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心理學(xué)之銷(xiāo)售客戶類(lèi)型
做銷(xiāo)售這一行，我們必須掌握好客戶的類(lèi)型，據(jù)客戶的性格特征可以把客戶分為以下幾個(gè)類(lèi)型：
固執(zhí)型
心理特征：堅(jiān)決、強(qiáng)硬、經(jīng)常壓價(jià)，經(jīng)常要求折扣，提出很多價(jià)格上的要求，喜歡引用竟?fàn)帉?duì)手作比較。
對(duì)策：(1)對(duì)于這類(lèi)客戶無(wú)理的價(jià)格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。如一些經(jīng)銷(xiāo)商為了搶客戶，不惜成本進(jìn)行惡性的價(jià)格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)受損。 (2)如果客戶引用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢(shì)所在，讓他采購(gòu)我們的產(chǎn)品。
可惡的謝絕型
心理特征：傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險(xiǎn)，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。
行為方式：(1)不容易被新主意所打動(dòng)，關(guān)心細(xì)節(jié)，對(duì)一些小事非常關(guān)心，因此會(huì)提出許多小疑問(wèn);(2)總是不斷地引用過(guò)去;(3)呆板的采購(gòu)方式，很難被新機(jī)會(huì)所打動(dòng)。
對(duì)策：這類(lèi)客戶并不可怕，對(duì)付這類(lèi)人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來(lái)證明你的新
主意;對(duì)其所提出的異議要順從;
友善的外在型
這種客戶非常好相處，但也許是最沒(méi)有用的客戶。
心理特征：自信、熱心、對(duì)人友善、不懷疑人、無(wú)紀(jì)律、不粗心、幽默。
行為方式：(1)愛(ài)多嘴，說(shuō)一些無(wú)關(guān)重要的話;(2)好客，很少談?wù)�，這要求我們技巧性地把他引入正題;(3)不喜歡能力強(qiáng)的人，就喜歡老實(shí)人，我們?cè)谒媲耙憩F(xiàn)得誠(chéng)懇一些;(4)喜歡被別人視為好好先生，所以要學(xué)會(huì)贊頌他;
(5)不守時(shí)，不在 時(shí)間和計(jì)劃。
對(duì)策：強(qiáng)迫他回答“是”與“不是”。當(dāng)他談?wù)撘恍o(wú)關(guān)緊要的話題時(shí)，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。
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