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銷售口才技巧
做銷售的人,都能切身體會(huì)到語(yǔ)言的力量,說(shuō)“嘴巴就是生產(chǎn)力”,一點(diǎn)也不夸張。下面,小編就教教大家銷售口才技巧,快來(lái)看看吧!
銷售口才訓(xùn)練方法
一、what,即“說(shuō)什么”?
任何天才演講家,如果言之無(wú)物,內(nèi)容空洞,則味同嚼蠟,他再會(huì)煽情也不能長(zhǎng)久吸引聽(tīng)者的興趣。所以,業(yè)務(wù)人員首先要解決“說(shuō)什么”的問(wèn)題。銷售無(wú)小事,無(wú)論溝通還是談判,成功開(kāi)口之前,需要做足五個(gè)方面的“功課”,準(zhǔn)備充當(dāng)五個(gè)不同的角色:口才訓(xùn)練也不是一朝一夕的事情。
1、當(dāng)產(chǎn)品專家;銷售人員要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解,達(dá)到專業(yè)的程度。要知道,客戶是長(zhǎng)期銷售此類產(chǎn)品的,他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認(rèn)識(shí),千萬(wàn)別低估客戶的智力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),那樣很容易自討不趣。但是俗話說(shuō):“買家哪有賣家精”,這就對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準(zhǔn)提出了更高要求,如果你的產(chǎn)品知識(shí)與客戶相近,那么,你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識(shí)甚至還不如他,那你最好趁早走人,沒(méi)有一個(gè)客戶會(huì)尊重一個(gè)不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。
除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)之外,最好還能從細(xì)節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問(wèn)題點(diǎn),以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣,你就能從細(xì)微處比客戶略勝一籌,客戶自然對(duì)你心服口服。
2、當(dāng)企業(yè)權(quán)威代表;營(yíng)銷員必須對(duì)自己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解。現(xiàn)在流行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),但是每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項(xiàng)相關(guān)政策,以免各說(shuō)各話,話不對(duì)板。“先說(shuō)斷,后不亂”,如果前面含糊其辭,后面必然剪不斷、理還亂。一個(gè)越是熟練的老業(yè)務(wù),越是清晰了解這些項(xiàng)目和流程,跟客戶談起來(lái)自然有理有據(jù),游刃有余。
3、當(dāng)行業(yè)新聞發(fā)言人;對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)也要有一定了解和掌握。公司的人事和政策調(diào)整情況,同行業(yè)品牌的廣告和促銷動(dòng)態(tài),某些行業(yè)笑話,本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢(shì),某些樣板客戶的經(jīng)營(yíng)與管理之道等等,你可以經(jīng)常地、選擇性地對(duì)客戶宣講,實(shí)際上就是在教育和引導(dǎo)客戶,增加客戶對(duì)你的信息依賴度。
4、當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn);系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。營(yíng)銷人員必須具備較好的市場(chǎng)銷售理論知識(shí),并能為我所用,對(duì)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷、公關(guān),以及經(jīng)營(yíng)和管理中存在漏洞與問(wèn)題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等,能夠及時(shí)、有效地提出針對(duì)性的批評(píng)與建議,你才能真正對(duì)客戶產(chǎn)生影響力。
5、當(dāng)客場(chǎng)娛樂(lè)嘉賓;一個(gè)開(kāi)口閉口只會(huì)談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場(chǎng)的銷售員,自己想一想其實(shí)也挺無(wú)情趣的吧?客戶可能尊重你,卻不喜歡你,對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。
所以,銷售人員還必須多看書(shū)看報(bào),準(zhǔn)備一些時(shí)政要聞、娛樂(lè)新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等,有時(shí)可以和客戶插科打諢,調(diào)節(jié)一下氣氛,對(duì)于成功開(kāi)展業(yè)務(wù)也不無(wú)幫助。尤其是與客戶的關(guān)系越近越需要以此來(lái)聯(lián)絡(luò)感情,而對(duì)陌生客戶的拜訪則不妨來(lái)做開(kāi)場(chǎng)白或結(jié)束語(yǔ),增加你的親和力。
二、Hwo,即“怎么說(shuō)”?
這類技巧非常豐富:如正說(shuō)、反說(shuō)、順說(shuō)、扭說(shuō)、笑說(shuō)、戲說(shuō)等,全在于現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮,有些可意會(huì)難言傳,總的要求是:形象端莊,七情上臉,準(zhǔn)確表述,肢體配合。在業(yè)務(wù)工作中,要特別注意以下六點(diǎn):
1、克服害羞和恐懼心理,看著客戶的眼睛說(shuō)話。
人其實(shí)都是害羞的,面對(duì)陌生的環(huán)境和陌生人,都有怯場(chǎng)心理,問(wèn)題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員,這些心理障礙相對(duì)突出。解決之道是勇敢直視談話對(duì)手的眼睛。人說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶”,從他的眼睛里可以探究許多信息,如接受度、熱情度、誠(chéng)意度等,同時(shí),也把你的誠(chéng)懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。
眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺(jué),眼神太過(guò)生猛會(huì)使人感到威脅和不安,因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對(duì)方的鼻梁,有時(shí)必須進(jìn)行正面的眼神交流。(對(duì)著說(shuō))
2、根據(jù)內(nèi)容,掌握音調(diào)、音量、語(yǔ)速和節(jié)奏,說(shuō)清楚。
社交中最忌諱的,你明明在說(shuō)話,卻把聲音壓縮在喉嚨管里,聲音太低,讓人聽(tīng)著費(fèi)力,這也是一種極不自信的表現(xiàn),客戶一聽(tīng)就沒(méi)有信心了。再就是聲音太高,象在吵架,讓人聽(tīng)起來(lái)也不舒服。有的說(shuō)話太快,根本聽(tīng)不清、辯不明,要聽(tīng)者反復(fù)詢問(wèn),說(shuō)了也等于沒(méi)說(shuō)。有的聲音過(guò)于程式化,照本宣科,似乎不帶任何感情色彩,讓人味同嚼蠟,難以打動(dòng)人。正確的做法是,應(yīng)該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、參與談話的人數(shù)多寡、談話對(duì)象的身份及談話內(nèi)容性質(zhì),來(lái)決定用多長(zhǎng)時(shí)間和多大的音量。對(duì)于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽(yù)、市場(chǎng)規(guī)模等內(nèi)容,聲音要不怕大,能調(diào)動(dòng)全場(chǎng)(而不是僅僅談話對(duì)象)最好。而對(duì)價(jià)格、返利、促銷等牽涉商業(yè)機(jī)密的內(nèi)容,則聲音宜小,小到只有你的對(duì)手能聽(tīng)清楚即可。(大膽說(shuō))
3、我們的本色是商務(wù)人員,請(qǐng)學(xué)會(huì)一本正經(jīng)地說(shuō)話。
對(duì)于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾,談?wù)乱蚕笫侵v笑話的行為,必須制止。也就是說(shuō),我們必須學(xué)會(huì)控制笑容。有些內(nèi)容,如牽涉費(fèi)用分?jǐn)、催款、退貨、補(bǔ)貨等,是非常嚴(yán)肅的事,你一笑,就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開(kāi)發(fā)階段,談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護(hù)、談相關(guān)政策,也應(yīng)該收斂起笑容,客戶才信得過(guò)你。當(dāng)然,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具有親和力,但這和鄭重其事并不矛盾。
4、無(wú)論如何,我們應(yīng)該掌握談話的主動(dòng)權(quán)。
去拜訪客戶,我們是有備而來(lái),而對(duì)方是倉(cāng)促上馬,因此按理談話的主動(dòng)權(quán)比較好掌握在我方手中。現(xiàn)實(shí)中,很多人談話是缺乏邏輯性的,想到哪說(shuō)到哪,這樣半天下來(lái),發(fā)現(xiàn)話說(shuō)了不少,但自己準(zhǔn)備的內(nèi)容沒(méi)有談到,或被一帶而過(guò)。你還想談下去,客戶卻有事要走,或者到了吃飯時(shí)間了,結(jié)果草草結(jié)束,達(dá)不到解決問(wèn)題的目的。所以,無(wú)論如何應(yīng)牢牢把握談話的主動(dòng)權(quán),抓緊時(shí)間先談?wù),主持、牽引?duì)方順著自己的邏輯思路談;他繞得再遠(yuǎn),還得一句話又把他扯回來(lái)?傊,最好開(kāi)宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事,末了還得有個(gè)簡(jiǎn)單的提示性結(jié)語(yǔ),該留下書(shū)面性的東西也不能漏過(guò),這樣才是完整的談話程序。
5、要照顧客戶的情緒,更應(yīng)該照顧自己的情緒。
也許是“客戶是上帝”、“客戶是總裁”這類教育受的多了,很多業(yè)務(wù)人員在內(nèi)心是懼怕客戶的,他們主要是怕得罪了客戶,不進(jìn)貨了,不回款了,從而影響了自己的前途。這個(gè)問(wèn)題,我認(rèn)為必須分情況,誰(shuí)也不會(huì)莫名其妙地去得罪客戶。但是,在原則問(wèn)題上,在大是大非的關(guān)頭,千萬(wàn)不要怕得罪客戶。這個(gè)主要是指牽涉質(zhì)量投訴和無(wú)理索賠、不合理退貨和無(wú)理拖延貨款等方面。很多由于操作不當(dāng)而引發(fā)的質(zhì)量投訴,客戶不作深入了解就大光其火,進(jìn)而無(wú)理索賠,是可忍孰不可忍?對(duì)于胡亂進(jìn)貨導(dǎo)致的滯銷,或倉(cāng)儲(chǔ)保管不當(dāng)而引起的產(chǎn)品過(guò)期,卻強(qiáng)行退貨,難道也應(yīng)該無(wú)條件爽快答應(yīng)?有些區(qū)域拖款成風(fēng),有的地區(qū)賴帳上癮,你不罵、不威脅、不耍點(diǎn)小花招,貨款就不能安全回籠。
6、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方的聲音。
不少做業(yè)務(wù)的人,都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、天南海北地神侃為榮,以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂(lè)。其實(shí)這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。一個(gè)真正善于言談的人,固然他的口頭表達(dá)能力不俗,但并沒(méi)有必要炫耀口才,他反而將更多的時(shí)間讓給對(duì)方,注意傾聽(tīng)對(duì)方的聲音,從對(duì)方的言談中去捕捉機(jī)會(huì),該附和的就附和,該贊賞的就贊賞,該糾正的就糾正,該補(bǔ)充的就補(bǔ)充,這樣才是互動(dòng)的、愉快的交談。只顧自己說(shuō),不在乎對(duì)方的感受和反應(yīng),只會(huì)是沒(méi)有實(shí)際效果的宣講而已。如果客戶認(rèn)為此君能言善辯,卻達(dá)不成實(shí)質(zhì)性的共識(shí),那么能言善辯又有什么意義?假如客戶因此而對(duì)你留下夸夸其談的印象,那才真叫得不償失。
銷售口才實(shí)戰(zhàn)技巧:
了解9種客戶心理
1、隨身附和型的顧客
癥狀:這類顧客是對(duì)什么都不發(fā)表意見(jiàn),不論營(yíng)銷人員說(shuō)什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā),
心理診斷:不論營(yíng)銷人員說(shuō)什么,此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了,換言之,他只是為了了解產(chǎn)品的信息,想提早結(jié)束你對(duì)商品的講解,所以隨便點(diǎn)頭,隨聲附和“對(duì)“讓營(yíng)銷人員不在推銷,但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷人員乘虛而入,令其尷尬。
處方:若想扭轉(zhuǎn)局面,讓這類顧客說(shuō)“是”,應(yīng)該干脆問(wèn)“先生(小姐),您為什么今天不買?”利用截開(kāi)式質(zhì)問(wèn),趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下,突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì)使顧客失去辯解的余地,大多會(huì)說(shuō)出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。
2、強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客
癥狀:此類顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比營(yíng)銷人員精通得多。他會(huì)說(shuō)“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等,他又會(huì)說(shuō)一些令營(yíng)銷人員著慌或不愉快的話,這類顧客硬裝內(nèi)行,有意操縱產(chǎn)品的介紹,常說(shuō)“我知道,我了解”之類的話。
心理診斷:此類顧客不希望營(yíng)銷人員占優(yōu)勢(shì),或強(qiáng)制于他,想在周圍人前顯眼,但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,因此,用“我知道”來(lái)防御和保護(hù)自己,暗示營(yíng)銷人員他懂,你不要來(lái)騙我。這種情況營(yíng)銷人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有任何了解。
處方:應(yīng)該讓顧客中圈套,如果顧客開(kāi)始說(shuō)明商品功能特性時(shí),你可假裝順同點(diǎn)頭稱是,顧客會(huì)很得意,當(dāng)因不懂而不知所措時(shí),你應(yīng)該說(shuō)“不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì),你是否現(xiàn)在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起,故此一問(wèn)顧客一時(shí)不知如何回答,而開(kāi)始慌張,這時(shí)正是你開(kāi)始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。
3、虛榮型顧客
癥狀:此類顧客渴望別人說(shuō)自己有錢。
心理診斷:此類顧客可能債務(wù)滿身,但表面上仍要過(guò)豪華生活,只要營(yíng)銷人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購(gòu)買。
處方:應(yīng)附和他,關(guān)心他的資產(chǎn),極力贊揚(yáng),假裝尊敬他,表示要向他學(xué)習(xí),明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買下商品,但他不會(huì)把表情寫(xiě)在臉上,因此,這類顧客很容易中圈套?赏ㄟ^(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn),可給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿足。
4、理智型顧客
證狀:此類顧客穩(wěn)、靜、很少開(kāi)口,總是以懷疑的眼光審視商品,顯示出不耐煩的表情,也正因?yàn)樗某练(wěn),這樣會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員很壓抑。
心理診斷:此類顧客一般都注意聽(tīng)營(yíng)銷人員的講解,他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷人員及產(chǎn)品,此類顧客屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多,他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò),屬于非常理智型購(gòu)買。
處方:對(duì)此顧客銷售過(guò)程中應(yīng)該有禮貌,誠(chéng)實(shí)且低調(diào),保守一點(diǎn),別太興奮,不應(yīng)有自卑感,相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度,在現(xiàn)場(chǎng)銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。
5、冷漠型顧客
癥狀:買不買無(wú)所謂,不介意商品優(yōu)異,喜歡與不喜歡,也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷:此類顧客不喜歡營(yíng)銷人員對(duì)他施加壓力和推銷,喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品,討厭營(yíng)銷人員介紹產(chǎn)品,表面上什么都不在乎,事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心,注意力比較集中。
處方:對(duì)此類顧客,通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效,低調(diào)介入,通過(guò)產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來(lái)煽起顧客的好奇心,使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣,顧客就自然愿意傾聽(tīng)你對(duì)產(chǎn)品的介紹了。
6、好奇心強(qiáng)的顧客
癥狀:此類顧客沒(méi)有購(gòu)買的任何障礙,他只想把商品的情報(bào)(信息)帶回去,只要時(shí)間允許他都愿意聽(tīng)產(chǎn)品的介紹,那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭,并且會(huì)禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
心理診斷:此類顧客只要看上自己喜歡的商品,并激起購(gòu)買欲則可隨時(shí)購(gòu)買,他們是一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買的類型。
處方:應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹,使顧客興奮后時(shí)機(jī)仍掌握在你手中,一定讓此類顧客覺(jué)得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。
7、人品好的顧客
癥狀:此類顧客謙虛有禮,對(duì)營(yíng)銷人員不但沒(méi)有排斥,甚至表示敬意。
心理診斷:他們喜歡說(shuō)真話,決不帶半點(diǎn)謊言,又非常認(rèn)真傾聽(tīng)營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。
處方:此類顧客應(yīng)認(rèn)真對(duì)待,然后提示產(chǎn)品的魅力,營(yíng)銷人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力,展示講解時(shí),一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié),心態(tài)平和,不賣弄
8、粗野疑心重的顧客
癥狀:此類顧客莫名其妙的找麻煩,他的行為似乎在指責(zé)一切問(wèn)題都是由你而起的,故與其關(guān)系很容易惡化,他完全不想聽(tīng)你的說(shuō)明,對(duì)于商品的疑心很重,任何人都不容易應(yīng)付他。
心理診斷:此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力,因此想找人發(fā)泄。
處方:應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們,了解顧客背景,穩(wěn)健不與其爭(zhēng)論,避免說(shuō)一些讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話,否則會(huì)更加急燥,介紹商品時(shí)應(yīng)輕聲,有禮貌,應(yīng)留心他的表情,讓顧客覺(jué)得你是他的朋友。
9、挑剔刁難型顧客
癥狀:此類顧客對(duì)產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非常苛刻,對(duì)營(yíng)銷人員有一種排斥心理。
心理診斷:此類購(gòu)物向來(lái)謹(jǐn)慎小心,擔(dān)心上當(dāng)受騙,所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問(wèn)題和細(xì)節(jié),以消除內(nèi)心的顧慮。同時(shí)滿足自己心虛的心理。
處方:耐心解答顧客提出的所有問(wèn)題,打消其顧慮,語(yǔ)言一定要強(qiáng)硬,并在講解過(guò)程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來(lái),可以以反問(wèn)的方式直接發(fā)問(wèn)“先生,小姐:您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等)怎么樣?”一個(gè)一個(gè)的消除顧客的疑慮,拉近和顧客距離。
銷售口才實(shí)戰(zhàn)技巧:銷售攻心10計(jì)
1、看到顧客的優(yōu)點(diǎn)蠻橫無(wú)理的顧客、衣著簡(jiǎn)樸的顧客、其貌不揚(yáng)的顧客,每一個(gè)人都有自己的閃光點(diǎn)。不能以貌取人,還沒(méi)開(kāi)始賣藥,就已經(jīng)在心里給顧客分了三六九等。無(wú)論是誰(shuí)都希望得到別人的贊美,你的一句真誠(chéng)的夸贊,會(huì)讓你的顧客有一種“顯要感”,但是要特別注意學(xué)會(huì)區(qū)分贊美與諂媚,不然不僅不能打動(dòng)顧客,反而會(huì)令人生厭。
2、了解顧客的需求要想完成一次成功的銷售,就一定要了解顧客的需求是什么:要想釣到魚(yú),必須要選對(duì)魚(yú)愛(ài)吃的魚(yú)餌;要學(xué)會(huì)捕捉并激發(fā)他人的需求,才能在交往中如魚(yú)得水。那么你的顧客究竟需要什么樣的魚(yú)餌呢?這時(shí)候,把你自己想象成是對(duì)面的顧客——“我究竟想要什么?”,不要用不可置疑地語(yǔ)氣向顧客推薦產(chǎn)品,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,送上你的同情,消除他的疑慮,站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題,這會(huì)讓你在銷售中應(yīng)對(duì)自如,面對(duì)的困難也會(huì)迎刃而解。
3、真心誠(chéng)意地關(guān)心顧客進(jìn)店都是客,走進(jìn)門店的顧客是格外需要你的關(guān)心的。對(duì)于那些經(jīng)常光顧的常客,如果你還沒(méi)有抓住他們的心,那么就代表著你是一個(gè)失敗的營(yíng)業(yè)員。有時(shí),急匆匆走進(jìn)藥門店的顧客并沒(méi)有太多的時(shí)間和耐心來(lái)聽(tīng)你的推薦,如果你想在一分鐘內(nèi)打動(dòng)他,就請(qǐng)你記住他的喜好,當(dāng)我們對(duì)顧客產(chǎn)生興趣的時(shí)候,也正是顧客對(duì)你,對(duì)你說(shuō)的話,對(duì)你推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候。
4、微笑最具吸引力一個(gè)真誠(chéng)的微笑價(jià)值百萬(wàn),學(xué)會(huì)和顧客分.享你的快樂(lè),因?yàn)榭鞓?lè)的心情是可以傳染的。有時(shí)你的業(yè)績(jī)并不完全取決于銷售技巧和專業(yè)知識(shí),更重要的是態(tài)度,要用微笑來(lái)面對(duì)所有的顧客。
5、記住顧客的名字人人都渴望被尊重,記住那些常來(lái)常往顧客的名字和特征會(huì)給他們一種被尊重感覺(jué)。學(xué)會(huì)巧妙地恭維對(duì)方,稱贊他的名字。這是一個(gè)最簡(jiǎn)單、最明顯、最有效的使你獲得顧客好感的方法。所以,請(qǐng)記住顧客的名字。
6、傾聽(tīng)才能掌握主動(dòng)每個(gè)顧客都需要傾聽(tīng)者,當(dāng)你用心靈去傾聽(tīng)他們時(shí),他們也會(huì)真誠(chéng)地接受你的意見(jiàn)。一個(gè)有能力、有魅力的店員是一個(gè)懷著忍耐和同情心的傾聽(tīng)者,能夠使最蠻橫和最愛(ài)挑剔的顧客也軟化下來(lái)
7、抓住顧客最感興趣的事沒(méi)有人會(huì)對(duì)自己不感興趣的話題投入過(guò)多的熱情,與有需求的顧客交談,就要“投其所好”,把話說(shuō)到他的心坎上。同時(shí)要注意,千萬(wàn)不要喋喋不休,沒(méi)有顧客喜歡和說(shuō)話啰嗦的人完成更多的交易。
8、友善方能贏得人心要想得到顧客的認(rèn)可,就要用真誠(chéng)與友善的心來(lái)打動(dòng)他們。要掌握自己的情緒,一個(gè)好的情緒會(huì)為我們贏得顧客的信賴。要懂得一滴蜂蜜比一加侖膽汁更能吸引人。友善地對(duì)待你的顧客,才能使對(duì)方“心甘情愿”地購(gòu)買你推薦的產(chǎn)品。
9、說(shuō)服顧客的最佳方法要想說(shuō)服顧客購(gòu)買你推薦的產(chǎn)品,必須使他們保住面子。每個(gè)人都很珍惜自己的面子,無(wú)論大人或小孩,無(wú)論地位高還是地位低。要懂得理性地使用“攻心”技巧來(lái)“拿下”你的顧客,這才是最高明也是最受尊重的營(yíng)銷技巧。請(qǐng)記住,給你的顧客一個(gè)好的夸贊、一個(gè)好的名聲會(huì)使他們更加樂(lè)意購(gòu)買你推薦的產(chǎn)品。
10、克服溝通中的心理障礙在面對(duì)“找麻煩”的顧客,要想克服在與他們溝通中的障礙,就要懂得用寬容的心去對(duì)待。及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),尤其是面對(duì)某些顧客不公平的指責(zé)和批評(píng)時(shí)要克制,只有這樣,你才會(huì)成為一個(gè)“屢戰(zhàn)不敗”的出色店員!
結(jié)語(yǔ):同樣的場(chǎng)景,不一樣的銷售語(yǔ)言,銷售結(jié)果是不一樣的。以上就是小編為大家分享的銷售口才技巧,希望對(duì)你有所幫助!
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