- 成功銷售人員的銷售小秘訣 推薦度：
- 相關(guān)推薦
成功銷售的秘訣
銷售是現(xiàn)在商業(yè)活動的重要手段，下面小編就為大家?guī)沓晒︿N售的秘訣吧!
第一個秘訣：職業(yè)化。
21世紀什么最重要?人才!這是一句經(jīng)典的、實用的語錄。然而，當商務人士從接觸開始，呈現(xiàn)給對方第一印象最重要的卻是職業(yè)化。曾經(jīng)很多國內(nèi)外商家學者認為中國企業(yè)必須解決兩大問題：一是在制度層面建立規(guī)范化的體系;一是在人員層面形成職業(yè)化的員工隊伍。
教你如何做到職業(yè)化，做什么就要有像什么的樣子，工業(yè)品銷售也是一樣，你的工作技能夠職業(yè)化嗎?你的工作形象夠職業(yè)化嗎?你的工作態(tài)度夠職業(yè)化嗎?
1、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
Head——學者的頭;
功課：深入了解行銷理論、產(chǎn)業(yè)心理學、市場的習慣、客戶的生活形態(tài)、客戶購買時的價值觀，以及購買動機等。
目的：用具有優(yōu)越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷高手。
Heart——藝術(shù)家的心;
功課：對于司空見慣的風景和人物，經(jīng)常以新鮮的眼光去觀賞和關(guān)心。
目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見的美麗風景。
Hand——技術(shù)員的手;
功課：對于自己所銷售產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、易用性、經(jīng)濟性、價格、制造工藝等，必須具有充分的知識。
目的：會說也會練，做個業(yè)務工程師。
Foot——勞動者的腳;
功課：保持健康。
目的：好身體幫助你在激烈的市場中沖鋒陷陣。
2、成為職業(yè)顧問的三個秘訣
第一、銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權(quán)：主動權(quán)不是講話多，而是有目的地引導你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強，銷售的可能性越大;
第二、銷售過程中設計問題是非常有必要性：因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現(xiàn)有供應商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動力而產(chǎn)生的;特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時，客戶經(jīng)常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了;
第三、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福：因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂啊!”
把你知道的告訴你的客戶，為客戶提供增值服務，如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創(chuàng)造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。
第二個秘訣：找對人。
關(guān)鍵人的重要性相信大家都能夠體會得到，找到關(guān)鍵人物不僅使銷售人員能夠節(jié)省更多的時間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機率大大提升。這也許就是找對人的魅力之一。
教你找對人，找對人，做對事，是對銷售人員最基本的考驗，也許你曾經(jīng)因為找錯人而四處碰壁，也許你曾經(jīng)被人不斷地踢足球，這里，改變你的遭遇。
1、目標客戶，你了解他們嗎?
先問問自己：你找到的目標客戶，你都了解他們嗎?
了解你的目標客戶，不只是知道他們公司是做什么的，與本公司的銷售聯(lián)系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客戶內(nèi)部去，當然也不只是去了解客戶的采購流程和組織架構(gòu)，這兩大要素是很重要的一部分，可是它們的范圍卻太過于寬泛了，所以，我們必須真正找對人，而他們，才是你真正需要了解的對象。
公司總經(jīng)理，在公司銷售中處于什么角色?他是銷售項目的決策人，他考慮和關(guān)心的重點是利益最大化，對于性價比，他的要求中等，在整個項目進行的過程中，他處于一個很重要的地位，有著舉足輕重的作用，所以，千萬別忽略了他，否則，他也會忽略掉你。
公司最懂技術(shù)的人，如果說最有發(fā)言權(quán)，那必定非他莫屬，因為在這個公司他是最懂的人，他的一句話可以決定你的產(chǎn)品是去還是留，所以，重視他的建議，你也許會收到意想不到的回報。
誰使用產(chǎn)品，他與技術(shù)部主管有著相似的重要性，如果說技術(shù)部能給你好的建議，那他更能從最基層反映給你他們最想要的信息，所以，請把握住你所有的生產(chǎn)部門主管，對于他們的任何一點報怨，一定記在心里，不斷改進，提高自己。
那個握著算盤在人，作為公司的財務負責人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，對于價格，他最敏感，你夠了解他心里的價格界限嗎?如果不夠，去多想想。
2、讓金鑰匙為你開啟財富之門
當你擁有開啟財富之門的金鑰匙之后，你便可以獲得無盡的財富。你的客戶手握采購重權(quán)，而你想要獲得這份合約，怎樣才行呢，想要開啟財富之門，你要先拿到你的“金鑰匙”。但是，怎樣去獲得呢?讓客戶心甘情愿的拿出來可不是件容易的事情。
在銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機會。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學習并且培養(yǎng)說服別人的能力�？蛻糍徺I有七大影響力，學習一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。讓你的客戶信任你，對你有信服感，你才能更好的銷售你的產(chǎn)品。
第三個秘訣：信任感。
人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，企業(yè)之間要相互信任才能把生意做好。
教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺，而是對你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎?
1、建立信任感的關(guān)鍵
第一、寒暄�；镜亩Y儀、打招呼、交換名片等，只是瞬間拉進距離的手段，增加親和力的方式
第二、觀念認同。雙方產(chǎn)生感覺、來電反應、有共同的話題�？梢宰尡舜水a(chǎn)生一見鐘情、想見恨晚的感覺，有談不完的話，說不完的故事
第三、興趣愛好。投其所好、有共同的興趣、愛好等，因為大家有共同的志向，可以維持相對比較長的關(guān)系，達到志同道合的境界。
第四、價值觀、信仰。相同的價值觀、理念、行為動機等因為有明顯的愛憎分明的感覺，大家心往一處，相同的價值觀。
2、高層聯(lián)盟是信任的基礎
高層決策者一般是很難見到而且很難溝通的，但是他們又對銷售成功起到?jīng)Q定性的作用。
見對人，還需要行對事，決策者的風格，你了解嗎?
領導型：重視目標，做事直接，能迅速決策，不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價值，
對策：用簡單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價值，開門見山，并要用利益吸引對方。
施加影響型：偏向有更多的人參與決策，喜好群體作戰(zhàn)，更關(guān)心誰在使用產(chǎn)品或服務
對策：在與其建立良好溝通關(guān)系的同時，拓展與相關(guān)部門負責人的關(guān)系，以專家對專家的形式推動其決策。
跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見一致。
對策：多問多聽多總結(jié)，作出一致方案，利用別人的影響力推動其決策。
檢查型：更注重任務，更需要精準性與邏輯性，最關(guān)心所購買的產(chǎn)品是否符合實用性要求。
對策：對答要精準，直達心里。
了解關(guān)鍵決策者的不同風格分析，從而滿足決策者的需求，更加有利于進一步溝通與高層銷售。
第四個秘訣：挖掘需求。
需求就是機會，機會就代表著希望。研究表明：隱含需求比明確需求更重要。通過挖掘客戶的隱含需求，引導客戶進行購買，不僅可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤，而且個人本身專業(yè)化程度的表現(xiàn)。
教你如何挖掘客戶需求，作為一名銷售人員，你真的會滿足于你手上的業(yè)務永遠只是那一點嗎?學會挖掘需求，你通往成功的路將變得更寬更好走。
1、你知道你的客戶需要什么嗎?
客戶的需求，他會向你說嗎?你看到客戶的需求，能保證你一下子找準嗎?你認為的客戶需求，就是客戶心中所想的嗎?銷售當中，你究竟知不知道你的客戶真正需要什么?天上掉餡餅的機會太少了，客戶的需求還是我們自己來把握更好。
你的客戶需要什么?關(guān)鍵在于去發(fā)現(xiàn)的技巧，客戶的需要大不了就那么幾個，對于產(chǎn)品，對于服務，對于付款，對于項目，而對于每一個，他又會有不同的期盼，你要做的是，不斷去發(fā)掘，無中生有。
在發(fā)現(xiàn)客戶需求的過程中，多用技巧可以幫你快速高效的到達目的地。比如說:說話的技巧，提問的技巧，察言觀色的技巧等等。通過這些來對他們的需求進行挖掘或者培養(yǎng)。無中生有是一個很高的境界也是一個很好的方法，客戶需求從無到有，對你銷售的幫助是不言而喻的。
2、如何聽出話中話?
什么是話中話?你怎么理解話中話，你能否聽出客戶所謂的話中話?其實，話中話是在提醒你，他需要你。就像那個女孩，她一定很想要男朋友幫她買下那件看起來不太貴的衣服�？上В泻⒆記]有聽出來。而作為銷售人員的你，在你面對你的客戶在向你“無意”地流露這種需求時，你能聽得出來嗎?當他在用話中話與你談判時，你聽得出來嗎?我們要說，話中話在你的銷售過程中，占了很大比重，并在很大程度的影響了你的銷售業(yè)績。
恩，這個大概我還是滿意，就是這點太……這點又太……——
話是這樣啦……
要不你還是去約經(jīng)理談比較好……
也許一切都進行地還算順利，你們的每次見面似乎都還可以，似乎客戶對每個細節(jié)都不斷地研究，聽到這些語言，也許他是在告訴你，應該重視他了，方案可以讓你通過，可是這中間肯定會發(fā)生點什么，如果你仍然無動于衷，那下次再來的時候，也許你的細節(jié)錯誤就會更多，或許他會考慮找別的廠家了。
客戶往往會化有為無，把他的需求、期望、或者個人利益很巧妙的放在話語之后，我們就要學會無中生有，撥開他掩蓋的面紗，客戶的內(nèi)心獨白，便會呈現(xiàn)在你眼前。
第五個秘訣：塑造產(chǎn)品利益。
如何看待產(chǎn)品利益的問題?對于很多產(chǎn)品而言只要能滿足消費者的功能性需求就好了，而對于工業(yè)品這種產(chǎn)品，除了功能性利益之外，它還是一種產(chǎn)品藝術(shù)，是一種實用耐用體驗，它反映了企業(yè)的一種營銷方式和個性品位，它在無聲無息之間滿足了客戶的利益和企業(yè)所需的價值，是銷售人員不可不關(guān)注的細節(jié)。
教你如何塑造產(chǎn)品，別人給什么，我們就銷售什么，這是你以前的銷售方法嗎?你有想過去改變它嗎?塑造你的產(chǎn)品吧，相信它，讓它給你帶來更多的價值。
1、客戶要的產(chǎn)品是什么?
產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石�？蛻粢驗閷ΜF(xiàn)狀的不滿或者對未來發(fā)展的預期，而形成了對產(chǎn)品的需求。而客戶需求是在產(chǎn)品基礎上對客戶利益進行深化的一個根本要素。
在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務的市場需求。優(yōu)秀的銷售人員總是通過各種方式深入的了解顧客的需要、欲望和需求，據(jù)以制定自己的營銷策略。
客戶的需求一般可以分為兩種：痛苦需求和快樂需求。
了解了客戶的真正需求，客戶要的產(chǎn)品也就不難知道了。
2、如何推銷產(chǎn)品的益處
第一、沒有意識到
第二、難點、困難、不滿
第三、更大的痛苦
第四、強烈的想要或需求
第五、產(chǎn)生行動
第六個秘訣：行動力
我們中國有很多的人都會有知識，但是，不是所有的人都有智慧�！氨盔B先飛”的諺語一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營銷人物都會告訴你一句話“心動不如心動，要想成功，立即執(zhí)行吧�！盜BM的一句流行的廣告語，正好說明了這一切�！巴Ｖ箍照�，立即行動”。
1、影響銷售人員行動的“三力”
作為一個成功的銷售人員，首先要善于去想出好的點子、方法和決策。在這個期望之下，思考力給人們一些想象空間。在這么多點子和方法里，如何確定出一個更正確的答案，這就要靠決策力。然后找人來執(zhí)行制訂的決策，這就是下圖中把執(zhí)行力擺在底下的原因。圖上加了一個詞“緊盯”，就是找一個工作的負責人，或者是承辦人把它盯好、做好。這樣三個力合起來就變成了銷售人員的“三力”：思考力、決策力和執(zhí)行力。
2、銷售人員行動守則
守則一：最有價值的行動目標只有一個
守則二：堅持不懈——高效率行動的支撐點
守則三：行動之前，冷靜分析
守則四：習慣的力量
第七個秘訣：提升服務，促進客戶關(guān)系
權(quán)威資料表明,企業(yè)90%的利潤都由老客戶創(chuàng)造，發(fā)展一個新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此，研究如何維持客戶關(guān)系,防范客戶流失,對降低企業(yè)運營成本,提升企業(yè)利潤的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱霸市場,首先要讓客戶的心跟著你走,然后讓客戶的腰包跟著你走”。體現(xiàn)出了客戶關(guān)系的重要性。
教你維護客戶關(guān)系，對于銷售者而言，客戶對你重要嗎?也許你會覺得這會是句廢話，可是，你的客戶關(guān)系是否又做得好呢?你的客戶在需要時，是否第一個會想到你呢?
1、發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法——最短的時間讓客戶成為你的朋友
首先，你必須從事的是一個可以在陽光下的工作，而不是違法的工作。比如你現(xiàn)在在做代開發(fā)票和賣假 發(fā)票的工作，那你想打多數(shù)人認可你，那就不可能了。
其次,還要注意以下幾方面：不要擺出一副讓人可怕、可憎、討人厭的臉譜。一個讓人一見就感覺那樣不順眼的人，在與客戶打交道時將面對許多想象不到的困難。
再次，是必須掌握盡可能多各個方面的知識，不僅要使自己精通自己工作的專業(yè)知識，還要包括產(chǎn)品的各方面知識，一個不了解自己產(chǎn)品的人，想去成功推銷產(chǎn)品，那是不太可能的。
2、客情關(guān)系建立與鞏固的量化考核指標
1)每周最少拜訪客戶1-2次。對于VIP客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的�？梢愿鶕�(jù)客戶等級設定拜訪次數(shù)。比如對于采購部、營運部、收貨部和財務部等部門都要多多拜訪。對終端店長、柜組長、采購、藥師、重點店員等也要多多拜訪。每次拜訪的對象可以不同，但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動也會生疏，何況客戶!
)每周最少幫客戶做一件事。對于VIP客戶，每周最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個人的私事。
3)客戶必須首薦(第一個推薦)你企業(yè)的產(chǎn)品、活動、服務。客戶無論是面對下級還是直接客戶，客戶都能第一個推薦我們的產(chǎn)品、服務、遇到要搞一些活動，客戶總是第一個想到我們。
4)取得客戶營業(yè)處最佳終端陳列和信息發(fā)布�？蛻裘赓M、或者打折給予我們最好的產(chǎn)品和POP廣告的陳列位置。
銷售冠軍的成功秘訣
技巧一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準備之仗，銷售也是一樣。
1.當業(yè)績不好的時候，我會做兩件事情，一是盡可能地見大量的客人，二是主動去拜訪老客戶。為了接觸到盡可能多的客人，只要是表現(xiàn)出一丁點兒興趣的客戶，我都會上前遞名片，盡可能地和對方多聊幾句。
2.我不斷告誡自己，單靠外表和感覺無法看透客人，不論對方是誰，我都一視同仁，盡力做到最好，提供自己能提供的最完美的服務。
3.既然做了銷售，就要賣得比其他任何人都多，畢竟工作有目標才有動力，才會充滿樂趣。
4.我一直不敢偷懶，因為你根本不知道會在哪里偶然地就被客人看到，誰都有可能成為我們的下一位客人，所以絕對不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。
5.勾起原來就有興趣的客人進一步了解商品的欲望，引起興趣缺乏的客人的強烈好奇心，是銷售的關(guān)鍵工作。要做到這一步，首先自己要對商品有一個深入的了解，準確記憶必要的數(shù)據(jù)，在任何時候都能對答如流，是至關(guān)重要的。
技巧二：關(guān)注細節(jié)察言觀色
讓顧客感受到真誠的尊重和服務，非常重要。
1.我心里很清楚那些愿意聽我介紹，與我交流的客人有多么重要，我只想讓他們滿意，不想辜負他們的好意和愿望。所以，不管是投訴、咨詢，還是稍稍有點難辦的要求，我都會站在客人的立場，盡自己最大的努力去幫助解決。
2.客人多是有一定身份的人，他們非常敏感，只要有一點點不對勁，他們都能準確地感受到，不管是什么客人，不管來過幾次，我都會對他們的光臨表示高興和感謝。
3.銷售工作的出發(fā)點是奉獻精神，當我思考"怎樣才能讓客人滿意"這一問題的時候，我發(fā)現(xiàn)只有一個答案，那就是努力奉獻。懷著一顆感恩的心，不惜耗費時間和精力，是通向客人內(nèi)心深處的最佳捷徑。
4.我發(fā)現(xiàn)，言多必失，不得要領卻自以為是地侃侃而談反而會引起客人的反感。能說會道并不是銷售的必要條件。我們一個勁兒地重復那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息，客人聽了也不會有任何感覺，反倒會過多地耗費客人寶貴的時間，不如鼓勵客人多說，我們用心傾聽。
5.我從來沒有關(guān)過手機，不管是睡覺的時候，還是休息日，留給客人號碼的手機一直處于待機狀態(tài)，我一直充滿自信地對客人說"我手機24小時開機，有什么事兒您隨時來電話"，這句話總是能給客人帶來很大的安心感。而只要接到電話，不論什么時候，我都會全力以赴，哪怕只能為客人做一點點事情，讓客人稍微安心一點，那也是一種服務。
6.在接待客人的時候，我一直保持視線位置盡量放得比客人低，遇到個子高的人，我會刻意將身體稍微前傾，做出向客人請教的姿勢。在保持上述姿勢的前提下，要注意客人對什么感興趣，當客人有問題的時候，我會準確地給予回答，如果客人沒有問題，我就主動的上前詢問他的看法。
7.不懂就是不懂，不知道的就去查閱資料，去請教別人，正是這種誠懇的態(tài)度讓我贏得了一個又一個客人的認可。那種以自己的知識壓制客人，用一種"連這個都不知道嗎"的態(tài)度來銷售的銷售人員是做不長久的。保持誠懇與謙虛的態(tài)度是非常重要的。
8.不管我們怎么著急，如果不能讓客人身心放松，心情舒暢，他們是不會將心里話合盤托出的。而要讓客人盡快吐露心聲，我們銷售人員就要盡量地以一種自然的狀態(tài)和客人交談，讓客人沒有任何壓力，以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點，比如出生地、學校、工作、興趣愛好或者所認識的某一位明星等。
9.客人快言快語的話，我就講話快一點兒，如果客人說話慢條斯理，我講話卻像一挺機關(guān)槍的話，就很不協(xié)調(diào)，我時刻注意這一點，配合好客人的說話節(jié)奏。如果銷售人員口齒過于伶俐，講話時沒有任何停頓，客人就會容易因為沒有思考的時間而焦慮不安，結(jié)果適得其反。
技巧三：形象魅力
良好的形象、抖擻的精神，能讓你的銷售過程事倍功半。
1.我們一定要以絕佳的狀態(tài)來迎接客人，銷售人員的精氣神兒不足的話，就會在氣勢上輸給了客人，客人來店也會覺得掃興、無聊，從而失去購買興致，他就會想盡快地離開，去找"一家氣氛更好的店面"。無法讓客人由衷地感到來對了地方的話，客人是不會掏腰包購買的。
2.銷售人員沒有必要長得很帥氣，但是產(chǎn)品一定要時刻保持在最佳狀態(tài)。我們做銷售的不能提高產(chǎn)品本身的性能，也不能增加新的功能，但我們可以將產(chǎn)品最完美的一面呈現(xiàn)給客人，這就足夠了。
3.在客人面前，我們只能毫無保留地展示真實的自己，老實、拼命、流著汗努力的自己，只要靠這些就足以贏得客人的認可。
4.不管我們做得多么好，客人也有不滿意的時候。不管客人多么生氣，總歸有的事情能做到，有的事情做不到。他說連一個小時也等不了，其實只是氣話，只要我們認真對待，讓客人看到我們的確是在盡全力地想辦法解決問題，客人還是會諒解我們的。我不會向客人做出自己能力范圍之外的承諾，我會清楚地告訴他我能做什么，做不到什么，以及接下來他應該考慮什么，把這三點告訴他，他基本上都能理解我們的難處。
5.這么多年來，什么銷售方法我都用過，有一點是最值得肯定的，沒有哪位客人會從情緒消沉的銷售人員那里購買商品。所以，你沒有自信不要緊，但一定要精神抖擻!
每個銷售都有自己的一套銷售理論，和為人處世的方法，當我們初見一個銷售員時，我們不能說這個人一定不是好銷售，也不能說這個人一定能做好銷售，這些只有讓時間來沉淀經(jīng)驗，最后再來看他，是驚艷?還是落幕?
【成功銷售的秘訣】相關(guān)文章：
“銷售之神”的成功秘訣08-21
“銷售之神”的成功秘訣09-26
成功銷售人員的銷售小秘訣06-25
成功的秘訣03-24
成功的秘訣05-05
男人成功的秘訣03-31
成功的秘訣作文10-25
成功融資秘訣08-09
創(chuàng)業(yè)成功的秘訣06-21
談判的成功秘訣04-06