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B2B平臺(tái)運(yùn)營是什么
B2B ,商家(泛指企業(yè))對(duì)商家的服務(wù)，即企業(yè)與企業(yè)之間通過平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。下文將針對(duì)“2B”平臺(tái)運(yùn)營主要闡述如下4個(gè)觀點(diǎn)：
1、平臺(tái)是第二動(dòng)力，用戶才是第一動(dòng)力
好的平臺(tái)向來都是一批忠實(shí)的用戶堅(jiān)持使用所締造的。平臺(tái)的功能服務(wù)是需要根據(jù)用戶的體驗(yàn)和操作需求不斷改善的，并非一蹴而就，而好的平臺(tái)最重要的是用戶“上網(wǎng)——互動(dòng)——交易”的繁榮。所以，如何能夠激活用戶，已然成為平臺(tái)運(yùn)營的重中之重。不光是要考慮到滿足用戶的需求，讓用戶主動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)，更多的是需要通過某種措施，在企業(yè)內(nèi)部形成一種體制，采取監(jiān)督、獎(jiǎng)懲等方式，從而讓用戶積極的去參與到平臺(tái)應(yīng)用當(dāng)中。
2、先讓用戶滿意，再讓客戶滿意
這里有必要聲明一下，用戶不同于客戶，客戶是花錢購買產(chǎn)品和服務(wù)的人，用戶是實(shí)際體驗(yàn)并應(yīng)用產(chǎn)品和服務(wù)的人，二者有著本質(zhì)的區(qū)別。對(duì)于2B的平臺(tái)來講，往往客戶愿意消費(fèi)是在尚未享受或體驗(yàn)到你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，而是通過口耳相傳、案例展示或者邏輯推理，建立在對(duì)你感知上的認(rèn)可和期許;而真正能夠享受或體驗(yàn)到你所提供的價(jià)值的人，才是你的用戶，他在你的平臺(tái)上發(fā)布商家(客戶)的需求信息，比如：采購訂單、供貨信息、庫存信息等等。
既然這樣，作為用戶，他很有可能因?yàn)槠脚_(tái)的某個(gè)模塊設(shè)計(jì)的不合理，或者操作上繁瑣等等，就此不在使用這個(gè)平臺(tái)，從而直接收到影響的平臺(tái)所能呈現(xiàn)出的效果，再者效果未能達(dá)到客戶的預(yù)期，便會(huì)導(dǎo)致合作的終止，從而丟失客戶。所以，若想讓客戶滿意，那么2B平臺(tái)首先就應(yīng)該是讓用戶滿意。
3、讓用戶創(chuàng)造內(nèi)容，成為平臺(tái)的締造者
既然平臺(tái)真正的體驗(yàn)者、操作者是我們的用戶，那么我們就有必要讓用戶在滿意的基礎(chǔ)上，更加深度地感知到平臺(tái)的魅力。僅僅讓用戶感知到平臺(tái)的魅力還不夠，還需要讓用戶對(duì)平臺(tái)存在依賴感。這里舉個(gè)例子，微信，目前是大家最熟悉不過的一款移動(dòng)端APP應(yīng)用，因?yàn)樗拈_放性、互動(dòng)性以及簡約，深得人們喜愛。之所以人們對(duì)其產(chǎn)生依賴，不是因?yàn)樗梢曰?dòng)交友或者獲取信息，更重要的是，很多用戶可以通過微信媒體是自己成為內(nèi)容的制造者，無形之中，增添了些許趣味性。同樣的道理，在2B的世界里，不是每個(gè)企業(yè)都在天天交易，更多的企業(yè)甚至用戶，是需要與同行做一些交流互動(dòng)的，更需要的是對(duì)自己的一種展示和宣傳。
2B平臺(tái)應(yīng)該鼓勵(lì)構(gòu)建行業(yè)交流體系，比如論壇形式、文庫形式等等，讓廣大用戶甚至行業(yè)各界參與其中，促進(jìn)行業(yè)的交流和互動(dòng)，讓用戶成為內(nèi)容的創(chuàng)造者，相互傳遞有時(shí)效性、有價(jià)值的信息，帶動(dòng)平臺(tái)整體的活躍度從而吸引更多的用戶入駐平臺(tái)，這樣，平臺(tái)就是有生命的平臺(tái)，是“活的”，不是“死的”。
4、2B平臺(tái)因?yàn)閮r(jià)格問題可能出現(xiàn)的誠信問題
2C平臺(tái)，考慮到買家支付款項(xiàng)后，賣家不發(fā)貨，所以誕生了第三方支付“支付寶”，但是2B平臺(tái)不同。諸如不同的采購量、生產(chǎn)成本、營銷機(jī)密等各類因素，導(dǎo)致2B平臺(tái)往往價(jià)格難以透明，但卻不能沒有網(wǎng)上價(jià)格，因此常常會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：買家同時(shí)對(duì)接好幾個(gè)賣家，若干賣家都說自己的貨品質(zhì)量好，甚至采取價(jià)格妥協(xié)，最終導(dǎo)致買家給其中一個(gè)賣家打款，其余賣家面臨飛單卻無能為力。因此，2B平臺(tái)與2C平臺(tái)解決誠信問題的角度不同。
另外對(duì)于價(jià)格的制定，往往有兩種策略，一是把交易環(huán)節(jié)涉及到的各種因素或者條件包含在價(jià)格體系當(dāng)中，甚至可以設(shè)置自定義選項(xiàng)，讓買家選擇;二是針對(duì)不同采購群體，實(shí)施不同的價(jià)格體系，放棄價(jià)格透明的念頭。不同的采購群體，作為平臺(tái)的用戶，在注冊(cè)賬號(hào)的時(shí)候就已經(jīng)確定他本身的采購角色(零售商、批發(fā)商、代理商等等)，而當(dāng)用戶進(jìn)行采購的時(shí)候，根據(jù)劃分的不同群體，得到不同的報(bào)價(jià)。
再者，針對(duì)2B平臺(tái)的定性及盈利模式，分享一下3個(gè)看法：
1、2B平臺(tái)更佳趨向垂直細(xì)分領(lǐng)域
企業(yè)采購和個(gè)人網(wǎng)購還是有區(qū)別的，個(gè)人往往要比企業(yè)關(guān)注的商品品類更多一些，比如一個(gè)人會(huì)在網(wǎng)上購買襯衣、牛仔褲、墨鏡、耳機(jī)、運(yùn)動(dòng)鞋等等，品類繁多，而一家棗酒企業(yè)，關(guān)注的就是紅棗、包裝(瓶、禮盒)以及加工設(shè)備，而這些都是為棗酒或者紅棗產(chǎn)業(yè)特定的一些物資，基本不需要其他材料，而這家棗酒的銷售往往也是與棗飲或者紅棗相關(guān)的銷售商家合作，最多也是食品行業(yè)的跨界合作。所以2B行業(yè)的特性，決定了2B平臺(tái)更加的聚合、細(xì)分。
2、關(guān)于2B平臺(tái)用戶運(yùn)營觀點(diǎn)
對(duì)于初創(chuàng)期的平臺(tái)而言，獲得用戶是最基本的。這里首先要講到客戶覆蓋率，也就是客戶基數(shù)。通過地推、電銷、網(wǎng)推等各種方式，邀請(qǐng)或強(qiáng)制用戶下載并安裝2B平臺(tái)的移動(dòng)APP，或者打開2B平臺(tái)PC端的頁面，引導(dǎo)客戶進(jìn)行平臺(tái)會(huì)員注冊(cè)(可“免費(fèi)注冊(cè)”或采取“1元注冊(cè)”)。
有了大面積覆蓋的用戶基數(shù)，下一步便是轉(zhuǎn)化。后期需要向客戶不斷回訪或者組織會(huì)議并逐步影響其網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣，制作操作說明;無論是PC端平臺(tái)頁面還是移動(dòng)端APP中，都應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，譬如行業(yè)動(dòng)態(tài)、業(yè)內(nèi)互動(dòng)等，培養(yǎng)客戶對(duì)平臺(tái)的認(rèn)知，培養(yǎng)客戶操作能力，發(fā)展一批用戶(用戶留存與轉(zhuǎn)化是同步進(jìn)行的)。
3、“免費(fèi)”不一定是好事
現(xiàn)階段，各類電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)在是太多了，形成一種普遍的平臺(tái)與平臺(tái)之間的競爭，因此，很多平臺(tái)為拉動(dòng)會(huì)員入駐平臺(tái)采取免費(fèi)注冊(cè)、免費(fèi)使用的方式。一開始，會(huì)有大批商家入駐平臺(tái)，可后來會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶數(shù)量也在大批量減少，不使用，不登錄，這個(gè)并非全是用戶的原因，實(shí)則與免費(fèi)有關(guān)。試想，“免費(fèi)注冊(cè)”的商家，對(duì)于他們來講，在平臺(tái)上如果有交易，那是白得的廉價(jià)的交易，如果沒有交易他們也不會(huì)在意(反正沒有投入)，也就是說，他們沒有理由或者激情成為平臺(tái)忠誠的用戶。
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