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銷(xiāo)售心理學(xué):攻心銷(xiāo)售

時(shí)間:2024-09-27 10:10:31 宜歡 銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿

銷(xiāo)售心理學(xué):攻心銷(xiāo)售

  銷(xiāo)售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支,是一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究商品銷(xiāo)售過(guò)程中,商品經(jīng)營(yíng)者與購(gòu)買(mǎi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律,以及雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。以下是小編收集整理的銷(xiāo)售心理學(xué):攻心銷(xiāo)售,希望對(duì)大家有所幫助。

銷(xiāo)售心理學(xué):攻心銷(xiāo)售

  銷(xiāo)售心理學(xué):攻心銷(xiāo)售 1

  沒(méi)有不能成交的顧客、只有不了解的顧客!

  五顆心:

  一、 相信自我之心

  二、 相信顧客相信我之心

  三、 相信產(chǎn)品之心

  四、 相信顧客現(xiàn)需要我之心

  五、 相信顧客感謝我之心

  一、相信自我之心

  1、交換心理:

  A、 用100元換20元,你非常有信心換出去,因?yàn)樗怠?/p>

  B、 用20元換100元,你心開(kāi)始發(fā)顫,因?yàn)槟阏J(rèn)為它不值。

  C、 能不能把產(chǎn)品賣(mài)出去取決于你對(duì)產(chǎn)品的信心有多大,有多強(qiáng)。

  2、顧客能記著你,你也太把自己當(dāng)回事了。

  說(shuō)明:當(dāng)顧客拒絕了你之后、顧客沖你發(fā)完火之后,早就把你忘記了,是你自己記得并用來(lái)摧殘自己(反復(fù)回憶):認(rèn)為自己不適合做銷(xiāo)售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過(guò)好生活。

  3、觀念:是拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)?拜訪客戶(hù)不會(huì)有危險(xiǎn),但不拜訪客戶(hù)有危險(xiǎn),鐵定會(huì)餓死。

  4、對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé):未成交不要認(rèn)為是產(chǎn)品不好,要找自己的不足和缺點(diǎn)。

  5、轉(zhuǎn)換被拒絕的恐懼,打開(kāi)銷(xiāo)售成功之門(mén)。

  出丑才會(huì)成長(zhǎng),成長(zhǎng)就會(huì)出丑。上臺(tái)要出丑,出丑才能成長(zhǎng)。

  A、“別來(lái)煩我!(發(fā)火了)”以前表示:被拒絕了!饪謶郑褐皇潜硎究蛻(hù)當(dāng)時(shí)心情不好。

  B、“需要時(shí)我給你打電話!币郧氨硎荆罕痪芙^了!饪謶郑褐皇潜硎究蛻(hù)現(xiàn)在正忙。----沒(méi)問(wèn)題,我等你!

  C、“我不需要。”以前表示:被拒絕了!饪謶郑褐皇强蛻(hù)對(duì)產(chǎn)品還不了解。(面對(duì)被拒絕六次,還敢來(lái)第七次的推銷(xiāo)員,考慮連人一起買(mǎi)過(guò)來(lái)。)

  D、只要我不放棄,你永遠(yuǎn)拒絕不了我。

  E、經(jīng)典話術(shù):張總,你們公司有像我這樣敢煩你100次以上的員工嗎?沒(méi)有的話說(shuō)明你們公司的員工對(duì)自己的產(chǎn)品不是足夠的自信。

  6、幫助顧客解決你想擋都擋不住。

  二、相信顧客相信我之心

  1、建立共同價(jià)值觀:談?lì)櫩偷膼?ài)好,找到顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀賣(mài)產(chǎn)品。

  購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀:顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參照點(diǎn)。要想打動(dòng)顧客,了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。

  A、找出顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀

  B、改變顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀

  C、 種植顧客新的價(jià)值觀

  2、建立信賴(lài):顧客的人格模式和購(gòu)買(mǎi)模式——講話之前都忘掉產(chǎn)品,感受顧客是什么型的人。

  A、成本型和品質(zhì)型

  成本型(你就跟她講實(shí)惠,你說(shuō)實(shí)惠是一種最高美德,浪費(fèi)是可恥的。)

  品質(zhì)型(人生在世只有你花的錢(qián)是你的,沒(méi)有花的錢(qián)都是別人的。人生兩大悲哀:第一,到死的時(shí)候,錢(qián)還沒(méi)花完;第二,人還沒(méi)死錢(qián)就不夠花。然后讓她買(mǎi)品質(zhì))

  B、配合性和叛逆型(大部分成功者都是叛逆型)

  C、自我判定型(所有成功者都是自我判定型)和外界判定型

  D、求同性和求異型

  E、視覺(jué)型和感覺(jué)型

  3、建立信賴(lài)-經(jīng)典話術(shù):

  1)您想看看某某產(chǎn)品吧?

  2)您在此之前看了很多地方了吧?那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧?

  3)那我們這里也不一定適合您?

  4)為了節(jié)省您的時(shí)間和精力,讓我先了解一下你的需求,我這里不合算的話,我介紹合適您的地方,因?yàn)槲以谶@個(gè)行業(yè)已經(jīng)N年了。不過(guò)您放心我介紹您去其他地方是沒(méi)有任何好處的。(顧客不相信你時(shí),你講的全是廢話。)

  4、 解決方案:提前把我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)列好,然后選擇客戶(hù)最關(guān)注的前三點(diǎn)針對(duì)性的講解,讓顧客自己選最在乎的是什么?

  提供選項(xiàng)不多于三個(gè)。(沒(méi)有任何產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客任何需求,只能賣(mài)要點(diǎn)。)

  5、 如何與客戶(hù)溝通

  問(wèn):與顧客溝通的關(guān)鍵

  (1) 問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題(顧客都是自己所說(shuō)服,找到他的核心價(jià)值觀,用價(jià)值觀挑動(dòng)他。)

  (2) 問(wèn)二選一的問(wèn)題。

  (3) 問(wèn)封閉式問(wèn)題。(讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。)

  聽(tīng):傾聽(tīng)的秘訣

  傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成。從容大于能力。

  說(shuō):說(shuō)話的技巧

  (2) 給顧客明確的指令(成交的一切意義在成交本身)

  (3) 不要說(shuō)太多廢話 (當(dāng)顧客決定買(mǎi),你就閉嘴,等著收錢(qián),收完錢(qián)轉(zhuǎn)身就走,服務(wù)從下一次開(kāi)始。)

  三、相信產(chǎn)品之心:

  1、熱愛(ài)產(chǎn)品、列舉成功案例(百分之一萬(wàn)相信產(chǎn)品、不斷復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn));

  2、了解產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn):差異化(文化獨(dú)特、獨(dú)特訴求點(diǎn)、直接針對(duì)性(學(xué)會(huì)運(yùn)用、學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換)、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn);

  3、員工見(jiàn)客戶(hù)緊張90%是因?yàn)椴幌嘈女a(chǎn)品。

  4、我確定百分之一萬(wàn),引導(dǎo)員工相信產(chǎn)品之心的核心:案例法。

  A、拼命重復(fù)成功案例

  B、顧客永遠(yuǎn)買(mǎi)結(jié)果,不是買(mǎi)過(guò)程和成分!疵v你產(chǎn)品的成功案例。

  C、針對(duì)不同行業(yè),讓每個(gè)員工拿出十個(gè)成功案例,把所有經(jīng)典案例打印成冊(cè)。

  D、每個(gè)員工背十個(gè)案例,新員工來(lái)公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例。

  5、銷(xiāo)售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。

  四、相信顧客現(xiàn)在就需要之心

  1、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否比你更了解該客戶(hù)。

  2、沒(méi)有不能簽單的客戶(hù),只有你不了解的客戶(hù)。

  解除抗拒:

  太貴了——代表顧客懷疑同類(lèi)產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜。

  話術(shù):您有見(jiàn)過(guò)比這更便宜的嗎?同一時(shí)期,你要賣(mài)到比這便宜的,便宜多少我給您返還多少。

  質(zhì)量!(有效果嗎?)——代表顧客想要承諾(保證)。你有什么保證?

  話術(shù):你要什么保證你才放心?——給他一個(gè)讓他放心的保證。

  服務(wù)不太好!——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)?

  話術(shù):你要什么樣的特殊服務(wù)才能讓您滿(mǎn)意呢?——給他量身定制服務(wù)。(比如已發(fā)生的經(jīng)典案例說(shuō)給他聽(tīng))

  五、 相信客戶(hù)使用完產(chǎn)后感激我之心

  銷(xiāo)售在進(jìn)行之前,應(yīng)該做角色轉(zhuǎn)換,不應(yīng)該把自己當(dāng)成是去說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),而應(yīng)該將自己虛擬成是去為客戶(hù)服務(wù),是客戶(hù)有求于你,你的產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)好處,能夠幫助他解決無(wú)法解決的問(wèn)題,從而避免某些煩惱和痛苦。對(duì)于能夠幫助自己解決問(wèn)題的人,客戶(hù)還會(huì)拒絕你嗎?客戶(hù)只會(huì)心存感激。所以,銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段就應(yīng)該進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換,講恐懼轉(zhuǎn)動(dòng)

  1、 了解顧客、滿(mǎn)足顧客需求

  2、 了解顧客身邊最親近的人、從而了解顧客、幫助顧客。

  問(wèn)題的心態(tài):只要我們用自己的能力解決別人的問(wèn)題和困惑,別人的幫助

  銷(xiāo)售心理學(xué):攻心銷(xiāo)售 2

  一、了解產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里

  在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中,你必須問(wèn)你自己:“為什么顧客要購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品,而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?”這一點(diǎn)非常重要。

  很多推銷(xiāo)員都覺(jué)得顧客應(yīng)該買(mǎi)他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好,為什么他要買(mǎi)你的?假設(shè)你沒(méi)有仔細(xì)地分析過(guò),我想在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。假如沒(méi)有做到這一點(diǎn),你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛(ài),因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。

  二、分析顧客購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)的原因

  你必須仔細(xì)分析你的顧客,就像暢銷(xiāo)書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要!蹦惚仨殕(wèn)你自己:為什么顧客會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶(hù)不買(mǎi)?購(gòu)買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)?你只要把這些顧客分類(lèi)研究,你就可以了解,原來(lái)買(mǎi)的顧客有這種特質(zhì),不買(mǎi)的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后,你就很容易知道,如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷(xiāo)的方法。

  三、給顧客百分之百的安全感

  在推銷(xiāo)的過(guò)程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候,都會(huì)有恐懼感,他生怕做錯(cuò)決定,生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。

  你必須時(shí)常問(wèn)你自己,當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?

  找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)

  還有一個(gè)銷(xiāo)售關(guān)鍵是,每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”,也就是他會(huì)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng),可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的,那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住,其他的都沒(méi)什么用。

  我記得林肯講過(guò),他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù),要辯護(hù)七項(xiàng),假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要,那前六項(xiàng)我都讓你贏,我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。

  四、反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)

  例如賣(mài)房子,假如有一對(duì)夫妻去看房子,先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō),“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡,以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷(xiāo)員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好,那么如果先生說(shuō),“啊,這房子漏水。”推銷(xiāo)員就會(huì)對(duì)太太說(shuō),“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池!毕壬绻f(shuō):“這個(gè)房子好像那里要整修!睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō),“太太,你看看,從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池!

  當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事,這個(gè)太太就會(huì)說(shuō):“對(duì)!對(duì)!對(duì)!游泳池!買(mǎi)這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池!”這也就是說(shuō),一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候,你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。

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