商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略探析論文
【摘要】 隨著國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向中小企業(yè)業(yè)務(wù)，中小企業(yè)對(duì)銀行價(jià)值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度日益提升，中小企業(yè)業(yè)務(wù)不再僅僅是一項(xiàng)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，逐漸成為各家商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。本文對(duì)當(dāng)前商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及策略做了大量調(diào)研和思考，從明確定位、突出重點(diǎn)、加強(qiáng)激勵(lì)、渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面提出了加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策，以此推動(dòng)本行中小企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，同時(shí)為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)好中小企業(yè)業(yè)務(wù)提供一定參考。
【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行 中小企業(yè)業(yè)務(wù) 經(jīng)營(yíng)對(duì)策
近年來(lái)，曾經(jīng)長(zhǎng)期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)眼間成為商業(yè)銀行的“香餑餑”，成為了各家銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。筆者所服務(wù)的建設(shè)銀行早在2006年就成立了至上而下的中小企業(yè)客戶(hù)專(zhuān)門(mén)服務(wù)機(jī)構(gòu)，2008年開(kāi)始又與淡馬錫合作在全國(guó)范圍內(nèi)加速中小企業(yè)“信貸工廠”建設(shè)，通過(guò)流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，建設(shè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升，在同業(yè)市場(chǎng)上也形成了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。如何持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度已經(jīng)成為一個(gè)十分緊迫的課題。
一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性
1、只有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流方向，從而推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展
一是改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)占據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”。有關(guān)資料表明，目前我國(guó)中小企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)戶(hù)（包括個(gè)體工商戶(hù)），約占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8%。近10年間，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占國(guó)內(nèi)增加值的58%，上繳稅收占50.2%，提供就業(yè)機(jī)會(huì)占75%，出口額占全國(guó)出口的68%。
二是中小企業(yè)成為擴(kuò)大就業(yè)的主渠道，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，有效解決了城鎮(zhèn)下崗職工和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移和就業(yè)問(wèn)題，緩解勞動(dòng)力供求矛盾，從而保證了社會(huì)的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
三是中小企業(yè)正成為我國(guó)創(chuàng)新的主力軍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中小企業(yè)完成了我國(guó)65%的發(fā)明專(zhuān)利和80%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，是我國(guó)創(chuàng)新不可忽視的力量。
因此，加大對(duì)中小企業(yè)的金融支持力度，是我國(guó)商業(yè)銀行擴(kuò)大客戶(hù)基礎(chǔ)、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、履行社會(huì)責(zé)任，密切銀政關(guān)系、樹(shù)立良好社會(huì)形象的必然要求。
2、只有持續(xù)關(guān)注、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能保持銀行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展
近年來(lái)，隨著電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，傳統(tǒng)的“二八定律”理論受到了“長(zhǎng)尾理論”的挑戰(zhàn)。長(zhǎng)尾理論的基本原理是眾多小客戶(hù)可以匯聚成與大客戶(hù)相匹敵的市場(chǎng)能量。在大客戶(hù)利潤(rùn)空間逐漸縮小之時(shí)，各家商業(yè)銀行紛紛通過(guò)電子技術(shù)抓住廣大中小客戶(hù)獲得巨大利潤(rùn)。
從目前中小企業(yè)客戶(hù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)來(lái)看，中小企業(yè)客戶(hù)數(shù)量在各家銀行客戶(hù)群體中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例，2010年末，中小企業(yè)負(fù)債客戶(hù)占對(duì)公負(fù)債客戶(hù)總數(shù)比重超過(guò)95%，資產(chǎn)客戶(hù)占對(duì)公資產(chǎn)客戶(hù)總數(shù)比重超過(guò)73%，負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度分別達(dá)到了13%、17%和8%，而且其增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度。
3、大中型客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各家銀行未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)
近年來(lái)，大企業(yè)、大項(xiàng)目的服務(wù)需求出現(xiàn)階段性不足已成為普遍現(xiàn)象，客戶(hù)基礎(chǔ)薄弱、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力已成為制約銀行可持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。針對(duì)大中型客戶(hù)所面臨的高投入、低回報(bào)的激烈同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，2008年以來(lái)，工、農(nóng)、中、建、交等大型銀行相繼單獨(dú)設(shè)立至上而下的中小企業(yè)客戶(hù)部，各家銀行為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈。
二、商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題
首先，各級(jí)經(jīng)營(yíng)人員對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)重視不足，眾多中小企業(yè)無(wú)貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)挖潛缺乏組織管理，營(yíng)銷(xiāo)挖潛工作處于無(wú)序狀態(tài)。其次，中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)力量薄弱，近年各家商業(yè)銀行都紛紛設(shè)立了中小企業(yè)客戶(hù)部，但是客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升，經(jīng)營(yíng)重心未能有效貼近市場(chǎng)。再次，針對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、管理的沒(méi)有建立起一套完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，考核激勵(lì)不到位。最后，對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)偏好尚待進(jìn)一步協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)效性強(qiáng)，客戶(hù)對(duì)額度較為敏感，尤其在目前同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果客戶(hù)認(rèn)為業(yè)務(wù)辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、審批條件過(guò)高，就可能轉(zhuǎn)移他行。
三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議
基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，以及當(dāng)前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營(yíng)模式、組織架構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)控體系、專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行深層次變革，加大財(cái)務(wù)、人力資源投入，全力提升中小企業(yè)客戶(hù)的綜合貢獻(xiàn)度。
在經(jīng)營(yíng)策略上，要逐步實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，要由“批零結(jié)合型”向“批量主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變；金融產(chǎn)品銷(xiāo)售方面，要由“信貸產(chǎn)品主導(dǎo)”向“全面產(chǎn)品銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變；總體經(jīng)營(yíng)策略方面，要由“產(chǎn)品銷(xiāo)售”逐步向“客戶(hù)經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)變。
1、理順經(jīng)營(yíng)模式，打造專(zhuān)業(yè)化、富有競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
一是進(jìn)一步明確銀行中小企業(yè)客戶(hù)部職責(zé)定位，充實(shí)崗位配置。實(shí)現(xiàn)從中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、管理職責(zé)到中小客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、管理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，建立中小客戶(hù)的統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)機(jī)制。
二是進(jìn)一步明確基層網(wǎng)點(diǎn)定位，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理作為本網(wǎng)點(diǎn)中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)的首席客戶(hù)經(jīng)理定位。銀行的基層網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)、管理中小企業(yè)的最前沿陣地，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理）對(duì)于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果至關(guān)重要。要逐步將存量中小企業(yè)客戶(hù)賬戶(hù)按照重點(diǎn)、潛在、清理三級(jí)分類(lèi)進(jìn)行梳理，將重點(diǎn)中小企業(yè)賬戶(hù)、潛在中小企業(yè)賬戶(hù)掛鉤到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，明確各類(lèi)中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)目標(biāo)，建立中小企業(yè)客戶(hù)常態(tài)化走訪維護(hù)制度。
2、明確經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，著眼“三率”，提升中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力
“三率”是指中小企業(yè)客戶(hù)的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品覆蓋率、綜合收益率，“三率”指標(biāo)涵蓋了客戶(hù)、產(chǎn)品和收益的有機(jī)整合，提升“三率”是提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。
一是提升重點(diǎn)中小企業(yè)客戶(hù)的市場(chǎng)占有率�；鶎有幸Y選好本區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)總量占比較大的主體區(qū)域以及這些熱點(diǎn)區(qū)域的主要特色行業(yè)予以?xún)A斜，重點(diǎn)支持區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢(shì)行業(yè)銷(xiāo)售前100強(qiáng)中小企業(yè)；外貿(mào)行業(yè)年進(jìn)出口總量2000萬(wàn)美元以上中小企業(yè)；獲得中國(guó)名牌產(chǎn)品、國(guó)家免檢產(chǎn)品、國(guó)家馳名商標(biāo)、省市著名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)等中小企業(yè)。
二是提升存量中小企業(yè)客戶(hù)的產(chǎn)品覆蓋率。對(duì)存量中小企業(yè)無(wú)貸客戶(hù)要加大資產(chǎn)業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)以及公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售；對(duì)存量貸款客戶(hù)，要按照“唯一合作銀行”標(biāo)準(zhǔn)，全面推進(jìn)負(fù)債業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售，提高覆蓋率。還有要推進(jìn)小企業(yè)傳統(tǒng)產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品的覆蓋營(yíng)銷(xiāo)，大力推動(dòng)小額無(wú)抵押、聯(lián)保聯(lián)貸、專(zhuān)利權(quán)質(zhì)押、國(guó)內(nèi)保理、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)保聯(lián)貸等特色創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，從而形成傳統(tǒng)產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品相互支撐、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、組合配置、打包服務(wù)的產(chǎn)品覆蓋體系。
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