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銷(xiāo)售怎么抓住客戶(hù)心理
銷(xiāo)售要準(zhǔn)確地把握好客戶(hù)的心理，并能成功地將產(chǎn)品推薦給他，讓他覺(jué)得買(mǎi)得稱(chēng)心，買(mǎi)得值得，而且還能成為回頭客。下面是小編整理的銷(xiāo)售怎么抓住客戶(hù)心理，歡迎參考。
銷(xiāo)售怎么抓住客戶(hù)心理1
一般說(shuō)來(lái)，群體成員的行為，通常具有跟從群體的傾向。表現(xiàn)在購(gòu)物消費(fèi)方面，就是隨波逐流的“從眾心理”，當(dāng)有一些人說(shuō)某商品好的時(shí)候，就會(huì)有很多人“跟風(fēng)”前去購(gòu)買(mǎi)，即使不怎么好，也會(huì)在心理上有所安慰，畢竟大家都在買(mǎi)，肯定差不了，上當(dāng)也不是自己一個(gè)人。
“從眾”是一種比較普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象。也就是人們常說(shuō)的“人云亦云”“隨波逐流”。大家都這么認(rèn)為，我也就這么認(rèn)為；大家都這么做，我也就跟著這么做。從眾心理在消費(fèi)過(guò)程中，也是十分常見(jiàn)的。因?yàn)楹枚嗳硕枷矚g湊熱鬧，當(dāng)看到別人成群結(jié)隊(duì)、爭(zhēng)先恐后地?fù)屬?gòu)某商品的時(shí)候，也會(huì)毫不猶豫地加入到搶購(gòu)大軍中去。
這種心理當(dāng)然也給銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)自己的商品帶來(lái)了便利。銷(xiāo)售人員可以吸引客戶(hù)的圍觀(guān)，制造熱鬧的行情，以引來(lái)更多客戶(hù)的參與，從而制造更多的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。例如，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)對(duì)客戶(hù)說(shuō)，“很多人都買(mǎi)了這一款產(chǎn)品，反響很不錯(cuò)”“小區(qū)很多像您這樣年紀(jì)的大媽都在使用我們的產(chǎn)品”，這樣的言辭就巧妙地運(yùn)用了客戶(hù)的從眾心理，使客戶(hù)心理上得到一種依靠和安全保障。
即使銷(xiāo)售人員不說(shuō)，有的客戶(hù)也會(huì)在銷(xiāo)售人員介紹商品時(shí)主動(dòng)問(wèn)道：“都有誰(shuí)買(mǎi)了你們的產(chǎn)品？”意思就是說(shuō)，都有誰(shuí)買(mǎi)了你的商品，如果有很多人用，我就考慮考慮。這也是一種從眾心理。
利用客戶(hù)隨波逐流的心理又稱(chēng)為“推銷(xiāo)的排隊(duì)技巧”。比如，某商場(chǎng)入口處排了一條很長(zhǎng)的隊(duì)伍，從商場(chǎng)經(jīng)過(guò)的人就很容易加入排隊(duì)的隊(duì)伍中。因?yàn)槿藗兛吹酱祟?lèi)場(chǎng)景時(shí)，第一個(gè)念頭就是：那么多人圍著一種商品，一定有利可圖，所以我不能錯(cuò)失機(jī)會(huì)。這樣一來(lái)，排隊(duì)的人就會(huì)越來(lái)越多。但事實(shí)上，這些人中真正有明確購(gòu)買(mǎi)意圖的沒(méi)有幾個(gè)，人們不過(guò)是在相互影響，其他購(gòu)買(mǎi)的人總比銷(xiāo)售人員可信。既然客戶(hù)有這種心理，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，就應(yīng)該利用客戶(hù)的從眾心理來(lái)營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍，影響人群中的敏感者接受產(chǎn)品，從而達(dá)到整個(gè)人群都接受產(chǎn)品的目的。
日本有位著名的企業(yè)家，名叫多川博，他因?yàn)槌晒Φ亟?jīng)營(yíng)嬰兒專(zhuān)用的尿布，使公司的年銷(xiāo)售額高達(dá)70億日元，并以20%速度遞增的輝煌成績(jī)而一躍成為世界聞名的“尿布大王”。
在多川博創(chuàng)業(yè)之初，他創(chuàng)辦的是一個(gè)生產(chǎn)銷(xiāo)售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、衛(wèi)生帶、尿布等日用橡膠制品的綜合性企業(yè)。但是由于公司泛泛經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有特色，銷(xiāo)量很不穩(wěn)定，曾一度面臨倒閉的困境。在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，多川博從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn)，日本每年出生約250萬(wàn)嬰兒，如果每個(gè)嬰兒用兩條尿布，一年就需要500萬(wàn)條。于是，他們決定放棄尿布以外的產(chǎn)品，實(shí)行尿布專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)。
尿布生產(chǎn)出來(lái)了，而且是采用新科技、新材料，質(zhì)量上乘；公司花了大量的精力去宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，希望引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，但是在試賣(mài)之初，基本上無(wú)人問(wèn)津，生意十分冷清，幾乎到了無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的地步。
多川博先生萬(wàn)分焦急，經(jīng)過(guò)苦思冥想，他終于想出了一個(gè)好辦法。他讓自己的員工假扮成客戶(hù)，排成長(zhǎng)隊(duì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)自己的尿布，一時(shí)間，公司店面門(mén)庭若市，幾排長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍引起了行人的好奇：“這里在賣(mài)什么？”“什么商品這么暢銷(xiāo)，吸引這么多人？”如此，也就營(yíng)造了一種尿布旺銷(xiāo)的'熱鬧氛圍，于是吸引了很多“從眾型”的買(mǎi)主。隨著產(chǎn)品不斷銷(xiāo)售，人們逐步認(rèn)可了這種尿布，買(mǎi)尿布的人越來(lái)越多。后來(lái)，多川博公司生產(chǎn)的尿布還出口他國(guó)，在世界各地都暢銷(xiāo)開(kāi)來(lái)。
尿布的暢銷(xiāo)就是利用客戶(hù)的從眾心理打開(kāi)市場(chǎng)的，但是前提是尿布的質(zhì)量好，在被客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后得到了認(rèn)可。因此銷(xiāo)售最終還是要以質(zhì)量贏得客戶(hù)的，而利用其心理效應(yīng)只是一個(gè)吸引客戶(hù)的手段。
實(shí)際上，客戶(hù)在消費(fèi)過(guò)程中的從眾心理有很多的表現(xiàn)形式，而威望效應(yīng)就是其中一種。例如，現(xiàn)在很多公司、商家的產(chǎn)品都會(huì)花高價(jià)請(qǐng)明星來(lái)代言產(chǎn)品、做廣告，以引起客戶(hù)的注意和購(gòu)買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人沒(méi)有主張或者判斷力不強(qiáng)的時(shí)候，就會(huì)依附于別人的意見(jiàn)，特別是一些有威望、有權(quán)威的人物的意見(jiàn)。
我們都見(jiàn)過(guò)在大街上發(fā)產(chǎn)品宣傳單的情景，仔細(xì)觀(guān)察你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，某人在發(fā)傳單，如果有一群人從他身邊經(jīng)過(guò)，只要一個(gè)人不要他的宣傳單，那么其他的人都不會(huì)要。只要一個(gè)人接了他的宣傳單，其他人就是你不給他，他也會(huì)主動(dòng)要。在柜臺(tái)促銷(xiāo)中也會(huì)遇到這樣的情況，如果有一個(gè)人買(mǎi)，圍觀(guān)的人大都會(huì)買(mǎi)，如果沒(méi)人買(mǎi)，大家就都不會(huì)買(mǎi)。造成這種狀況的根本原因就是客戶(hù)的從眾心理，人們?cè)谠S多情況下，都會(huì)看眾人的行動(dòng)而行動(dòng)。
當(dāng)然，利用客戶(hù)這種心理的確可以提高推銷(xiāo)成功的概率，但是也要注意講究職業(yè)道德，不能靠拉幫結(jié)伙欺騙客戶(hù)，否則會(huì)適得其反。
銷(xiāo)售怎么抓住客戶(hù)心理2
�。�1）在銷(xiāo)售過(guò)程中，每當(dāng)顧客停下腳步想跟你聊天時(shí)，那么此時(shí)你就已經(jīng)邁出了成功的第一步，而接下來(lái)的事情，非常重要，就是要去引導(dǎo)顧客進(jìn)入談話(huà)的狀態(tài)，不僅僅要讓顧客喜歡聽(tīng)你說(shuō)，而且還要讓他說(shuō)，你可以從顧客的話(huà)中去了解他，分析出顧客內(nèi)心真正的需求究竟是什么？而你的講解就是為了讓顧客更多的去了解自己的產(chǎn)品信息。有時(shí)候，我們與顧客之間的交談熱情維持的.時(shí)間不長(zhǎng)久，這是為什么？其原因就是沒(méi)有找到顧客的興趣點(diǎn)。那么很多人問(wèn)了，那小編究竟怎樣才能激發(fā)顧客的興趣呢？尤其每個(gè)顧客的興趣又不一樣，這個(gè)怎么做呢？
這個(gè)時(shí)候就得看銷(xiāo)售員到底會(huì)不會(huì)察言觀(guān)色了，有一部電視劇《潛伏》里的余則成，這個(gè)人察言觀(guān)色的能力超強(qiáng)，能夠從陌生人口中聽(tīng)出他的興趣，這是我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的地方，大家有時(shí)間可以去看一下。言歸正傳，對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)察言觀(guān)色就是為了了解顧客的真實(shí)需求，當(dāng)然了銷(xiāo)售員可以通過(guò)顧客的行為、動(dòng)作去了解他此時(shí)是否對(duì)你講的感興趣；
�。�2）銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)制造懸念，從而引發(fā)顧客的好奇心里。在銷(xiāo)售員與顧客交談的過(guò)程中，如果你能喚起顧客的好奇心，那么你就成功了一大半了。顧客都喜歡和自己有著共同的興趣愛(ài)好的人聊天，他們不喜歡一見(jiàn)面就推銷(xiāo)的銷(xiāo)售員。再有就是銷(xiāo)售員如果想從顧客那里源源不斷的拿訂單，就得學(xué)會(huì)跟顧客做朋友，從顧客感興趣的話(huà)題入手，拉近你與顧客之間的距離。這里有個(gè)技巧，就是顧客覺(jué)得對(duì)自己有好處他才會(huì)感興趣，銷(xiāo)售員可以利用這一點(diǎn)給顧客講解，要向顧客證明自己的產(chǎn)品對(duì)顧客確實(shí)有好處，只有這樣才能吸引顧客；
�。�3）銷(xiāo)售員在向顧客介紹產(chǎn)品之前，就得先把以下這兩個(gè)問(wèn)題考慮透徹了。
1、自己的說(shuō)話(huà)如何才能引起顧客的興趣？
2、怎樣才能向顧客證明？
當(dāng)顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣，他才會(huì)去了解。但是光做到這兩點(diǎn)還不夠，價(jià)格還是一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題，銷(xiāo)售員向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比，這樣才能突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。要想打動(dòng)顧客銷(xiāo)售員要將產(chǎn)品最吸引人的地方展示給顧客，這樣顧客的印象會(huì)更加深刻，所以作為銷(xiāo)售員產(chǎn)品知識(shí)一定要非常清楚，這樣才能打動(dòng)顧客。
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