銷售心理學(xué)中商店位置的心理效應(yīng)
一個(gè)店鋪它所在的不同地段,最后創(chuàng)造出來的經(jīng)濟(jì)效益是不同的,跟著小編一塊來看看銷售心理學(xué)中商店位置的心理效應(yīng)吧。
銷售心理學(xué)中商店位置的心理效應(yīng)
華商巨子李嘉誠(chéng)曾說過:開店第一是地段,第二是地段,第三還是地段。由此可見,地段對(duì)于一個(gè)店的成敗至關(guān)重要。選擇了一個(gè)理想的地理位置,等于成功了一半。
古語說:橘生淮南則為橘,橘生淮北則為枳。說的是,同樣是橘樹,長(zhǎng)在淮南結(jié)出的是又大又甜的橘子,而長(zhǎng)在僅僅一水之隔的淮北,結(jié)出的卻是又小又澀的枳。這個(gè)例子大家并不陌生,由于淮南淮北氣候的差異,導(dǎo)致給予橘樹的水熱條件不同,從而影響了橘樹果實(shí)最終的大不同。其實(shí)不止在自然界,在市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境里同樣存在著像這樣的“氣候效應(yīng)”。為商店選擇一個(gè)好的地段,就相當(dāng)于給一株植物選擇適合它生長(zhǎng)的地方,只有條件適宜,才能存活,才有發(fā)展壯大的可能。
在鬧市區(qū),有人頭攢動(dòng)的商業(yè)大廈,有車水馬龍的步行街,各大商店生意興隆,一派繁華的景象。而在遠(yuǎn)離鬧市的小巷中,小商品店、副食店照樣生意興隆。照這樣說,無論是在鬧市開店還是在窮鄉(xiāng)僻壤開店都有活路,那為什么有的人開店就要想方設(shè)法往鬧市鉆,而有的人就想在巷子里窩著?為什么我們?cè)谫?gòu)買大型家電家具時(shí)往往到市中心的繁華商場(chǎng),而買生活用品時(shí)卻又選擇距離居住地近的超市或小型便利店呢?毫無疑問,商店的選址與消費(fèi)者的購(gòu)買心理密切相關(guān),它一方面使顧客需求與商業(yè)利益達(dá)成一致,另一方面又關(guān)系著商店經(jīng)營(yíng)的成敗。因此,商店選址需要綜合考慮多種因素。
首先,我們需要考慮所選區(qū)域的人口因素,地理環(huán)境以及地段因素和與之相關(guān)的消費(fèi)心理。一般來說,首先是了解這一地區(qū)的人口是否密集,顧客人數(shù)是否能夠形成市場(chǎng);考慮商家是否集聚,是否能夠形成穩(wěn)定的市場(chǎng)。一方面區(qū)域顧客越多,商品越好賣。另一方面,商店經(jīng)營(yíng)中具有明顯的馬太效應(yīng)。即當(dāng)消費(fèi)者在一個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中購(gòu)物或消費(fèi)時(shí),他們可能會(huì)同時(shí)在附近的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所游覽觀光并進(jìn)行其他的消費(fèi)。這也就是說,一些經(jīng)營(yíng)性質(zhì)接近或者相互兼容的經(jīng)營(yíng)單位地理位置接近有可能使消費(fèi)者在這個(gè)經(jīng)營(yíng)圈里有持續(xù)消費(fèi)的動(dòng)力。因此,密集的人口,聚集的商家,是商店設(shè)置的理想位置。
其次,我們需要考慮交通。消費(fèi)者購(gòu)物講究便捷,而購(gòu)買的便捷與否又很大程度上取決于交通環(huán)境。因而,公共交通無疑是商店選址需要考慮的最重要的外部因素。所以商店位置要選擇那些交通比較便捷,進(jìn)出道路比較暢通,商品運(yùn)輸安全省時(shí)的地方。
再次,考慮低端的黃金分割處,在一條商業(yè)街中,兩端的顧客會(huì)明顯少于其他地段。一般而言,一條商業(yè)街接近三分之一處便是它的黃金分割點(diǎn),選址在此處無疑是最佳的。
最后,我們?cè)谶x址時(shí)需要考慮商店所經(jīng)營(yíng)的商品的性質(zhì)、價(jià)格以及所在地區(qū)的消費(fèi)習(xí)俗。銷售日常生活用品的超市應(yīng)設(shè)在靠近居民區(qū)的地段,這樣既滿足了消費(fèi)者求便捷的心理,又獲得了店鋪持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)定市場(chǎng)。而黃金飾品、家電、家具賣場(chǎng),應(yīng)設(shè)在與高檔商品相毗鄰的地段,這樣既加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)商品品質(zhì)的信任感,又滿足了消費(fèi)者的虛榮心。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑,一個(gè)人腰包的大小決定了他的消費(fèi)層次。
因此,商店應(yīng)該根據(jù)顧客對(duì)商品價(jià)格的心理需求選擇店址。俗話說一方水土養(yǎng)一方人。不同地方的人因?yàn)楫?dāng)?shù)厮列纬闪瞬煌牧?xí)俗,因而,在消費(fèi)方面往往也會(huì)表現(xiàn)出差異。例如北方暢銷的羽絨服、棉服在南方就沒有市場(chǎng)。所以,商店選址要根據(jù)商品特性,考慮人們的消費(fèi)習(xí)慣,因地而異。
商店選址就像在種橘樹,一方面要了解橘樹本身的特性,另一方面,又要清楚當(dāng)?shù)氐乃翚夂蚴欠襁m宜橘樹生長(zhǎng)。只有綜合這兩點(diǎn),才可能找到橘樹的最佳生長(zhǎng)地,橘樹才能結(jié)出又大又甜的橘子。
銷售心理學(xué)的知識(shí)
1、你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問題
客戶買的不是鉆,是墻上的洞,你能幫助客戶解決潛在的問題,不是你的鉆有多么的好看,客戶才購(gòu)買,是因?yàn)榭蛻粜枰趬ι洗蚨矗枰@,你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問題。透過現(xiàn)象看本質(zhì),客戶真正需要的是什么,客戶向你購(gòu)買的背后是解決哪些問題?
千萬不要圍繞著產(chǎn)品做文章,一定要圍繞著問題做文章。
一家記憶力培訓(xùn)學(xué)校,他的記憶力訓(xùn)練方法無論有多么的好,那是他自己的事情,請(qǐng)問和你有什么關(guān)系?當(dāng)你只單方面介紹你的時(shí)候,我并不會(huì)去關(guān)注你,我只會(huì)關(guān)注你能幫助我解決什么問題。如果我是一個(gè)學(xué)生,我只所以向你購(gòu)買,真正的原因不是你的方法、你的'服務(wù)、你的老師……真正背后起作用的是:你能夠幫助我背單詞,背古文,背歷史,記數(shù)學(xué)公式……提高學(xué)習(xí)成績(jī)……考重點(diǎn)大學(xué)……擁有超強(qiáng)能力,讓別人羨慕……等等這些才是真正購(gòu)買的原因。那么在招生的時(shí)候,從背后真正的原因出發(fā),顯然比介紹自己的方法要容易的多。思考一下,客戶向你購(gòu)買,他是什么原因,真正的原因是什么?是你幫助他解決了哪些問題?把他列出來,印在你的宣傳冊(cè)上、你的網(wǎng)站上……讓客戶和你產(chǎn)生共鳴,甚至喚醒客戶沉睡的需求……
記。河肋h(yuǎn)只給客戶想要的,千萬不給自己想給的。
2、你能夠讓客戶感覺占個(gè)大便宜
所有人都不喜歡便宜貨,但是所有人都喜歡占小便宜。無論你購(gòu)買的任何東西,對(duì)方報(bào)出價(jià)格后,你的第一反映就是:“能不能便宜點(diǎn)”哪怕是你去購(gòu)買五毛錢一斤的白菜,你的第一反映也是:“老板這白菜能不能便宜點(diǎn),四毛五一斤!彪y道你真的缺少這幾毛或幾分錢嗎。如果不信的話,你可以做個(gè)測(cè)試,問一問你妻子或母親,她去菜市買菜,白菜多少錢一斤,老板說白菜X元(X元符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際價(jià)格)一斤的第一反映。這條自然反映。這叫本能,這叫人性。盤古開天以來,從古至今,什么東西都在發(fā)生變化,唯一沒有變的就是人性。
所有人都喜歡占小便宜。無論他現(xiàn)在多么的富有。
如果你能夠滿足他占小便宜的心理,那么成交自然水道渠成。逛京東,第一反映沖動(dòng);逛美團(tuán),第一反映沖動(dòng);逛天貓,第一反映沖動(dòng);逛凡客,第一反映沖動(dòng)……你看看這些大的電商,哪一個(gè)不讓你產(chǎn)生一種沖動(dòng)的感覺,哪一個(gè)不讓你感覺撿一個(gè)大便宜、
思考一下,你的產(chǎn)品,如何能夠讓客戶購(gòu)買后,撿一個(gè)大便宜?
3、讓客戶對(duì)你有強(qiáng)烈的神秘感
在全世界有一家連鎖店開了2000年,幾千家,絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化制度,不僅所有員工免費(fèi),并且比仆人還要忠誠(chéng),就連頭型都是,幾千年來統(tǒng)一發(fā)型……呵呵。是的,是宗教,是信仰,是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感!
我說這個(gè)你可能不明白,我現(xiàn)在給你換一個(gè)說法,這個(gè)你回去悟一下。
比如說:劉謙變魔術(shù)吧,每一個(gè)見證奇跡的時(shí)刻,你是不是很想知道他是怎么變的,你是不是感覺很神奇,很不可思議,如果他一上電視,剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變的啦,同樣一個(gè)魔術(shù),對(duì)你還會(huì)有吸引力嗎?為什么你對(duì)他充滿了不可思議,就是因?yàn)樗麑?duì)你有神秘感!
再比如說,我有一次,數(shù)了一下東方衛(wèi)視電視劇中間插播的廣告,中間插播了七翻廣告,其中有五個(gè)都出了這個(gè)詞匯:新、全新或最新。(不信你可以打開電視自己數(shù)一數(shù))為什么這些經(jīng)過精心策劃的廣告,都使用這個(gè)詞匯,就是讓你有好奇心,無論你之前有沒有使用過這個(gè)產(chǎn)品,你都會(huì)很渴望新的東西。有好奇心就會(huì)產(chǎn)生神秘感。
在營(yíng)銷過程,一套降龍十八掌,你只給客戶露五掌,客戶就會(huì)對(duì)剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感,因?yàn)樗恢,如果前五掌,客戶受益的話,他就?huì)愿意掏錢購(gòu)買剩下的十三掌。換句話說,如果你把十八掌一下子全打給客戶看了,這時(shí)候,客戶并不一定會(huì)向你購(gòu)買,因?yàn)樗呀?jīng)知道了。
4、你能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想
在我們每一個(gè)人內(nèi)心都會(huì)有夢(mèng)想,夢(mèng)想將來一天會(huì)怎么樣怎么樣……無論任何人,都有……
如果說上面第一條:你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問題。我們滿足的是客戶的實(shí)際需求的話,那么這一個(gè)就是客戶的心理需求。
在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想過程中,都會(huì)建立很多里程碑。
你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢(mèng)想,以及在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想中每一個(gè)里程碑遇到的困難,解決方案。
真正的營(yíng)銷高手,是先找到客戶的夢(mèng)想和里程碑,找到客戶需要什么,真正需要什么,再根據(jù)客戶需要的,提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。
5、你很真誠(chéng)
如果把營(yíng)銷比作一場(chǎng)博弈,那么真誠(chéng)就是你的第一張底牌,也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來自真誠(chéng),所有人都不會(huì)選擇沒有安全感的人進(jìn)行購(gòu)買。你一旦失去真誠(chéng),那么客戶就會(huì)對(duì)你失去信任,離你而去。
一句話來說:"千萬不要拿你的客戶當(dāng)傻子之"客戶和你一樣很聰明,只有好意思和不好意思把話說開罷了,你把客戶當(dāng)傻子,客戶就會(huì)把你當(dāng)傻子。
【銷售心理學(xué)中商店位置的心理效應(yīng)】相關(guān)文章:
職場(chǎng)中實(shí)用的心理學(xué)效應(yīng)12-10
戀愛心理學(xué)效應(yīng)10-14
生活中的心理效應(yīng)12-10
營(yíng)銷心理學(xué)的10大效應(yīng)03-22
《銷售中的心理學(xué)》讀后感04-28
十大銷售心理效應(yīng)09-10
談判中的心理學(xué)11-23
成功的銷售心理學(xué)09-05