微商必修銷售心理學(xué)
微商必修銷售心理學(xué)有哪些?
客戶在成交的過程中會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的數(shù)量，價(jià)格等問題的一些想法以及如何與你成交，如何付款、簽訂什么樣的合同等行為。俗話說得好“知己知彼方可百戰(zhàn)不殆。”微商在成交的過程中要充分了解客戶的購(gòu)買心理，因?yàn)檫@是促成生意的重要因素。
據(jù)不權(quán)威的觀察：
【最適合微商發(fā)朋友圈的日程表如下】
早餐07:00——07:30
中午12:10——13:10
下午14:00——15:00
下班17:00——18:00
晚餐18:30——20:00
夜間21:00——00:00
最能打動(dòng)微商客戶的10種消費(fèi)心理如下：
1求實(shí)心理
求實(shí)是顧客最普遍的一種心理動(dòng)機(jī)，客戶在購(gòu)物時(shí)，首先會(huì)要求商品具有實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。
有這種動(dòng)機(jī)的顧客在選購(gòu)商品時(shí)會(huì)特別重視商品的質(zhì)量效用，會(huì)追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用而不會(huì)過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的外形新穎、美觀等“個(gè)性”特點(diǎn)。
2求美心理
俗話說的好：“愛美之心，人皆有之。”有求美心理的人往往喜愛追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家比較普遍。
這些客戶在挑選商品時(shí)往往會(huì)注重商品本身的造型、色彩、工藝等等，會(huì)注重商品對(duì)環(huán)境的裝飾、對(duì)人體的美化，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
3求新心理
有的客戶購(gòu)買商品最注重“時(shí)髦”和“新奇”，愛追趕“潮流”，這種客戶大都為經(jīng)濟(jì)條件較好的男女青年，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的一些顧客身上也很常見。
4求利心理
這類客戶會(huì)存在一種“少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心就是“廉價(jià)”。
有求利心理的顧客在挑選商品時(shí)他們往往會(huì)對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比對(duì)，還喜歡選擇打折或者處理的商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的'人往往是那些經(jīng)濟(jì)收入較低者。
當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入高的卻比較節(jié)儉的人。有些希望從購(gòu)買商品中獲得較多利益的顧客，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式都很滿意，愛不釋手，但是由于價(jià)格比較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心，便會(huì)討價(jià)還價(jià)。
5求名心理
這是一種以購(gòu)買商品來彰顯自己的地位和威望的購(gòu)買心理，他們多會(huì)選購(gòu)名牌，以此來“炫耀自己”。
具有這種購(gòu)買心理的人普遍存在于社會(huì)各個(gè)階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)當(dāng)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選名牌成了人們統(tǒng)一認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。
6從眾心理
這是一種仿效式的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其核心是“不落后于人”或者是“勝過他人”。
這類客戶對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍的環(huán)境十分敏感，總是想跟著潮流走，有這種心理的顧客在購(gòu)買某種物品時(shí)并非是急切需要，而是為了趕上他人，超過他人，以此獲得心理上的滿足。
7偏好心理
這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和欲望的購(gòu)買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人喜歡購(gòu)買某一類型的商品。
比如有的人愛養(yǎng)花，有的人愛收藏古玩，有的人愛攝影，有的人愛字畫等等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣相關(guān)。
因此偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)也往往比較明智，指向性也很明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。
8自尊心理
有這種購(gòu)買心理的顧客在購(gòu)物時(shí)即追求商品的使用價(jià)值又追求精神方面的高雅。
他們?cè)谫?gòu)買之前就希望他們的購(gòu)買行為能夠受到銷售人員的熱情接待。
經(jīng)常會(huì)有這樣的情況：有的客戶滿懷希望的去購(gòu)物，一見銷售人員滿臉冰霜就會(huì)轉(zhuǎn)身而去，到別家商店去買。
9疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，他們的核心理念是怕“上當(dāng)吃虧”。
他們?cè)谫?gòu)物的過程中會(huì)對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效等持懷疑的態(tài)度，怕不好用，怕上當(dāng)受騙。
因此他們會(huì)向銷售人員詢問，仔細(xì)的檢查商品，并且非常關(guān)心售后服務(wù)的工作，直到心中的疑慮完全解除才會(huì)掏錢購(gòu)買。
10安全心理
這種心理的人在購(gòu)買商品時(shí)最關(guān)心的就是產(chǎn)品的安全。
尤其是像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出現(xiàn)任何問題，因此，他們會(huì)十分注意食品是否過期、藥品是否正規(guī)、洗滌用品是否有化學(xué)反應(yīng)、電器用品是否漏電、交通工具是否安全等。
在銷售人員解說、保證之后他們才會(huì)放心的購(gòu)買。
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