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面試銷(xiāo)售的時(shí)候，如何成功的將考官隨手拿起的一件物品賣(mài)給他？
不知道你知不知道一句話(huà)“Never start to sell before you establish the rapport.”，銷(xiāo)售的精髓不在于你賣(mài)的產(chǎn)品有多好，頭腦有多敏銳，口才有多么舌燦蓮花，而在于讓客戶(hù)信任你。而讓客戶(hù)信任你的關(guān)鍵在于和客戶(hù)的關(guān)系，你必須先建立好關(guān)系，然后才能進(jìn)行銷(xiāo)售。建立關(guān)系的方法多種多樣，但是離不開(kāi)的是：
1. 了解客戶(hù)公司和個(gè)人的背景。
2. 了解客戶(hù)的個(gè)性。
3. 有合適的交流趨向，能夠營(yíng)造融洽的交流氣氛。
4. 對(duì)于客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題有敏銳的洞察力、深刻的記憶力并能及時(shí)做出反應(yīng)。
所以，如果這位面試官是一位銷(xiāo)售高手，他在考察你以下幾方面：
1. 你對(duì)面試是否進(jìn)行過(guò)準(zhǔn)備：
舉例：在面試之前你是否了解過(guò)公司的背景?部門(mén)的背景?是否知道你應(yīng)聘的職位是干什么的?你的老板又會(huì)是干什么的?
2. 你對(duì)他這個(gè)人，以及面試的環(huán)境的觀察能力：
舉例：面試官面相如何(是養(yǎng)尊處優(yōu)還是一臉滄桑)?穿著打扮怎么樣(衣著考究還是隨意)?辦公桌上有什么裝飾品(航模?高爾夫球?書(shū)籍?兒女的照片)?
3. 你對(duì)你們之前的談話(huà)的理解和吸收能力：
舉例：面試官對(duì)你之前談到的哪些問(wèn)題感興趣?哪些點(diǎn)持不信任甚至批判態(tài)度?談到哪些問(wèn)題的時(shí)候他一帶而過(guò)?哪些問(wèn)題則深入挖掘?他之前怎樣結(jié)束和轉(zhuǎn)換話(huà)題?
4. 你是否注意到在面試過(guò)程中是否發(fā)生一些不正常的事情?
舉例：面試官手按著太陽(yáng)穴，表示頭疼?面試過(guò)程中面試官的手機(jī)忽然響了，他接了個(gè)電話(huà)?面試官在你思考的時(shí)候手指敲擊桌面，似乎在伴奏一首樂(lè)曲?秘書(shū)忽然走過(guò)來(lái)讓面試官簽字?
上面羅列的這種種東西，這些都是你可利用的信息，你準(zhǔn)備得越充分，觀察得越仔細(xì)，思考得越多，越容易融洽你和客戶(hù)之間的關(guān)系。
至于銷(xiāo)售什么東西反而不是很重要——反正臨時(shí)給你的東西，性能你可以在合理的范圍內(nèi)隨便編造。如果1234你都注意了，那你很容易就能組織一段很有效的推銷(xiāo)組合拳來(lái)，比如：
王經(jīng)理，您看，咱們公司是大公司，銷(xiāo)售額、利潤(rùn)都是全國(guó)五十強(qiáng)(援引1的答案)，您又是北京大學(xué)畢業(yè)還身居高位，代表公司形象。您看您穿的西裝牌子我不知道，但是特別合身，肯定是定制的，您的皮帶是愛(ài)瑪士的(援引2的答案)，那么您用的筆必須也是有足夠檔次，符合我們公司的和您的地位的。而我們這款筆呢，就是專(zhuān)門(mén)為您這種需求設(shè)計(jì)的，他和萬(wàn)寶龍筆是一家公司生產(chǎn)的，從做工到外形設(shè)計(jì)都是國(guó)際頂尖的。從功能上說(shuō)呢我們這個(gè)筆有個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是集成了鼠標(biāo)和激光筆功能——您剛才不是說(shuō)過(guò)咱們公司的銷(xiāo)售都要經(jīng)常進(jìn)行路演和展示么(援引3的答案)，這樣的話(huà)，路演和展示您只要帶著這一支筆就能進(jìn)行了，省去了準(zhǔn)備鼠標(biāo)和激光筆的麻煩。另外，我們的筆單從筆的功能上來(lái)說(shuō)也是優(yōu)質(zhì)的，書(shū)寫(xiě)特別流利，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)下水不利的情況，我看剛才咱們公司秘書(shū)送材料來(lái)給你簽字的時(shí)候您這支筆似乎下水不是很好，您頓了兩次(援引4的答案)，那么何不現(xiàn)在就換用這管筆呢?
或者：
王經(jīng)理，我知道您是個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，咱們公司在華北地區(qū)的業(yè)務(wù)全都由您負(fù)責(zé)(援引1的答案)，您一定工作非常忙碌，您看您眼睛還帶著血絲，昨天肯定加班沒(méi)休息好吧(援引2的答案)。不過(guò)我勸您一句，工作再忙家里人也重要，您看您女兒，我看照片估計(jì)上高中了吧(再次援引2的答案)，高中課業(yè)繁重，筆要是不好寫(xiě)可耽誤事情。您看我這管筆，寫(xiě)起來(lái)特別流利，外形也是現(xiàn)在青少年當(dāng)中流行的卡通款式，您要是買(mǎi)回去給您女兒當(dāng)個(gè)小禮物，哪怕您連續(xù)加一星期班，她也能知道您惦記著她呢!我剛才說(shuō)咱們銷(xiāo)售要有投資眼光，要爭(zhēng)取用小成本聯(lián)絡(luò)大感情，我看您很同意(援引3的答案)，我這也是為您著想，您看看，讓您和女兒的關(guān)系更加親密，就買(mǎi)管我這一管筆就行了，是不是很值得投資?
另外一種可能就是他想看看你面對(duì)拒絕的反應(yīng)。銷(xiāo)售很重要的一課就是克服“害怕被拒絕”的心理，很多銷(xiāo)售干了一段時(shí)間干不下去了，不是因?yàn)閯e的，是自己把自己打敗了，被拒絕了幾次，害怕客戶(hù)繼續(xù)拒絕，于是干脆不聯(lián)系客戶(hù)，最后只好辭職不干。銷(xiāo)售主管最害怕的就是這種無(wú)論如何都磨不開(kāi)面子，不肯多聯(lián)系客戶(hù)的人，于是可能在面試的時(shí)候看看你面對(duì)拒絕的反應(yīng)。這個(gè)面對(duì)拒絕的技巧還是上面說(shuō)的，多了解，不要讓人家一句話(huà)就把你堵死了，要注意一方面援引剛才收集的信息，另外一方面注意收集新的信息(采用提問(wèn)等辦法)，還有就是思維要能發(fā)散，不要自己限制自己。
舉例：
——我不需要筆，在公司我用電腦，外面用手機(jī)，很方便。
——王經(jīng)理您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，信息時(shí)代了么，手機(jī)的確很常用，不過(guò)說(shuō)實(shí)話(huà)現(xiàn)在手機(jī)很容易沒(méi)電啊，上次我開(kāi)車(chē)讓人蹭了一下那人直接就跑了，手機(jī)正好沒(méi)電了，當(dāng)時(shí)又沒(méi)帶筆，連他車(chē)號(hào)都沒(méi)記下來(lái)，吃了啞巴虧。您看您是不是也考慮給車(chē)?yán)锱湟还軅溆玫?(發(fā)散性思維)
——我已經(jīng)有筆了，你看，有這么多呢。
——王經(jīng)理，您看您的筆可真多，可我剛才看了，您這里面有紅圓珠筆、藍(lán)圓珠筆、黑圓珠筆、綠圓珠筆，還有鋼筆、水筆、馬克筆，每一種都不一樣(援引上面收集到的信息)，那么您是不是每只筆都有特別的用途?您有沒(méi)有時(shí)候覺(jué)得這集中顏色還不夠用?要是的話(huà)您買(mǎi)我這支吧，這支筆是土黃色的，和您的顏色都不一樣。
——土黃色的我也有，在辦公桌里。
——那王經(jīng)理，我能問(wèn)您個(gè)問(wèn)題么：您的筆都是在哪里買(mǎi)的?(沒(méi)轍了就問(wèn)問(wèn)題是必須的，收集新的信息)
——XX商場(chǎng)啊，也有廠商送的。
——嗯，對(duì)啊，王經(jīng)理，您看有廠商送給您，那么您也一定時(shí)不時(shí)要送給客戶(hù)筆了對(duì)吧，我們這一支呢也可以是禮品筆，包裝精美……(以下省略二百字)，您要不要考慮買(mǎi)我們的?
——禮品筆我們有固定的供貨商。
——哦，那不要緊，您在家里用筆么?比如簽字收快遞總需要吧?
——那就用用兒子的筆就行了。
——您兒子啊，這是他照片吧?上初中了?初幾?(援引收集到的信息)
——初三——哎呀，初三了，馬上升學(xué)，作業(yè)復(fù)習(xí)題最多，筆的消耗量大，您要不給他買(mǎi)一根?
——家里都給他買(mǎi)了一筐了。
……
有辦法就繼續(xù)推銷(xiāo)，沒(méi)辦法就問(wèn)問(wèn)題，聊天，問(wèn)著聊著銷(xiāo)售點(diǎn)就出來(lái)了，總之表現(xiàn)出百折不撓又能不斷挖掘新信息，就是成功的回答。
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