如何做好化妝品銷(xiāo)售
銷(xiāo)售員的目的在于通過(guò)落落大方的熱情、恰到好處的介紹與推薦，有效地影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策。以下是為大家整理的如何做好化妝品銷(xiāo)售，希望對(duì)你們有所幫助！
護(hù)膚品銷(xiāo)售技巧
一、化妝品銷(xiāo)售技巧對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段
作為銷(xiāo)售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷(xiāo)售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。
完全消化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是很重要的，這是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
其次銷(xiāo)售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)、性能、定位、賣(mài)點(diǎn)，做到爛熟于胸。
二、化妝品銷(xiāo)售技巧對(duì)自己的準(zhǔn)備階段
形象要求：給人一種專(zhuān)業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué)，整體上給人一種舒服并值得信賴(lài)的感覺(jué)。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。
自信：具有絕對(duì)的自信心，用行述言來(lái)表達(dá)就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”。自信來(lái)源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專(zhuān)業(yè)化妝品銷(xiāo)售技巧知識(shí)了如指掌。
真誠(chéng)：你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺(jué)。
主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過(guò)細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來(lái)了解顧客需要什么？
熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。
一顆善解人意的心：銷(xiāo)售人員還要有一顆善解人意的心，銷(xiāo)售人員要做推銷(xiāo)原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷(xiāo)的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷(xiāo)的動(dòng)作。銷(xiāo)售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”，出擊再出擊，一個(gè)銷(xiāo)售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。
化妝品銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)階段：
一、化妝品銷(xiāo)售技巧尋找客戶
客戶是銷(xiāo)售員最寶貴的財(cái)產(chǎn)，也是推銷(xiāo)事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？
客戶開(kāi)發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。
緣故法就是自己的熟悉人。緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜�，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì)，向熟人推銷(xiāo)還是一件比較丟面子的事情，但是銷(xiāo)售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的，是為他解決問(wèn)題而來(lái)的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷(xiāo)售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱藏著49個(gè)客戶”。
陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。真正的TOP SALES，都來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！
二、化妝品銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)步驟
1、了解客戶需求
觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。
化妝品銷(xiāo)售技巧觀察要點(diǎn)：A。 看眼神 B。 掂量：竟品 C。 看皮膚的類(lèi)型 D。 細(xì)心閱讀宣傳資料 E。 很認(rèn)真的提問(wèn) F。 問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件 G。 問(wèn)促銷(xiāo)條件 H。 與同伴商量 I。 心情很好的樣子 J。 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K。 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題， L。 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M。 盯著公司產(chǎn)品思考
詢問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。
傾聽(tīng)法：仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致、全面具體就OK。
化妝品銷(xiāo)售技巧滿足需求具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：
求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 價(jià)格實(shí)惠
求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 有特價(jià)，有促銷(xiāo)
求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 方便，省時(shí)
求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 產(chǎn)品安全，健康保障
求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 包裝漂亮
求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 品牌嗜好
求舊購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
2、化妝品銷(xiāo)售技巧試用
A。滿足顧客需要
B。避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類(lèi)皮膚能達(dá)到哪些效果。（針對(duì)問(wèn)題皮膚，而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì)）
3、化妝品銷(xiāo)售技巧進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A。使用好處（再次）
B。優(yōu)惠形式：例如，特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、力度、時(shí)間段;利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具：例如，POP、DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì)。
C。贈(zèng)品： 限量、時(shí)間段。要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)。進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品，連帶銷(xiāo)售，分析價(jià)值
化妝品銷(xiāo)售技巧成交三原則
主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;
自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;
堅(jiān)持：64%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷(xiāo)員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。
4、促成成交
A。 取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息。
B。 假定同意，連帶行動(dòng)。不需要等顧客決定購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買(mǎi)決定。
技巧： 1）。引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2）。給您換只新的 3）。我給您包扎起來(lái) 4）。這是送給您的贈(zèng)品。
三、化妝品銷(xiāo)售技巧售后服務(wù)
當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后，不要以為我們的銷(xiāo)售活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，而應(yīng)該看作銷(xiāo)售服務(wù)的開(kāi)始�；仡^客的消費(fèi)才是你長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，因此應(yīng)采用完善的表格式管理，將顧客檔案保存起來(lái)，定期給客人該信息打電話，詢問(wèn)做完服務(wù)后的效果和使用產(chǎn)品的效果等，實(shí)行長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù)。
要留住顧客的腳步，首先要留住她的心。所以，對(duì)顧客后期的追蹤回訪顯得尤為重要。尤其是如果顧客在你這里購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品出現(xiàn)了皮膚過(guò)敏現(xiàn)象，就更應(yīng)該在作了相應(yīng)處理后進(jìn)行回訪，并誠(chéng)懇邀請(qǐng)顧客再次接受專(zhuān)業(yè)的診斷和護(hù)理。
化妝品銷(xiāo)售技巧案例分析
做一名化妝品銷(xiāo)售，首先最基本的就是要弄清楚你銷(xiāo)售的這個(gè)品牌的理念和性質(zhì)，比如說(shuō)有什么產(chǎn)品，怎么分類(lèi)，每種分類(lèi)又適合什么樣的人，把產(chǎn)品目錄好好研究一下，有個(gè)好的開(kāi)始。
然后就是銷(xiāo)售策略了，你們公司的彩妝肯定都是針對(duì)女性的，女性的消費(fèi)心理和男性不同，看到什么好的就會(huì)買(mǎi)，哪怕現(xiàn)在還用不著，女人都是愛(ài)虛榮和美麗的，只要在這方面下點(diǎn)功夫，多做廣告、 多介紹、 能說(shuō)會(huì)道。 女性消費(fèi)者自然就會(huì)被說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)， 送點(diǎn)小樣， 打個(gè)折扣什么的 ，也對(duì)女性很有吸引力。
最后，就是化妝品銷(xiāo)售人員自身了。男孩子賣(mài)化妝品比女孩子難點(diǎn)，要把自己的臉面，外表整理干凈，從外觀上給消費(fèi)者一個(gè)好印象，然后才能有說(shuō)服力 ，讓消費(fèi)者來(lái)了解自己的產(chǎn)品！
山東濰坊某櫥柜的的導(dǎo)購(gòu)人員小李問(wèn)：“陸老師，我覺(jué)得我對(duì)待客戶很熱情，客戶為什么還是覺(jué)得好像很不舒服走掉了呢？
回答：小李！你好
其實(shí)在與人的交往當(dāng)中，最重要是一種距離，尤其是面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶。其實(shí)我們假設(shè)一下我們現(xiàn)在就是這個(gè)客戶，當(dāng)我們進(jìn)入一家店的時(shí)候，其實(shí)我們某種程度上立場(chǎng)是與賣(mài)主對(duì)立的，因?yàn)槲屹I(mǎi)東西就意味著要拿錢(qián)出來(lái)，所以顧客多少是帶著一種防范心理進(jìn)來(lái)的。那么在接待客戶過(guò)程中我們應(yīng)該注意一些什么東西呢？以我多年的經(jīng)驗(yàn)，我這里可以跟大家分享幾點(diǎn)：
其實(shí)對(duì)于初次見(jiàn)面的客戶我們主要做到兩個(gè)字即可，那就是禮貌，不需要你過(guò)分熱情，也不需要過(guò)分冷淡。什么叫過(guò)分熱情呢？比如我舉個(gè)例子，一次我去某服裝店買(mǎi)衣服，剛進(jìn)去，就有三個(gè)阿姨圍了上來(lái)，正好把我圍在中間，然后給我非常熱情的推薦這個(gè)，推薦那個(gè)，我非常有禮貌的說(shuō)：“我先自己看看，待會(huì)有需要我在喊你！”誰(shuí)知道三個(gè)阿姨并沒(méi)有絲毫要走的意思，反而介紹的更熱情了，最后我實(shí)在受不了了，只好找個(gè)機(jī)會(huì)遛掉了，為什么？因?yàn)樗齻兊臒崆榍址噶宋覀�(gè)人心理上的舒適感。
還有的時(shí)候我們的銷(xiāo)售人員為了顯示自己的熱情，拼命的跟客戶套近乎。比如一次我在山東濰坊就看見(jiàn)一銷(xiāo)售人員，為了跟我套近乎，又是燦爛的笑容，又是不斷的問(wèn)我諸如：“價(jià)在哪里�。俊�、“父母還好吧？”、“有弟弟妹妹吧？”、“有女朋友伐？”等，搞的我非常煩，畢竟我跟你不熟，問(wèn)這么隱私的問(wèn)題難免讓人不舒服。
還有比如有時(shí)在還不熟悉時(shí)肢體上過(guò)分接觸也會(huì)讓人不舒服，我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)非常熱情從銷(xiāo)售人員，一次去他們店里買(mǎi)瓷磚，可能為了顯示其他多么喜歡我在乎我這個(gè)顧客，他不斷的一會(huì)拍拍我的肩膀，一會(huì)碰碰我的手臂，一會(huì)又稱(chēng)我兄弟，搞的我非常不舒服。所以，不舒服的時(shí)候，肢體的語(yǔ)言是要慎用。什么時(shí)候該用肢體預(yù)言增進(jìn)彼此的感情有機(jī)會(huì)我會(huì)跟大家再交流。
相對(duì)于熱情，有時(shí)冷淡更讓人不舒服。其實(shí)這個(gè)在我多年的培訓(xùn)調(diào)研過(guò)程中屢見(jiàn)不鮮了，我經(jīng)常會(huì)碰到店里人員愛(ài)理不理的情況，有時(shí)我懷疑說(shuō)：“是不是他們已經(jīng)修煉到具有一看就知道我是不是顧客的能力火眼金睛了？”但是一想又覺(jué)得不太可能，為啥？因?yàn)槲乙?jiàn)過(guò)的優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不止100人，好像都不像他們那樣對(duì)待我。所以客戶有時(shí)非常敏感的，如果你的預(yù)言、語(yǔ)氣、神態(tài)、動(dòng)作流露出過(guò)分的冷淡，顧客會(huì)在第一時(shí)間感受到。那么他會(huì)覺(jué)得自己受到了一種輕視。沒(méi)有人愿意受到輕視是嗎？所以他的抵抗方式就是不買(mǎi)你的東西，對(duì)嗎？
那么怎么才算比較到位的接待呢？我比較喜歡自然、禮貌的接待，比如客戶過(guò)來(lái)，那么你一定要先以輕快的步伐邁出兩步，為什么要邁出兩步呢？有孩子的想想當(dāng)你累了一天回到家，兒子輕快撲過(guò)來(lái)你是什么感覺(jué)，你就會(huì)明白那種感覺(jué)？然后，你應(yīng)該在他目光觸及你的一瞬間展現(xiàn)你發(fā)自內(nèi)心的微笑，然后你應(yīng)該以輕松自然的聲音說(shuō)：“歡迎你光臨×××專(zhuān)賣(mài)店！”原則就是禮貌、自然。
銷(xiāo)售實(shí)踐中，我們常�？吹竭@樣的情況：一個(gè)銷(xiāo)售員的在客戶面前滔滔不絕、口似懸河地介紹自己的產(chǎn)品，幾乎讓顧客的思維都沒(méi)有回旋的余地，更沒(méi)有顧客插話、陳述自己看法觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)。結(jié)果銷(xiāo)售員一離開(kāi)，這樁買(mǎi)賣(mài)便告黃。
記�。轰N(xiāo)售員不是強(qiáng)迫顧客按你說(shuō)的去購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)，顧客也不樂(lè)意輕意被你牽著鼻子走，成為你的附庸。銷(xiāo)售員的目的在于通過(guò)落落大方的熱情、恰到好處的介紹與推薦，有效地影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策。
你得讓別人拿主意、讓人有成就感。
化妝品店銷(xiāo)售話術(shù)
一、讓客戶感覺(jué)你在為她著想
客戶永遠(yuǎn)不會(huì)想買(mǎi)貴的產(chǎn)品，但是往往很多店鋪里面的銷(xiāo)售人員卻恰恰相反，想方設(shè)法讓客戶多花錢(qián)，原因只為“高客單”和高提成。為什么我們不能站在客戶的角度上去為她分析問(wèn)題，讓她感覺(jué)你在為她著想，花最少的錢(qián)，買(mǎi)到最適合的產(chǎn)品呢？當(dāng)然，最好是讓客戶自己覺(jué)得占了便宜，即使客戶買(mǎi)的是貴的，但她也能欣然地接受。
有一位張女士前去某化妝品店購(gòu)買(mǎi)洗發(fā)乳。進(jìn)店之后，她在化妝品專(zhuān)柜上面挑來(lái)揀去，拿在手上又放下，總是不知道到底買(mǎi)哪樣好。負(fù)責(zé)專(zhuān)柜銷(xiāo)售的小麗便走過(guò)去，一一將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、功效分別給她進(jìn)行詳細(xì)介紹，最后，小麗還告訴張女士：“有兩種性能功效是差不多的，但價(jià)格卻相差30元，我建議你買(mǎi)便宜一點(diǎn)的，因?yàn)�，雖然這款產(chǎn)品不是名牌，其實(shí)產(chǎn)品的功效相差不大，我本人也使用過(guò)確實(shí)不錯(cuò)。張女士聽(tīng)了小麗的介紹之后，微笑著對(duì)她說(shuō)：“看你蠻誠(chéng)實(shí)的，買(mǎi)瓶試試吧！”
二、抓住客戶的“軟肋”
在與客戶談單時(shí)，客戶即使對(duì)店鋪銷(xiāo)售的產(chǎn)品感興趣，也還要再比較一下。這時(shí)你就不要等，要抓住客戶的“軟肋”。平時(shí)，你還要練就一雙火眼金睛，對(duì)客戶多注意觀察，然后敏銳地抓住其某一方面的弱點(diǎn)，因勢(shì)利導(dǎo)，對(duì)客戶進(jìn)行種種暗示。比如，弄清楚顧客是想在價(jià)格上打折，還是希望你能送個(gè)“小包裝”或其他贈(zèng)品。根據(jù)客戶的這些“軟肋”，再給其設(shè)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。銷(xiāo)售人員只有學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)、喚起甚至創(chuàng)造客戶內(nèi)心對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的需要，才能恰到好處地“滿足”她的需求，這樣客戶才會(huì)欣然買(mǎi)單。
三、巧用欣賞贏得客戶“買(mǎi)賬”
一位先生陪同太太去超市里選購(gòu)商品，逛了幾圈后，他們最后在化妝品專(zhuān)柜駐足。原來(lái)這位女士突然發(fā)現(xiàn)有一款美白祛斑的化妝品，非常適合自己，便告訴丈夫要買(mǎi)下。丈夫把那款化妝品拿在手上，仔細(xì)看了看商品包裝上的說(shuō)明，覺(jué)得與其他同類(lèi)美白化妝品沒(méi)什么區(qū)別，就說(shuō)：“這款產(chǎn)品，我覺(jué)得有點(diǎn)太普通了，不如換一款進(jìn)口的、其他品牌的產(chǎn)品吧”，一邊說(shuō)，一邊讓銷(xiāo)售人員幫他拿一款價(jià)位相對(duì)高的產(chǎn)品，但太太一向舍不得“花大錢(qián)”，覺(jué)得有點(diǎn)貴。這時(shí)，銷(xiāo)售人員微笑著對(duì)那位女客戶說(shuō)： “姐，你長(zhǎng)得漂亮，看得出哥也愛(ài)你，為了你他不怕花錢(qián)，說(shuō)明還想讓你打扮的更美麗，像哥這樣主動(dòng)為老婆購(gòu)買(mǎi)高性價(jià)比產(chǎn)品的，真是不多見(jiàn)啊”，結(jié)果，就是這一句充滿欣賞和贊美的話，不僅讓女顧客感到一種幸福感，同時(shí)也讓男顧客更加下決心購(gòu)買(mǎi)。
四、真誠(chéng)服務(wù)變退單為買(mǎi)單
午后，一位女顧客匆匆忙忙地從家里到某化妝品店要求退貨。原來(lái)她上個(gè)月買(mǎi)了一款化妝品，但使用一段時(shí)間后，覺(jué)得臉部皮膚有點(diǎn)不適，便趕緊到店里要求退貨。店長(zhǎng)得知這件事后，馬上找只凳子讓客戶坐下來(lái)，并遞上一杯純凈水安撫顧客：“不好意思，我家的產(chǎn)品給你帶來(lái)了不適，實(shí)在抱歉。不過(guò)，一般客戶剛剛使用這款產(chǎn)品都有此類(lèi)反應(yīng)，但過(guò)一段時(shí)間，一旦皮膚適應(yīng)，并且有一定的美容效果，她們就會(huì)產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，凡事也可能有個(gè)特殊和例外。我尊重你的意見(jiàn)，可以免費(fèi)幫你調(diào)換同類(lèi)產(chǎn)品，不知道你還需要我怎樣幫你？“不用，謝謝，我明白了”，最后，客戶又把產(chǎn)品拿回家了……
過(guò)了2個(gè)月后，哪知那位女顧客又來(lái)了，但這次不是來(lái)店鋪“找麻煩的”，而是回頭再繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)化妝品。遇到客戶對(duì)產(chǎn)品效果存在異議，我們不要急于反駁客戶，要設(shè)身處地為客戶著想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的意見(jiàn)。
五、利用“爆款”饑餓銷(xiāo)售
當(dāng)客戶對(duì)你所推的化妝產(chǎn)品感興趣，但又不知道到底選擇哪一款產(chǎn)品適合她，作為銷(xiāo)售人員又想讓客戶購(gòu)買(mǎi)價(jià)位稍微高一點(diǎn)的那款產(chǎn)品，此時(shí)，你可以這樣對(duì)客戶說(shuō)：“三款產(chǎn)品當(dāng)中，中間這一款，可以說(shuō)是大家都喜歡的產(chǎn)品，我們把這款產(chǎn)品稱(chēng)為“爆款”，現(xiàn)在公司倉(cāng)庫(kù)可能沒(méi)有幾套了，昨天我聽(tīng)公司的庫(kù)管人員說(shuō)，一共還有5套，估計(jì)馬上就斷貨了，你不要也沒(méi)關(guān)系；不過(guò)以后再進(jìn)貨，可能價(jià)格有所提升，要不你現(xiàn)在買(mǎi)一套吧，免得以后花冤枉錢(qián)�！笨蛻袈�(tīng)后，可能會(huì)說(shuō)：“那你趕緊給我買(mǎi)單吧！”
六、打開(kāi)客戶的“心結(jié)”
一些客戶進(jìn)店鋪之后，即使有購(gòu)買(mǎi)需求，但她還是裝作“深藏不露”，目的是在心里對(duì)柜臺(tái)上所陳列的化妝品進(jìn)行比較，倘若想讓他們馬上簽單可能不太現(xiàn)實(shí)。此時(shí)此刻，客戶有可能是在產(chǎn)品的選擇、質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等問(wèn)題上有所糾結(jié)。這時(shí)，銷(xiāo)售人員要審時(shí)度勢(shì)，設(shè)法解除客戶的疑慮，不要急于讓客戶簽單，而要靜觀思其變。
探尋客戶的“心結(jié)”所在，并以真誠(chéng)的微笑服務(wù)設(shè)法讓客戶說(shuō)出她們內(nèi)心的“真需求”，并設(shè)身處地為客戶著想，鼓勵(lì)客戶“抖出”購(gòu)買(mǎi)的困惑和內(nèi)心的購(gòu)物糾結(jié)。一旦客戶的需求和封閉的“心門(mén)”被打開(kāi)了，那么，下一步簽單的事情就會(huì)水到渠成，你會(huì)覺(jué)得交易就這么簡(jiǎn)單。
七、交心才能有交易
在與客戶直面交流時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，了解客戶到底是需要什么產(chǎn)品，需要何種功效，想要什么價(jià)位，想解決什么問(wèn)題。譬如，你在銷(xiāo)售護(hù)膚類(lèi)化妝品，如洗面奶、沐浴乳、護(hù)膚霜、面膜、珍珠霜、雀斑霜、粉刺霜等，你就要了解顧客具體是要什么功效的，是美白，還是祛斑，還是養(yǎng)顏，還是三者兼有？一句話，就是要分析對(duì)方的底牌和心態(tài)。
總之，我們要用真誠(chéng)去打探，用尊重和關(guān)心來(lái)巧妙地進(jìn)行說(shuō)服，才能堅(jiān)定客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決心；用同理心去安撫，才能解決客戶的“真需求”。俗話說(shuō)：真心換真誠(chéng)。只有彼此達(dá)成共識(shí)才能交流，有了交流才能交心，有交心才會(huì)有交易，有交易最終才會(huì)有生意。
八、給客戶一個(gè)“威脅”
精妝聯(lián)華一市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理為化妝品店鋪?zhàn)鰻I(yíng)銷(xiāo)咨詢時(shí)，看到一位顧客在化妝品店鋪里和銷(xiāo)售人員一再糾結(jié)化妝品的價(jià)格問(wèn)題。當(dāng)時(shí)，店鋪的銷(xiāo)售人員不知如何跟顧客交流，結(jié)果“兩敗俱傷”，客戶失望而回，店鋪沒(méi)有銷(xiāo)售。于是，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理就把店長(zhǎng)找來(lái)告訴她，如果再遇到類(lèi)似有關(guān)價(jià)格異議問(wèn)題，你就表情嚴(yán)肅一點(diǎn)，然后再這樣跟客戶說(shuō)：“對(duì)不起，我們這里不講價(jià)，要買(mǎi)就替你包裝簽單”，并要求她一邊說(shuō)，一邊假裝欲走的樣子試試看。
果然，沒(méi)多久有一位顧客進(jìn)店了，當(dāng)她看完一款化妝品后，就開(kāi)始“討價(jià)還價(jià)”了，那位店長(zhǎng)走過(guò)去按照我說(shuō)的方法做了以后，客戶卻沒(méi)有離開(kāi)，反而簽單成交了。因?yàn)�，這種舉止會(huì)促使顧客決定購(gòu)買(mǎi)，此時(shí)，顧客可能認(rèn)為，看來(lái)產(chǎn)品的質(zhì)量有保障，或者認(rèn)為這種價(jià)格確實(shí)是到底，不能再降了。
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