周末休假的心情。
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