———訪成都?xì)W亞琴行鐘琳華

在寬闊整潔的辦公室桌面上，放著一尊雙手彈琴的鋼塑,這尊鋼塑的主人就是成都?xì)W亞琴行總經(jīng)理鐘琳華。

提到歐亞琴行，很多人都很熟悉，它不僅是成都也是四川省內(nèi)經(jīng)營(yíng)品種最多，規(guī)模最大的樂(lè)器連鎖機(jī)構(gòu)，現(xiàn)已在云南、貴州、重慶開(kāi)有直屬店。而這家大型樂(lè)器連鎖機(jī)構(gòu)的老總，就是坐在記者對(duì)面的這位謙恭的、已過(guò)而立之年的鐘琳華。

篳路藍(lán)縷的開(kāi)端每一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)者的背后，都會(huì)有一段波折難忘的故事，鐘琳華也不例外。鐘琳華的創(chuàng)業(yè)史，就是一段世紀(jì)之交國(guó)營(yíng)單位走向改革、民營(yíng)企業(yè)走向繁榮的歷史。

1996年以前，鐘琳華在成都百貨大樓負(fù)責(zé)樂(lè)器專(zhuān)柜。那時(shí)，在國(guó)營(yíng)單位，尤其是在成都百貨大樓這種比一般都好的國(guó)營(yíng)單位上班是讓很多人夢(mèng)寐以求的事，但鐘琳華卻不認(rèn)為然。

在樂(lè)器專(zhuān)柜工作多年的他早已發(fā)覺(jué)公司的銷(xiāo)售機(jī)制不機(jī)動(dòng)。很快，一些國(guó)營(yíng)單位開(kāi)端走下坡路了。早有預(yù)感的鐘琳華果敢地辭職，決定自己做老板，用自己已有的經(jīng)驗(yàn)和資源開(kāi)一家樂(lè)器行。

做決定可以很迅速，但動(dòng)起手來(lái)，卻創(chuàng)造艱苦重重，其中最艱苦的就是資金問(wèn)題。90年代中期，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)還沒(méi)有開(kāi)展起來(lái)，鐘琳華只好四處向親戚朋友借錢(qián)，但資金依然不夠。逼不得已，一直瞞著父母辭職的鐘琳華在辭職一個(gè)月后才告訴父母此事，并從父母處借了3萬(wàn)元。于是，1996年，在鹽市口的東御街，這家只有20平方米的歐亞琴行出身了。

說(shuō)到開(kāi)端創(chuàng)業(yè)，鐘琳華依然記憶猶新，仿佛就像昨天剛產(chǎn)生的一樣�？梢韵胂�，12年前的那段經(jīng)歷，是多么的刻骨銘心，如果沒(méi)有當(dāng)時(shí)自己“一時(shí)激動(dòng)”的辭職，后來(lái)的一切都是泡沫。

從零售到批發(fā)的轉(zhuǎn)型當(dāng)時(shí)的成都，私人開(kāi)的琴行幾乎為零，老百姓買(mǎi)樂(lè)器都去成都百貨大樓，但那里的樂(lè)器價(jià)格貴，而且品種也少。鐘琳華開(kāi)了自己的琴行后，看到了市場(chǎng)的宏大商機(jī)，但店內(nèi)人手少，更讓他苦惱的是由于不熟悉廠家，難以引進(jìn)新的樂(lè)器品種。

于是，除了總是最早一個(gè)開(kāi)門(mén)進(jìn)店最晚一個(gè)關(guān)門(mén)回家外，鐘琳華還要只身一人到北京、上海、廣州等地尋找生產(chǎn)廠家。“‘引進(jìn)品種，擴(kuò)大內(nèi)需’是當(dāng)時(shí)的上上策”，鐘琳華現(xiàn)在同樣認(rèn)為當(dāng)初自己的斷定是正確的。就在這樣數(shù)次的來(lái)回奔走中，琴行引進(jìn)了越來(lái)越多的新品種，來(lái)琴行買(mǎi)樂(lè)器的顧客也開(kāi)端增多了。

生意開(kāi)端興隆起來(lái)，但鐘琳華并沒(méi)有滿(mǎn)足于樂(lè)器的零售。他決定要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方法。“商場(chǎng)就是優(yōu)越劣汰，不可能永遠(yuǎn)停在一個(gè)地位。”單做零售，并不是鐘琳華想要的經(jīng)營(yíng)方法。于是，他開(kāi)端跑二級(jí)市場(chǎng)，除了成都市內(nèi)，他還去了省內(nèi)不少市縣，訪問(wèn)當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)，開(kāi)端做樂(lè)器的批發(fā)。

工夫不負(fù)有心人，四川的琴行市場(chǎng)被他拿下了。但接下來(lái)，鐘琳華又開(kāi)端了實(shí)行他的新目標(biāo)了，進(jìn)軍云南、貴州、重慶。現(xiàn)在，他在昆明已有4家店，貴陽(yáng)和重慶的樂(lè)器市場(chǎng)也正在開(kāi)辟之中。

富于戲劇性的是，從國(guó)營(yíng)單位辭職后的第三年，鐘琳華就承包了成都百貨大樓的樂(lè)器柜。在他的經(jīng)營(yíng)下，這里的樂(lè)器銷(xiāo)售迅速好轉(zhuǎn)。直到去年，他才全部退出了在成都百貨大樓的銷(xiāo)售。

感悟：創(chuàng)業(yè)貴在勤懇和保持現(xiàn)在，歐亞琴行的電子鍵盤(pán)類(lèi)樂(lè)器的銷(xiāo)售量是西南地區(qū)最大的，古箏銷(xiāo)量也排在西南第一位。當(dāng)問(wèn)及創(chuàng)業(yè)十幾年來(lái)最大的感受是什么時(shí)，鐘琳華毫不遲疑地說(shuō)：“貴在勤懇和保持。”樂(lè)器行成立之初，鐘琳華既是老板，也是財(cái)務(wù)，更是銷(xiāo)售和采購(gòu)。“沒(méi)有認(rèn)真和努力，不會(huì)成功；沒(méi)有保持，就喪失了機(jī)會(huì)。只有保持到底，才干做大做強(qiáng)，”當(dāng)問(wèn)到有沒(méi)有機(jī)會(huì)的因素時(shí)，鐘琳華說(shuō)：“我的機(jī)會(huì)就是做得比較早，市場(chǎng)空間大。但我的創(chuàng)業(yè)成功最重要的還是自己的勤懇和保持。”

對(duì)于樂(lè)器市場(chǎng)的遠(yuǎn)景，鐘琳華持樂(lè)觀態(tài)度。“隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，人們生活程度的進(jìn)步，對(duì)精力層面的文化需求也就會(huì)相應(yīng)進(jìn)步。”