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國(guó)際商務(wù)談判的原則和要點(diǎn)
在國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)下,討論共性更具有實(shí)際意義。在這里,我們需要對(duì)國(guó)際上一般能接受的談判原則和方法進(jìn)行研究和介紹。下面是小編整理了國(guó)際商務(wù)談判的原則和要點(diǎn),供你閱讀參考。
1.尊重國(guó)格、尊重人格的原則
在涉外交往中既要維護(hù)本國(guó)的利益、尊嚴(yán)，又要尊重他國(guó)的利益和尊嚴(yán)。國(guó)家部分貧富、大小，人不分種族、信仰，不分民族、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣，一律平等，以禮相待。而且，在與外賓交往中，既要坦誠(chéng)、謙恭、熱情、周到，又不能低聲下氣、卑躬屈膝、失去自我，要自尊自愛。
2.遵守外事紀(jì)律的原則
在外事接待工作中，要堅(jiān)持維護(hù)國(guó)家主權(quán)和民族尊嚴(yán)，自覺遵守外事紀(jì)律，不得失密泄密;不利用工作之便營(yíng)私牟利、索要禮品;
3.注重禮儀與禮節(jié)要求的原則
我過(guò)對(duì)外政策要求做到禮儀周到而不繁瑣，熱情接待而不鋪張，活動(dòng)內(nèi)容豐富而不累贅。應(yīng)儀容整潔，儀表大方，表情親切、自然，熟悉各國(guó)各民族的風(fēng)俗習(xí)慣等。
一、知己知彼的原則
“知彼”，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌。“知己”，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
二、互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
三、平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
四、人與事分開的原則
在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
五、求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
六、禮敬對(duì)手的原則
禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。
七、求同存異和實(shí)現(xiàn)雙贏的原則
在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。
就買賣合同來(lái)講，一般都有單獨(dú)的條款，規(guī)定解決合同糾紛的方法，如雙方應(yīng)先通過(guò)友好協(xié)商解決，也可請(qǐng)專家或雙方信任的第三者進(jìn)行調(diào)解;如果還不能解決合同爭(zhēng)議，合同當(dāng)事人可以將爭(zhēng)議提交指定的仲裁機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行裁決。即使當(dāng)事人不約定仲裁條款，合同當(dāng)事人還可以選擇司法訴訟的方式來(lái)解決爭(zhēng)議。但是，一般來(lái)講，買賣合同的當(dāng)事人都不情愿采取將合同爭(zhēng)議提交仲裁或訴訟來(lái)解決，因?yàn)橹俨没蛟V訟等方式使得合同的任何當(dāng)事人對(duì)爭(zhēng)議的解決失去了控制。這些解決爭(zhēng)議的方法作為防備措施，只不過(guò)是在萬(wàn)不得已的情況下才使用。
國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別主要是談判環(huán)境和談判對(duì)象有別，即國(guó)際商務(wù)談判的地點(diǎn)可能在國(guó)外，涉及的對(duì)象可能是外國(guó)人。因此，談判雙方之間就存在商業(yè)習(xí)俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。
禮節(jié)要點(diǎn)
1.友好相處，互惠互利
2.遵守時(shí)間，不得失約
3.尊重老人與婦女
4.尊重各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣
5.注意個(gè)人衛(wèi)生與舉止言談
禮儀是在社會(huì)生活中，由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)則和形式。
禮儀在人們的交往過(guò)程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感；其次，它有助于發(fā)展我國(guó)人民同世界各國(guó)、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國(guó)際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國(guó)的對(duì)外開放，有利于展現(xiàn)中國(guó)禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個(gè)人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠(chéng)懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。
國(guó)際社交場(chǎng)合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場(chǎng)合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場(chǎng)合則可著便裝。目前，除個(gè)別國(guó)家在某些場(chǎng)合另有規(guī)定(如典扎活動(dòng)，禁止婦女穿長(zhǎng)褲或超短裙)外，穿著趨于簡(jiǎn)化。
我國(guó)服裝無(wú)禮服、便服的嚴(yán)格劃分。一般地講，在正式場(chǎng)合，男同志著上下同質(zhì)同色的中山裝，或著上下同質(zhì)同色的深色西服并系領(lǐng)帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場(chǎng)合(如參觀、游覽等)，可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質(zhì)鞋。
在涉外交往中，著裝應(yīng)注意下列事項(xiàng):
任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整，下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞍應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長(zhǎng)袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長(zhǎng)褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個(gè)，若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動(dòng)。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時(shí)，襪口不要露在衣、裙之外。
參加各種涉外活動(dòng)，進(jìn)入室內(nèi)場(chǎng)所均應(yīng)摘去帽子和手套，脫掉大衣、風(fēng)雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分允許在室內(nèi)穿戴。在室內(nèi)外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時(shí)，應(yīng)向客人或主人說(shuō)明，并在握手、交談時(shí)將跟鏡摘下，離別時(shí)再戴上。
在家中或旅館房間內(nèi)接待臨時(shí)來(lái)訪的外國(guó)客人時(shí),如來(lái)不及更衣，應(yīng)請(qǐng)客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內(nèi)衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。
在交際場(chǎng)合中，一般是在相互介紹和會(huì)面時(shí)握手；遇見朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；關(guān)系親切的則邊握手邊問(wèn)候，甚至兩人雙手長(zhǎng)時(shí)間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對(duì)年長(zhǎng)者、身份低者對(duì)身份高者時(shí)應(yīng)稍稍欠身，雙手握住對(duì)方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時(shí)，應(yīng)只輕輕握一下婦女的手指部分。
握手也有先后順序，應(yīng)由主人、年長(zhǎng)者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問(wèn)候，待對(duì)方仲出手后再握。多人同時(shí)擂手，切忌交叉進(jìn)行，應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套，摘下帽子。握手時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方，微笑致意。
此外，有些國(guó)家還有一些傳統(tǒng)的見面禮節(jié)，如在東南亞信仰佛教的國(guó)家見面時(shí)雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國(guó)傳統(tǒng)的拱手行禮。這些禮節(jié)在一些場(chǎng)合也可使用。
拓展：文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響
國(guó)際商務(wù)談判的跨文化特性，主要由語(yǔ)言禮儀、風(fēng)俗禁忌和談判風(fēng)格體現(xiàn)出來(lái)。
各國(guó)談判者在商務(wù)談判中都會(huì)形成不同的談判風(fēng)格。每一位談判人員來(lái)到談判桌前時(shí)，都帶著自己文化的深深烙印。因此，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前，談判人員必須熟悉各國(guó)文化的差異，認(rèn)真研究對(duì)方談判人員的文化背景及特點(diǎn)，把握對(duì)方的語(yǔ)言及非語(yǔ)言習(xí)慣、價(jià)值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準(zhǔn)備，以此建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
一、談判風(fēng)格
在談判過(guò)程中談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。由于文化背景的差異，不同國(guó)家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。
二、風(fēng)俗禁忌
各國(guó)在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中逐漸形成自己所獨(dú)有的一整套風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰等。在談判過(guò)程中談判人員要注意這些細(xì)節(jié)，以免造成不必要的失誤導(dǎo)致談判破裂。
三、語(yǔ)言風(fēng)格
在商務(wù)談判中，談判人員的語(yǔ)言差異通常通過(guò)譯者化解，而非語(yǔ)言的更含蓄的方式往往都是在談判者無(wú)意識(shí)的情況下發(fā)生的，信號(hào)的誤解是經(jīng)常發(fā)生的。比如日本商人的正面交流和謹(jǐn)慎風(fēng)格，巴西、法國(guó)人的否定和隨意風(fēng)格。
拓展：國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化背景
世界各民族由于特定的歷史發(fā)展和地域差異逐漸形成了獨(dú)具特色的文化傳統(tǒng)和文化模式。這些差異主要表現(xiàn)在傳統(tǒng)習(xí)慣、價(jià)值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同。使得國(guó)際商務(wù)談判成為一種跨文化的談判，而跨文化的談判又總是面臨這語(yǔ)言的障礙。各國(guó)的語(yǔ)言表達(dá)方式不同導(dǎo)致溝通出現(xiàn)問(wèn)題。
這要求商務(wù)談判人員要具備一定的跨文化溝通技巧。
跨文化溝通技巧包括以下幾方面內(nèi)容：
1.承認(rèn)文化的差異
2.主動(dòng)耐心地傾聽并認(rèn)可對(duì)方所表達(dá)的想法
3.一定要將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白
4.溝通的內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性
拓展：國(guó)際商務(wù)談判步驟
在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值(Claiming Value)、創(chuàng)造價(jià)值(Creating Value)和克服障礙((Overcoming Barriers to Agreement)三個(gè)步驟。 我們的目的就是給每一位商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國(guó)外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的步驟來(lái)訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力�，F(xiàn)將這3個(gè)步驟分述如下：
國(guó)際商務(wù)談判步驟一、申明價(jià)值：
此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，就越能知道如何才能滿足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”在故意迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么最終吃虧的可能是你自己。
國(guó)際商務(wù)談判步驟二、創(chuàng)造價(jià)值：
此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議，并不一定對(duì)雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。
創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡如人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求實(shí)現(xiàn)雙贏的最佳方案就顯得非常重要。
國(guó)際商務(wù)談判步驟三、克服障礙：
此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段，談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方迅速作出適當(dāng)決策。
上述商務(wù)談判的步驟是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒�，就能使談判的結(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。
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