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房產(chǎn)銷售10大心理學詭計
房產(chǎn)銷售一直都是熱門的話題，那么身為房產(chǎn)銷售的你們知道房產(chǎn)銷售的心理學嗎？房產(chǎn)銷售10大心理學詭計是小編為大家準備的，希望能幫到大家。
房產(chǎn)銷售10大心理學詭計
1、登門檻現(xiàn)象——逐步淪陷
社會心理學里面有個登門檻現(xiàn)象，又稱得寸進尺效應，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現(xiàn)象，猶如登門檻時要一級臺階一級臺階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。
在房地產(chǎn)領域，樓盤也會通過登門檻現(xiàn)象讓客戶一步一步強化意向落入圈套，比如一般開盤前期都會先登記意向客戶電話號碼，然后邀請客戶來辦VIP卡，辦卡之后又需要認籌，認籌之后還需要開盤集中搶購，就這樣客戶一次一次的逐步淪陷。
2、對比效應——先貴后廉
對比效應已經(jīng)是很多老銷售都會用的心理學詭計了，一般客戶看房都會先給客戶看個貴的，然后再讓客戶看便宜的，客戶心理一對比，就會覺得便宜的好便宜，貪便宜就會促進購買。
3、認同效應——模仿客戶
人都喜歡和自己類似的人，所以有經(jīng)驗的銷售都會根據(jù)客戶的性格來選擇接待技巧，而不是一味的選擇培訓是說的熱情主動，他們會模仿客戶性格甚至是行為和喜好。如果客戶是沉默內(nèi)向的人，置業(yè)顧問太熱情主動，反而容易讓客戶戒備，這種客戶站在一旁等待客戶自己詢問比較好，回答也盡量精簡誠懇。尋找與客戶的共同點和聯(lián)系，比如共同的興趣愛好。
4、從眾效應——銷售示范
人是一種天生尋求社會認同的動物，所以人的行為很容易從眾，比如一個人往天上看，只要堅持一會兒，就會引來一群人往天上看。所以有的樓盤請托排隊搶購，制造很多人購買的現(xiàn)象，形成銷售示范，讓客戶從眾購買，當然，這種搶購后面還有另外一種心理機制——稀缺效應。
5、稀缺效應——制造瘋搶
物以稀為貴，經(jīng)濟學里面說稀缺性決定價值，人們都喜歡搶稀缺的東西，所以樓盤請托搶購的時候，真客戶就會被稀缺效應施加壓力，要是搶完買不到了怎么辦，趕緊下手。除了請托，有些樓盤也會在銷控板上作弊，制造稀缺的假象。
明源云客的掌上售樓處秒殺功能，恰好契合稀缺效應，樓盤推出特價房源，通過手機微信端限時秒殺搶購，制造稀缺效應，形成非理性沖動購買。這種自己容易hold不住的秒殺背后，還有一種心理機制——損失厭惡。
6、損失厭惡——害怕失去
心理學里面，有個叫做損失厭惡現(xiàn)象，說的是人們失去的痛苦遠大于得到的快樂，所以，通過秒殺，讓客戶感覺害怕錯過機會，到手的特價優(yōu)惠損失會帶來壓力，從而促進客戶搶購。
更典型就是優(yōu)惠券，比如給意向客戶一張一萬元的購房優(yōu)惠券，如果快到截止日期客戶不用，就有種損失一萬的趕腳，心疼啊，各種限時促銷優(yōu)惠的手段，都有損失厭惡的心理機制。其中，定金機制更典型，一旦客戶交了定金，損失都是真金白銀，雖然相比總價不多的，但是客戶損失厭惡，所以違約的可能性就很小。當然，優(yōu)惠券能發(fā)揮效果，還有另外一個原因在其作用——錨定效應。
7、錨定效應——高開低走
錨定效應，就是先在客戶心理拋一個價格錨，客戶的比較和判斷都會圍繞這個錨轉(zhuǎn)，優(yōu)惠券優(yōu)惠之前的價格就是這個錨定價格，這個價格是為了抬高客戶的心理錨定預期，然后，通過優(yōu)惠券優(yōu)惠后，客戶就會覺得很便宜。在電商網(wǎng)站和超市，我們經(jīng)常可以看到被劃掉的原價比售價高出很多，感覺好劃算。
碧桂園每次開盤之前都不會告訴客戶價格，一般都會盡量抬升客戶的錨定價格預期，然后通過開盤現(xiàn)場超低價格，形成高開低走之勢，使客戶形成沖動購買。
提高客戶心理的錨定價格，還因為價格高時，客戶就會想價格為什么這么高的理由，也就是往好處想，相反價格低，客戶就會想為什么這么低的理由，也就是往壞處想，往好處想更容易尋找到支持客戶購買決策的理由。
8、互惠原理——白吃白喝白拿
很多人都會感慨房地產(chǎn)營銷真是土豪，常常舉辦白吃白喝白拿的活動，但是這背后有著心理學原理的，人類是種互惠性動物，所謂“吃人嘴短，拿人手短”，在營銷上，經(jīng)常利用互惠原理以小博大，讓客戶占小便宜，然后賺取大利益，比如免費試吃，然后讓你購買。所以對于意向客戶，要讓他多白吃百喝白拿，他就會產(chǎn)生互惠心理。
中國人談交易喜歡請客戶吃飯，就有互惠心理機制在里面，當然，還因為食物能使客戶大腦釋放多巴胺，產(chǎn)生愉悅的快感，使人放松，而且對通過喜愛效應，把對食物的喜愛轉(zhuǎn)移到人身上，所以，有機會多請客戶吃飯，就算在案場接待時，也最好能給客戶準備一些甜點，能增加客戶互惠心理，筆者曾經(jīng)所在的一個案場在開盤前，每天都會大量供應甜點和飲品。
9、沉沒成本——越付出越堅定
在經(jīng)濟學里面，對于已經(jīng)付出的成本叫做沉沒成本，但是人的心理卻很難放棄沉沒成本，及時止損，反而付出越多越舍不得放棄，因為選擇放棄就等于承認之前的選擇是錯的，之前的付出很傻，心理會產(chǎn)生認知失調(diào)。
所以在房產(chǎn)銷售中，我們有時候折騰一下客戶，可以讓客戶為買房付出更多的時間精力的沉沒成本，比如找理由增加客戶為房子到訪的次數(shù)，讓客戶多體驗樣板房，甚至提供樣板房體驗活動，比如晚宴、轟趴、試住等，讓客戶仿佛擁有了新房子，投入越多，客戶越不容易放棄購房的決策。
10、服從權威——客戶聽你的
人天然有服從權威的傾向，這就是我們?yōu)槭裁锤鞣N專家會出現(xiàn)在廣告里，那么如何向客戶施加權威的壓力呢？
1）、顯得專業(yè)
服從權威往往是因為權威比我們專業(yè)，所以置業(yè)顧問一定要清楚自己的角色，你不是想推銷房子給客戶，而是為客戶置業(yè)提供最專業(yè)的咨詢服務，所以一定要顯得專業(yè)。多用術語，比如外面用的沒有水泥的全干掛石材。多用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)具有專業(yè)性和說服力。多講細節(jié)，比如說這個臺階如何根據(jù)人體工程學設計的。通過專業(yè)度形成權威，讓客戶服從權威。
2）、獎項或?qū)＜?/p>
不少樓盤會在沙盤或案場，放置各種媒體或?qū)I(yè)機構頒發(fā)獎項牌匾，也是想通過獎項的權威，增加客戶的信任。此外，一些專家的關于樓盤或趕緊下手賣房的建議也要及時給到客戶，碧桂園森林城市請了經(jīng)濟學家郎咸平在《財經(jīng)郎眼》節(jié)目進行背書。
3）、顏值和穿著
心理學研究，高顏值的人，更容易讓人信任，穿西服和開豪車的人，更容易讓人信任。所以，招聘置業(yè)顧問時候，會有形象氣質(zhì)要求（筆者剛畢業(yè)時應聘某大型房企置業(yè)顧問因形象氣質(zhì)沒達到要求一直耿耿于懷），要求置業(yè)顧問著正裝，融創(chuàng)桃花源項目甚至會讓渠道人員開寶馬和客戶來往，已提升客戶的信任。
以上心理學技巧多是隱性的，面對客戶的時候，我們該如何說服客戶購房呢？有四個方向可供參考：
1、曉之以理
這是最基本的說服技巧，在賣房時，就是直接和客戶說賣點，大到品牌、樓盤區(qū)位和配套，小到園林、產(chǎn)品設計和物業(yè)服務，就是通過說理的方式，理性說服客戶。
2、動之以情
動之以情，就是需要職業(yè)顧問和客戶建立不僅僅是買賣關系，而是有感情的朋友，筆者在某千億房企培訓說聽過一個案例，一個客戶出差回來在機場，適逢深夜暴雨，職業(yè)顧問開車去接客戶，客戶很是感動，最后買了房。與客戶建立感情關系，不僅僅是促進一次購買，后續(xù)客戶還會推薦好友給你。
3、誘之以利
對于大部分客戶來說都還是很現(xiàn)實的，規(guī)避不了人性逐利的弱點，所以要改變一個人的行為，最好就是改變一個人的利益，最常見的就是要為客戶爭取更多的購房優(yōu)惠、贈送、禮品等好處，但是高手是懂得洞察客戶真正的需求，滿足客戶內(nèi)心真正的需求，甚至是超越需求，才是符合客戶真正的利益。
4、說之以害
用恐懼嚇唬人，也是營銷常用的手段，神州專車告訴受眾普通專車不安全，恐嚇效果很好。這種說之以害，一種是利用對現(xiàn)有情況的焦慮和擔憂，比如不斷告訴客戶，再不下手，房價就要漲了，到時想買買不起了。另一種是利用損失厭惡，比如再不買優(yōu)惠馬上要結(jié)束了。
房產(chǎn)小區(qū)銷售策劃
豪苑小區(qū)將定于XXXX年XX月XX日開工，小區(qū)項目各項手續(xù)已準備齊全，現(xiàn)將銷售策劃定制如下：
一、銷售客觀準備
銷售客觀準備從以下方面體現(xiàn)
二銷售部的確定
銷售部擬定在小區(qū)主路段，距離小區(qū)大約二百米以內(nèi)設置，銷售部面積，大約在50－60平方米左右，內(nèi)設布置應簡潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區(qū)整體的、局部的規(guī)劃和設計理念。
三銷售團隊的建立
銷售團隊成員必須經(jīng)過銷售培訓，通過銷售培訓讓團隊成員熟知房地產(chǎn)相關內(nèi)容，并能詳盡了解小區(qū)的整體規(guī)劃和企業(yè)意圖，使銷售人員在策略的指導下深刻的理解項目。理解項目的層面不僅僅是對項目的全面了解，更是對項目的優(yōu)勢的深刻理解。只有深刻的理解項目，才會對豪苑小區(qū)有很強的自信心，銷售培訓同時要對銷售團隊的銷售組織的理解，崗位職責的理解，銷售流程的理解等，這些會更好的加強銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。
四產(chǎn)品價格的策略
一價格是消費者最為敏感的話題，也是小區(qū)項目投資利潤能否實現(xiàn)的關鍵所在。此次小區(qū)項目的價格應定位“低開高走”模式，這里所說的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房價定在1％－3％。
二當小區(qū)建設進行到第
五銷售渠道的建立
主要選擇直接銷售，通過小區(qū)項目的整體廣告和銷售人員的走訪陌拜等方式使消費者了解和認識豪苑小區(qū)，這樣可以降低銷售費用，同時有利于提高企業(yè)的工作效率和樹立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費者的需要，及時了解文化趨勢，縮短消費者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷售的比較。
六促銷策略
隨著購房者的理性決策意識的不斷加強，在很大程度上，讓樓盤的推廣銷售難并增加，一個樓盤銷售用周期不斷延長。而延長銷售周期就會面對更大的營銷風險，從而使企業(yè)的利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷手段，在營銷策劃中起到了關鍵性的作用。
七銷售的管理
銷售人員必須做到對銷售流程的嚴格遵守，并控制整個銷售環(huán)節(jié)。
1、銷售控制表�？梢灾庇^的顯示所有樓盤的銷售進展情況，并以此制度銷售改進策略。
2、來電、來客的登記。登記來電、來客情況，完成對來電、來客的需求，意愿、特征的登記。
3、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認購資料，認購合同，產(chǎn)權資料，付款資料。
4、換、退房管理。在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。
5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交處理。
6、成交客戶資料管理。登記已成交客戶詳細資料，方便公司營銷假人員有第一手資料，對客戶進行分析，從而最大限度提高對客戶的服務。
房產(chǎn)銷售口號
1、成功決不容易，還要加倍努力！
2、今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌！
3、不吃飯不睡覺，打起精神賺鈔票！
4、因為有緣我們相聚，成功靠大家努力！
5、相信自己，相信伙伴！
6、目標明確，堅定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營！
7、因為自信，所以成功！
8、每天進步一點點。
9、每天多賣一百塊！
10、一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績！
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