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創(chuàng)業(yè)必須回答的21個問題
昨天，在海淀資本中心，與中關(guān)村海淀園管委會創(chuàng)業(yè)企業(yè)輔導(dǎo)示范工程主任立那進(jìn)行了交流，立那強(qiáng)調(diào)公司領(lǐng)導(dǎo)人就公司的主要情況要做到能用數(shù)據(jù)說話，不能“大概、可能、也許”。而這一點(diǎn)要真正做到實(shí)非易事。
交流中涉及到的許多問題是一個創(chuàng)業(yè)公司必須面對并給出答案的問題，如果對這些問題不能有清晰的解答，即使你的公司已經(jīng)存在十年了，仍然是只是一個初創(chuàng)階段的公司。這同時也提醒我們注意到，一個公司是不是創(chuàng)業(yè)公司，或者是不是處于創(chuàng)業(yè)階段，不是以時間的長短來論的。
1、公司收入來源的行業(yè)和地域分布，各自所占比例？總公司和分公司各占多少？
2、公司收入的構(gòu)成要素，各自所占比例，近幾年來這種比例的變化情況？
3、公司的人均產(chǎn)值是多少？總公司與各分公司分別是多少？
4、銷售方式是什么樣的？直銷還是代理？哪方面占的比重大？這些銷售方式哪些是有效果的？哪些效果一般，哪些效果很差，有沒有具體分析？
5、銷售方式在業(yè)內(nèi)是否是先進(jìn)的？有沒有競爭力？
6、產(chǎn)品怎么銷售，項(xiàng)目怎么銷售？銷售員有沒有進(jìn)行分工？
7、銷售員的銷售能力是如何培養(yǎng)和提高的？銷售人員的收入有沒有競爭力？
8、主動銷售和被動銷售各占多少？有多少是通過口碑完成的銷售？
9、公司產(chǎn)品與競爭對手的對比，有沒有詳細(xì)的數(shù)據(jù)說明？技術(shù)人員、售前人員是不是很清楚這些？
10、利潤高的項(xiàng)目是哪些？為什么利潤能高？占公司收入的比例是多少？
11、一個項(xiàng)目的利潤點(diǎn)在哪里？在什么情況下可能贏利，什么情況下就會虧損？
12、回款慢的原因是什么？其中自身原因和客戶原因各占多少？如何有效解決回款慢的問題？
13、公司有多少合格的項(xiàng)目經(jīng)理？占所有項(xiàng)目經(jīng)理的比例是多少？
14、合格的項(xiàng)目經(jīng)理和不合格的項(xiàng)目經(jīng)理的差別主要體現(xiàn)在哪些方面，差距有多大？
15、培養(yǎng)一個合格的項(xiàng)目經(jīng)理需要多長時間？投入的成本是多少？
16、客戶中有多少是替換競爭對手的產(chǎn)品而帶來的？
17、公司品牌、知名度有沒有評估？價值多大?有沒有第三方的報告？
18、對客戶構(gòu)成有沒有進(jìn)行過仔細(xì)分析？不同的行業(yè)銷售心理有何不同？
19、公司董事長是如何分配工作時間的？在不同的階段有什么側(cè)重？現(xiàn)階段應(yīng)以戰(zhàn)略分析、商業(yè)模式分析和整體市場能力提高為重點(diǎn)。
20、在流程管理上是不是太繁瑣太復(fù)雜？創(chuàng)業(yè)型公司不易把事情做得太復(fù)雜，不易形式化的東西太多。
21、創(chuàng)業(yè)型公司不易過早追求成熟型公司的老成持重。
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