國(guó)際商務(wù)談判的技巧
談判是一門藝術(shù)，而這門藝術(shù)的最高境界不是剝?nèi)�，而是共贏。希望下面這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驅(qū)δ阌兴鶐椭瑲g迎大家收藏!
一、要對(duì)行業(yè)情況了如指掌
對(duì)行業(yè)的了解，主要包括他們的操作流程、成本和經(jīng)營(yíng)狀況。
經(jīng)過(guò)了解，這種論文編輯公司一般不會(huì)有自己的寫作團(tuán)隊(duì)和發(fā)表團(tuán)隊(duì)，他們的寫稿一般是外包，而發(fā)表一般是與雜志社編輯形成某種默契。所以，論文編輯公司的成本主要包括三個(gè)部分：寫作成本+發(fā)表成本+銷售成本，而寫作成本和發(fā)表成本一共占到總成本的55%左右。
為了保證論文服務(wù)質(zhì)量，我建議朋友選擇一家行業(yè)中規(guī)模較大的企業(yè)，他們有更成熟的資源和網(wǎng)絡(luò)，對(duì)質(zhì)量的把關(guān)更有保障，但是他們對(duì)一般論文(普通刊物)這種單價(jià)低、利潤(rùn)低的生意不放在眼里，他們喜歡“大客戶”，比如國(guó)家級(jí)課題、SCI(單價(jià)一般2.5W以上)。所以，為了保障公司利潤(rùn)，我們還需要與小型公司合作，他們操作更靈活，管理成本更低，談判空間也大很多。
所以，我們的策略采購(gòu)策略是“一家大公司+一家小公司”，把高端客戶給大公司，把普通客戶給小公司，不僅保證服務(wù)質(zhì)量，也有利可圖。
二、抓住對(duì)方的要害
對(duì)方的要害涉及到其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，一般很難拿準(zhǔn)確資料。但談判人員需要通過(guò)觀察和比較，得出其大致的經(jīng)營(yíng)狀況和當(dāng)下面臨的瓶頸。
我?guī)еN售人員對(duì)兩間公司進(jìn)行了拜訪，首先去的是小公司。在他們經(jīng)理向我們介紹完基本情況要開始談?wù)搩r(jià)格的時(shí)候，我叫了個(gè)暫停。讓他給我同事再介紹下雜志和操作流程，我去了趟洗手間。
在洗手間，我仔細(xì)聽了他們銷售人員的電話銷售，他們技巧一般，很少有回訪老客戶，基本是陌生拜訪，成交率極低。從洗手間出來(lái)，我在他們辦公室墻上發(fā)現(xiàn)了“銷售業(yè)績(jī)表”，上面羅列了每個(gè)銷售員的月銷售目標(biāo)和達(dá)成情況，一共24人，最高銷售額6萬(wàn)，最低1.8萬(wàn)，均值3萬(wàn)，公司月度銷售額約為72萬(wàn)元。根據(jù)廣州市銷售平均薪資來(lái)看，這間公司大概的銷售成本占銷售額的至少20%，還有辦公費(fèi)用、管理費(fèi)用……
所以，從這里可以推算出他們的核心問(wèn)題：銷售額低，成交率低。在進(jìn)入談判間談價(jià)格之前，我已經(jīng)通過(guò)“行業(yè)情況+公司實(shí)際狀況”摸清了他們公司的情況，這是最后能夠談判成功的核心原因!
三、給出共贏方案
初創(chuàng)公司雖然有很好的發(fā)展前景，但還是很容易讓人懷疑你的實(shí)力，沒(méi)有足夠的談判資本你又憑什么獲取更低的供應(yīng)價(jià)格呢?
所以，我給出的方案是一個(gè)讓步的策略，用一個(gè)彼此成本都較低的方案換取更低的價(jià)格。所以，先訂立個(gè)短期合同，一個(gè)季度的合作關(guān)系，按照6折計(jì)算。一個(gè)季度后，我們可以再根據(jù)實(shí)際情況展開商議。
談判的最后給出方案的階段，我們最后做出幾套方案可供彼此選擇。拿這個(gè)案例來(lái)說(shuō)，表面上談判的是采購(gòu)價(jià)格，沒(méi)有其他利益可以討論，但其實(shí)還有這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——細(xì)分談判利益。
1.供應(yīng)產(chǎn)品的情況。SCI和普通刊物是不同的，而且是否給我們提供免費(fèi)的論文潤(rùn)色、修改服務(wù)都是需要談判的內(nèi)容;
2.對(duì)方參與交易的角色。對(duì)方公司需要直接面對(duì)客戶(醫(yī)生)嗎?如果需要，他們的工作量將增加，如果不需要，我們公司的工作量將增加。而且，增加工作量的同時(shí)，也增加了風(fēng)險(xiǎn);
3.雙方的結(jié)賬周期。對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流一般不會(huì)太好。所以，我們結(jié)算的比例和賬期就很重要。
所以，我們?nèi)绻烁偷墓⿷?yīng)價(jià)，則需要在其他方面做些讓步，比如賬期和合同時(shí)間等等。
四、給彼此留有空間
本輪談判中，如果我堅(jiān)持6折對(duì)方一定會(huì)接受的，只是需要再來(lái)回談判兩次，但我并沒(méi)有把利潤(rùn)全拿走，為什么?
因?yàn)�，如果你把利�?rùn)全部拿走，你們的合作一定不會(huì)長(zhǎng)久——水至清則無(wú)魚。
如果沒(méi)有充足的利潤(rùn)，供應(yīng)商在質(zhì)量控制和工作周期上往往容易出問(wèn)題，所以要記住一句話：永遠(yuǎn)不要將能拿到的利潤(rùn)一分不剩地取走，給雙方都要留有余地。
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