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開(kāi)店項(xiàng)目：電蚊香店
世界上首次開(kāi)發(fā)研制電熱蚊香器的FUMAKILLA公司（福馬公司）在日本殺蟲(chóng)劑業(yè)界坐第3把交椅。
面對(duì)日益飽和的國(guó)內(nèi)殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)，已有86年歷史的福馬公司開(kāi)始將發(fā)展重心向海外轉(zhuǎn)移，采取避實(shí)就虛、拉網(wǎng)掃蕩的策略，在海外市場(chǎng)，尤其是潛力巨大的鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)滲透，尋求更為廣闊的發(fā)展空間。印度尼西亞市場(chǎng)就是其重點(diǎn)關(guān)注的目標(biāo)。
地毯式掃蕩鄉(xiāng)村每家小店
從印尼首都雅加達(dá)驅(qū)車往西，過(guò)了高速公路便是普通公路，再后來(lái)，就是沒(méi)有瀝青鋪設(shè)的泥路，晴日漫天灰，雨日一地泥。所到之地便是楠榜省的省會(huì)丹戎加蘭縣。那里氣候高溫多雨，農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，農(nóng)作物以稻米為主，一年可收四季，倍稱為是印尼的“糧倉(cāng)”。
據(jù)美國(guó)AC尼爾森公司調(diào)查，總?cè)丝诩s2億3000萬(wàn)的印尼，每月生活開(kāi)支低于70萬(wàn)盧比的家庭占了13%，若按每個(gè)家庭5口人來(lái)計(jì)算的話，平均每天以50日元的生活開(kāi)銷過(guò)日子的人就達(dá)3000萬(wàn)人。而丹戎加蘭廣大農(nóng)村村民的生活正是這個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果的最好寫(xiě)照。在那里，一盤(pán)蚊香的價(jià)格是500盧比，約合5日元。以生產(chǎn)銷售殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品為主的日本福馬公司，就是從這里打開(kāi)了印尼市場(chǎng)的缺口。
在丹戎加蘭的一個(gè)村落，路口停著一輛車身漆著福馬公司蚊香品牌“VAPE”的字樣和大象商標(biāo)的汽車，車上下來(lái)二女一男，都身著黃色襯衫。
橫貫村落的一條村路兩旁，每隔二三十米就有一個(gè)10平方米左右出售各種日用品的小雜貨店，當(dāng)?shù)亟?ldquo;瓦倫”。
車上下來(lái)的男人和女店主搭話：“有一個(gè)月沒(méi)見(jiàn)了呢。”然后察看小店蚊香的存貨情況，若有需要補(bǔ)貨的就當(dāng)場(chǎng)補(bǔ)充。
“給我5盒吧。”
“訂10盒的話，可有一個(gè)玻璃杯贈(zèng)品呢。”于是女店主聽(tīng)從建議，要了10盒“VAPE”蚊香。男的立刻從車上拿出10盒蚊香交給女店主。
一盒蚊香共5盤(pán)，10條，價(jià)格是2500盧比，約合26日元。當(dāng)?shù)厥杖胛⒈〉拇迕裨?ldquo;瓦倫”買(mǎi)蚊香不是按盒買(mǎi)，而是論盤(pán)（2條）買(mǎi)，500盧比買(mǎi)一盤(pán)。
在男職員和女店主攀談的時(shí)候，兩名女職員早已下車，到“瓦倫”后面的一家家村戶“走訪”。因?yàn)槭前滋欤迕窦依锎蠖嘀挥信撕秃⒆釉诩摇?br />
“您好，我又給您帶來(lái)了VAPE蚊香。”她們進(jìn)村民家免費(fèi)送上的都是公司的試用品。在當(dāng)?shù)兀蟾琶?00口人就有一間“瓦倫”。當(dāng)男職員為“瓦倫”補(bǔ)完貨，兩個(gè)女職員已經(jīng)走訪完了20家村戶。接著3人上車?yán)^續(xù)前往20米開(kāi)外的下一間“瓦倫”小店。
印尼的行政區(qū)劃是，一個(gè)“縣”管轄若干個(gè)“區(qū)”，一個(gè)“區(qū)”的人口大約是10萬(wàn)人，約有1000間“瓦倫”。3人一組的小組如果一天走訪40間“瓦倫”，一個(gè)月可以訪遍全區(qū)的雜貨店。一般連續(xù)訪問(wèn)3次，3個(gè)月后“移師”下一個(gè)縣。
福馬印尼公司現(xiàn)在大約有40個(gè)這樣的“三人小組”在實(shí)施這種拉網(wǎng)掃蕩式的鋪貨，也就是說(shuō)，花3個(gè)月時(shí)間可以“掃蕩”40個(gè)區(qū)。走訪村戶涉及人口400萬(wàn)人。這種滾動(dòng)式作戰(zhàn)所需的成本大概是每年36億盧比，約合3700萬(wàn)日元。這個(gè)費(fèi)用由分布各地的特約銷售代理商承擔(dān)一半。小組成員也是特約銷售代理商的職工，而督促他們工作的管理人員則是福馬公司的員工。公司還訂立有對(duì)表現(xiàn)出色的成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、錄用為福馬公司正式員工的制度。
“三人小組”的數(shù)量雖然在不斷增加，但是福馬印尼公司總經(jīng)理山下修作說(shuō)，小組數(shù)量過(guò)多的話就難以管理好，上限應(yīng)該是50個(gè)左右吧。一天走訪40間“瓦倫”，獲得25間“瓦倫”的訂單是小組的目標(biāo)定額，他們必須每天報(bào)告當(dāng)天的工作實(shí)績(jī)。山下總經(jīng)理說(shuō)，對(duì)于銷售人員的管理必須相當(dāng)嚴(yán)格，不然你無(wú)法得到正確的信息。
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