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美女電商主播 雙11月收入十萬(wàn)
引導(dǎo)語(yǔ)：美女電商主播，雙11月收入十萬(wàn)!主播這些看似個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)上的表演，吸引著成千上萬(wàn)的粉絲關(guān)注。他們是怎么激發(fā)粉絲購(gòu)買(mǎi)欲? 這些主播是如何表演的?
揭秘：
一天播10小時(shí)
十一月月收入近10萬(wàn)
聯(lián)系采訪雙十二直播購(gòu)物的主播，記者幾乎用了"洪荒之力"。淘寶、斗魚(yú)、網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)人……打了一大圈電話，均被告知主播們昨天行程太滿(mǎn)：與品牌方溝通、籌備直播、正在直播……直到晚上六點(diǎn)，記者才撥通電商主播COCO的電話。
"雙十一前后、雙十二前后，正是電商主播們正忙的時(shí)候，粉絲量比較大的主播，有的一天要播近十個(gè)小時(shí)，下午一點(diǎn)上直播間，要到接近凌晨才能下。"
今年的"雙十一"，網(wǎng)紅直播被電商平臺(tái)推到前臺(tái)，成為各類(lèi)主播中一支"新星"隊(duì)伍。說(shuō)起雙十一，COCO告訴記者，她的主播朋友中，有的十一月份收入接近10萬(wàn)元。"雙十一主播的工作不僅僅在這一天，前前后后有20多天，都在為雙十一做準(zhǔn)備。"由于直播網(wǎng)紅拿的是銷(xiāo)售提成，主播團(tuán)隊(duì)往往能拿到賣(mài)家銷(xiāo)售額的30%左右作為傭金，而有話語(yǔ)權(quán)的大主播又能拿到傭金的一半，因此，電商主播群體不乏高收入者。
在這個(gè)群體中，COCO是為數(shù)不多的80后，大多數(shù)都是90后的"小鮮肉"。COCO是今年6月份才開(kāi)始入行，不到半年的時(shí)間，就讓她嘗到了甜頭。
"西瓜醬"是斗魚(yú)平臺(tái)的常駐主播，進(jìn)入主播行業(yè)兩年，她告訴記者，今年以來(lái)，直播購(gòu)物的主播明顯增多，"去年這個(gè)時(shí)候，同行直播購(gòu)物的還很少，今年已經(jīng)成為一個(gè)新熱點(diǎn)了。"
要策劃要燒腦
做主播沒(méi)看上去那么簡(jiǎn)單
什么樣的主播更受賣(mài)家青睞?對(duì)于電商主播來(lái)說(shuō)，不僅要具有較大的粉絲基礎(chǔ)，還要能策劃會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。
直播購(gòu)物往往沒(méi)有看上去那么簡(jiǎn)單，"比如說(shuō)，有一個(gè)做零食的公司，它的產(chǎn)品有100多種，每一種零食的特點(diǎn)、亮點(diǎn)，主播都要能說(shuō)得出來(lái)。"如果有網(wǎng)友提問(wèn)，主播一問(wèn)三不知就不好了，COCO介紹，主播得對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)做充足準(zhǔn)備，心中要有數(shù)。
其次，主播還得做策劃，"你想啊，有的公司每天都做直播，那主播每天說(shuō)啥內(nèi)容呢?不能每天說(shuō)一樣的話吧，要有新花樣不讓粉絲覺(jué)得無(wú)聊，還要和商品的特點(diǎn)相結(jié)合。"另外，她告訴記者，直播間的標(biāo)題也很重要，主播要燒腦把標(biāo)題起好。
COCO告訴記者，越來(lái)越多的娛樂(lè)主播，開(kāi)始向電商主播轉(zhuǎn)型，"因?yàn)閵蕵?lè)主播畢竟沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)性，直播做飯的總不能一做做好幾年吧?"在她看來(lái)，電商主播這個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)更具有持久性，"和電商緊密相連，電商現(xiàn)在市場(chǎng)很好，是可以持續(xù)做下去的一份工作。"眼下，不少電商主播也開(kāi)始細(xì)分，有的粉絲群偏重零食，有的偏重美妝，有的偏重服飾等。
"西瓜醬"最初是做游戲主播，今年開(kāi)始接觸購(gòu)物直播，在她看來(lái)，購(gòu)物直播間比游戲直播間難度系數(shù)更高，"購(gòu)物需要不停地與粉絲溝通，一場(chǎng)六個(gè)小時(shí)的直播下來(lái)，嗓子都冒煙兒了。而且，主播還要對(duì)商品的特性、亮點(diǎn)都很了解，要做足準(zhǔn)備工作。"
再?zèng)]休過(guò)雙休
不停播播播增粉絲
維系粉絲，是主播們繞不過(guò)去的一個(gè)重要課題，只有較大基礎(chǔ)的粉絲群，才能帶來(lái)更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而這也是商家最為看重的。
對(duì)于服飾類(lèi)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，當(dāng)然要求主播有高顏值、好身材。除此之外，主播們還要不斷激發(fā)粉絲們的購(gòu)物欲。
"首先主播要審美觀還不錯(cuò)，在直播時(shí)搭配的衣服才能好看。"COCO告訴記者，直播時(shí)，粉絲往往會(huì)要求主播換顏色、換款式，或者同一件衣服，要求搭配牛仔褲、短褲或者短裙，主播一般都會(huì)盡量滿(mǎn)足粉絲的要求，盡量把衣服的不同效果展示到鏡頭前。
"以前說(shuō)淘寶買(mǎi)家秀和賣(mài)家秀相差太大，就是因?yàn)橛?rsquo;照騙’，現(xiàn)在用主播動(dòng)態(tài)地立體地展示穿衣效果，展示的效果肯定更好一些。"COCO介紹，直播時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物往往體驗(yàn)感比較差一點(diǎn)，而直播就能增加買(mǎi)家的體驗(yàn)感，由主播去幫買(mǎi)家感受商品，比如衣服的手感、穿著是否舒服、細(xì)節(jié)怎么樣、上身效果等等。
自動(dòng)當(dāng)上了網(wǎng)紅直播，COCO就再?zèng)]有休過(guò)雙休，幾乎天天要上直播，長(zhǎng)時(shí)間不上就會(huì)掉粉，"主播的工作量其實(shí)不小，有時(shí)候一天下來(lái)，回到家一句話都不想說(shuō)了。"
線下：網(wǎng)紅直播購(gòu)物火商家爭(zhēng)用網(wǎng)紅促銷(xiāo)
武漢勇于"吃螃蟹"的商家不少，今年以來(lái)中商百貨、蘇寧易購(gòu)、良品鋪?zhàn)拥壬碳叶疾患s而同選擇網(wǎng)紅進(jìn)行直播，與消費(fèi)者在線互動(dòng)，從而達(dá)到促銷(xiāo)的效果。
"大家好，這是ONLY當(dāng)季新款外套，你們覺(jué)得好看嗎?"網(wǎng)紅主播游走于中商廣場(chǎng)的各個(gè)專(zhuān)柜，在線上用口播優(yōu)惠券的方式，向粉絲分享試穿心得，在招攬生意的同時(shí)，也吸引了不少店內(nèi)顧客的眼球。記者了解到，中商廣場(chǎng)3周年店慶期間網(wǎng)紅探店直播實(shí)時(shí)在線收看均值過(guò)萬(wàn)，銷(xiāo)售額創(chuàng)新高。
"目前80后90后成為了市場(chǎng)銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量，對(duì)網(wǎng)紅這樣的新生事物接受力更強(qiáng)。"蘇寧易購(gòu)中山廣場(chǎng)店湯店長(zhǎng)告訴記者(www.cyone.com.cn/)，之前店里還嘗試過(guò)把賣(mài)場(chǎng)布展成古代場(chǎng)景，服務(wù)臺(tái)會(huì)裝修成客棧、酒肆的風(fēng)格，通過(guò)身著古裝的網(wǎng)紅美女在各個(gè)展臺(tái)交流互動(dòng)來(lái)直播，給客戶(hù)帶來(lái)了新鮮的感受與體驗(yàn)，當(dāng)天賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售情況也不錯(cuò)。
武漢蘇寧市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人曾慶松介紹到，之前的一些團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、校園活動(dòng)都做過(guò)網(wǎng)紅的宣傳嘗試。他直言，直播形式多樣，可以通過(guò)主播化妝、吃吃美食、聊天等，很自然地帶出一系列活動(dòng)。有的網(wǎng)紅會(huì)跟粉絲石頭剪刀布來(lái)發(fā)紅包，推廣方式更加地自然。"每一種宣傳形式都有一定的宣傳覆蓋面，不同年齡、不同性別會(huì)有不同的消費(fèi)習(xí)慣，有的人喜歡微博，有的人喜歡看公眾號(hào)，有的人就是喜歡看網(wǎng)紅直播。"曾慶松表示通過(guò)有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳，群體覆蓋也比較精準(zhǔn)，尤其是年輕化的消費(fèi)群體正是他們目前積極開(kāi)拓的。
行業(yè)揭秘
利潤(rùn)分配主播占60%
直播平臺(tái)30% 經(jīng)紀(jì)公司10%
直播平臺(tái)、經(jīng)紀(jì)公司和女主播是如何分配利潤(rùn)的呢?記者采訪到西安萬(wàn)融科技公司的老板湯林濤(網(wǎng)名八爺)。
記者：目前西安直播市場(chǎng)現(xiàn)狀如何?
湯林濤：比起北、上、廣和沿海地區(qū)，西安的直播市場(chǎng)發(fā)展較慢，公司都是小公司，個(gè)自為政，再加上沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可借鑒，所以發(fā)展很慢。今年下半年有些公司發(fā)展舉步維艱，才開(kāi)始有聯(lián)合發(fā)展的思維，有的公司還跟大城市的公司聯(lián)手，2016年下半年西安的直播行業(yè)發(fā)展比較快。
記者：如何定位平臺(tái)、主播、經(jīng)紀(jì)公司之間的關(guān)系?
湯林濤：直播平臺(tái)和公司搭建平臺(tái)，通過(guò)主播來(lái)吸引人氣，圈定用戶(hù)數(shù)量。主播通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行個(gè)人展示，獲得打賞禮物，然后進(jìn)行兌現(xiàn)獲得現(xiàn)金。經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)招募、培養(yǎng)女主播，同時(shí)向各大直播平臺(tái)上推廣，這樣主播們才能更好地在平臺(tái)進(jìn)行展示，獲得的人氣越多，利益也越多。三者是相輔相成，形影不離的關(guān)系。
記者：直播平臺(tái)、主播、經(jīng)紀(jì)公司利益如何分配?
湯林濤：這種分配沒(méi)有固定標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在的分配模式是主播60%，直接平臺(tái)30%，經(jīng)紀(jì)公司10%。主播展示時(shí)是個(gè)人行為，獲得利益多一些是必然的。但經(jīng)紀(jì)公司手頭掌握的主播比較多，可以用數(shù)量來(lái)彌補(bǔ)收入。
記者：你們公司掌握多少主播?是否有區(qū)別對(duì)待?
湯林濤：有700多名主播�？隙ㄓ袇^(qū)別，能成為重點(diǎn)大主播的僅占10%左右，這當(dāng)中，需要經(jīng)紀(jì)公司大力培養(yǎng)和保護(hù)，我們業(yè)內(nèi)稱(chēng)線上約和線下約。
記者：何為線上約和線下約?
湯林濤：線上約是指請(qǐng)來(lái)在指定的直播平臺(tái)上進(jìn)行主播的。線下約是針對(duì)重點(diǎn)的主播，這些主播的衣食住行都是經(jīng)紀(jì)公司全包。這些是經(jīng)紀(jì)公司重點(diǎn)培養(yǎng)的大主播，在選人用人上必須看準(zhǔn)，否則公司就會(huì)虧本。
記者：目前主播和經(jīng)紀(jì)公司收入僅靠直播平臺(tái)兌現(xiàn)嗎?
湯林濤：因?yàn)閯偲鸩剑壳八麄?5%的收入依靠主播的打賞兌付，僅有5%靠其它廣告收入。
記者：造成主播困境的主要原因是什么?
湯林濤：原因是多方面的，市場(chǎng)認(rèn)可需要一個(gè)過(guò)程，要想從傳統(tǒng)廣告公司盤(pán)踞多年的蛋糕里分一杯羹還是需要一個(gè)長(zhǎng)期的推廣和市場(chǎng)的認(rèn)可度。此外，網(wǎng)絡(luò)主播的門(mén)坎太低，只要在直播平臺(tái)上下載軟件注冊(cè)一個(gè)號(hào)，就可以直播，制作成本低，輻射面低，很難取得廣告主的認(rèn)可。
聲音：網(wǎng)購(gòu)也需"購(gòu)物"體驗(yàn)網(wǎng)紅起到橋梁作用
"電商直播和其他的網(wǎng)絡(luò)直播不同，粉絲九成都是女性，更多的是商品的展示。"武漢樂(lè)淘購(gòu)電子商務(wù)有限公司負(fù)責(zé)人陳建武告訴記者，電商直播可以更好地將產(chǎn)品展示到消費(fèi)者面前，幫助商家轉(zhuǎn)化流量。而電商直播作為網(wǎng)絡(luò)直播的細(xì)分市場(chǎng)，未來(lái)兩年將會(huì)受到淘寶的大力扶植，目前表現(xiàn)出色的主播每月僅任務(wù)收入就超過(guò)百萬(wàn)，還不算傭金收入。
中國(guó)人民大學(xué)現(xiàn)代廣告研究中心主任王菲指出，廣告模式是基于注意力經(jīng)濟(jì)的，商家永遠(yuǎn)尋求注意力最大化的平臺(tái)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們?nèi)菀钻P(guān)注一些比較獨(dú)特的人和現(xiàn)象，網(wǎng)絡(luò)上更有形成注意力的受眾數(shù)量和技術(shù)基礎(chǔ)，所以"網(wǎng)紅"的出現(xiàn)是必然的，商家通過(guò)"網(wǎng)紅"進(jìn)行商品傳播也是必然的。
"網(wǎng)紅起到的是一個(gè)橋梁的作用，加強(qiáng)了商品與人的溝通。"湖北省網(wǎng)商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)許強(qiáng)認(rèn)為，產(chǎn)品與人在直播中的效果非常明顯，是從信息傳播到內(nèi)容傳播的轉(zhuǎn)變。原來(lái)銷(xiāo)售的商品都是冷冰冰的，經(jīng)過(guò)網(wǎng)紅通過(guò)語(yǔ)言、動(dòng)作的包裝，讓商品能更生動(dòng)地呈現(xiàn)。
"盡管任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)都有周期性，但網(wǎng)絡(luò)直播絕不是曇花一現(xiàn)的產(chǎn)物。"對(duì)于記者提出的網(wǎng)紅促銷(xiāo)模式會(huì)否持續(xù)，許強(qiáng)表示盡管個(gè)人IP會(huì)有興衰，但網(wǎng)紅直播至少還有5—10年的發(fā)展期。武漢在直播內(nèi)容上有著先天優(yōu)勢(shì)，前有斗魚(yú)這樣的直播平臺(tái)公司打造良好的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，后有百萬(wàn)大學(xué)生市場(chǎng)，未來(lái)網(wǎng)絡(luò)直播將有更多生態(tài)出現(xiàn)。
業(yè)內(nèi)人士坦言，網(wǎng)紅直播促銷(xiāo)從某種意義上說(shuō)，是流量經(jīng)濟(jì)向粉絲經(jīng)濟(jì)的過(guò)渡。而網(wǎng)紅促銷(xiāo)能否走長(zhǎng)久，取決于網(wǎng)紅們看重的是眼前的賣(mài)貨利益，還是更為長(zhǎng)久的個(gè)人品牌價(jià)值。
在采訪中記者了解到，數(shù)百萬(wàn)人員加入主播行列，一切信息似乎都預(yù)示著，直播行業(yè)正成長(zhǎng)為一個(gè)新興的龐大市場(chǎng)，但另一方面，色情低俗的質(zhì)疑依然是懸在直播行業(yè)頭上揮之不去的枷鎖，這一半是因?yàn)榇蟊娨汛魃嫌猩坨R;另一半，則是因?yàn)楸M管監(jiān)管部門(mén)查處不斷、各平臺(tái)禁黃措施頻出，但獵奇心理、窺私欲和荷爾蒙依然是目前驅(qū)動(dòng)直播市場(chǎng)發(fā)展的主要原因，行業(yè)背后社會(huì)價(jià)值、可持續(xù)商業(yè)模式的建立還有待時(shí)日。
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