每天懂點(diǎn)銷售心理學(xué)簡介
每天懂點(diǎn)銷售心理學(xué)簡介第一章 銷售心理學(xué)的金科玉律——10條心理效應(yīng) 1
首因效應(yīng)：保持良好的第一印象 3
存異效應(yīng)：尊重客戶是修養(yǎng)的體現(xiàn) 4
權(quán)威效應(yīng)：用最有力的證明說服客戶 5
從眾效應(yīng)：顧客喜歡隨大流 8
光環(huán)效應(yīng)：塑造自己的魅力 10
曝光效應(yīng)：多接觸你的客戶 12
誠實(shí)效應(yīng)：誠信最具生產(chǎn)力 14
劇場效應(yīng)：將消費(fèi)者帶入劇情之中 15
競爭效應(yīng)：告訴顧客別人也買你的東西 16
互惠效應(yīng)：先付出一點(diǎn)給客戶 18
每天懂點(diǎn)銷售心理學(xué)簡介第二章 買的是功能 21
“馬云測試”的啟示：客戶比你想像的還要懶 23
洞悉九種購買動機(jī) 24
四種典型的消費(fèi)心理 28
別忽略精神愉悅和心理滿足 29
貪圖便宜是人的一種天性 31
滿足期望就是契機(jī) 33
物超所值是取悅 34
每天懂點(diǎn)銷售心理學(xué)簡介第三章 有效“秒殺”需求苗頭——發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶心理 37
用請教的方式了解真實(shí)需要 39
從透露的確定性語言中培育賣點(diǎn) 40
靈活引導(dǎo)客戶 42
不要站在自己的角度開展客戶工作 44
制造示范效應(yīng)引發(fā)跟風(fēng)搶購 45
銷售要有針對性 47
沒有需求也許只是本能防范 49
每天懂點(diǎn)銷售心理學(xué)簡介第四章 不同的行為，不一樣的銷售方式——捕捉行為背后的心理學(xué) 53
當(dāng)客戶出現(xiàn)搖擺不定時 55
靈活應(yīng)對“冷酷型”顧客 57
給猶豫不決的客戶設(shè)定選擇范圍 58
愛面子是人的通病 60
不給出爾反爾的客戶拖延的機(jī)會 61
應(yīng)對喋喋不休型客戶的四種方法 63
善于肯定理性客戶 64
客戶明確拒絕時這樣做最有效 66
客戶嫌貴時這樣做最有效 67
客戶心存疑慮時這樣做最有效 69
每天懂點(diǎn)銷售心理學(xué)簡介第五章 隱藏在性格中的心理弱點(diǎn)——懂點(diǎn)性格應(yīng)用心理學(xué) 73
在顧客的性格上做足文章 75
不妨把客戶性格分為四種類型 77
客戶的弱點(diǎn)就是最佳突破口 80
個性穩(wěn)重型客戶：應(yīng)對要小心謹(jǐn)慎 81
衷于分析型客戶：做好每一個細(xì)節(jié) 83
性格內(nèi)向型客戶：讓他感到安全、溫暖、踏實(shí) 85
性格隨和型客戶：切忌進(jìn)行狂風(fēng)驟雨式的推介 87
自我中心型客戶：充分滿足其自尊心 88
做事果斷型客戶：善于誘導(dǎo)將其說服 89
墨守成規(guī)型客戶：讓客戶看到實(shí)用價值 91
性格外向型客戶：表現(xiàn)干脆利落的工作風(fēng)格 93
每天懂點(diǎn)銷售心理學(xué)簡介第六章 察言觀色，巧妙應(yīng)戰(zhàn)——領(lǐng)悟客戶的心理潛臺詞 95
客戶豐富的肢體語言 97
歧視客戶會付出代價 99
讀懂客戶消極的狀態(tài) 101
敏銳觀察挖掘潛在客戶 102
準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)成交信號 104
分辨客戶時要懂得“看、問、聽” 107
每位客戶都有的隱含期望 109
讀懂客戶話中的言外之意，可以事半功倍 111
陌生的電話也許是個商機(jī) 113
莫被“考慮一下”所迷惑 114
正確理解客戶的異議 116
每天懂點(diǎn)銷售心理學(xué)簡介第七章 用親和力開啟客戶心扉——贏得客戶認(rèn)同的藝術(shù) 119
打造無敵親和力 121
銷售對話是互動的過程 122
什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少 123
提出有益于客戶的構(gòu)想 125
記住客戶的名字 126
客戶不會把錢交給腳穿破皮鞋的人 127
微笑比語言更有魅力 128
不要對客戶冷冰冰 130
表達(dá)認(rèn)同，拉近距離 131
不要小看一張小賀卡 132
尋找與客戶的共同話題 134
用真誠化解客戶的誤會 135
承諾要言出必行 136
每天懂點(diǎn)銷售心理學(xué)簡介第八章 怎樣聽客戶才肯說，如何說客戶才會聽——銷售溝通術(shù)修煉 139
聆聽是金，耳朵勝于嘴巴 141
在耐心傾聽中巧妙引導(dǎo) 142
精彩的開場白 144
把話說到點(diǎn)子上 146
說話要簡短明了 147
用詞要通俗 149
掌握說話的火候 151
暴露缺點(diǎn)亦是策略 152
學(xué)會和客戶拉家�！�153
認(rèn)真傾聽客戶的心聲 154
恰當(dāng)重復(fù)客戶的話 156
讓自己的`語言富有創(chuàng)意 157
10句不該說的話 160
如何應(yīng)對挑釁性追問 162
永遠(yuǎn)不要和客戶爭辯 164
攻擊競爭對手會讓客戶反感 166
每天懂點(diǎn)銷售心理學(xué)簡介第九章 多問少說占上風(fēng)——問話術(shù)的銷售應(yīng)用 169
問比說效果更好 171
用問題來控制節(jié)奏 172
多提出積極的問題 174
善于提出好的問題 176
恰到好處地發(fā)問 178
以詢問來引導(dǎo)客戶 180
巧妙提問探尋真正需求 182
多問少答占上風(fēng) 184
逐漸消除對方的戒備之心 187
每天懂點(diǎn)銷售心理學(xué)簡介第十章 成交高于一切——成交誘導(dǎo)術(shù) 189
關(guān)鍵時可允許先試后買 191
一次現(xiàn)場示范勝過一千句話 192
只給客戶三個選擇 194
營造融洽的購買氣氛 195
借第三方搭建信任橋梁 197
強(qiáng)化“一分價錢一分貨”理念 199
根據(jù)顧客的條件推薦相應(yīng)的產(chǎn)品 201
讓顧客享受砍價樂趣 204
有效說服的四種方法 205
及時把握成交時機(jī) 207
善于運(yùn)用暗示法 209
神奇的“誤前提暗示” 211
每天懂點(diǎn)銷售心理學(xué)簡介第十一章 成交之后不是謝幕——忠誠度常青的技巧 213
學(xué)會恰當(dāng)?shù)厥請雠c道別 215
交易之后保持友誼 217
及時追蹤產(chǎn)品售后問題 218
竭力讓顧客無后顧之憂 220
用持續(xù)溝通保持緊密聯(lián)系 222
善于為再次拜訪找理由 223
防止大客戶叛離的方法 225
成交之后需要用心跟蹤 227
附錄 精英銷售人員的八項(xiàng)心態(tài)修煉 229
為你的工作而驕傲 231
堅持不懈才能成功 232
自信的人一定會贏 234
努力克服怯場心理 235
熱忱具有神奇能量 237
決心是制勝的法寶 239
用積極的心態(tài)對待暴單 241
善于在反省中獲得進(jìn)步 243
參考文獻(xiàn) 245
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