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學(xué)霸與學(xué)渣創(chuàng)業(yè)獲投1億
長(zhǎng)久以來(lái)，國(guó)內(nèi)的駕培服務(wù)市場(chǎng)一直為人所詬病，比如經(jīng)常出現(xiàn)學(xué)員等待時(shí)間長(zhǎng)、教學(xué)質(zhì)量差、收費(fèi)不透明、吃拿掐要問(wèn)題嚴(yán)重，服務(wù)態(tài)度差、甚至學(xué)員被教練騷擾等問(wèn)題。
趣學(xué)車
創(chuàng)始人：劉偉俊(劉老木)
背景：名校海歸+駕校ERP系統(tǒng)
門派：互聯(lián)網(wǎng)駕校
融資階段：B輪1億人民幣
投資機(jī)構(gòu)：梅花天使、
安芙蘭創(chuàng)投、好望角投資、
鳳凰祥瑞、興和
劉偉俊接招
1.互聯(lián)網(wǎng)駕校的發(fā)展契機(jī)是什么?
2.為什么主打大學(xué)生群體?
3.競(jìng)爭(zhēng)壁壘在哪?
長(zhǎng)久以來(lái)，國(guó)內(nèi)的駕培服務(wù)市場(chǎng)一直為人所詬病，比如經(jīng)常出現(xiàn)學(xué)員等待時(shí)間長(zhǎng)、教學(xué)質(zhì)量差、收費(fèi)不透明、吃拿掐要問(wèn)題嚴(yán)重，服務(wù)態(tài)度差、甚至學(xué)員被教練騷擾等問(wèn)題。
之所以出現(xiàn)這些亂象主要是因?yàn)橹皣?guó)內(nèi)的駕校主要依靠壟斷考試指標(biāo)收取管理費(fèi)，市場(chǎng)化程度不高。
不過(guò)這種情況將要一去不復(fù)返。2015年4月，全國(guó)公安機(jī)關(guān)改革辦主任座談會(huì)提出駕考改革的主要方向：個(gè)人可以直接通過(guò)交管部門報(bào)名并取得考試指標(biāo)，可自由選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、自主預(yù)約參加考試，并且可以根據(jù)個(gè)人實(shí)際情況，選擇異地的考場(chǎng)預(yù)約參加考試。而且這項(xiàng)政策2016年上半年已經(jīng)在部分地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)，2017年開(kāi)始深入推進(jìn)改革，2018年將完成改革的重點(diǎn)工作任務(wù)。
在趣學(xué)車創(chuàng)始人劉偉俊(綽號(hào)劉老木)看來(lái)，駕考改革就是他的機(jī)會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)改造駕培行業(yè)的的窗口期已經(jīng)打開(kāi)。
趣學(xué)車是一個(gè)主打大學(xué)生市場(chǎng)的全國(guó)性互聯(lián)網(wǎng)駕校品牌，他們既有線上的學(xué)車服務(wù)平臺(tái)，也有完整的線下培訓(xùn)服務(wù)體系。自2015年7月成立以來(lái)，趣學(xué)車已經(jīng)覆蓋了全國(guó)30個(gè)城市，并且在2016年7月份獲得了1億元的Pre-A+輪融資。
他們把趣學(xué)車的發(fā)展分為三個(gè)階段。第一階段，在產(chǎn)品初期既沒(méi)有品牌也沒(méi)有資本優(yōu)勢(shì)的時(shí)候采取的是「校中�！鼓Ｊ�，這個(gè)階段主要跟傳統(tǒng)駕校合作，盤活駕校場(chǎng)地、教練、車輛等資源，向?qū)W員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù);第二階段，建立全國(guó)領(lǐng)先的駕校連鎖品牌，在各地建立VIP旗艦駕校;在未來(lái)的第三階段，持續(xù)深耕所持有的駕校資源，不但要輸出品牌，更要輸出管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成為真正的駕校運(yùn)營(yíng)商。
不過(guò)在決定將公司搬來(lái)北京之前，1983年出生的劉老木在贛州這個(gè)「3.5線城市」已經(jīng)創(chuàng)業(yè)三年，而當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目是給本地駕校做ERP和計(jì)時(shí)系統(tǒng)，「那時(shí)就7、8個(gè)人，也沒(méi)有多少技術(shù)，一年幾十萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，特別Low。」
項(xiàng)目雖然「Low」，但是這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷卻讓劉老木及其團(tuán)隊(duì)充分了解了駕培行業(yè)的痛點(diǎn)，所以在打算做趣學(xué)車后，很快形成了「清晰的戰(zhàn)略和打法�！苟硗夥浅Ｖ匾囊稽c(diǎn)就是積累了與行業(yè)從業(yè)人員打交道的豐富經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也懂得了「如何貫穿弱小的力量」。
「比如我們?nèi)W(xué)車的城市CEO以及市場(chǎng)、BD人員，他們大都是來(lái)自普通院校出來(lái)的學(xué)渣，雖然學(xué)習(xí)成績(jī)一般，但是他們普遍有很強(qiáng)的吃苦和奮斗精神，而且都很能折騰，有的還自己創(chuàng)過(guò)業(yè)。」在劉老木看來(lái)，這些既接地氣又能吃苦的學(xué)渣可以更好的跟駕校打交道，也正是他們構(gòu)成了趣學(xué)車地推鐵軍的中堅(jiān)力量，尤其是在品牌發(fā)展的第一階段中，立下了「不可磨滅的功勞�！�
「中國(guó)最底層狀態(tài)下的原始商業(yè)行為，真的需要一些非常普通而且具有韌性的年輕人去做。」
相比之下，隊(duì)伍領(lǐng)頭人劉老木卻是一名實(shí)打?qū)嵉膶W(xué)霸。他先后就讀于英屬哥倫比亞大學(xué)、香港大學(xué)、帝國(guó)理工和多倫多大學(xué)，并且分別獲得了金融與物流雙學(xué)士學(xué)位，金融學(xué)碩士學(xué)位和經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位。
當(dāng)然，除了地推團(tuán)隊(duì)外，劉老木強(qiáng)調(diào)趣學(xué)車整體上是「讓學(xué)霸和學(xué)渣在同一個(gè)戰(zhàn)壕里戰(zhàn)斗」。比如產(chǎn)品、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、品牌、PR、法務(wù)，包括MA(并購(gòu)部門)等大都是學(xué)霸，目的是讓這些人相互欣賞，彼此成就。
不管是學(xué)霸還是學(xué)渣，劉老木更看重人才密度，他認(rèn)為人才密度越強(qiáng)，趣學(xué)車的競(jìng)爭(zhēng)壁壘越高�！竸�(chuàng)業(yè)公司誕生初期，往往都是靠幾個(gè)傻乎乎的家伙在一起苦干。要論自驅(qū)力和創(chuàng)業(yè)精神，個(gè)個(gè)都是接近滿分，此時(shí)公司的人才密度為(或者接近)100%，而公司發(fā)展的過(guò)程，是一個(gè)人數(shù)不斷增加的過(guò)程，卻常常也是人才密度被稀釋的過(guò)程，一旦人才密度被稀釋到一個(gè)臨界點(diǎn)，也就積重難返了。這就是為什么很多企業(yè)會(huì)面臨兩難：不壯大是等死，壯大就是找死。創(chuàng)業(yè)公司唯一一條活路就是在提升控制力的同時(shí)，拼勁全力保持人才密度�！�
而如今，按照趣學(xué)車第二、三階段的發(fā)展規(guī)劃來(lái)說(shuō)，要想做大規(guī)模，最大的挑戰(zhàn)就是品牌的建設(shè)。只有形成一個(gè)全國(guó)性的品牌才能實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，劉老木認(rèn)為這也是他們的另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
對(duì)趣學(xué)車來(lái)說(shuō)，因?yàn)樵隈{考改革之前就進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域，這個(gè)市場(chǎng)上的互聯(lián)網(wǎng)駕校品牌并不多，所以有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。另外，對(duì)于區(qū)域性的傳統(tǒng)中小駕校來(lái)說(shuō)，他們又沒(méi)有成規(guī)模的連鎖品牌。
「我們現(xiàn)階段是公關(guān)傳播大于品牌投放，趣學(xué)車在全國(guó)30個(gè)城市開(kāi)展業(yè)務(wù)，各個(gè)媒體一報(bào)道，客觀上的傳播效果就是單個(gè)傳統(tǒng)駕校的數(shù)百倍」。劉老木還在市場(chǎng)部的安排下，上了幾個(gè)省級(jí)衛(wèi)視的創(chuàng)業(yè)節(jié)目，在一檔創(chuàng)投節(jié)目中，劉老木還憑借冷面講段子的功力獲得了胡海泉的青睞，引發(fā)了不少關(guān)注。
除此之外，趣學(xué)車還利用社交媒體進(jìn)行了一些話題營(yíng)銷和事件營(yíng)銷，比如在微博上他們做了一個(gè)「學(xué)車列入大學(xué)生選修課」的話題營(yíng)銷，大學(xué)生的參與熱情很高，最終這個(gè)話題有5000多萬(wàn)的閱讀。在事件營(yíng)銷上，他們?cè)卩嵵葑隽巳珖?guó)第一所賽車主題的駕校，這也吸引了幾十家媒體主動(dòng)報(bào)道。
Q：為什么把大學(xué)生作為你們的主打客戶群?
劉：中國(guó)每年有3500多萬(wàn)大學(xué)生，他們?cè)诖笏漠厴I(yè)之前，有80%是要考駕照的，也就是說(shuō)每年有700萬(wàn)大學(xué)生對(duì)駕培服務(wù)有剛性需求。另外趣學(xué)車作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)駕校品牌，也比較容易被這些年輕人接受，我們的培訓(xùn)點(diǎn)基本都放在大學(xué)城附近，覆蓋上千萬(wàn)的大學(xué)生，在生源上是沒(méi)問(wèn)題的。
Q：線上和線下流量占比怎么樣?
劉：因?yàn)楝F(xiàn)在品牌影響力不是特別大，不能有效降低線上的獲客成本，基本40%的流量是線上來(lái)的，剩下的還是靠地推。我們的信息化比重還是有一些競(jìng)爭(zhēng)壁壘的，現(xiàn)在已經(jīng)上線了學(xué)員端、學(xué)車總監(jiān)端、教練端、實(shí)習(xí)端、BD端等，這保證了教學(xué)有監(jiān)督、反饋、評(píng)價(jià)等。
Q：怎么看待無(wú)人駕駛技術(shù)?
劉：從個(gè)人觀點(diǎn)來(lái)講，我覺(jué)得無(wú)人駕駛在國(guó)內(nèi)會(huì)有一些應(yīng)用場(chǎng)景。比如在迪士尼的園區(qū)可以取代擺渡車，像這種有固定線路的，車輛周圍比較少的情況下，它是有一些應(yīng)用場(chǎng)景的。但是，在國(guó)內(nèi)交通狀況非常復(fù)雜的情況下是很難實(shí)現(xiàn)的。現(xiàn)在每年有20萬(wàn)人死于交通事故，如果無(wú)人駕駛沒(méi)有99.99%或者100%的安全性是很難被大規(guī)模使用，我覺(jué)得它可能在一些車?yán)锍蔀檩o助的工具，這是比較現(xiàn)實(shí)的。
Q：在你的個(gè)人描述中，有一項(xiàng)是「靈活段子手」，擅長(zhǎng)講段子對(duì)管理有何幫助嗎?
劉：創(chuàng)業(yè)本身很苦，講段子也是精神調(diào)劑吧。很多事情你要很嚴(yán)肅的去說(shuō)，感覺(jué)像在雪上加霜，傷口上撒鹽的感覺(jué)。所以，我盡量把一些事情以一種比較搞笑的方式說(shuō)出來(lái)。
比如說(shuō)，在強(qiáng)調(diào)每個(gè)部門的工作重點(diǎn)時(shí)，如果用嚴(yán)肅的話語(yǔ)講，怕大家記不住而且每次講又覺(jué)得壓力很大。像財(cái)務(wù)部，你要說(shuō)「開(kāi)源節(jié)流，看好每一分錢」，這聽(tīng)著就很惡心，還不一定有效果。但我會(huì)說(shuō)「世界上99%的事情要靠錢來(lái)解決，剩下的1%呢?要靠更多的錢來(lái)解決�！瓜衿房夭浚視�(huì)說(shuō)「品控是趣學(xué)車的老大哥，想埋誰(shuí)就埋誰(shuí)」，還有運(yùn)營(yíng)部，因?yàn)橐獙?duì)接學(xué)員和教練，我會(huì)說(shuō)「學(xué)員是我爹，我媽是教練」等，這樣的效果就比較好。
Q：你講的段子多少有些年輕人喜歡的網(wǎng)文風(fēng)格，那你覺(jué)得現(xiàn)在的年輕人，尤其是地推團(tuán)隊(duì)，他們跟華為、阿里早期的那批年輕人有什么區(qū)別嗎?
劉：其實(shí)任何一個(gè)時(shí)代的年輕人，他們的共性都差不多。大家會(huì)說(shuō)90后和70后，其實(shí)這兩個(gè)劃到同一個(gè)年代都差不多。小鎮(zhèn)青年就像你說(shuō)的，他們迫切希望通過(guò)奮斗改變自己的命運(yùn)，這種力量很大的。其實(shí)有時(shí)候，我們經(jīng)常說(shuō)不想跟哈佛、耶魯?shù)倪@種精英去創(chuàng)業(yè)，為什么?就是你創(chuàng)業(yè)成功了，別人也會(huì)說(shuō)，你們本來(lái)就應(yīng)該成功。那小鎮(zhèn)青年的話，別人就會(huì)說(shuō)，這種人都能成功。包括現(xiàn)在，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在滴滴、趣分期的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，反而就是那種小鎮(zhèn)青年，很普通大學(xué)的畢業(yè)生，甚至沒(méi)有上過(guò)大學(xué)的，他們能獲得的成功，這是非常優(yōu)秀的。
可能有些不一樣的是，我們不會(huì)打雞血。我認(rèn)為首先打雞血是沒(méi)用的。它只能持續(xù)很短的時(shí)間，更重要的是堅(jiān)持使命和價(jià)值觀，像我們的口號(hào)就是讓天下沒(méi)有難考的駕照，成為馬路殺手的殺手，團(tuán)隊(duì)中小伙伴對(duì)這個(gè)都是非常認(rèn)同而且能產(chǎn)生成就感的。
Q：聽(tīng)你同事說(shuō)你是她遇到過(guò)的領(lǐng)導(dǎo)力最強(qiáng)的CEO，你認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)自哪里?
劉：要有同理心吧，對(duì)別人能感同身受。在我們公司，尤其是那些一線員工，要充分理解他們。其他就是解決問(wèn)題的能力，傾聽(tīng)、溝通、表達(dá)和學(xué)習(xí)能力吧。
Q：如果讓你采訪一位創(chuàng)業(yè)者，你會(huì)采訪誰(shuí)?
劉：程維。我想問(wèn)問(wèn)他，柳青在滴滴的發(fā)展中起到了多大的作用。因?yàn)榈蔚伪旧硎遣莞幕橇嗨闶枪�，北大、哈佛畢業(yè)，后來(lái)去高盛拿著幾百萬(wàn)年薪。加入滴滴后，出差卻要住幾十美金一晚的快捷酒店。這種文化真的沒(méi)有沖突嗎?像我知道一家也是草根出身的知名創(chuàng)業(yè)公司，他們后來(lái)因?yàn)橐險(xiǎn)ber的一些管理人員，后來(lái)就出現(xiàn)了不少問(wèn)題，連辦公都分開(kāi)了。
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