銀行保險發(fā)展因素論文
一、松散合作關(guān)系下的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展疲態(tài)漸露
由于連續(xù)幾年的高速增長,銀行保險業(yè)務(wù)已經(jīng)成為各家保險公司的關(guān)注焦點。尤其是那些在近幾年開業(yè)的人壽保險公司,為了使自己的保費收入水平盡快上規(guī)模,都不約而同地將銀行保險業(yè)務(wù)列為公司首要發(fā)展業(yè)務(wù)。但是,那些較早開展銀保業(yè)務(wù)的公司,如平安人壽和太平洋人壽,它們對該項業(yè)務(wù)的發(fā)展策略已日益趨于謹慎。平安人壽是我國銀行保險業(yè)務(wù)的始作俑者,但是該公司從2003年開始主動限制銀保業(yè)務(wù)規(guī)模,2004年、2005年兩年下達的銀保業(yè)務(wù)保費指標都是60億,大大低于同業(yè)公司如中國人壽和太平洋人壽的計劃數(shù)字。太平洋人壽的銀保業(yè)務(wù)2003年全年保費收入達140億,但是在隨后的兩年中,該公司銀保保費收入計劃數(shù)字均在120億左右。從上表的數(shù)字還可以看出,新華、泰康和太平洋人壽在今年銀保保費數(shù)字也呈下降趨勢。這說明在一定程度上這些在我國較早發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的公司正逐步限制銀保銷售規(guī)模過快增長,以實現(xiàn)保證業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)定發(fā)展。對銀行保險業(yè)務(wù)規(guī)模的控制說明了保險公司正在反思銀行保險業(yè)務(wù):除了較大的業(yè)務(wù)規(guī)模以外,銀行保險還給保險公司帶來了什么呢?保險公司發(fā)現(xiàn)在與銀行僅維持松散合作關(guān)系的前提下,銀行保險并不能給公司帶來較理想的利潤和對公司業(yè)務(wù)長期發(fā)展的良性推動力。松散合作關(guān)系下的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展動力正變得后勁不足。
二、對銀行保險現(xiàn)行運行模式的分析
1.松散型“銷售聯(lián)盟”是我國銀行保險的基本運行模式銀行保險是一種金融創(chuàng)新的產(chǎn)物,是基于金融服務(wù)一體化發(fā)展起來的一個概念。在國際上,銀行保險最初產(chǎn)生于銀行領(lǐng)域。從西方國家,尤其是歐洲國家銀行保險的發(fā)展情況來看,銀行保險的組織形式大致可分為四種,根據(jù)一體化程度的不同,依次為銷售聯(lián)盟、合資公司、兼并收購和設(shè)立新公司直接進入。與西方國家的情況有所不同,嚴格來講,我國的銀行則是屬于保險領(lǐng)域最先引進的一種保險創(chuàng)新的產(chǎn)物。目前,我國的銀行保險尚處于“銷售聯(lián)盟”階段,銀行與保險公司雙方的合作關(guān)系比較松散。2.對松散型“銷售聯(lián)盟”運行效果的設(shè)想及檢驗在我國銀行保險業(yè)務(wù)起步之時,保險公司和銀行普遍認為以“銷售聯(lián)盟”形式實現(xiàn)的銀行保險業(yè)務(wù)將是一個“三贏”的業(yè)務(wù)模式,即銀行、客戶和保險公司三方都能從中得利。這也正是銀保業(yè)務(wù)能夠在較短時間內(nèi)迅速發(fā)展起來的根本原因。但是,通過這幾年的運行,該模式表現(xiàn)出諸多不盡人意之處,預(yù)期中銀行、客戶和保險公司“三贏”的局面并沒有完全出現(xiàn)。相反,伴隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展,各方都遇到了一些棘手的問題。從這幾年的實踐看,銀行基本實現(xiàn)了預(yù)期中的應(yīng)得利益:增加了中間業(yè)務(wù)收入,樹立了保險代理品牌,初步培養(yǎng)了銷售保險產(chǎn)品能力。但是,在與保險公司的合作過程中,銀行的信譽、銀行在銀行保險客戶心中的形象也開始受到保險公司行為的影響。雖然,從法律上講,銀行只是代理人,與產(chǎn)品有關(guān)的法律責(zé)任要由保險公司來承擔(dān)。但是,從客戶的心理看,鑒于保險產(chǎn)品是通過銀行購買的,絕大多數(shù)的客戶都會把該產(chǎn)品的評價同銀行聯(lián)系起來,如果該產(chǎn)品確實能帶來預(yù)期的收益或保險公司為客戶提提供的售后服務(wù)得到客戶的認可,則客戶會給保險公司和銀行加分;反之,則會減分。這是銀行進入保險代理業(yè)務(wù)的必然結(jié)果。保險公司在取得了一定的保費規(guī)模的同時也遇到了不少問題,這些問題可歸納為產(chǎn)品和業(yè)務(wù)管理兩大方面:在產(chǎn)品方面,銀行保險產(chǎn)品種類單一,銀保的保費收入絕大部分來自于分紅型的兩全保險。萬能險、意外險、年金險和健康險雖然也在一些銀行的網(wǎng)點上銷售,但是與分紅型兩全保險相比,這些險種的保費收入只是銀保總保費收入的很小一部分。在業(yè)務(wù)管理方面遇到的問題歸納起來有以下幾點:第一,手續(xù)費惡性競爭,且存在支付不規(guī)范現(xiàn)象。一家銀行網(wǎng)點可以同時為多家保險公司代理產(chǎn)品的必然后果就是保險公司之間的手續(xù)費競爭。新進入市場的保險公司基本都是以較高的手續(xù)費為敲門磚打開市場的。支付手續(xù)費的手法也是多種多樣的。規(guī)范的做法是通過轉(zhuǎn)帳支付手續(xù)費給銀行,這部分收入將進入銀行會計核算,可以被監(jiān)管。但是,除此以外還存在著相當規(guī)模的非正常手續(xù)費支付,如組織銀行人員旅游,給銀行人員現(xiàn)金激勵,或為銀行人員報銷各種費用等,這些手法的共同點是保險公司的現(xiàn)金或以現(xiàn)金購買的服務(wù)直接作用于銀行人員,而不進入銀行的會計核算。監(jiān)管這部分手續(xù)費的難度主要在于查不到確切的支付依據(jù)。第二,銀行和保險公司在業(yè)務(wù)管理制度上相互融合還很不夠。雙方對對方的業(yè)務(wù)制度了解甚少,也就更談不上相互銜接,有時雙方業(yè)務(wù)管理制度甚至出現(xiàn)相互予盾的地方,這給實際操作帶來不小的麻煩。比如保險公司要求銀行把與銀保產(chǎn)品的配套的保單、發(fā)票列為銀行重要單證進行管控,可是一旦作為銀行重要單證就必須收回銀行庫存核銷而不是回到保險公司核銷,但保險公司非常強調(diào)重要單證的及時核銷,因此雙方的業(yè)務(wù)制度產(chǎn)生了矛盾。鑒于此,事實上銀行只是對保險單證的下發(fā)做得比較好,在單證的回收環(huán)節(jié)上一直存在漏洞,由此導(dǎo)致的單證丟失風(fēng)險給保險公司的業(yè)務(wù)管理造成了壓力。第三,一家銀行同時為幾家保險公司代理產(chǎn)品,導(dǎo)致銀行在事實上無力無暇把銀保代理業(yè)務(wù)做細做精。一家銀行的柜員同時要熟悉幾家保險公司的產(chǎn)品、單證、“銀保通”系統(tǒng)出單界面的操作方法等諸多細節(jié)問題,這樣的工作量基本上已經(jīng)讓銀行柜員處于滿負荷狀態(tài)。
三、松散的銀�！颁N售聯(lián)盟”運行模式不利于銀行保險向前發(fā)展
“非排他性”是松散的銀�！颁N售聯(lián)盟”的基本特點,該特點使這種運行模式不利于銀行保險繼續(xù)向前發(fā)展。1.排他性合作關(guān)系的建立是銀行保險成功的前提銀行保險之所以成為一種創(chuàng)新就是因為這種業(yè)務(wù)方式挖掘了銀行的客戶資源同時利用了銀行的銷售資源(銀行信譽、營業(yè)網(wǎng)絡(luò)和有關(guān)設(shè)施等)。與銀行建立排他性合作關(guān)系即意味著獨享該銀行的上述資源。這種排他性合作關(guān)系正是銀行保險深入發(fā)展的前提條件。作為世界銀行保險成功典型的法國CNP非常清楚排他的合作關(guān)系對今后業(yè)務(wù)成功具有決定性意義。備受矚目的法國CNP與國家郵政儲匯局合資談判至今尚未成功,主要原因就在于郵政儲匯局不愿放棄目前其與多家保險公司合作的格局。由此可見,排他性合作關(guān)系是成功的銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的前提。2.松散型“銷售聯(lián)盟”的負面效應(yīng)日益凸現(xiàn)以松散型“銷售聯(lián)盟”形式為主的銀行保險雖然在短短五年時間里獲得了極大發(fā)展,但是這種形式所固有的“非排他性”引發(fā)了不小的負效應(yīng),主要有以下兩個突出方面:第一,保險公司同時面對同業(yè)競爭和銀行的壓力,最終表現(xiàn)為銀保業(yè)務(wù)成本上升。非排他性的合作關(guān)系使得任何一家保險公司都有機會與銀行談判合作事宜,而談判關(guān)鍵必然是手續(xù)費。從2002年開始,銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費率開始迅速上升,從當年的1%-2%上升到2003年的2%-4%,2004年則是普遍突破4%,有的甚至到達了5%以上,基本接近保險公司所能承受的極限。同時,為了應(yīng)對激烈的同業(yè)競爭,保險公司在銀行業(yè)務(wù)上的人力投入不減反增。推出“銀保通”系統(tǒng)的目的之一是為了減少銀保業(yè)務(wù)人員的數(shù)量,降低人力成本。在但是,各家都推出“銀保通”系統(tǒng)的情況下,“銀保通”就不再成為一種競爭優(yōu)勢,業(yè)務(wù)人員的展業(yè)能力仍然是業(yè)務(wù)發(fā)展的主要動力�？傊�,對保險公司而言,銀保正在成為一條高成本渠道,盈利能力大打折扣。第二,業(yè)務(wù)難以深入發(fā)展。銀行與保險公司的合作只是簡單的代理銷售,彼此沒有長期的共同利益機制,合作關(guān)系不穩(wěn)固,因此銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展深度一直停滯不前。從銀行保險的展業(yè)對象看,目前仍基本停留在銀行的柜臺客戶,其他銀行業(yè)務(wù)部門的資源還沒有被發(fā)掘;從銀保產(chǎn)品的種類看,自2002年以來分紅型的兩全保險始終是主要產(chǎn)品,而更能為保險公司帶來收益的養(yǎng)老險,年金險、意外險等險種,它們在銀保渠道銷售的保費收入至今未上升到應(yīng)有的地位,這非常不利于優(yōu)化銀保業(yè)務(wù)質(zhì)量,促進銀保業(yè)務(wù)進入良性發(fā)展�？傊�,銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,這只是看到表面現(xiàn)象,從更深層次看,以分紅型兩全保險業(yè)務(wù)為主的銀保業(yè)務(wù)質(zhì)量不高,遠未成為保險公司真正倚重的利潤中心。如果沒有銀行的大力合作,保險公司深入發(fā)展銀保業(yè)務(wù)、改善業(yè)務(wù)質(zhì)量的任何措施都無法得到很好落實。3.合作關(guān)系的緊密化是銀保業(yè)務(wù)向前發(fā)展的關(guān)鍵因素銀行和保險公司合作關(guān)系緊密化意味著雙方的客戶資源、業(yè)務(wù)資源和銷售資源的有機整合和業(yè)務(wù)效率的提高�？梢酝ㄟ^三種方式在銀行與保險公司間建立更加緊密的合作關(guān)系:第一,銀行“繞道”開設(shè)保險公司,典型的有中國銀行、光大銀行和交通銀行,這三家銀行都在香港開設(shè)了保險公司。特別是交通銀行保險公司,已經(jīng)明確地把自己的業(yè)務(wù)中心定位在國內(nèi)。第二,銀行與保險公司簽訂排他性合作或有排他性傾向的協(xié)議,或合作建立專門的銀行保險公司。目前還沒有銀行或保險公司采取這種方式加深業(yè)務(wù)合作,觀望氣氛很濃。第三,保險公司設(shè)立銀行,或吸收銀行參股。平安是采取這一做法的典型例子,它不僅接受了匯豐的入股,最近還收購成立了平安銀行。在業(yè)界看來,國內(nèi)的銀保合作十分松散,短期行為比較嚴重。另一方面,目前各家銀行面臨的工作目標及工作重點也比較多,近期讓銀行在保險方面做太多重大的改善也不太現(xiàn)實。但隨著保險公司的增多,銀行有足夠的精力加強這塊業(yè)務(wù),銀保合作渠道在合作方式、合作內(nèi)容、合作深度和合作效率方面將日漸改善。松散型的“銷售聯(lián)盟”只是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的初級形式。這種合作方式所產(chǎn)生的問題給我國銀行保險業(yè)的發(fā)展帶來了極大的困惑。銀保業(yè)務(wù)的深入發(fā)展需要建立在更為緊密的銀保合作基礎(chǔ)之上。
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