銷(xiāo)售談判技巧

　　談判就象下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。接下來(lái)小編為大家整理了銷(xiāo)售談判技巧，歡迎閱讀。

　　1、優(yōu)惠成交法

　　優(yōu)惠成交法又稱(chēng)為讓步成交法，指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)的一種決定的方法。如：“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修�！边@就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

　　2、保證成交法

　　保證成交法是指銷(xiāo)售人員直接向客戶(hù)提出成交保證，使客戶(hù)立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來(lái)監(jiān)督。等沒(méi)有問(wèn)題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告�！薄澳�放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有5年的時(shí)間了。我們有很多客戶(hù)，他們都是接受我的服務(wù)�！弊岊櫩透杏X(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。

　　3、從眾成交法

　　從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買(mǎi)了，你買(mǎi)不買(mǎi)？這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買(mǎi)了，我也買(mǎi)，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買(mǎi)，別人是別人，跟我無(wú)關(guān)。

　　4、異議成交法

　　異議成交法就是銷(xiāo)售人員利用處理顧客的異議的'機(jī)會(huì)直接要求客戶(hù)成交的方法。也可稱(chēng)為大點(diǎn)成交法。因?yàn)榉彩强蛻?hù)提出了異議，大多是購(gòu)買(mǎi)的主要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

　　5、直接成交法

　　請(qǐng)求成交法又稱(chēng)之為直接成交法，這是銷(xiāo)售人員向客戶(hù)主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。

　　6、假定成交法

　　假定成交法也可以稱(chēng)之為假設(shè)成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定客戶(hù)已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售品的一種方法。如：例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)。

　　7、門(mén)把成交法

　　做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子，準(zhǔn)客戶(hù)撤銷(xiāo)了心理防線(xiàn)。當(dāng)走到門(mén)口時(shí)。停下來(lái)，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)說(shuō)…。例如：張先生，今天我沒(méi)能幫你做出一個(gè)明智的決定，我想請(qǐng)教你一下，在我替你服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，有什么地方做的不好和需要改進(jìn)的地方嗎？這樣，我可以在以后的工作當(dāng)中為客戶(hù)服務(wù)的更好。

　　8、富蘭克林成交法

　　富蘭克林成交法又稱(chēng)理性分析成交法，就是鼓勵(lì)潛在客戶(hù)去考慮事情的正反面，突出購(gòu)買(mǎi)是正確選擇的方法。如：顧客在面臨做決定的關(guān)鍵時(shí)刻，總猶豫不決。這是你拿出一張紙，將購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)在左邊，不買(mǎi)產(chǎn)品的缺點(diǎn)寫(xiě)在右邊，然后讓顧客——分析優(yōu)缺點(diǎn)。你就在一旁幫助客戶(hù)記憶優(yōu)點(diǎn)，至于缺點(diǎn)就由客戶(hù)自理了。

　　9、選擇成交法

　　選擇成交法，就是直接向客戶(hù)提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，并要求客戶(hù)選擇一種購(gòu)買(mǎi)方法。如：“您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)？”從事銷(xiāo)售的人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶(hù)回避要還是不要的問(wèn)題。

　　10、小狗成交法

　　就是先使用、后付款。小狗成交法來(lái)源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來(lái)到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買(mǎi)，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說(shuō)：“如果你喜歡的話(huà)，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧�！睅滋熘�后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來(lái)到了寵物商店買(mǎi)下了這只小狗。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶(hù)能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。

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