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2016天貓店鋪雙十一完整營(yíng)銷攻略
一年一度的雙十一到了，天貓們都紛紛開展雙十一活動(dòng)，為此制定雙十一活動(dòng)的方案。下面由yjbys小編帶來一則完整的天貓店鋪2016雙十一營(yíng)銷攻略。想了解更多相關(guān)資訊請(qǐng)持續(xù)關(guān)注我們應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)網(wǎng)。
1. 序言
策劃本次活動(dòng)的.目的，是為了在天貓商城“雙十一”活動(dòng)中分一杯羹的同時(shí)，為官方店積累一定的人氣，挖掘潛在的客戶。
2.“雙十一”營(yíng)銷總覽
2.1關(guān)于光棍節(jié)由來
光棍節(jié)是一種流傳于年輕人的娛樂性節(jié)日，以慶祝自己仍是單身一族為傲(“光棍”的意思便是“單身”)。光棍節(jié)產(chǎn)生于校園，并通過網(wǎng)絡(luò)等媒介傳播，逐漸形成了一種光棍節(jié)的文化。1月1日是小光棍節(jié)，1月11日和11月1日是中光棍節(jié)，而11月11日由于有4個(gè)1，所以被稱為大光棍節(jié)。而一般光棍節(jié)則指11月11日的大光棍節(jié)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局抽樣調(diào)查顯示，目前出生人口男女比例近120:100，全世界最高。據(jù)推算，到2020年，中國(guó)處于婚齡的男性將比女性多出3000萬到4000萬。
光棍節(jié)的起源有多種說法，廣為認(rèn)可的一種是說它起源于1990年代南京高校的校園趣味文化。
11月11日，光棍節(jié)，源于這一天日期里有四個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字“1“形似四根光滑的棍子，而光棍在中文有單身的意思，所以光棍節(jié)是單身一族的一個(gè)另類節(jié)日，這個(gè)日子便被定為“光棍節(jié)”(One's Day)。于上世紀(jì)九十年代初誕生于南京高校，是校園趣味文化的代表產(chǎn)品之一。
大光棍節(jié)是：11月11日，小光棍節(jié)是：1月1日，中光棍節(jié)是1月11日和11月1日。
2.2 2015年光棍節(jié)特殊意義
由于2015年11月11日恰逢6個(gè)1相遇，被世人稱為“世紀(jì)光棍節(jié)”，對(duì)于數(shù)量眾多的單身或未婚青年，更具吸引力，也提高了人們參與到世紀(jì)光棍節(jié)購物活動(dòng)中的積極性。
2.3 “雙十一”所面對(duì)的主要人群
a.與日劇增的龐大網(wǎng)民群體
b.樂于接受新興購物方式的年輕群體 c.追求更多實(shí)惠的居家群體
2.4“雙十一”購物節(jié)促銷實(shí)際成果
2015年11月11日零點(diǎn)，人們開始瘋狂了。剛開始一小時(shí)，淘寶商城交易額已達(dá)4.39億元，截至12日零點(diǎn)結(jié)束，淘寶商城支付寶交易額突破33.6億元，為2010年同日交易額的`近4倍，淘寶網(wǎng)和淘寶商城總支付寶交易額則突破52億元。這一天是網(wǎng)民的購物狂歡日，據(jù)統(tǒng)計(jì)，GXG、博洋家紡、駱駝服飾3家品牌店銷售額破4000萬元，杰克瓊斯超3000萬元，B2C網(wǎng)站名鞋庫、富安娜、真維斯、水星家紡4家超過2000萬元，另有38家過1000萬元、75家過500萬元。
同樣創(chuàng)造奇跡的還有支付寶(微博)。魄天列舉了三個(gè)數(shù)據(jù)：3000萬筆一天，1分鐘5.5萬筆支付成功。無線支付超過171萬筆。淘寶商城的手機(jī)版當(dāng)天突破1億。“雙十一”當(dāng)天不單單是淘寶平臺(tái)，還有是商家、賣家，支付寶體系也經(jīng)受住了考驗(yàn)，這是第三個(gè)創(chuàng)新高的。
2.5 “雙十一”宣傳傳播途徑
“雙十一”不僅在線上，更在線下做了大量推廣。有電視媒體、戶外媒體，從整體上營(yíng)造了一個(gè)絢爛節(jié)日氣氛。淘寶商城將一個(gè)促銷活動(dòng)打造成為一個(gè)新聞事件，使信息落地，引發(fā)媒體的主動(dòng)報(bào)道，使“雙十一”成為了一個(gè)真正的節(jié)日。
3.產(chǎn)品市場(chǎng)定位分析
3.1選擇11月進(jìn)行淘寶商城促銷的實(shí)際因素
a.大多公司企業(yè)都是選擇在每月10日進(jìn)行工資的結(jié)算，在11日進(jìn)行促銷活動(dòng)，買家手中擁有更多可支配資金，提高買家的購買積極性和購買量。
b.每年11、12月為大多數(shù)賣家進(jìn)行尾貨處理，回籠資金，進(jìn)行會(huì)計(jì)核算以及整合規(guī)劃第二年公司企業(yè)銷售運(yùn)作，因此對(duì)于達(dá)到或增加整體本年?duì)I業(yè)額以及利益的實(shí)現(xiàn)，11月的銷售是一個(gè)較為重要的銷售時(shí)段。
c.隨著電商這一行業(yè)的不斷壯大擴(kuò)展，作為一直一家獨(dú)大的淘寶網(wǎng)也漸漸感受到來自諸如京東、騰訊等各個(gè)逐步發(fā)展起來的電商平臺(tái)，因此淘寶網(wǎng)需要通過塑造相對(duì)固定并能與其品牌相適應(yīng)的促銷活動(dòng)，而通過近幾年對(duì)于光棍節(jié)購物促銷節(jié)的運(yùn)作，讓淘寶網(wǎng)也加大了對(duì)淘寶商城“雙十一”購物節(jié)的重視。 d.電商與線下實(shí)體商戶之間與日俱增的競(jìng)爭(zhēng)，致使電商企業(yè)需要通過各種更為直接的降價(jià)或給與顧客實(shí)際利益的'促銷活動(dòng)及營(yíng)銷方案，獲取更多的客戶群體以及更為龐大的營(yíng)業(yè)額。因此對(duì)于2015年進(jìn)行史上最為瘋狂的“雙十一”5折購物是穩(wěn)定淘寶商城客戶源以及增加品牌效應(yīng)的不二選擇。
3.2產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)劣勢(shì)
隨著天氣的轉(zhuǎn)冷，消費(fèi)者對(duì)家紡產(chǎn)品大量的需求，家紡市場(chǎng)開始進(jìn)入旺季，此時(shí)正適逢“雙十一”、“雙十二”圣誕、元旦等一系列節(jié)，正是做促銷活動(dòng)的大好時(shí)機(jī)，提高這段時(shí)間的銷售額。xxx家紡是加拿大的一個(gè)品牌，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)有一段時(shí)間了，得到了中國(guó)消費(fèi)者的一定認(rèn)可，xxx家紡天貓商城做到現(xiàn)在剛好有一年的時(shí)間，但是和同行業(yè)的水晶、博洋、羅萊等知名品牌相比還是有一定的差距。xxx在中國(guó)紡織之鄉(xiāng)南通設(shè)有工廠，依靠工廠設(shè)在紡織之鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)，其在做品牌宣傳時(shí)還是相對(duì)較容易，能夠較快得到消費(fèi)者的認(rèn)同。因?yàn)橹苯酉蛏a(chǎn)廠商進(jìn)貨，所以在價(jià)格上有了一定的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品樣式及品種也可以得到及時(shí)的更新及補(bǔ)足。有正規(guī)的代理權(quán)，是xxx家紡在天貓商城指定的唯一代理商。但是其做工和質(zhì)量相較于國(guó)內(nèi)的博洋、羅萊等還是有一定的差距。本次活動(dòng)目的就是產(chǎn)品薄利多銷，賺足人氣，贏得消費(fèi)者好的評(píng)價(jià)，謀求在電子商務(wù)這個(gè)新市場(chǎng)的更長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
4.目標(biāo)設(shè)定
可能有人會(huì)問，這種大活動(dòng)如何來設(shè)定目標(biāo)?這的確是一個(gè)比較難以估算的問題。要從從幾個(gè)因素來考慮的：去年雙十一的業(yè)績(jī)、淘寶商城今年的`增長(zhǎng)比率、進(jìn)入商城的一二線品牌的增長(zhǎng)量、以及淘寶今天對(duì)雙十一的期望和市場(chǎng)投入力度;最終我們通過多次的討論，估算了一個(gè)區(qū)間值，6萬至10萬，前者作為我們的保底目標(biāo)，后者作為我們的沖刺目標(biāo)，所有的推廣費(fèi)用和活動(dòng)投入按6萬來計(jì)算，商品規(guī)劃、物流配貨發(fā)貨能力、客服人員配備按10萬來準(zhǔn)備。由于當(dāng)天是全場(chǎng)5折的活動(dòng)，各項(xiàng)基礎(chǔ)準(zhǔn)備資源再以*2要求來計(jì)算。
5.商品準(zhǔn)備
“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，對(duì)于雙十一這場(chǎng)戰(zhàn)役，商品的重要性不言而喻，因?yàn)榧壹彽腵生產(chǎn)周期基本上在2個(gè)月，所以我們的商品準(zhǔn)備工作在8月中旬就開始，在8月下旬完成商品規(guī)劃及下單，同時(shí)敦促供應(yīng)廠商務(wù)必在10月中旬完成發(fā)貨入倉。我們將商品做了詳細(xì)的分類，按熱銷、主推、引流三個(gè)維度進(jìn)行了劃分，選擇有深度的商品(200件以上)進(jìn)行單獨(dú)的策劃包裝，做成明星商品，同時(shí)還定義了在明星商品、引流商品同頁面呈現(xiàn)的關(guān)聯(lián)銷售商品，定義活動(dòng)當(dāng)天的首頁陳列商品及替換商品，以保證當(dāng)流量進(jìn)來時(shí)，最大化的拉動(dòng)銷量。
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