企業(yè)信用銷售風險管理

　　現(xiàn)代社會是信用經濟的時代，許多企業(yè)為了吸引更多的客戶，擴大營業(yè)額，增加盈利，除了依靠廣告、價格、產品質量等因素外，還在結算上采用了賒銷的方式，即信用銷售，由此就產生了應收賬款。

　　對客戶的信用情況進行調查

　　信用管理的一項主要內容是對客戶的信用情況進行調查，為本企業(yè)的信用銷售決策提供依據(jù)。在具體進行信用調查、搜集客戶的信用資料時，可采用以下方法來進行。

　　直接調查法

　　是指企業(yè)調查人員與被調查客戶接觸，通過當面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準確性和及時性。

　　間接調查法

　　是指通過對被調查客戶或其他有關單位的相關原始記錄和核算資料，進行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：財務報表。通過對客戶的財務報表進行分析，基本上可掌握其財務狀況和盈利狀況。信用評估機構。目前我國的信用評估機構有三種形式：一是獨立的社會評估機構，他們只根據(jù)自身的業(yè)務吸收有關專家參加，不受行政干預和集團利益的牽制，獨立地開展信用評估業(yè)務;二是中國人民銀行負責組織的評估機構，一般吸收專業(yè)銀行和各部門的專家進行評估;三是由商業(yè)銀行組織的評估機構，由專業(yè)銀行組織專家對其客戶進行評估。在評估等級方面，目前有兩種：第一種是采用三類九級制，即把評估對象的信用情況分為AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C九等。第二種是采用三級制，即分為AAA、AA、A。這些專門的信用評估結構，由于其評估方法先進，調查細致，程序合理，可信度較高，因而其評估結論值得有關企業(yè)信賴并采納。銀行。每個銀行都設有信用部，都愿意為自己的客戶提供與其存在信用往來關系的企業(yè)的商業(yè)信用資料。其他部門。如財稅部門、消費者協(xié)會、工商管理部門、證券交易部門等，都可作為了解客戶信用狀況的渠道。

　　對影響信用銷售決策的因素進行分析

　　企業(yè)在進行信用銷售決策時，一般應考慮以下幾個因素：

　　信用銷售對銷售收入的影響

　　企業(yè)提供信用銷售，會延長帳款的收回時間，但企業(yè)可能會要求客戶以較高的價格購買，不會打折，同時信用銷售也會刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠看，企業(yè)的銷售總額可能會增長。

　　信用銷售對成本的影響

　　企業(yè)向客戶提供信用，將使應收帳款增加，從而會增加應收帳款的管理費用和壞帳損失，擴大了企業(yè)的成本。

　　信用銷售對融資成本的影響

　　企業(yè)短期融資成本是信用銷售決策時應考慮的重要因素。企業(yè)如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應收帳款投資的預期收益率，只有當墊付的應收帳款投資的預期收益率大于墊付資本的成本時，信用銷售決策才是可行的。

　　對客戶進行信用評估并確定信用銷售對象

　　在搜集好客戶的信用資料后，要對這些資料進行分析，并對客戶的信用狀況進行評估。信用評估的方法很多，最常見的有以下兩種：

　　“5C”評估法

　　客戶的信譽 指債務到期前客戶愿意履行其償債義務的可能性，信譽是評估客戶的最主要因素。

　　客戶的償債能力 主要對客戶的財務狀況進行了解，分析其流動比率、速動比率、資產負債產等償債能力指標，以判斷客戶有無償債能力。

　　客戶的資本總額，盈利能力 主要掌握客戶的財務實力和財務狀況，可用于償債的資產價值多少。

　　客戶的抵押品 指客戶為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔保財產。企業(yè)對一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應的信用。

　　條件 指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會經濟形勢及其他情況。如經濟衰退、市場收縮及自然災害等。

　　上述中的信譽、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個字母為C，簡稱“5C”評估法。

　　企業(yè)只有將客戶的以上情況了解清楚后再決定是否賒銷。

　　信用評分法

　　信用評分法是先對一系列財務比率和信用情況指標進行評分，然后進行加權平均，得出客戶的綜合信用分數(shù)，在量化的基礎上進行對比和排序�？蛻舻男庞迷u分低于某一設定標準分值的，不應對其賒銷，只有高于設定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。

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