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客戶對(duì)價(jià)格敏感的解決之道
利用價(jià)格錯(cuò)覺(jué),我們就可以使用“最小單位”來(lái)拆分價(jià)格,讓顧客降低對(duì)高價(jià)的敏感。 最小單位法是說(shuō),將商品價(jià)格按照最小單位進(jìn)行拆分,以起到影響顧客的購(gòu)買選擇。下面是小編精心整理的客戶對(duì)價(jià)格敏感的解決之道，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
客戶對(duì)價(jià)格敏感的4大解決之道 1
1.把握降價(jià)時(shí)機(jī)
過(guò)早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過(guò)程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來(lái)說(shuō)，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰(shuí)贏得多一點(diǎn)，誰(shuí)贏得少一點(diǎn)則大不相同。過(guò)早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷售中的主動(dòng)。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成要求降價(jià)的理由。
“如果你們沒(méi)有黃色的，打個(gè)九折，我們可以購(gòu)買別的顏色�！倍@樣的降價(jià)要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價(jià)要求始終貫穿于商務(wù)活動(dòng)中。過(guò)早言明的價(jià)格無(wú)疑成為客戶有的放矢的靶子。
工業(yè)品營(yíng)銷研究院小看板：報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。
2.注重降價(jià)策略：
價(jià)格敏感型大客戶關(guān)注的焦點(diǎn)就是價(jià)格，因此他們目標(biāo)明確，就是如何以最低價(jià)格購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，此類型的客戶經(jīng)常會(huì)派不同面孔的`人來(lái)殺價(jià)。
未明確是否降價(jià)之前，最關(guān)鍵的是要明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)人員的影響力或決策力。假如并不能確定采購(gòu)人員在采購(gòu)流程中的角色，降價(jià)則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下這個(gè)項(xiàng)目，就會(huì)在采購(gòu)人員前輕易降價(jià)。而采購(gòu)人員的職能主要是收集信息，并不能起到最后定奪作用，因此銷售人員很容易就會(huì)陷入客戶的“圈套”，在逐次過(guò)采購(gòu)經(jīng)理、副總、甚至最后拍板人這些關(guān)口時(shí)“斬價(jià)”。
工業(yè)品營(yíng)銷研究院小看板：每一次降價(jià)都意味著公司的利益的進(jìn)一步損失。有時(shí)有些銷售人員把握不住重點(diǎn)會(huì)將價(jià)格一降再降，導(dǎo)致公司的利潤(rùn)不斷下降，因此只有在項(xiàng)目中的關(guān)鍵角色前才開(kāi)始降價(jià)是一個(gè)明智的選擇。只有在關(guān)鍵角色的人面前才降價(jià)，可以大大減少降價(jià)的次數(shù)，而對(duì)非關(guān)鍵角色最重要的是以尊重為主。
3.讓客戶有滿足感：
客尋求最低的談判價(jià)格以促成銷售。在降價(jià)的過(guò)程中，讓客戶有滿足的感覺(jué)往往可以使價(jià)格談判更容易進(jìn)行。
4.視線的合理轉(zhuǎn)移：
將降格的談判轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品附加的價(jià)值上面�？蛻粲兴~外的需求，當(dāng)這些需求給客戶帶來(lái)的利益高于談判所得價(jià)格時(shí)，他就會(huì)很可能放棄、忽略或者降低降價(jià)的要求。
客戶對(duì)價(jià)格敏感的解決之道 2
這個(gè)世界上，很多顧客只在打折時(shí)購(gòu)買商品，這類顧客大量消耗你的引流品資源，卻不購(gòu)買你的利潤(rùn)品，而且也無(wú)助于客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率的提升。如果你的店鋪也正在遭遇這樣的問(wèn)題，那么你應(yīng)該試試下面幾種辦法。
第一種方法是把消費(fèi)時(shí)間按忙閑切割，比如設(shè)置限時(shí)秒殺，對(duì)于價(jià)格敏感的客戶來(lái)說(shuō)，他們會(huì)愿意花時(shí)間等待
第二是把消費(fèi)場(chǎng)地按空間切割，比如網(wǎng)店的頁(yè)面展示設(shè)計(jì)，分門別類的`華為爆品專區(qū)，新品專區(qū)，清倉(cāng)專區(qū)等等。
第三種方法是定期開(kāi)設(shè)專場(chǎng)促銷活動(dòng)，價(jià)格敏感型客戶雖然沒(méi)辦法提供更高的客單價(jià)和更多的復(fù)購(gòu)率，但是也許他們能夠提供更多的口碑宣傳
客戶對(duì)價(jià)格敏感的解決之道 3
1、減少顧客比較的機(jī)會(huì)
當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)入商場(chǎng)選購(gòu)商品的時(shí)候，往往會(huì)拿同類商品進(jìn)行價(jià)格比較，如果商品在價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那么減少顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)，也可以降低顧客選擇其他商品的概率。
比如，一位女顧客進(jìn)人化妝品專賣店，發(fā)現(xiàn)里面的商品價(jià)格都差不多，她就對(duì)價(jià)格失去了敏感性。反之，當(dāng)她進(jìn)入一個(gè)有各種各樣化妝品的商場(chǎng)時(shí)，那么，價(jià)格的差異馬就顯現(xiàn)出來(lái)了。
2、正確把握調(diào)價(jià)的節(jié)奏
將價(jià)格調(diào)整到價(jià)格上限、下限之外容易被顧客注意到，而在界限之內(nèi)調(diào)價(jià)卻往往被顧客忽視。在價(jià)格上限以下一點(diǎn)一點(diǎn)地提高價(jià)格比一下子提價(jià)很多更容易被顧客接受。相反的，如果一次性地將價(jià)格下降到下限以下，比連續(xù)幾次小幅度的減價(jià)效果更好。
因而，在降價(jià)的時(shí)候提倡一步到位，降到顧客可以感知的下限以下;而在漲價(jià)的時(shí)候，則是本著幅度小、節(jié)奏快的原則，讓顧客感覺(jué)本次漲價(jià)不是很多。
3、給顧客大幅度降價(jià)的感覺(jué)
顧客對(duì)于價(jià)格的數(shù)字往往會(huì)有不同的反應(yīng)。比如，商家把價(jià)格從89元降至75元或從93元降至79元，雖然下降的數(shù)額相同，但是顧客對(duì)第二組的降價(jià)感知更加明顯。因?yàn)轭櫩蛯?duì)價(jià)格的比較首先從第一個(gè)數(shù)字開(kāi)始，只有當(dāng)?shù)谝粋�(gè)數(shù)字相同時(shí)才會(huì)依次比較后面的數(shù)字。
在調(diào)價(jià)方面還有一個(gè)很有意思的細(xì)節(jié)。心理學(xué)研究表明，顧客往往感覺(jué)奇數(shù)結(jié)尾的價(jià)格比實(shí)際上僅高出一點(diǎn)的整數(shù)價(jià)格低廉很多，如果價(jià)格再包括小數(shù)位數(shù)，顧客就會(huì)認(rèn)為這是商家或者廠家經(jīng)過(guò)精確測(cè)量的“合理’價(jià)格。因而，商家在調(diào)價(jià)時(shí)，也可以將這個(gè)因素考慮進(jìn)去。
4、加強(qiáng)服務(wù)，把服務(wù)變成價(jià)值
銷售人員在推銷商品的時(shí)候，可以強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，并明確告訴顧客本店商品的價(jià)格包含了服務(wù)的費(fèi)用，所以比其他商店同類產(chǎn)品的價(jià)格高一點(diǎn)。很多時(shí)候，明確告訴顧客漲價(jià)的理由非但不會(huì)影響銷售，反而可以促進(jìn)銷售，關(guān)鍵是要讓顧客感受到價(jià)值的增長(zhǎng)高于價(jià)格的增長(zhǎng)。
5、巧妙運(yùn)用減量不減價(jià)的`辦法
減量不減價(jià)是一種隱性的降價(jià)方法，那就是在保持價(jià)格不變的同時(shí)減少商品的分量。因?yàn)轭櫩蛯?duì)商品價(jià)格的變化往往會(huì)比分量的變化更為敏感，所以，店鋪一般都認(rèn)為減量不減價(jià)這種變相漲價(jià)的方式可以取得更好的效果。
比如，可口可樂(lè)公司將原包裝容量355毫升的易拉罐飲料，改為了330毫升。寶潔公司對(duì)旗下的汰漬洗衣粉規(guī)格進(jìn)行了調(diào)整，將520克的包裝改成了508克，對(duì)這兩種產(chǎn)品的變相漲價(jià)，幾乎很少有人察覺(jué)。
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