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電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新研究
作者：葛社倫 胡永林 張磊 王小非 龍生平
摘要：在市場(chǎng)條件下，電網(wǎng)需要根據(jù)電力產(chǎn)品的特點(diǎn)、樹立創(chuàng)新理念，探究管理創(chuàng)新的方法、策略。在進(jìn)行管理創(chuàng)新的同時(shí)，選擇正確的電力營(yíng)銷策略，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷策略等多個(gè)方面進(jìn)行總體謀劃，引導(dǎo)電網(wǎng)企業(yè)走向可持續(xù)軌道。
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；管理理念；創(chuàng)新
1 電力營(yíng)銷及電力商品的特點(diǎn)
(1)無(wú)形性。電力商品看不見，摸不著，只能通過其他指標(biāo)如電壓、頻率、波形等來(lái)表現(xiàn)。
(2)非儲(chǔ)存性。一旦形成電力輸出，便無(wú)法儲(chǔ)存，電力商品的產(chǎn)、供、銷必須依靠各級(jí)電力輸送來(lái)完成，電網(wǎng)則成為電力輸送的載體，電網(wǎng)的質(zhì)量對(duì)電力商品的質(zhì)量有重要作用。
(3)公用性。電力商品是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本經(jīng)濟(jì)保障，出現(xiàn)供電故障會(huì)引起社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的不穩(wěn)定，全社會(huì)的經(jīng)濟(jì)單位和社會(huì)成員都可以使用電力作為其能源。
(4)計(jì)量特殊性。電力商品必須使用電度表來(lái)計(jì)量交易數(shù)量，電度表的計(jì)量是交易雙方收付費(fèi)用的主要依據(jù)，同時(shí)也成為電力商品交易雙方產(chǎn)生質(zhì)量的焦點(diǎn)所在。
2 電力營(yíng)銷理念創(chuàng)新
2、1 樹立全員營(yíng)銷觀念
必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)整體利益，這是使電網(wǎng)企業(yè)具備競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵工作之一。
美國(guó)市場(chǎng)學(xué)專家菲利普，科特勒設(shè)計(jì)了一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣，簡(jiǎn)稱“POISE”標(biāo)準(zhǔn)。它表示觀念、組織、情報(bào)、策略和效率。由此可見，考察一個(gè)電網(wǎng)企業(yè)的首要標(biāo)準(zhǔn)就是觀念，即要求企業(yè)員工目標(biāo)一致，上下同心，以滿足客戶需求為中心，建立高效、團(tuán)結(jié)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
2、2 全面理解滿足客戶需求
(1)滿足客戶對(duì)電力產(chǎn)品的全部需求�？蛻粼谙M(fèi)電力時(shí)，不僅要求電能安全，電壓穩(wěn)定，而且要求有周到的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格等。經(jīng)營(yíng)者要考慮客戶對(duì)電力產(chǎn)品的需求，實(shí)施整體產(chǎn)品策略。
(2)滿足客戶不斷變化的需求�？蛻魧�(duì)電能產(chǎn)品的需求不會(huì)永遠(yuǎn)停留在一個(gè)水平上，是不斷變化的。經(jīng)營(yíng)者要認(rèn)識(shí)、研究、適應(yīng)這種變化，提供客戶需求的新產(chǎn)品和服務(wù)。
(3)滿足不同客戶的需求�？蛻粜枨蟾饔刑厣�，需要進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分，了解不同層次消費(fèi)者的需求，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
2、3 樹立長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn)
電力營(yíng)銷理念創(chuàng)新還體現(xiàn)在利潤(rùn)的獲取與評(píng)價(jià)方面。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)在滿足客戶的需求之中獲取預(yù)計(jì)的利潤(rùn)，把營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的整體過程。要滿足客戶的需求并達(dá)到長(zhǎng)期利潤(rùn)最大的目標(biāo)，既要考察短期利潤(rùn)目標(biāo)，又要考察產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、投資收益率等指標(biāo)；不僅要看到市場(chǎng)上存在的現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者的需求，還要分析潛在的需求，以求得長(zhǎng)期利潤(rùn)最大。
2、4 改革內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)
在電力營(yíng)銷觀念下，應(yīng)建立一個(gè)以滿足客戶需求為核心部門的整體系統(tǒng)，營(yíng)銷部門擔(dān)負(fù)各營(yíng)銷單位之問的協(xié)調(diào)工作，應(yīng)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)制定營(yíng)銷計(jì)劃。
3 電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新策略
管理創(chuàng)新是企業(yè)降低成本、提高效率的重要途徑，也是適應(yīng)市場(chǎng)、改善服務(wù)，提高競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。管理創(chuàng)新始于管理理念的創(chuàng)新，并通過制度創(chuàng)新和現(xiàn)代新技術(shù)應(yīng)用來(lái)實(shí)現(xiàn)。
3、1 創(chuàng)造可供消費(fèi)者選擇的用電環(huán)境
(1)利用3年－5年時(shí)間，針對(duì)不同類型的消費(fèi)者，制定一套可供消費(fèi)者自由選擇的電價(jià)機(jī)制。
(2)改革營(yíng)銷業(yè)務(wù)的服務(wù)方式。在辦理新裝增容用電、交納電費(fèi)、查詢用電、故障報(bào)修等項(xiàng)用電事宜時(shí)，提供多種可供消費(fèi)者選擇的服務(wù)方式和方法，滿足消費(fèi)者要求簡(jiǎn)便、快捷服務(wù)的意愿。
(3)逐步開放售電市場(chǎng)，讓消費(fèi)者最終有權(quán)選擇供應(yīng)商。
3、2 建立為市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的信息技術(shù)支持系統(tǒng)
信息技術(shù)支持系統(tǒng)是企業(yè)現(xiàn)代化管理的重要手段。2008年從國(guó)家電網(wǎng)公司層面，整體推行SGl86系統(tǒng)建設(shè)。建設(shè)SGl86營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)，是為了加強(qiáng)管理，提高效率，改善服務(wù)，監(jiān)督工作質(zhì)量，同時(shí)為開放售電市場(chǎng)，支持市場(chǎng)公平交易，做好準(zhǔn)備。
3、3 改革電費(fèi)抄、核、收管理模式
城鄉(xiāng)居民實(shí)現(xiàn)“一戶一表”，引起電費(fèi)抄核收人員的大量增加。為解決這個(gè)問題，國(guó)外電力公司采用了委托社會(huì)抄表公司抄表的辦法。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究和借鑒，采用合同形式委托社會(huì)抄表公司抄表和催費(fèi)，并組建電費(fèi)賬務(wù)處理中心，集中管理電費(fèi)帳務(wù)，不僅可實(shí)現(xiàn)減人增效、降低成本，又可確保電費(fèi)安全的好辦法。
電力商品作為一種特殊的商品，新的營(yíng)銷理念要求其實(shí)行全新的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。
4、1 電力營(yíng)銷的產(chǎn)品策略
4、1、1 提高電力商品的質(zhì)量，滿足電力用戶的需求
從電源側(cè)可以采取以下措施：
(1)對(duì)老化機(jī)組進(jìn)行技術(shù)改造和更新，提高發(fā)電機(jī)組的出力效果，以電力需求側(cè)管理思想為指導(dǎo)，提高設(shè)備完好率，降低發(fā)電成本。
(2)調(diào)整電源結(jié)構(gòu)，關(guān)停小火電機(jī)組，實(shí)施以大代
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