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提高銷售量從掌握客戶五種決策風(fēng)格開始
銷售心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，客戶想讓你傾聽和理解嗎?下面和yjbys小編一同來(lái)了解提高銷售量從掌握客戶五種決策風(fēng)格開始。
提高銷售量從掌握客戶五種決策風(fēng)格開始
研究者曾進(jìn)行一項(xiàng)長(zhǎng)達(dá)兩年的研究項(xiàng)目，被調(diào)查的對(duì)象包括各行各業(yè)的1 600名管理者。研究發(fā)現(xiàn)，這些商家對(duì)商家交易中的客戶可分為截然不同的五大類。這五種類型是：領(lǐng)袖型、思想型、懷疑型、跟隨型、控制型。掌握客戶的五種決策風(fēng)格，有助于你在銷售的時(shí)候根據(jù)不同類型采取不同的對(duì)策，使?fàn)I銷方案更有針對(duì)性，成功率更高。了解你正在面對(duì)的客戶屬于哪種類型，你就可以調(diào)整自己的營(yíng)銷方法，使之更有針對(duì)性。
(一)向領(lǐng)袖型管理者推銷
先重點(diǎn)說(shuō)明最重要的、最引人注目的經(jīng)濟(jì)利益方面的“美好前景”，借助視覺手段，盡量少用口號(hào)和陳詞濫調(diào)，介紹產(chǎn)品時(shí)保持快節(jié)奏，并使之流暢。
(二)向思想型管理者推銷
將所有數(shù)據(jù)公開，誠(chéng)實(shí)地做展示，充分利用市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果、成本、收益分析和過(guò)去案例的細(xì)節(jié)。思想型管理者喜歡尋找參照物，所以應(yīng)為他們提供大量可做比較的參照系。
(三)向懷疑型管理者推銷
在感情上做好準(zhǔn)備，你要進(jìn)行一次高要求的、可能被打斷的介紹。你要重點(diǎn)介紹你的產(chǎn)品為何具有獨(dú)到的特色。如果你受到打擊，要保持冷靜，要堅(jiān)持說(shuō)明產(chǎn)品的獨(dú)到特色，從而扭轉(zhuǎn)對(duì)方的懷疑態(tài)度。
(四)向跟隨型管理者推銷
銷售人員要說(shuō)明你的產(chǎn)品如何降低他們失敗的風(fēng)險(xiǎn)，詳細(xì)闡述你所推薦的產(chǎn)品的背景來(lái)源，明確說(shuō)明很多客戶都聽取了你的推薦意見，并詳細(xì)說(shuō)明潛在收益有多大、風(fēng)險(xiǎn)有多小。
(五)向控制型管理者推銷
銷售人員要成為專家，要以直接的線性方式講事實(shí)、擺道理，不要猶豫不決或露出任何脆弱之處。如果你立場(chǎng)堅(jiān)定且信心十足，你將減少他們的恐懼感。
測(cè)一測(cè)：看看你的客戶是什么決策風(fēng)格。根據(jù)客戶的特點(diǎn)回答下面的問題。
1.他是能夠迅速理解概念的夢(mèng)想家。 口是 口否2.他有自己的主見。 口是 口否3.他只相信直覺，不太愿意聽別人說(shuō)。 口是 口否4.他相信過(guò)去的先例。 口是 口否5.他依靠事實(shí)做出判斷。 口是 口否6.他對(duì)于宏觀的想法很感興趣。 口是 口否7.他相信自己的理解。 口是 口否8.他要經(jīng)過(guò)驗(yàn)證才能相信別人的話。 口是 口否9.他更相信以前的經(jīng)驗(yàn)。 口是 口否10.他不相信模棱兩可、不確定的說(shuō)法。 口是 口否11.他作決定不需要花費(fèi)很多時(shí)間。 口是 口否12.他憑理智作決定。 口是 口否13.他不太相信數(shù)據(jù)。 口是 口否14.對(duì)于銷售人員與推薦者，他更相信推薦者。 口是 口否15.他最反對(duì)恐懼感的決策者。 口是 口否題號(hào)與決策類型對(duì)照如表2-5所示：
表2-5 題號(hào)與決策類型對(duì)照表
| 決策類型 | 題號(hào) | 回答“是”的數(shù)目 |
| 領(lǐng)袖型 | 1、6、11 | |
| 思想型 | 2、7、12 | |
| 懷疑型 | 3、8、13 | |
| 跟隨型 | 4、9、14 | |
| 控制型 | 5、10. 15 |
|
統(tǒng)計(jì)答題結(jié)果填入上表，根據(jù)上表中的數(shù)字判斷客戶的決策風(fēng)格。
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