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市場營銷學(xué)在灌溉用水中的作用論文
【摘 要】
灌溉供水是實(shí)現(xiàn)供需的手段,也是市場行為。因此,市場營銷學(xué)也適用于灌溉供水。本文就洛惠灌區(qū)冬灌用水怎樣實(shí)行營銷策略,并將取得喜人的效果介紹給大家。
【關(guān)鍵詞】
營銷學(xué) 灌溉管理 作用
針對巨大而疲軟的冬灌用水市場,我們從營銷學(xué)的理論入手,先分析市場,制定正確策略,圍繞棉田和果樹冬泡,廣泛搜集市場信息,積極做好市場調(diào)查,科學(xué)做好市場預(yù)測,結(jié)合市場營銷理論,采取“三改一加強(qiáng)”措施,打開冬灌用水局面。
從2000年抗蟲棉大面積應(yīng)中以來,洛惠灌區(qū)的棉田面積一直居高不下,冬季預(yù)留的棉田是一塊塊空地,多年群眾用水觀念只用救命水,不澆高產(chǎn)水。造成冬灌用水連年滑坡。一組數(shù)據(jù)表明。據(jù)我局實(shí)驗(yàn)站分析資料:灌區(qū)的糧經(jīng)比由1999年的48:52變?yōu)?000年的25:75;到2003年的19:81;飲水量從1999年的12300萬m3到2000年的6400萬m3,少引5900萬m3,2003年比1999年少引4300萬m3。西渠頭站2004年工作十分被動(dòng),原因就在冬灌。與2003年比,全年少引水545萬m3,冬灌就少引水461萬m3。因此,要想取得全年引水的主動(dòng),抓好冬灌的工作就顯得尤為關(guān)鍵。
1 改變經(jīng)營思路,從適應(yīng)市場到創(chuàng)造市場
棉花下播前,不灌水無法下種。這是群眾對棉田冬灌泡地的習(xí)慣認(rèn)識。抓春灌用水,是我們?nèi)ミm應(yīng)市場。棉田冬泡能高產(chǎn),激發(fā)棉農(nóng)進(jìn)行冬泡,是我們?nèi)?chuàng)造市場。創(chuàng)造冬泡市場,實(shí)際上就是爭取泡地的群眾。客戶往往并不知道他們真正的需要,這就是需要去刺激和鼓勵(lì)。首先要及時(shí)宣傳,有效動(dòng)員。宣傳用語要有親和力、富有吸引力;多講冬灌的效益,少談不灌的危害。過多強(qiáng)調(diào)不灌的后果,反而引起群眾的逆反心里。冬灌積極性會(huì)越來越少。我們會(huì)有這樣的體會(huì):本沒有買某件商品的意識,在廣告宣傳的反復(fù)刺激下,就會(huì)心甘情愿地去消費(fèi)。其次,要長遠(yuǎn)考慮,抓好示范。人都有趨從和仿效心里�？匆妱e人在干,就有可能跟著干;聽說別人掙了錢,自己就會(huì)學(xué)著做。事實(shí)是打動(dòng)客戶心里最好的鑰匙。就像移動(dòng)公司送話費(fèi),目的就是為打開長遠(yuǎn)市場。第三是精心策劃,及早準(zhǔn)備。創(chuàng)造市場,必須進(jìn)行實(shí)現(xiàn)策劃和準(zhǔn)備,把握火候。學(xué)會(huì)知道要下雪,提前去送碳,知道朋友餓,及早架好灶。冬泡應(yīng)該在12月份上凍前期進(jìn)行,等到12月份該冬泡時(shí)再抓冬泡工作,顯然為時(shí)已晚!這時(shí)地已上凍,群眾無法犁地整田,也就不可能再冬泡。因此,必須提前做好先期工作,11月份就成為抓好冬泡工作的黃金時(shí)間。
2003年,西渠頭站為了冬灌果樹的用水市場,集思廣益,全站職工每人根據(jù)自己掌握的材料寫一份宣傳材料,最后歸納整理成站上的宣傳材料。要求站上職工親自發(fā)放,宣傳材料,做到家喻戶曉,人人皆知。發(fā)放完后緊接著搞了一次民意調(diào)查,調(diào)查果農(nóng)對材料觀點(diǎn)的看法。這實(shí)際上是再一次加深宣傳效果,提醒群眾總結(jié)經(jīng)驗(yàn),刺激果農(nóng)冬灌的欲望。據(jù)調(diào)查,這次宣傳活動(dòng),使站上果樹冬灌面積提高了30%以上。
2001年,西渠頭站為了打開棉田冬泡的用水市場,做出了“只要有一戶群眾愿意冬泡,我們就會(huì)把水送到田間地頭”的服務(wù)承諾。當(dāng)年冬泡棉田2.6萬畝,每畝增產(chǎn)籽棉70公斤左右。這是無可爭議的事實(shí),成為后來宣傳的活廣告。冬泡面積2002年上升到3.2萬畝,2003年突破4萬畝。2004年冬灌宣傳時(shí),材料中引用了大量的農(nóng)諺,雖然客觀原因(2003年50年不遇的秋澇),但2004年棉花面積未減少。
2 改革經(jīng)營管理,從計(jì)劃供水到營銷管水
由于種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整,灌區(qū)用水市場的差別劃、個(gè)性化不斷增強(qiáng)。洛惠渠供水不但受作物需水規(guī)律和天氣的影響,更受洛河來水的嚴(yán)重制約。用水緊張時(shí),河源反而沒有水。這就要求我們把按計(jì)劃用水,靠提高價(jià)格增加效益的經(jīng)營模式,改為依托自流從洛河取水的優(yōu)勢,進(jìn)行合理定價(jià),抓住先期,提高市場占有率。
2.1打破用水原計(jì)劃的條條框框,全站內(nèi)部靈活調(diào)配,通過零星帶動(dòng),打開用水局面。
2.2結(jié)合市場情況,考慮各種因素,尋求最佳的供水模式。
棉田泡地最佳時(shí)期是3月中旬到4月上旬的30天時(shí)間。以西渠頭站為例,全站實(shí)有面積不足6萬畝,棉田不足4萬畝,冬春灌任務(wù)引水778萬m3,收入181萬元。要完成任務(wù),,需引水600萬m3,日需流量2.34 m3/s,要滿足這個(gè)流量,義井需水13 m3/s。顯然這不可能!如果4萬畝泡地放在春灌,每畝按120方需水,共需水480萬方,價(jià)格按0.3元/ m3,才可收入144萬元;若在冬灌期間能泡地4萬畝,春灌一畝地80 m3就夠了,4萬畝地320萬m3水一個(gè)月時(shí)間就有能力供夠。
2.3要?jiǎng)?chuàng)新管理體制和機(jī)制。
合同供水可以抓住先期,提前占領(lǐng)市場,平衡上下游負(fù)擔(dān),緩解矛盾,但若管理跟不上,容易產(chǎn)生浪費(fèi)水量現(xiàn)象。將合同供水和節(jié)約用水兩者進(jìn)行有效嫁接,統(tǒng)一實(shí)施,對洛惠灌區(qū)來說不算難事。“三改兩全”灌水技術(shù)方案等,是洛惠渠過去創(chuàng)造的享譽(yù)國內(nèi)外的地面節(jié)水灌溉技術(shù),只要對現(xiàn)行的管理體制和經(jīng)營機(jī)制進(jìn)行和完善,就能起到雙贏的作用。
3 改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量,從強(qiáng)化管理到全面服務(wù)
推銷界有句金言:顧客永遠(yuǎn)是對的。灌區(qū)的每一位群眾都是我們的潛在用戶,要善待群眾。中國有句名言:關(guān)系是金!與灌區(qū)群眾建立起良好的關(guān)系,他們就會(huì)成為我們的義務(wù)推銷員。顧客的滿意也是我們最好的廣告。按照喬.激拉得調(diào)查總結(jié)出的250定律,即一個(gè)人影響250個(gè)人的關(guān)系法則,如果對一個(gè)群眾的用水問題處理不好,我們就會(huì)失去一片忠誠的客戶。不要和客戶對立,失去關(guān)系。當(dāng)我們吵架贏了的時(shí)候,也就是效益損失的開始;當(dāng)請求群眾理解我們的無奈時(shí)刻,就是我們信譽(yù)下降的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。為什么失灌面積都在下游,為什么個(gè)別群眾或個(gè)別地區(qū)長期不用洛惠渠水,我們應(yīng)進(jìn)行深刻反思,從自身找原因,不斷改進(jìn)工作,重新找回失去的市場。
3.1建立澆地專業(yè)隊(duì),為群眾提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
3.2及時(shí)掌握水情,為用戶提供信息。
3.3合理調(diào)配流量,確保下游流量穩(wěn)定和群眾用水相對穩(wěn)定,減輕群眾負(fù)擔(dān)。
3.4工作前移,事前杜絕,避免問題發(fā)生和處理問題帶來的負(fù)面影響。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)就能贏得顧客,贏得了顧客才能贏得市場。我們的服務(wù)每改進(jìn)一步,灌區(qū)群眾的滿意度就能增加一份,我們的競爭力就會(huì)提高一度。
4 結(jié)語
優(yōu)秀的營銷人員需要培訓(xùn),經(jīng)過培訓(xùn)的優(yōu)秀營銷人員,是一般人員工作效率的400倍。要組織職工學(xué)習(xí)現(xiàn)代化管理理念,學(xué)習(xí)市場營銷理論,掌握推銷技巧和方法,提高駕馭用水市場的能力和水平。影響市場的因素雖然是多方面,但只要遵循市場的價(jià)值規(guī)律,采取正確的營銷策略,鍥而不舍,創(chuàng)新管理,給灌農(nóng)提供至臻至善的供水服務(wù),我們就能獲得豐厚的回報(bào)。
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