房地產(chǎn)銷(xiāo)售的10大金牌技巧 vs 10大消極心態(tài)
銷(xiāo)售，是企業(yè)生存發(fā)展中不可缺少的基石，在浩瀚的銷(xiāo)售大軍中，為何有些會(huì)碌碌無(wú)為，甚至慘遭淘汰，而有些則能脫穎而出，其中銷(xiāo)售技巧和心態(tài)兩方面至關(guān)重要。
與客戶(hù)成交，達(dá)到銷(xiāo)售的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶(hù)、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。
在嘗試締結(jié)時(shí)，一旦掌握住締結(jié)契機(jī)，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。也許，這時(shí)候的客戶(hù)還是猶豫不決，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，趁著客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，成交機(jī)會(huì)仍然很大。
1、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”注意，在引導(dǎo)客戶(hù)成交時(shí)，避免提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
2、總結(jié)利益成交法
把客戶(hù)與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議。
3、優(yōu)惠成交法
又稱(chēng)讓步成交法，是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：
(1)讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格�！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏覀兊腣IP客戶(hù)，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為�！边@樣客戶(hù)的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。
4、激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。
5、從眾成交法
客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶(hù)看中了一個(gè)戶(hù)型，卻還在猶豫。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“您真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的戶(hù)型，這個(gè)月已經(jīng)成交了三十多套了，購(gòu)買(mǎi)的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了項(xiàng)目?jī)?nèi)有公立幼兒園和小學(xué)�！�
6、惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。越是得不到、買(mǎi)不到的東西，客戶(hù)越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量，主要是類(lèi)似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的'產(chǎn)品。
總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶(hù)。
7、步步緊逼成交法
很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂��！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧�！�
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)單位還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是產(chǎn)品的質(zhì)量嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，當(dāng)然不是�！蹦銌�(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
8、對(duì)比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。
9、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的VIP客戶(hù)，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。
10、講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶(hù)想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換作是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)他深思熟慮后還是購(gòu)買(mǎi)了。今年再碰到他時(shí)聊起這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)根本沒(méi)事，當(dāng)初是白擔(dān)心了�！睆�(qiáng)調(diào)前一位客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，就好像讓客戶(hù)親身感受。
1、沒(méi)有強(qiáng)烈的賺錢(qián)欲望，認(rèn)為夠花就行。
2、做事情總是三分鐘熱度，看到身邊同事或熟悉的人業(yè)績(jī)優(yōu)秀后就很著急，暗下決心要全力以赴，可是當(dāng)一覺(jué)醒來(lái)后，傷疤又好了，于是重新回到原來(lái)的消極狀態(tài)。
3、總認(rèn)為別人能成功是因?yàn)楸茸约郝斆鳎茸约褐巧谈�，其�?shí)人與人智商的差距是微乎甚微，要成功比的是誰(shuí)更努力、更用心、更堅(jiān)持。
4、沒(méi)有野心、沒(méi)有榮譽(yù)感，覺(jué)得做得好與不好都是一個(gè)樣。
5、沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃，對(duì)自己想要什么沒(méi)概念，能做多久算多久，風(fēng)風(fēng)光光是一輩子，窩窩囊囊也是一輩子，得過(guò)且過(guò)。
6、太容易滿(mǎn)足，自我感覺(jué)還不錯(cuò)。從不跟優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員比較從而激勵(lì)自己，而是跟同級(jí)別或做得差的比較從而獲得滿(mǎn)足，其實(shí)自己已經(jīng)是在走下坡路。
7、對(duì)忠言逆耳理解得不透徹，總認(rèn)為自己是對(duì)的，把上司或資深前輩的意見(jiàn)或建議不當(dāng)一回事，甚至持對(duì)抗態(tài)度，我行我素。
8、要么過(guò)分自信、自認(rèn)天下無(wú)敵，沒(méi)有謙遜心態(tài);要么過(guò)分自卑、常常怨天尤人，認(rèn)為老天不公。
9、過(guò)分內(nèi)向或孤傲，不合群，不能融入團(tuán)隊(duì)，不懂得利用團(tuán)隊(duì)的力量、總是孤軍奮戰(zhàn)。
10、沒(méi)有感恩之心，認(rèn)為自己所得到的都只與自己有關(guān)，不會(huì)思考其實(shí)一切都離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，離不開(kāi)公司的平臺(tái)，也不會(huì)思考自己有哪些方面需要改進(jìn)。
拓展知識(shí)：房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
1、贏得信任
營(yíng)銷(xiāo)建立的第一步是把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)，在話術(shù)上要側(cè)重專(zhuān)業(yè)、服務(wù)、語(yǔ)言三個(gè)方面。如果客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員這個(gè)人都不認(rèn)可又怎么可能在這個(gè)銷(xiāo)售員這里完成訂單呢。信任是一切銷(xiāo)售完成的前提。
那么，如何建立信任呢？那就需要從語(yǔ)言和行為上來(lái)做文章，畢竟我們跟客戶(hù)從陌生到認(rèn)識(shí)靠的就是語(yǔ)言交流和行為認(rèn)知。試想一下，如果你在表達(dá)中讓客戶(hù)感覺(jué)到不專(zhuān)業(yè)、沒(méi)有耐心、功利心強(qiáng)或者其他讓客戶(hù)感覺(jué)到不舒服的地方，客戶(hù)跟你的信任怎能建立。
話術(shù)示范：“先生您好，我是這期的專(zhuān)屬銷(xiāo)售主任XXX，在XX地產(chǎn)已經(jīng)三年了，很榮幸做您的置業(yè)顧問(wèn)，希望能夠幫您選到心儀的房子。”這樣的表達(dá)是不是聽(tīng)起來(lái)很舒服，而且側(cè)面表達(dá)了自己的專(zhuān)業(yè)能力呢。
教你幾個(gè)房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)靠技巧，技巧落地靠話術(shù)
2、 了解需求。
問(wèn)清客戶(hù)實(shí)際購(gòu)房需求和用途并充分了解客戶(hù)的基本情況。可以采用預(yù)設(shè)話術(shù)等方式。很多銷(xiāo)售最大的問(wèn)題就在于急于求成，客戶(hù)來(lái)了不分青紅皂白把自己學(xué)到的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)一股腦的“掃射”給客戶(hù)，這樣不但不會(huì)有助于銷(xiāo)售促成，而且在不知道客戶(hù)需求的情況下很容易誤懟到客戶(hù)討厭的點(diǎn)，導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗在萌芽。
那么，如何了解客戶(hù)需求？鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)是很好的一種辦法，當(dāng)客戶(hù)不能主動(dòng)表達(dá)時(shí)，我們應(yīng)該給予“預(yù)設(shè)話術(shù)”激發(fā)，引導(dǎo)客戶(hù)聊我們想要知道的信息。
話術(shù)示范：“您買(mǎi)這套房子是準(zhǔn)備自己住嗎？/家里幾口人住呀？/您是做什么職業(yè)的呢？”這些問(wèn)題可以有效地幫助我們銷(xiāo)售人員找準(zhǔn)客戶(hù)的使用人群，進(jìn)而了解到產(chǎn)品功能性對(duì)于客戶(hù)的吸引力有多大，比如有孩子、老人同住等，居住的要求一定是不一樣的。
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3、 匹配賣(mài)點(diǎn)。
一定要針對(duì)客戶(hù)的差異化定制需求來(lái)匹配房產(chǎn)的某些賣(mài)點(diǎn)，有針對(duì)性地實(shí)施推薦話術(shù)。在需求分析之后我們銷(xiāo)售人員就可以根據(jù)分析結(jié)論來(lái)匹配產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)中對(duì)客戶(hù)決策有直接影響的因素了。這時(shí)候的推薦一定是有的放矢的，不但更容易戳中客戶(hù)的痛點(diǎn)，而且有助于提升客戶(hù)對(duì)我們專(zhuān)業(yè)度的認(rèn)知，強(qiáng)化信任。
話術(shù)示范：“您看這個(gè)一層的房子就比較適合您和您的家人，一層更方便老人出入，下沉式的花園不但可以讓老人養(yǎng)養(yǎng)花，還可以讓孩子們?cè)谀峭�，您也不用�?dān)心孩子跑出去不安全�！泵块g房子都一定有適合它的主人，主要是看銷(xiāo)售能否合理地挖掘出需求點(diǎn)來(lái)。
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4、 搭建場(chǎng)景。
在客戶(hù)對(duì)房產(chǎn)和價(jià)格了解的基礎(chǔ)上，運(yùn)用FABI的話術(shù)技巧，構(gòu)建未來(lái)美好生活的場(chǎng)景。如果客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的功能性、價(jià)格都沒(méi)有問(wèn)題時(shí)，解決猶豫的最好辦法就是搭建場(chǎng)景。
話術(shù)示范：“您看，今年夏天就可以交房子，不會(huì)影響您孩子上學(xué)。而且，您可以盡早地體驗(yàn)到自己的書(shū)房啦，孩子再也不會(huì)吵到你工作了……”在客戶(hù)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有較高意向度的時(shí)候，再運(yùn)用搭建場(chǎng)景的話術(shù)把客戶(hù)的美好向往變成腦海中的現(xiàn)實(shí)，更容易激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
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5、 適時(shí)逼單。
當(dāng)客戶(hù)對(duì)房產(chǎn)具有較高的意向度和較低的異議時(shí)，及時(shí)運(yùn)用話術(shù)實(shí)施逼單以完成銷(xiāo)售。
話術(shù)示范：“您看今天是周日，我們客戶(hù)也挺多的，您如果看好了不如就先定下來(lái)吧，這樣的戶(hù)型畢竟只有2套了，錯(cuò)過(guò)了真的挺可惜的，您看我這邊幾個(gè)同事都在給客戶(hù)推薦這幾套呢”。適時(shí)逼單是銷(xiāo)售必須要具備的判斷能力和銷(xiāo)售技巧，早了沒(méi)用，晚了效果也不好，抓住時(shí)機(jī)逼單才能有效促成銷(xiāo)售，也是做好“最后一公里”的關(guān)鍵。在這里強(qiáng)調(diào)一句就是，不要用活動(dòng)為主來(lái)逼單，因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)免疫這種逼單方式了。
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