面試醫(yī)藥銷售面試問題

　　面試是通過書面、面談或線上交流的形式來考察一個人的工作能力與綜合素質，通過面試可以初步判斷應聘者是否可以融入自己的團隊。是一種經過組織者精心策劃的招聘活動。以下是小編為大家整理的面試醫(yī)藥銷售面試問題，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　面試醫(yī)藥銷售面試問題1

　　請介紹一下你自己。

　　個人基本信息，我現(xiàn)在的狀況是什么，過去的基本經歷，我主要的優(yōu)勢是什么，所以我可以勝任我要申請的職位。

　　層次清楚，言簡意賅，思維清晰，表達流利。

　　回答完畢，謝謝。

　　為什么想做醫(yī)藥代表？ 為什么放棄當醫(yī)生而做醫(yī)藥代表？

　　緊扣自己的職業(yè)規(guī)劃，和對醫(yī)藥代表的認識。

　　說說你對醫(yī)藥行業(yè)的看法？

　　第一，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展直接關系到人類健康和生活質量的提高。

　　第二，醫(yī)藥行業(yè)的市場潛力巨大，經濟總量持續(xù)穩(wěn)定增加。

　　第三，醫(yī)藥行業(yè)新藥的開發(fā)研究是越來越重要，是各個企業(yè)競爭的核心。高技術，高風險，高投入，研發(fā)周期長。

　　第四，對于疑難病，罕見病，腫瘤，艾滋病，特效藥，高效藥，保健用藥，基因工程為核心的生物用藥等等將成為關注熱點。

　　第五，激烈的競爭，促進了企業(yè)的并購和規(guī)模的擴大。

　　說說你的家庭。

　　家庭對我的影響，對我今天人格和能力的影響，對我今天面試帶來了積極的作用。我個人的成功，也離不開家庭的支持。

　　拿到產品，你怎么去開展拜訪銷售工作

　　第一，掌握產品知識，做好前期的市場調研

　　了解本產品及品在目標醫(yī)院的市場覆蓋情況，比較各自的優(yōu)劣勢。然后了解目標醫(yī)院的相關信息，包括門診量，手術量，床位數(shù)等相關信心。

　　第二，了解客戶，確立SMART目標，做好拜訪準備工作

　　然后劃分客戶，對主任，主治，住院，院長，設備科，采購，護士長等等客戶，進行劃分，對于哪些人是重點客戶，潛力客戶要熟悉了解。然后收集關鍵客戶的相關信息，包括職務，學術，興趣愛好，工作時間，處方習慣等等。然后，確定自己的SMART拜訪目標。制定拜訪計劃，安排好時間，做好拜訪前的準備，包括心理著裝的準備，產品資料工具準備等等。

　　第三，學士推廣方式進行拜訪，客情的維護。

　　拜訪過程中，通過專業(yè)的學術推廣，科室會議，資料和文獻的提供支持等，將產品利益轉化，呈現(xiàn)給客戶，滿足其需求，實現(xiàn)成交。隨后就是跟進拜訪，做好售后服務，保持融洽關系，做好客情關系。

　　第四，做好拜訪總結記錄，并定期向主管匯報，反應遇到的問題，尋求支持和同事的幫助，加強交流與合作。不斷提高產品知識和拜訪技巧

　　你對公司有什么問題。如果你接手，希望得到公司什么樣的支持？

　　第一，首先希望能得到相關公司文化，員工手冊，產品知識及銷售技巧等相關培訓，盡快融入團隊，開展工作。使自己的行為，習慣，思想與同事，上司級公司都打成一致。 第二，希望得到一個可以相互學習交流的平臺，不斷學習并發(fā)展自己。

　　如何處理代金的要求

　　完全遵循公司按照專業(yè)學術推廣的方式的銷售模式，也非常推崇專業(yè)推廣，這樣可以讓自己更專業(yè)，而且這種模式才是長久之計；通過影響對方或者對方的上級使對方認可；如果確實很棘手的事情的話，將會通過與區(qū)域經理或leader溝通后再采取措施。

　　你為什么選擇加入我們公司？

　　第一，從我參加你們公司的校園宣講會，我就認可了你們公司的價值觀和企業(yè)文化，也看到了你們?yōu)橹袊�醫(yī)療事業(yè)做出的偉大貢獻。

　　第二，貴公司科學的管理和培訓，規(guī)范的學術推廣，吸引著作為應屆生的我，第一份工作是我職業(yè)生涯的起點，將會對我的一生產生重要影響，我應該尋找一個好的平臺去發(fā)展。 第三，我希望能得到一份富有挑戰(zhàn)、充滿激情的工作，希望能在工作中充分發(fā)掘自己的潛力，實現(xiàn)自身的價值，同時也為公司的發(fā)展添磚加瓦。

　　如果加入到我們，你會給我們公司帶來什么

　　眾志成城，齊心協(xié)力，公司的發(fā)展離不開每一個普通員工的付出，每一個員工就像企業(yè)的一個細胞。

　　第一，如能加入貴公司，我將踏踏實實做好自己的本質工作，能夠和醫(yī)生一起減輕患者的痛苦，造�；颊�。

　　第二，我是一個積極主動、學習能力很強的人，如果加入貴公司，我相信我可以很快適應公司，融入團隊，維護公司形象，在銷售崗位上創(chuàng)造出業(yè)績，實現(xiàn)自身價值，為公司的發(fā)展添磚加瓦。

　　就你申請的這個職位，你認為你還欠缺什么？

　　對于這個職位和我的能力來說，我相信自己是可以勝任的，作為一個應屆生，主要的是缺乏經驗，這個問題我想我可以進入公司以后可以在公司完善的培訓期間以最短的時間來解決，我的學習能力很強，我相信可以很快融入團隊，接受公司的企業(yè)文化，進入工作狀態(tài)。

　　你的職業(yè)規(guī)劃是怎樣的？長期和短期目標分別是什么？

　　我的職業(yè)規(guī)劃是……，希望在這個平臺里，展現(xiàn)自己的能力，實現(xiàn)自己職業(yè)規(guī)劃的目標。

　　你經歷過的最大的失敗或挫折是什么？如何看待？

　　人不是十全十美的，人非圣賢，孰能無過。我總是以一種很積極的心態(tài)看待一切，不管怎么失敗，只要我不放棄，不墮落，保持一顆進取的心。我就可以看到成功的希望。我的大學就是這樣堅持過來的。

　　工作地點有什么要求？

　　年輕的我們需要出去闖蕩，這樣才可以豐富自己的閱歷，提高磨練自己，所以相對于工作地點，我更看重與一個好的公司，一旦做出自己的選擇，我會在公司安排的地點，踏踏實實的工作，獨立自強，奮斗不息。

　　醫(yī)藥代表需要具備哪些素質？

　　在人品好的前提下，

　　知識：

　　醫(yī)藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應具備的必備知識是相關產品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。

　　技能：

　　醫(yī)藥代表的基本技能是什么？

　　技巧：各種銷售技巧

　　能力：學習能力，溝通能力，創(chuàng)新能力，抗壓能力，團隊協(xié)作能力，自我管理能力等等都是不可缺少的。

　　敬業(yè)精神：

　　在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤奮踏實、誠懇、商務禮節(jié)、自信、上進。

　　你認為你有哪些特質適合做醫(yī)藥代表？

　　我最大的優(yōu)勢是……。

　　如果醫(yī)生很堅決的拒絕你，你怎么說服？

　　第一、分析醫(yī)生拒絕我的原因，是真實異議還是潛在異議。

　　第二、進一步的了解醫(yī)生的背景和需要，尋找機會。

　　第三、積極誠懇的態(tài)度，不和醫(yī)生抵觸，爭辯，站在對方的角度幫助醫(yī)生解除異議。 第四、勤奮，持續(xù)，真誠的跟進維護，盡量滿足客戶需求，總會說服醫(yī)生。

　　你期望的工資是多少？

　　我希望拿到與我的付出，與我的業(yè)績相匹配的工資，這個具體還是以后再談吧，我現(xiàn)在更看重一個好的發(fā)展空間。

　　你怎樣影響其他人接受你的看法？

　　對于好的想法，甚至是偉大的想法，人們有時并不接受。當我試圖影響別人時，我一般會假設自己處在他們的位置上，讓自己從他們的角度來看待問題。這樣我就會用更成功的方式影響其他人接受我的看法。

　　你和同事們怎樣相處？

　　我一般都能與同事相處得很好。當然有時候也可能會同某人發(fā)生沖突。這時，我一般會注意尋找沖突的根源，而不是指責或攻擊對方。人與人之間的相處需要相互的尊重和理解。如果對方的確錯了，卻蠻不講理，我會保持沉默，總有一天，他會發(fā)現(xiàn)自己過錯。

　　你在找工作時最看重的是什么？為什么？

　　我希望找到的工作能發(fā)揮我的長處，自己發(fā)展方向與企業(yè)的目標一致。希望能有一個好的工作氛圍，開心的工作，快樂的生活。

　　你期望從工作中獲得的最重要的回報是什么？

　　發(fā)揮潛能，提升自我，創(chuàng)造價值，快樂生活。這是最重要的。

　　你能夠在壓力狀態(tài)下工作得很好嗎？

　　任何有挑戰(zhàn)性的工作，都會不時地遇到壓力。我能夠應付一定量的壓力，對我來說，面對壓力，我會用合理的方式調整自己，保持積極樂觀的心態(tài)，情緒，永不抱怨，堅強的毅力去工作。良好的心態(tài)，堅定的意志，是我面對壓力的法寶。

　　你覺得你在這些求職者中的優(yōu)勢是什么？

　　根據我對貴公司的了解，以及我在這份工作上所累積的專業(yè)、經驗及人脈，相信正是貴公司所找尋的人才。而我在工作態(tài)度、也有圓融、成熟的一面，和主管、同事都能合作愉快。

　　如果這個市場交給你，你打算怎么做？

　　首先我會先維護好現(xiàn)有的銷量�？纯船F(xiàn)有的銷量是來自于哪些醫(yī)院，哪些科室，哪些客戶，什么樣疾病的患者，這些客戶的用法用量療程大概是怎么樣子，客戶目前階段的觀念是怎么樣的？

　　其次我會繼續(xù)開發(fā)新的戰(zhàn)場。比如我會把剩下區(qū)域里面沒有開發(fā)出來的醫(yī)院進行分類，哪些是潛力大的，哪些是潛力稍小的。哪些是容易開發(fā)的，哪些是難度很大的，排完序之后，我會堅持容易開發(fā)的先開發(fā)，先把市場占住，相對比較難的，先找到關鍵人建立好關系，搭建一些平臺等待時機。

　　如果還有一些科室沒有開發(fā)，那我會通過找到關鍵人，比如科室主任或者是既往做的成功的科室去做一些會診或者分享，一直到把另外一個科室給開發(fā)出來，這樣逐漸的把區(qū)域的盲點全部覆蓋。謝謝。

　　你是如何做開發(fā)和產品上量工作？

　　開發(fā)方面，首先我要分析一下我區(qū)域醫(yī)院的類型和篩選。哪些醫(yī)院是三級醫(yī)院？哪些醫(yī)院是二級醫(yī)院？哪些醫(yī)院是�？漆t(yī)院？他們的潛力各自怎么樣？我始終認為開發(fā)最核心的關鍵點還是要去找到關鍵的人。誰是給我們提單的這個人？藥事委員會的成員是誰？醫(yī)院是否有同類的產品？

　　其次就要去做建立關系的工作了，通過家訪，邀請會議，陪同會議或者是周末的一些活動去建立好良好的關系和信任。最后一點我覺得很重要的就是在藥事會來臨之前，我們重點要找到關鍵人就新的一年或者接下來科室學術建設，平臺搭建等這些項目合作達成一個共識。這是我自己對于開發(fā)的一個理解。

　　上量方面，把學術營銷和公司的策略相結合，通過深入市場分析，尋找獨特的產品定位，結合產品策略，以強力的推廣和創(chuàng)新的形式，迅速發(fā)出品牌的聲音。如果是外科醫(yī)生，我會通過一些圈子文化去做一些沙龍，在這個過程當中，可以融入他們非常感興趣的手術相關的內容，也可以搭建中青年的平臺，因為這些客戶是主要的處方客戶，可以鼓勵他們進行分享和交流，以此讓他們更了解這個產品。

　　如果是內科客戶的話，一般來說這是我們產品的倡導者，首先還是會在醫(yī)院里面做一些院內的會議，邀請倡導者講課或者擔任大會主席，請全院的醫(yī)生參加，讓大家都知道這個產品可以在什么樣的患者上使用，把這個聲音發(fā)出來。對我個人來講首先還是要勤奮，要迅速的在各個科室完成覆蓋，要把各個科室的關鍵人去找到來要去約科室會，告訴他們這個產品進入醫(yī)院了，對產品進行一些宣講。

　　自己會夜訪去掃樓，晚上看看醫(yī)生的醫(yī)囑是否有相關適應癥的患者，然后第二天去看看是否有處方，如果他在使用這種產品，我會把事先打印的指南和相關的文獻給客戶看，告訴客戶的使用是指南推薦的，然后希望有機會下次邀請客戶去做一些分享。

　　如果有合適適應癥沒有使用我們產品的，接下來需要趁客戶有空的時候找到客戶，探尋一下背后的原因，客戶不處方的顧慮是在哪里？我是否能從產品方面能不能去做一些解答，最后的話就是一個持續(xù)的跟進。比如早訪，夜訪，晨訪，午訪。

　　老板當眾批評了你，你是如何做的？舉例說明

　　首先，我會告訴自己，我的老板之所以能夠成為我的上司，我絕對相信他的能力和他的經驗，我也相信他的為人，要不然他也做不到這個位置。

　　其次，如果他當眾批評了我，哪怕自己覺得委屈，我也不會當眾去跟老板理論，我首先會傾聽，因為老板肯定是情緒到了一定的時候，要不然他也不會當眾批評我，我要做的就是傾聽并找到老板說的原因，不打斷他的批評，不管這個事情對錯，尊重上級是我作為下屬最基本的。其次，錯的部分我會點頭承認表達認可。

　　如果確實覺得有些委屈的批評，我會私底下去跟老板反饋。我會注意說話的方式，不指責老板的失誤。告訴老板我的想法即可，用一種尊重且友好的方式和老板進行談話。再次，我會就這個事情提出，我認為行之有效的解決方案并請老板輔導。因為任何的批評最后都要落實到行動計劃才能夠改善，才能夠幫助自己和團隊做得更好。

　　最后當我按照這個方案去做事情的時候，我會把我的體會和總結跟我的老板分享，一方面能夠提升自己在這方面確實存在不足的地方，另外一方面也能夠及時的化解跟老板的誤會或者不愉快。

　　你為什么要從上一家單位離職？

　　這個問題很敏感，重點就是注意兩點：

　　1、一定不能說上家的壞話，

　　2、不要過于主觀。

　　面試官主要是考察你的離職是否客觀，是否理性；還有你的判斷能力，即你對從上一家離職再找新的單位這件事，是如何判斷的；最后一點考察的就是忠誠度，這個能從面試者的表述中反應出來。

　　能介紹下你做過的成功案例嗎？

　　是騾子是馬，溜溜就知道了，面試者要介紹的案例，一定是自己最熟悉的，從表述中HR能判斷出，你接觸的項目規(guī)模、項目難度、以及客戶特點；另外就是你個人的銷售特點，以及對項目的分析、把控能力。

　　這個環(huán)節(jié)銷售通常會很激動，因為是非命題作文，題材自由發(fā)揮，銷售通常會拿自己擅長的案例繪聲繪色的講。只是要記住關鍵一點：就是成績無論多輝煌，最終都要落到感恩的環(huán)節(jié)，讓對方覺得你不是一個自負的人。

　　你是怎么看待我們公司的？

　　這里重點考察你在面試前是否做過功課，公司網站一定要提前看，主要負責人的講話要深入研究，重點看公司的戰(zhàn)略愿景和價值觀這兩個部分，把他們記在心里，內化成自己的想法，表示自己一直希望在這樣有使命感的公司工作。

　　如果你能入職，你將怎么開展業(yè)務？

　　這里實際上不用回答的太具體，面試者只需關注2點：

　　1、你是否能很快進入工作狀態(tài)，所以千萬不要說培訓期一結束我就怎樣怎樣，而是要表達入職的第一天就開始…。，這個工作跟培訓是同步進行的。

　　2、也不要等公司給你分客戶，給資源，而是要表達會立即聯(lián)系以前的老客戶，畢竟公司找你進來是希望你帶來資源的。

　　你對我們這個行業(yè)的發(fā)展趨勢怎么看？

　　這里考察銷售的市場敏銳度，同時考察的是技術背景，這里銷售需要從技術和市場兩個反面來闡述自己的觀點，所以重點就是：

　　1、了解公司的產品/技術

　　2、了解競爭對手的產品/技術

　　你覺得自己有哪些優(yōu)點和缺點？

　　這個問題看似簡單，但難度超高，實際上每個人最難了解的人就是自己，了解自己的最好方法，往往是通過別人的嘴巴，或是對過往經歷的總結。

　　在面試官面前，優(yōu)點一定要跟工作有關聯(lián)，對工作是加分，優(yōu)點要對事，缺點要對人，比如我個人性子有時候比較急躁，不等人說完就下結論。

　　這里要注意的是：缺點說完，要有認識和改進。

　　所以一定要說：我現(xiàn)在已經認識到我這個缺點對我的影響了，所以我正在努力學會傾聽，站在對方的角度去考慮問題。

　　能說一下你曾經遭受的一次挫折嗎？

　　這個問題考察銷售遇到問題解決問題的心態(tài)、和能力，如果沒有準備，那么這題肯定會吃虧的。

　　首先，挫折一定要正面回答，不能把明顯的成績說成挫折， 那是扯淡。

　　要注意的是挫折有了，但不要表現(xiàn)出挫敗感，讓HR覺得你還沉浸在那次挫敗的情緒里就完蛋了，而是要有所總結，重點表明從失敗中吸取了教訓，自己已經走出來了。

　　你覺得銷售最重要的是什么？

　　這題是典型的考查價值觀，不要落入某1—2個技術點陷阱，比如說口才好、隨機應變、守時等等，這么回答只會讓人覺得格局太狹隘，正確的方法應該盡量往大局觀、愿景方面靠一下，比如說：

　　我覺得銷售最重要的是始終懷著幫助用戶的想法，為用戶提供解決辦法的理念�；蚴且�有終身學習的思想，無論自己取得成績還是遇到挫折，最重要的就是從中學到什么，如何調整自己，我最崇拜喬布斯的一句話：stay hungry， stay foolish。

　　其他問題

　　1、當你在向醫(yī)生介紹醫(yī)藥產品時，你的手機響了。該如何應對？

　　2、和醫(yī)生的飯局中，對方或你飲酒過量。如何解決？

　　3、醫(yī)生有時候會提一些比較專業(yè)的問題，當你無法回答的時候。你如何應對？

　　4、各個醫(yī)院都有統(tǒng)方，醫(yī)生認為自己的用量多于統(tǒng)方數(shù)據或遠遠高于統(tǒng)方數(shù)據。你該如何處理？

　　5、由于中間渠道的原因，醫(yī)院藥劑科貨供應不上，醫(yī)生開了處方病人卻拿不到藥。你如何向用藥醫(yī)生解釋？

　　6、醫(yī)藥代表之間或醫(yī)生和代表之間提起一些敏感問題（公司制度、醫(yī)院內部醫(yī)生間關系等）。如何回答？

　　7、醫(yī)生在使用你的藥品過程中由于病人投訴，醫(yī)生非常惱火。你該如何解釋？

　　8、重點醫(yī)生突然停用你的藥品，而轉用其它同類藥品。你該怎么做？

　　9、你的藥品在醫(yī)院用的非常好或用的很不好，醫(yī)院在兩種情況下都把你的藥給停了。你該如何向正在用藥的醫(yī)生解釋？

　　10、為什么想做醫(yī)藥代表？

　　11、你認為你有哪些特質適合做醫(yī)藥代表？

　　12、你認為醫(yī)藥代表是一個怎么樣的工作？

　　13、你以前最大的成績是什么？

　　14、你面臨過的最大的困難是什么，你怎么處理的？

　　15、你經歷過的最大的失敗是什么？

　　16、你認為你有哪些優(yōu)點？哪些缺點？

　　17、面試結束后，會問你還有什么問題嗎？

　　18、請問下你有沒有醫(yī)藥或者是相關專業(yè)的背景，在當今這個醫(yī)改環(huán)境下，如果不是該專業(yè)的，慎重。

　　19、醫(yī)藥銷售，畢竟是一份銷售類的工作，所以就要展現(xiàn)你的銷售能力了，例如你的親和力，你的聆聽、探詢的能力，能不能勤奮吃苦（畢竟是要用雙腿去丈量醫(yī)院的）。

　　20、你的演講能力如何，能否做好幻燈片的演講，這是一項基本功。

　　21、有沒有強烈的做好醫(yī)藥銷售的欲望。

　　面試醫(yī)藥銷售面試問題2

　　常見面試問題

　　1. 你為什么想要成為醫(yī)藥代表？

　　- 回答技巧：結合個人興趣、職業(yè)規(guī)劃以及醫(yī)藥行業(yè)的未來趨勢來闡述，例如：“我一直對醫(yī)藥行業(yè)抱有濃厚興趣，希望通過成為醫(yī)藥代表，將先進的藥品信息傳遞給醫(yī)生，同時也能鍛煉自己的溝通能力和市場分析能力�！�

　　2. 你如何開發(fā)新的客戶并維護現(xiàn)有客戶？

　　- 回答技巧：強調自己的銷售策略和客戶關系管理能力，例如：“我會先對目標醫(yī)院進行詳細的市場分析，然后制定相應的開發(fā)計劃。對于新客戶，我會通過積極參與行業(yè)會議、拜訪醫(yī)生等方式建立聯(lián)系；對于現(xiàn)有客戶，我會定期跟進，了解他們的需求，提供個性化的服務。”

　　3. 如果你遇到了一個難以溝通的客戶，你會怎么辦？

　　- 回答技巧：展現(xiàn)自己的溝通技巧和解決問題的能力，例如：“我會首先冷靜下來，傾聽客戶的意見和需求，然后嘗試從他們的角度出發(fā)，找到共同點，尋求解決方案。”

　　4. 你如何看待醫(yī)藥代表的職業(yè)道德？

　　- 回答技巧：強調誠信、專業(yè)、負責任等職業(yè)道德，例如：“我認為醫(yī)藥代表的職業(yè)道德至關重要，我們應該以誠信為本，專業(yè)地推廣藥品，同時也要對醫(yī)生和患者負責�！�

　　5. 你如何看待醫(yī)藥代表的壓力？

　　- 回答技巧：表達自己抗壓能力強，并能夠通過積極的態(tài)度和有效的策略來應對壓力，例如：“我認為壓力是工作中不可避免的一部分，我會通過合理規(guī)劃時間、保持良好的心態(tài)來應對壓力�！�

　　回答問題的通用技巧

　　- 自信和真誠：在回答問題時保持自信，并真誠地表達自己的觀點和經驗。

　　- 具體案例：盡可能用具體的案例來支撐你的觀點，這能展示你的實際能力。

　　- 條理清晰：回答問題時要條理清晰，邏輯嚴謹。

　　- 提前準備：在面試前，對公司和行業(yè)進行充分的了解，準備一些常見的面試問題的答案。

　　面試醫(yī)藥銷售面試問題3

　　1、自我介紹

　　尊敬的面試官，您好，首先非常感謝您給我這次面試機會。我叫xx，今年xx歲，畢業(yè)于xx大學xx專業(yè)。我目前在xx擔任銷售代表。我先后在xx…公司做過銷售代表。這幾段工作經歷讓我收獲了責任，擔當，專業(yè)。正如您在簡歷上看到的一樣，我工作期間業(yè)績表現(xiàn)良好。在上量方面，曾經獲得過全國銷售明星。在開發(fā)方面，曾經在半年內之內成功的開發(fā)了6家醫(yī)院，10個品規(guī)。我相信憑借我既往成功的銷售經驗，我有信心能夠勝任今天應聘的崗位，我最喜歡的一句話是有志者事竟成。謝謝。

　　2、請告訴我你最成功的一次銷售經歷，你是如何成功的？

　　謝謝您的提問，我最成功的一次銷售經歷是在xx醫(yī)院成功恢復了xx抗生素產品再次進院。當時遇到的背景是國家對抗生素的使用做了分級的管理和數(shù)量規(guī)定，導致很多競品互相攻擊搶占院內名額。在這種情況下醫(yī)院開了藥事會談論，我們的產品由于當時呼吸大內科主任外出參會缺席了藥事會，最直接的后果是產品因為沒有人力挺所以被踢出醫(yī)院目錄了。我做了什么工作呢？做的第一件事情就是搭建平臺。邀請省里面的大專家去當?shù)氐尼t(yī)院做院內抗生素合理使用巡講，突出我們產品的耐藥性最低，抗菌普廣，安全性好的特點。其次融動科室。我跟抗生素使用大科室的主任保持了密切的聯(lián)系。請醫(yī)院科室主任在院行政會議會上提出這個產品的必要性，另外，藥劑科層面，我們積極搭建臨床藥師的平臺，臨床藥師走進病房講課分享抗菌藥物的規(guī)范化使用，中間延伸到我們產品的特點，臨床方面，我們先從零購開始，找多個科室主任去藥劑科找主任寫申購單，確保幾個核心科室和這個產品的粘性以及用藥習慣，活動方向，自己在一個月之內開了12場科室會，院內會，病歷分享會，覆蓋了近160余位客戶，充分讓客戶感受到這個產品的必要性和信任度。最后強化關系。我們也邀請了某某報的主編去對醫(yī)院院長對于這些年來醫(yī)院學科發(fā)展建設進行了一個主題采訪，因為恰逢醫(yī)院建院建院50周年。在這個過程當中，我們也多次邀請ka，大區(qū)，地區(qū)經理多次去拜訪分管藥品的領導，院長以及呼吸ICU的主任。最后的結果是我們這個產品在一個季度之內再次恢復進院了。這就是我認為我最成功的一次銷售經歷，謝謝。

　　3、說說你自己的最大的優(yōu)勢和不足

　　我留意到您的招聘信息其中有一個要求是勤奮度，我覺得勤奮度是我目前階段最大的一個優(yōu)勢，您從簡歷上看到我的業(yè)績就知道，良好的業(yè)績一定是離不開我勤奮的跟進，我非常親一線，我的理念是希望用勤奮度跟自己的市場，跟自己的客戶產生更多的鏈接，給客戶帶來更多的價值。我舉一個例子，我曾經在半個月之內做了10次家訪和8次夜訪，我曾經堅持了一年，每天早上8:00給客戶送早餐。所以我的客戶們在我的經理面前都說我是非常勤奮的。另外一點，我覺得我是非常有擔當?shù)�。當時我們經理在分新財年指標的時候，還有30萬分不下去，大家都沉默不語，當時我主動說，我把30萬拿過來。我告訴我的老板，因為我的架構發(fā)生了一些變化，新市場體量潛力有那么大，我覺得還是有信心的。以上是我認為我最大優(yōu)勢的兩點。當然了，不足的地方肯定也是有的，畢竟人無完人，相對來講我是比較容易著急的，就特別想把一件事情做好，做到極致和完美，所以有的時候在跟同事合作的過程當中就會表現(xiàn)一種急切的心情，有的時候甚至因為其他同事耽誤工作進度會讓我有些責怪，這么一來會讓同事對我有些誤解。后續(xù)也意識到這是一個問題，雖然我的本意出發(fā)點是好的，是想把這件事情做到完美和極致，但是團隊同事的合作團結也是很重要的。以上就是我的回答，謝謝您。

　　4、如果這個市場交給你，你打算怎么做？

　　首先我會先維護好現(xiàn)有的銷量�？纯船F(xiàn)有的銷量是來自于哪些醫(yī)院，哪些科室，哪些客戶，什么樣疾病的患者，這些客戶的用法用量療程大概是怎么樣子，客戶目前階段的觀念是怎么樣的？其次我會繼續(xù)開發(fā)新的戰(zhàn)場。比如我會把剩下區(qū)域里面沒有開發(fā)出來的醫(yī)院進行分類，哪些是潛力大的，哪些是潛力稍小的。哪些是容易開發(fā)的，哪些是難度很大的，排完序之后，我會堅持容易開發(fā)的先開發(fā)，先把市場占住，相對比較難的，先找到關鍵人建立好關系，搭建一些平臺等待時機。如果還有一些科室沒有開發(fā)，那我會通過找到關鍵人，比如科室主任或者是既往做的成功的科室去做一些會診或者分享，一直到把另外一個科室給開發(fā)出來，這樣逐漸的把區(qū)域的盲點全部覆蓋。謝謝。

　　5、你是如何開發(fā)機構的？你是如何對產品上量的？

　　開發(fā)方面，首先我要分析一下我區(qū)域醫(yī)院的類型和篩選。哪些醫(yī)院是三級醫(yī)院？哪些醫(yī)院是二級醫(yī)院？哪些醫(yī)院是專科醫(yī)院？他們的潛力各自怎么樣？就像我上面一個問題說的一樣，開發(fā)最核心的關鍵點還是要去找到關鍵的人。誰是給我們提單的這個人？藥事委員會的成員是誰？醫(yī)院是否有同類的產品？如果有有幾個？是否存在一品雙的可能？其次就要去做建立關系的工作了，通過家訪，邀請會議，陪同會議或者是周末的一些活動去建立好良好的關系和信任。最后一點我覺得很重要的就是在藥事會來臨之前，我們重點要找到關鍵的人就新的一年或者接下來科室學術建設，平臺搭建等這些項目合作達成一個共識。這是我自己對于開發(fā)的一個理解。上量方面，把學術營銷和公司的策略相結合，通過深入市場分析，尋找獨特的產品定位，結合產品策略，以強力的推廣和創(chuàng)新的形式，迅速發(fā)出品牌的聲音。如果是外科醫(yī)生，我會通過一些圈子文化去做一些沙龍，在這個過程當中，可以融入他們非常感興趣的手術相關的內容，也可以搭建中青年的平臺，因為這些客戶是主要的處方客戶，可以鼓勵他們進行一些分享和交流，以此讓他們更了解這個產品。如果是內科客戶的話，一般來說這是我們產品的倡導者，首先還是會在醫(yī)院里面做一些院內的會議，邀請倡導者講課或者擔任大會主席，請全院的醫(yī)生參加，讓大家都知道這個產品可以在什么樣的患者上使用，把這個聲音發(fā)出來。對我個人來講首先還是要勤奮，要迅速的在各個科室完成覆蓋，要把各個科室的關鍵人去找到來要去約科室會，告訴他們這個產品進入醫(yī)院了，對產品進行一些宣講。自己會夜訪去掃樓，晚上看看醫(yī)生的醫(yī)囑是否有相關適應癥的患者，然后第二天去看看是否有處方，如果他在使用這種產品，我會把事先打印的指南和相關的文獻給客戶看，告訴客戶的使用是指南推薦的，然后希望有機會下次邀請客戶去做一些分享。如果有合適適應癥沒有使用我們產品的，接下來需要趁客戶有空的時候找到客戶，探尋一下背后的原因，客戶不處方的顧慮是在哪里？我是否能從產品方面能不能去做一些解答，最后的話就是一個持續(xù)的跟進。比如早訪，夜訪，晨訪，午訪。

　　6、別人是如何評價你的？你的自我評價？

　　我身邊的同事大多數(shù)覺得我是嚴謹，正直，追求細節(jié)的。我記得我在xx公司老板離任的時候，我的老板親口告訴我，“你沒有問題的，你一定能做好這份工作，而且你有一個非常好的優(yōu)點，你非常嚴謹追求細節(jié)�！蔽覍ψ约旱脑u價也是一個非常追求完美追求細節(jié)的人。因為我覺得對待工作就應該非常認真，甚至做到極致，因為有這樣的驅動力才能夠把工作的價值做到最大化。謝謝。

　　7、在你的工作和學習經歷中，有沒有受到過很大的挫折？為什么你會這么認為？你是如何處理的？

　　謝謝您的好問題，挫折肯定是有的，每個人的職業(yè)生涯不可能一帆風順。我清楚的記得在我第一份工作的時候，在xx地方，當時的背景是我區(qū)域內最大的產品被國產的替代掉了。我當時非常的絕望，但我很快的就緩過神來了。我當時就想我如何能夠活過三個月，活過半年，活過一年，這是我的第一份工作，我就甘心這么失敗嗎？我非常需要這份工作，我不愿意失業(yè)。后面跟老板請示匯報了之后我做了這么幾件事情，第一件事情，找關鍵人了解具體情況。我從晚上19:00到第二天凌晨2:00，從主任的家里一直等到醫(yī)院，希望找到機會做一些工作，看看我們的產品有什么方法能不能恢復進醫(yī)院，這個過程當中因為主任一直在忙，在開會，我就一直在等，而且那個時候是冬天，相對來講，那種心情是非常煎熬的。但最終主任也沒有給我任何答復，甚至覺得我一直跟著他是很反感的。到了早上，自己又去找分管藥品的副院長了，甚至再三跟副院長強調我們產品在臨床上的價值和優(yōu)勢，因為那個時候年輕，可能技巧方面也不懂，只能去盲找了，但實際上效果是不好的，后面跟老板也再三請示過，沒有什么辦法。就先找到臨床開始慢慢臨時申購。事情已經發(fā)生，只能面對了，我也馬上調整了策略，把重心下沉到基層是我做的第件事情，開發(fā)縣級醫(yī)院，我按照我上面開發(fā)的思路，找到關鍵人先臨購，建立好關系之后通過藥事會，就這樣我開發(fā)了兩家醫(yī)院，四個品規(guī)。另外一方面我把縣里面現(xiàn)有產品的縣，從原來的每個月不到3萬的銷售額做到了月10萬的銷售額，最終通過老板的指導和我的努力，我的這個崗位生產力達標了，這樣一來最終我是活下來了。通過這個事情我收獲到了，無論你遇到什么樣的困難，永遠不要放棄，而且永遠要保持憂患的意識，這樣我們才能夠把業(yè)務持續(xù)的做好。

　　8、人難免都會犯錯，你的老板認為你在某件事情上做得不好，當眾批評了你，你是如何做的？舉例說明。

　　第一，我的老板之所以能夠成為我的上司，我首先絕對相信他的能力和他的經驗，我也相信他的為人，要不然他也做不到這個位置。

　　第二，如果他當眾批評了我，哪怕自己覺得委屈，我也不會當眾去跟老板理論，我首先會傾聽，因為老板肯定是情緒到了一定的時候，要不然他也不會當眾批評我，我要做的就是傾聽并找到老板說的原因，不打斷他的批評，不管這個事情對錯，尊重上級是我作為下屬最基本的。其次，錯的部分我會點頭承認表達認可。如果確實覺得有些委屈的批評，我會私底下去跟老板反饋。我會注意說話的方式，不指責老板的失誤。告訴老板我的想法即可，用一種尊重且友好的方式和老板進行談話。再次，我會就這個事情提出，我認為行之有效的解決方案并請老板輔導。因為任何的批評最后都要落實到行動計劃才能夠改善，才能夠幫助自己和團隊做得更好。最后當我按照這個方案去做事情的時候，我會把我的體會和總結跟我的老板分享，一方面能夠提升自己在這方面確實存在不足的地方，另外一方面也能夠及時的化解跟老板的誤會或者不愉快。我記得有一次老板因為我的費用嚴重超標，然后在開組會的時候，對我提出了挑戰(zhàn)和批評，我那個時候只是一心的聽老板去對我進行輔導，我并沒有說出任何的不滿和表達任何的情緒，老板基于事實對我的批評我也點頭表示認可。承認錯誤之后，我就向老板提出了我的解決方案，把費用進行分類管理。第二天我也私下里找到老板，我會跟老板再次承認費用超標是我的不對，也跟老板講了一下，具體超標在哪里，哪些費用我沒有控制好。然后會帶著下一個月的費用計劃表跟老板一起過，請老板輔導。這是我的回答，謝謝。

　　9、你為什么離開那家公司？哪些地方你比較滿意？哪些地方不太滿意？

　　我上一家公司也是非常不錯的公司，尤其是在員工的成長和人文關懷方面，在業(yè)內也是做得不錯的。對我本人的幫助和成長都有著很大的獲益。我離開最終是基于自己對職業(yè)生涯的發(fā)展需要，一方面我之前一直是在外圍市場，那么這次我看您的招聘信息是核心市場，對于自己的職業(yè)生涯來講做過外圍，再做做核心未來的職業(yè)寬度會更大一些。另外一方面回到核心市場，離家更近的相對來說，我的歸屬感會更強一些。當然還有一個比較吸引我的是，原來我一直是在國內企業(yè)工作，那么現(xiàn)在貴單位是一家外資企業(yè)對我來說有更大的舞臺。所以我希望今天也能夠抓住這樣的機會。提出離職確實是基于我個人的職業(yè)需要，跟公司沒有任何關系。謝謝。

　　10、有沒有遇到藥費比的問題？你是如何解決的？

　　遇到藥費比是常見的問題。當時我們的解決方案有這么幾個。第一，醫(yī)院層面，通過政策解讀，平臺搭建，融動藥學，醫(yī)保，臨床科室強調治療藥物的必要性。第二，同時掛關聯(lián)藥店，讓這個產品進入到藥店去進行銷售，有條件的患者，繼續(xù)提高依從性。第三，替換競品，我們客戶在治療某類疾病上一定會用到相關的產品，我們要做的是在品牌選擇上面，客戶能夠使用我們的。第四，去做一些合理用藥的巡講，繼續(xù)加深我們產品必要性的宣傳。第五，如果是門診用藥，可以找到一些退休的老專家。他們一般沒有要評比的指標考核。建議療程加長，提高依從性。

　　11、有沒有和老板或同事意見不統(tǒng)一的時候，你是如何做的？

　　我相信肯定是會有的，因為每個人的價值觀不一樣，對某件事情的看法自然也是不一樣。

　　首先，我會傾聽。因為我覺得做銷售很重要的一個能力就是傾聽，我會聽取別人的意見到底怎么樣，別人的意見跟現(xiàn)狀是否匹配。

　　其次，我會換位思考，試著站在老板或者同事的角度看問題。看看他們的意見背后是怎么樣的邏輯，是最符合邏輯的肯定要執(zhí)行好。如果我們大家不能夠達成一致的共識，如果老板或者同事堅持他們的意見，那我可以保留自己的意見，但是我堅決服從領導的安排。

　　最后，我會勇敢說出自己的想法。如果是我的意見會比老板或者同事的意見更好，更有利于市場，那我也會大膽的向老板表達我的想法。我會迅速的在最短的時間里面做出一套盡可能詳細的方案，在方案里面給出足夠的市場數(shù)據分析，潛力分析，競爭對手分析，以及我的行動計劃。然后約老板匯報請示。

【面試醫(yī)藥銷售面試問題】相關文章：

醫(yī)藥銷售面試技巧09-21

醫(yī)藥銷售面試技巧10-31

醫(yī)藥代表面試技巧問題05-30

醫(yī)藥代表面試問題07-26

醫(yī)藥代表面試技巧問題04-04

醫(yī)藥外企面試常見問題10-31

銷售面試問題11-21

銷售人員面試的經典問題06-13

銷售面試問題08-15