選擇客戶感興趣的話題
跟客戶溝通的過程中你有注意選擇客戶感興趣的話題嗎?下面選擇客戶感興趣的話題是小編為大家?guī)淼�，希望對大家有所幫助�?/p>
在銷售中，一般情況下，客戶是不會立即對我們銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的，如果銷售員在剛開始接近客戶時，就滔滔不絕地談?wù)摦a(chǎn)品與銷售的事情，往往會引起客戶的抵觸與反感。相反，如果銷售員能夠與客戶聊他們感興趣的話題，則可以使談話的氣氛充滿生機，使客戶感覺找到了知音。讓客戶產(chǎn)生親近感之后，銷售員再談銷售的事情就相對容易了。
一名壽險銷售員要把保險銷售給大學(xué)教授張先生，他是一位很有威望的動物學(xué)專家。當(dāng)走進張先生的辦公室后他才發(fā)現(xiàn)，張先生是一位“頑固”的先生。
張先生對自己以前的保險代理人很不滿意，認(rèn)為他沒有向自己提供較為完善的保險計劃。見面后，張先生細(xì)致地介紹了他目前的保險安排和為了適應(yīng)環(huán)境變化所作的調(diào)整計劃，并問了很多技術(shù)性問題。銷售員覺得，張先生問這些問題的目的并不是想知道答案，而是考查他的知識。于是這位銷售員屢次想要把他們的談話引入正題，但張先生根本不給他這個機會。 銷售員覺得自己是在浪費時間，對這次會面不抱什么希望了，于是他準(zhǔn)備告辭。這時張先生接了一個電話，無意中銷售員聽到張先生下學(xué)期要開一門關(guān)于樹袋熊的課程。在電話結(jié)束后，他便和張先生談起了這種大洋洲的小動物。“你也知道樹袋熊?”張先生的表情讓銷售員感到兩個人之間的距離一下子拉近了。“這確實是一種很可愛的小動物。以前我看過有關(guān)的報道，非常喜歡它們。”銷售員實事求是地回答。于是，銷售員便開始向張先生請教起樹袋熊的問題，這時，張先生的態(tài)度徹底改變了，他不再提問，而是對銷售員關(guān)于樹袋熊的提問給予詳細(xì)的回答，二人越談越開心。那天，銷售員除了從張先生那里知道了許多有關(guān)樹袋熊的專業(yè)知識外，更重要的是還收獲了一張保單。
在這個案例中，銷售員在銷售即將結(jié)束的時候發(fā)現(xiàn)他和客戶的共同愛好——樹袋熊，于是，開始把話題從保險轉(zhuǎn)移到客戶擅長的動物學(xué)領(lǐng)域，這樣雙方一問一答，討論得非常投機，交談氛圍變得融洽起來，張先生對銷售員的信賴感也就隨之產(chǎn)生。這樣，成交也就不再是什么難事了。可以說，銷售員的這張保單是樹袋熊帶給他的。在銷售中，我們可以通過與客戶談?wù)撘韵略掝}來引起客戶的興趣。
(1)談?wù)摽蛻舻墓ぷ鳎缈蛻粼诠ぷ魃显?jīng)取得的成就或?qū)淼拿篮迷妇暗取?/p>
(2)提起客戶的主要愛好，如體育運動、飲食愛好、娛樂休閑方式等。
(3)談?wù)摃r事新聞、體育報道等，如每天早上迅速瀏覽一遍報紙，與客戶溝通時首先把剛剛通過報紙了解到的重大新聞拿來與客戶談?wù)摗?/p>
(4)談?wù)摽蛻艉⒆拥那闆r，如孩子的教育等。
(5)和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。
(6)談?wù)摽蛻舻纳眢w情況，以及如何養(yǎng)生等問題。
總之，只有客戶對銷售員所說的話感興趣，他才會重視起來。所以在“銷售產(chǎn)品”這道正餐之前，不妨先給客戶準(zhǔn)備一道開胃菜——談?wù)効蛻舾信d趣的話題。
銷售員可以事先對客戶進行調(diào)查，充分了解其興趣愛好。銷售員在談?wù)摽蛻舾信d趣的話題時要分清場合并找準(zhǔn)時機，如果是在比較嚴(yán)肅、正式的場合就不適合了，不過這時可以用對方感興趣的利益問題來吸引對方。即便是與客戶聊他感興趣的話題，也要時刻關(guān)注客戶的表情，當(dāng)客戶感到厭煩時，要立刻停止交談。
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跟顧客溝通的最好方式
怎么才能取得客戶的好感呢?
一、對客戶要真誠的感興趣。就是我們在溝通時，要選擇客戶感興趣的話題，客戶對什么感興趣，我們就對什么感興趣，無論他是什么人，我們都要真心的尊重他，讓他體會到你的真誠，讓他覺得你是真的很在意他，讓他在你這里能找到存在感。
二，認(rèn)真聽客戶談話，我們做銷售要善于傾聽，認(rèn)真傾聽，讓客戶把你視為知己，但是如果你對客戶的談話心不在焉，或自己在一旁高談闊論，不給客戶發(fā)表意見的機會，就會引起客戶的反感，這樣的話你還怎么能往下進行呢。其實一定要做個補充說明，打消對方的疑慮，建議對方把任何不明白的地方都說出來，這樣你就掌握了主動權(quán)，知道對方究竟在哪個地方有問題，進而來解決掉這個問題。
三、幫助客戶擺脫苦惱。有些客戶只是把你當(dāng)做一個傾訴的對象，在那一味的`給你倒苦水，這時你就要選對一個時機，把客戶從這種苦惱中解脫出來，并將自己事先準(zhǔn)備的話題講給他聽，與他談一些愉快的事情。這樣的話，客戶開心的，你的成交率就可想而知了。
一、互惠原理
互惠：指的是要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報。
經(jīng)常會在看到超市里提供免費試吃后，很多人買下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢問都免去。
在客戶邀請函中主動在信中放一點小禮物，可能增加對方對自己品牌和個人的好感，增加到會率。
馬路邊，手拿吉它演唱的流浪者比毫無付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力。
點評：中國有句俗話，吃人嘴軟，拿人手短。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說自己小氣鬼。
所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的;可靠著互惠原理，你會很容易讓別人點頭答應(yīng)。
二、承諾和一致原理
承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個決定，或確立了某個立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。
在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，比如我們在向朋友介紹一個自己感覺不錯的品牌之后，可能變得更加忠于這個品牌;對于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓(xùn)斥其不好，老婆還是會不自覺地去維護;對于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會一如既往的支持它等等。
點評：在我們的道德文化意識里，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行。
所以，盡管有時候雖然心里知道不對，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動下， 還是會堅持到底。
市場營銷者可以恰當(dāng)利用這種心理，獲得消費者的認(rèn)可。
三、社會認(rèn)同原理
沃爾特·李普曼說，當(dāng)大家都以相同的方式去思考時，沒有誰會想得太認(rèn)真。
社會認(rèn)同原理指出，我們進行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時候，我們會把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。
點評：我們都知道，在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗去做的確可以使我們少犯很多錯誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對于市場營銷者來說，提供了一個完成營銷任務(wù)的契機。
如大眾在購買書籍前，經(jīng)常希望看專家的推薦列表;購買衣服時，喜歡看有關(guān)的評論;出門旅行時，經(jīng)常會咨詢身邊朋友推薦酒店。
在營銷過程中，市場營銷者需要想辦法使消費者的社會認(rèn)同感得到滿足。
四、喜好原理
人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國古語所說的“投其所好”。
一些相當(dāng)可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有：
1)漂亮的外表。
我們經(jīng)常會下意識地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實、機智等等;
2)相似性。
我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產(chǎn)生好感。
3) 稱贊。
當(dāng)別人有求于我們時，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會對這些人做出正面的評價。
4)接觸與合作。
我們對接觸過的事物、熟悉的東西往往會更有好感，如此下意識地對它產(chǎn)生喜愛之情。
5)關(guān)聯(lián)。
人們對相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報不準(zhǔn)確時，我們往往會埋怨播報員;大眾對那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。
點評：盡管我們不太承認(rèn)，但是不管作為普通消費者，還是營銷者，我們可能都曾應(yīng)用過喜好原理或被喜好原理利用過。
在營銷和銷售的過程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來越容易引起反感，想想我們對身邊做銷售保險業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之，就知道負(fù)面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運用喜好原理，真的是一門修煉的課程。
五、權(quán)威原理
權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對權(quán)威的敬重感、服從性。
在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯誤的這種意識。
頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種最典型的權(quán)威象征。
點評：權(quán)威毫無疑問在營銷銷售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。
但是由于權(quán)威的造假，大眾對待權(quán)威的態(tài)度更為謹(jǐn)慎，而市場營銷者需要確保如何使消費者信服權(quán)威。
六、稀缺原理
稀缺原理是指讓我們意識到可能會失去某種東西時，害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西對人們的激勵作用更大，更能使說服我們。就是所謂的“機會越少、價值就越高”。
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