如何招到頂尖銷(xiāo)售的9步法
當(dāng)今的銷(xiāo)售工作比以往任何時(shí)候都更具挑戰(zhàn)，打造一支具有強(qiáng)大作戰(zhàn)能力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要。而這一切的基礎(chǔ)在于招聘到優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
如果你曾經(jīng)招聘或管理過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，你可能會(huì)留意2/8法則在銷(xiāo)售組織中普遍存在： 20%的銷(xiāo)售人員貢獻(xiàn)公司業(yè)績(jī)的80%，其他80%的銷(xiāo)售則只占公司業(yè)績(jī)的20%。這說(shuō)明什么呢?80%的銷(xiāo)售招聘都是不成功的。有這么嚴(yán)重?招聘優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就這么難嗎?
對(duì)于很多銷(xiāo)售經(jīng)理和中小企業(yè)主來(lái)說(shuō)，招募、培訓(xùn)、管理和留住一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員是一件令人頭疼的事。無(wú)論其中哪一環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都可能造成高的離職率，從而直接影響企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這也是一個(gè)很復(fù)雜和龐大的話(huà)題，我將在隨后一些列的'博客中分別探討。 在本文，希望和大家分享搭建一套銷(xiāo)售招聘、培養(yǎng)和管理的關(guān)鍵步驟，以幫助更多銷(xiāo)售管理者能夠立即著手實(shí)施。
第一步：擬定一份理想銷(xiāo)售的特征描述
根據(jù)公司所處行業(yè)、銷(xiāo)售角色，目標(biāo)客戶(hù)群等因素，制定一份理想銷(xiāo)售人員的特征描述。這些特征可包括銷(xiāo)售人員需要具備的軟技巧(動(dòng)力，責(zé)任感等)，硬技巧(銷(xiāo)售和溝通技巧)以及行業(yè)、產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)等。這一步對(duì)于識(shí)別符合公司特點(diǎn)的優(yōu)秀銷(xiāo)售極為關(guān)鍵。
第二步：制定一個(gè)銷(xiāo)售面試流程
很多企業(yè)的銷(xiāo)售招聘一般主要依靠銷(xiāo)售經(jīng)理自身的經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行， 這也直接導(dǎo)致了較高的招聘失誤。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售面試流程則能夠最大限度地減少招聘失誤。這個(gè)流程包括需要設(shè)置幾關(guān)的面試，每一關(guān)的面試人員以及面試方式等。一些更為細(xì)致的考慮甚至包括面試問(wèn)題的設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售測(cè)試案例的準(zhǔn)備等。
第三步：在哪尋找優(yōu)秀候選人，制作招聘廣告
從哪里找到和吸引符合條件的候選人，是招聘過(guò)程中重要的環(huán)節(jié)。一般包括朋友同事推薦(考慮給于獎(jiǎng)賞)，招聘網(wǎng)站， 獵頭， 媒體廣告等方法。 公司可根據(jù)自身?xiàng)l件和行業(yè)特點(diǎn)來(lái)選擇渠道，并制定有效的招聘廣告。
第四步：制定合適的薪酬計(jì)劃
合理的薪酬計(jì)劃是銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制中的最重要部分， 它可以吸引和激勵(lì)新的銷(xiāo)售人員達(dá)到最優(yōu)績(jī)效，同時(shí)還可以幫助企業(yè)留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。不合理的薪酬計(jì)劃，則可能讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)失去士氣，造成優(yōu)秀銷(xiāo)售的流失。不合理的薪酬計(jì)劃，很容易就讓企業(yè)在銷(xiāo)售招聘，培訓(xùn)中的投入化為烏有。
第五步：制定銷(xiāo)售指標(biāo)和行為標(biāo)準(zhǔn)
除銷(xiāo)售薪酬計(jì)劃外，你還需要為每個(gè)銷(xiāo)售人員制定明晰的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)以及行為考核目標(biāo)。這將確保每個(gè)人清楚知道公司對(duì)個(gè)人的績(jī)效期望，同時(shí)還將成為日常管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的指南。銷(xiāo)售人員除要完成分配的硬性銷(xiāo)售指標(biāo)外，一些行為指標(biāo)如每周拜訪客戶(hù)數(shù)，每天電話(huà)數(shù) 等對(duì)于確保合理的結(jié)果和紀(jì)律性也很重要。需要注意的是，這些指標(biāo)的制定和完善是一個(gè)不斷演化和完善的過(guò)程， 會(huì)隨著公司業(yè)務(wù)和市場(chǎng)發(fā)展階段而變化的。
第六步： 制定銷(xiāo)售報(bào)告流程
放羊式銷(xiāo)售管理不但不能確保業(yè)績(jī)的完成，更不能打造出一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍。如果你不能衡量一件事，你就不能管理好這件事。所以你需要有一套體系能夠收集銷(xiāo)售的行為和項(xiàng)目狀況，并實(shí)時(shí)同各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)來(lái)比較，以判斷團(tuán)隊(duì)或個(gè)人是否在正確的軌跡上。CRM系統(tǒng)對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的很重要一個(gè)價(jià)值就在這里。
第七步： 制定新銷(xiāo)售入職流程
當(dāng)你走完了整個(gè)招聘過(guò)程，確定找到了有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員時(shí)，如何讓新進(jìn)人員快速上手，不但能夠提升團(tuán)隊(duì)效率，也能讓新人感受到公司的重視和投入。一個(gè)30天或60天的標(biāo)準(zhǔn)新人入職流程可以包括公司文化，歷史介紹，團(tuán)隊(duì)介紹，以及銷(xiāo)售績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)告流程等，同時(shí)提供基本的產(chǎn)品知識(shí)等。
第八步： 制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃和銷(xiāo)售支撐體系
要打造一只高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)和銷(xiāo)售支撐至關(guān)重要。小公司的培訓(xùn)可以不像大公司一樣正規(guī)，但也需要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行持續(xù)的技巧培訓(xùn)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。此外，公司還需要營(yíng)建一個(gè)完善的銷(xiāo)售支撐體系，通常包括：銷(xiāo)售所需要的資料和知識(shí)文檔，CRM系統(tǒng)，銷(xiāo)售支撐團(tuán)隊(duì)(產(chǎn)品專(zhuān)家，客戶(hù)服務(wù)等)。
第九步： 做好管理和輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備
管理好銷(xiāo)售人員同其他員工有很大不同，你需要同時(shí)扮演導(dǎo)師，戰(zhàn)友，領(lǐng)導(dǎo)，鼓勵(lì)者的角色， 甚至同他們一起上前線。很多成功的銷(xiāo)售升為經(jīng)理后，并不知道如何管理和輔導(dǎo)銷(xiāo)售成長(zhǎng)，而是自己大包大攬，自己很累，銷(xiāo)售也得不到成長(zhǎng)。 另一些高高在上的管理者，則很少深入一線了解銷(xiāo)售人員困難，必要時(shí)同銷(xiāo)售并肩作戰(zhàn)。
作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者，只要按照以上八步的內(nèi)容做了細(xì)致充分的準(zhǔn)備，你就具有了招聘和培養(yǎng)出頂尖銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)。我在后續(xù)的博客中將陸續(xù)就以上沒(méi)一點(diǎn)展開(kāi)，歡迎大家討論。
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