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土巴兔王國(guó)彬：互聯(lián)網(wǎng)家裝如何打造壁壘？
引導(dǎo)語(yǔ)：10年之內(nèi)，在智慧家庭領(lǐng)域、家庭消費(fèi)領(lǐng)域，土巴兔將有一個(gè)絕對(duì)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，未來(lái)10年，土巴兔將被打造成中國(guó)家庭的消費(fèi)入口。
本文節(jié)選自土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國(guó)彬與筆克集團(tuán)總裁符奕斌11月22日訪(fǎng)談實(shí)錄，正和島智庫(kù)打造“企業(yè)家訪(fǎng)談企業(yè)家”，只為企業(yè)家提供獨(dú)特、專(zhuān)業(yè)的價(jià)值!
欄目：正和島智庫(kù)《企業(yè)家訪(fǎng)談企業(yè)家》
嘉賓：王國(guó)彬土巴兔創(chuàng)始人兼CEO
主持：符奕斌筆克集團(tuán)總裁
一、過(guò)往經(jīng)歷，讓自己存下了些干貨
符奕斌：我們了解到您之前有過(guò)兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，為什么第三次會(huì)切入到互聯(lián)網(wǎng)裝修這個(gè)領(lǐng)域來(lái)?作為一個(gè)技術(shù)型人才，短短幾年時(shí)間，你將土巴兔從創(chuàng)業(yè)做到行業(yè)翹楚的致勝法寶是什么?
王國(guó)彬：我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好!
我第一次創(chuàng)業(yè)做的是IT培訓(xùn)，主要是以培訓(xùn)室內(nèi)設(shè)計(jì)師為主，它的積累，使我對(duì)室內(nèi)裝修有了一定的了解和認(rèn)知，第一次創(chuàng)業(yè)相對(duì)比較成功。第二次創(chuàng)業(yè)，我來(lái)到深圳辦了一家互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎公司，這一次創(chuàng)業(yè)從2005年下半年持續(xù)到2008年初，這次創(chuàng)業(yè)，犯了很多互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)者會(huì)犯的一些錯(cuò)誤，從結(jié)果上看它是失敗的。所以，當(dāng)我決定重新開(kāi)始第三次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就在想：接下來(lái)，一定是要做足夠讓我這一輩子都能夠奮斗的一個(gè)事業(yè)。所以，在選擇創(chuàng)業(yè)方向到底定在哪個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候，我分析了過(guò)去那些偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司：它們分別是在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)上產(chǎn)生的?我是想通過(guò)過(guò)去的歷史，看一下未來(lái)的機(jī)會(huì)是在哪里。
二、梳理IT發(fā)展史，發(fā)現(xiàn)大商機(jī)
我接觸互聯(lián)網(wǎng)比較早，所以，就梳理了一下整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史。
在2000年初的時(shí)候，我們最耳熟能詳?shù)木揞^是新浪、雅虎這類(lèi)公司，它們其實(shí)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)了改變媒體，改變了大家獲取資訊的方式;
這個(gè)階段咨詢(xún)，社交需求開(kāi)始被滿(mǎn)足，再往后面發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在通訊行業(yè)產(chǎn)生了騰訊;
緊接著，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變了我們的娛樂(lè)方式，產(chǎn)生了像盛大這樣的巨頭公司;
再往后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變交易、改變購(gòu)物，產(chǎn)生了阿里巴巴、京東這樣偉大的企業(yè)。
看過(guò)去的歷史可以發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)“由輕到重”一直都是在改變產(chǎn)業(yè)，所以我那個(gè)時(shí)候判斷：未來(lái)產(chǎn)生偉大公司和巨頭的領(lǐng)域依然是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變某個(gè)產(chǎn)業(yè)，而這個(gè)產(chǎn)業(yè)一定是一個(gè)與民生相關(guān)的重產(chǎn)業(yè)。所以，我把創(chuàng)業(yè)方向選定在與吃穿住行、大健康、大物流，這些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以去改造的行業(yè)，然后再結(jié)合自己的三點(diǎn)要求：第一個(gè)點(diǎn)，我覺(jué)得這個(gè)領(lǐng)域要足夠的大;第二個(gè)點(diǎn)，這個(gè)領(lǐng)域要痛點(diǎn)要比較多;第三個(gè)點(diǎn)，是這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局沒(méi)有形成。
裝修這個(gè)產(chǎn)業(yè)就非常吻合這些特征。首先，裝修是一個(gè)幾萬(wàn)億的大產(chǎn)業(yè)，它是吃穿住行里面的“住”，非常核心的一個(gè)環(huán)節(jié);第二，裝修的痛點(diǎn)也非常多;第三，中國(guó)裝修市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局完全沒(méi)有形成。像我們都知道Houzz賣(mài)建材家居，公司的市值有幾百億美金，但是在中國(guó)的家裝家居市場(chǎng)，最大的上市企業(yè)一年?duì)I收也就二三十個(gè)億，相差太遠(yuǎn)，所以，我就覺(jué)得這個(gè)領(lǐng)域一定有巨大的機(jī)會(huì)。這也是為什么我后來(lái)就堅(jiān)定的把自己的創(chuàng)業(yè)方向定在“互聯(lián)網(wǎng)+裝修”這個(gè)領(lǐng)域。
三、技術(shù)人才創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)VS劣勢(shì)
回答你第二個(gè)問(wèn)題，做技術(shù)的人做O2O、做互聯(lián)網(wǎng)+的創(chuàng)業(yè)是否有什么特別的優(yōu)勢(shì)?
技術(shù)會(huì)影響人的思維，在硅谷，比爾·蓋茨他們特別推崇人人都去學(xué)編程。其實(shí)學(xué)習(xí)編程，特別鍛煉一個(gè)人思維的邏輯性，還有系統(tǒng)性。尤其是現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越創(chuàng)業(yè)，需要了解的東西越多。這個(gè)時(shí)候，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的邏輯性還有他思考的系統(tǒng)性就變的很重要，這是技術(shù)人的優(yōu)勢(shì)。
但是技術(shù)者創(chuàng)業(yè)也有一些缺點(diǎn)，他很容易陷入到專(zhuān)家思維和技術(shù)思維，這在我第二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候表現(xiàn)的特別明顯，喜歡追求技術(shù)的完美，我第二次創(chuàng)業(yè)做搜索引擎失敗了之后，就在這一方面得到了慘痛的教訓(xùn)。
所以，在做土巴兔的時(shí)候就變得更加的接地氣，學(xué)習(xí)小步快跑。
四、低頻高客單價(jià)的行業(yè)，流量想做大就得給用戶(hù)想要的
符奕斌：裝修是一個(gè)低頻高客單價(jià)的領(lǐng)域，在這樣的一個(gè)領(lǐng)域你如何把流量做大?
王國(guó)彬：裝修的低頻造成了它另一個(gè)特性，高客單價(jià)。所以，這個(gè)領(lǐng)域其實(shí)是一個(gè)重決策的領(lǐng)域。用戶(hù)都喜歡在做決策之前多方比較，你必須明白這一點(diǎn)。土巴兔從成立第一天開(kāi)始它就非常重視內(nèi)容、數(shù)據(jù)和口碑的建設(shè)，這三者的建設(shè)有利于用戶(hù)做重決策之前獲取所需要的參考的一系列內(nèi)容，而且我們鼓勵(lì)用戶(hù)參與到這些內(nèi)容的建設(shè)中來(lái)，這是非常吸引用戶(hù)的，所以當(dāng)土巴兔慢慢變成用戶(hù)在做這個(gè)重決策之前必須上的一個(gè)網(wǎng)站的時(shí)候，它的流量來(lái)源就在這里。
符奕斌：一個(gè)客戶(hù)為什么會(huì)選擇土巴兔來(lái)做比較?有什么案例來(lái)佐證?
王國(guó)彬：比如說(shuō)用戶(hù)裝修之前，他有一個(gè)痛點(diǎn)，想看一看，找一下靈感。土巴兔從成立的第一天，就開(kāi)始著手把中國(guó)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師都搬到土巴兔，把他們線(xiàn)上化，他們的作品源源不斷的上傳到土巴兔，這就讓土巴兔成為了中國(guó)最大的「裝修案例庫(kù)」，這些設(shè)計(jì)，其實(shí)在一定程度上幫助了土巴兔形成內(nèi)容積累的壁壘。雖然這樣的內(nèi)容再被搬到其他的網(wǎng)站上，但是對(duì)這些設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，土巴兔始終是首選，自然土巴兔網(wǎng)站的權(quán)重也就比較高。土巴兔的內(nèi)容比較多，比較原創(chuàng)，滿(mǎn)足用戶(hù)的普通訴求。
第二點(diǎn)，用戶(hù)在找裝修之前，他會(huì)去比較裝修公司，比較工長(zhǎng)，但是過(guò)去這種比較沒(méi)有什么標(biāo)準(zhǔn)，而土巴兔從成立的第一天開(kāi)始重視口碑、評(píng)論。過(guò)去沒(méi)有像積分的各種各樣的建設(shè)，其他地方找不到這樣的東西，而只有在土巴兔上可以找得到。所以說(shuō)這兩個(gè)例子說(shuō)明土巴兔可以幫助用戶(hù)在重決策之前，提供給了他們最關(guān)注也是最需要的兩種內(nèi)容。
五、想要獲得更多用戶(hù)，還得有大招
符奕斌：除了靠流量導(dǎo)入、口碑傳授認(rèn)可，還有沒(méi)有其他更好的方式來(lái)獲得更大的市場(chǎng)?
王國(guó)彬：這個(gè)問(wèn)題其實(shí)我們天天都在思考!
一是過(guò)去土巴兔，已經(jīng)形成了很多自然的流量，另外一點(diǎn)，過(guò)去的土巴兔平臺(tái)更多的是提供大量有用的信息、數(shù)據(jù)，幫助用戶(hù)來(lái)做決策。但是，過(guò)去幾年，土巴兔已經(jīng)加強(qiáng)了供應(yīng)鏈能力和服務(wù)鏈能力�，F(xiàn)在一個(gè)業(yè)主裝修，不僅通過(guò)土巴兔平臺(tái)可以做決策，還可以通過(guò)土巴兔的裝修保等產(chǎn)品和服務(wù)，保障裝修的質(zhì)量。這樣的服務(wù)只在土巴兔平臺(tái)上才能享受的到。另外，通過(guò)土巴兔，你可以買(mǎi)到比一線(xiàn)廠(chǎng)家性?xún)r(jià)比高，又有保障的家具建材產(chǎn)品，繞過(guò)了中間層層的經(jīng)銷(xiāo)商體系，所以說(shuō)，當(dāng)你能夠從服務(wù)鏈和供應(yīng)鏈上有更加強(qiáng)大的品質(zhì)和性?xún)r(jià)比去保障，這本身就已經(jīng)成了另外的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
六、行業(yè)在變化，如何營(yíng)造真正的壁壘
符奕斌：最近“互聯(lián)網(wǎng)+裝修行業(yè)”包括家裝、工裝越來(lái)越多，在這個(gè)持續(xù)升溫的過(guò)程中，土巴兔有什么樣的策略或者思考?
王國(guó)彬：我們可以看到，今天大量的房地產(chǎn)企業(yè)，包括工裝公司，過(guò)去他們只裝修整棟的房子或者裝修酒店，現(xiàn)在也開(kāi)始進(jìn)入到家裝這個(gè)領(lǐng)域。土巴兔在8年前就看到這個(gè)領(lǐng)域，這種現(xiàn)象，更加證明了我們當(dāng)初戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略眼光的正確性。
一方面，看到有這么多人進(jìn)入，我們應(yīng)該保持更加謙卑和敬畏之心，不斷要求自己做的更加的好;另一方面，我們又特別的有底氣，自信、自豪，為什么?因?yàn)槲耶?dāng)初選擇進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)家裝這個(gè)領(lǐng)域，就是看中了這個(gè)行業(yè)的特性，隨著時(shí)間做的越久，不斷的進(jìn)行合理的戰(zhàn)略路徑規(guī)劃調(diào)整，就可以慢慢形成了你的“壁壘”，而這種真正的壁壘是，不管外界多有錢(qián)都需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能追的上。
因?yàn)橐稣嬲幕ヂ?lián)網(wǎng)家裝，必須具備三種核心能力：一，要有龐大的流量能力;第二，要有很強(qiáng)大的地推能力，地推能力是指強(qiáng)大的管理這些施工工人和工長(zhǎng)的能力，怎么去規(guī)范引導(dǎo)和管理這些比較草根的工長(zhǎng)和工人，這種能力不是一天能養(yǎng)成的;第三，就是服務(wù)鏈和供應(yīng)鏈的產(chǎn)業(yè)能力，它也不是一天所能形成的。所以，要做好這個(gè)行業(yè)一定需要這三個(gè)能力：流量能力、地推能力、產(chǎn)業(yè)能力。
我們看見(jiàn)有很多，包括一些做房地產(chǎn)中介的上市公司進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域，然后鎩羽而歸，就是因?yàn)樗麄冎挥辛髁�、資本，但是沒(méi)有管理工長(zhǎng)工人的地推能力，也沒(méi)有服務(wù)煉和供應(yīng)鏈的產(chǎn)業(yè)能力，而這些能力不是砸?guī)讉�(gè)錢(qián)就能有的，它需要時(shí)間的積累，而且這些能力會(huì)像血液一樣進(jìn)入到一個(gè)組織，跟組織成為一體，成為組織的能力，這時(shí)候才有真正的競(jìng)爭(zhēng)力。
七、我們要把“工長(zhǎng)”搬到線(xiàn)上
符奕斌：“云工長(zhǎng)”是個(gè)什么樣的概念?未來(lái)在這方面你們是不是有更多的致勝的法寶?
王國(guó)彬：是這個(gè)樣子。從用戶(hù)端的角度來(lái)看，現(xiàn)在在線(xiàn)下有很多的業(yè)主裝修，除了去找裝修公司裝修之外，也有人會(huì)選擇找工長(zhǎng)，這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。但是找工長(zhǎng)去裝修擺在業(yè)主面前的問(wèn)題是：沒(méi)有保障。因?yàn)檠b修完了之后，你再也找不到這個(gè)工長(zhǎng)了，而且他是一個(gè)個(gè)體，業(yè)主對(duì)他用的材料、施工的安全規(guī)范，很難管理和拿捏，這種情況，業(yè)主內(nèi)心都是比較忐忑的，因?yàn)闆](méi)有保障!而對(duì)于工長(zhǎng)、工人來(lái)說(shuō)，做的好壞沒(méi)人評(píng)判，也沒(méi)有什么積累和沉淀，他自己有一單沒(méi)一單的干，活也不穩(wěn)定，雙方都有痛點(diǎn)!
今天，土巴兔把過(guò)去線(xiàn)下的工長(zhǎng)搬到線(xiàn)上來(lái)，這樣子有個(gè)什么好處呢?
依靠土巴兔龐大的流量，可以給這些工長(zhǎng)穩(wěn)定的活干，而且每個(gè)活不僅賺錢(qián)還可以做的比較輕松，為什么?因?yàn)槲覀兛梢曰诖髷?shù)據(jù)安排，基于地理位置合理的去調(diào)度工長(zhǎng)的施工位置，他可以就近去施工，這就讓他在保持效率的同時(shí)，活越做越輕松。土巴兔提供了一個(gè)職業(yè)發(fā)展的平臺(tái)給工長(zhǎng)，做的越來(lái)越好，就會(huì)有自己的口碑，也不用擔(dān)心結(jié)不到錢(qián)，活兒也穩(wěn)定、輕松，這些工長(zhǎng)會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心的珍惜這個(gè)平臺(tái)，珍惜自己的口碑，珍惜自己的職業(yè)生涯，就會(huì)認(rèn)認(rèn)真真的去干好每一個(gè)活。
所以做O2O一定要基于商業(yè)本質(zhì)和人性。
八、在創(chuàng)業(yè)的道路上，修身習(xí)性
符奕斌：很多企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的文化，與老板或者創(chuàng)業(yè)者的文化或者性格有關(guān)系，您的性格對(duì)土巴兔的成長(zhǎng)有哪些利弊?
王國(guó)彬：我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題也確實(shí)問(wèn)的很好。
我第二次創(chuàng)業(yè)做搜索引擎的時(shí)候，因?yàn)榈谝淮蝿?chuàng)業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較成功，造成第二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候過(guò)度自信，很多時(shí)候沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)別人意見(jiàn)。所以，經(jīng)歷第二次創(chuàng)業(yè)失敗后，再做土巴兔，對(duì)很多的事情充滿(mǎn)敬畏之心了。
去傾聽(tīng)別人的意見(jiàn)，同時(shí)內(nèi)心依然是保持著那份的自信，在關(guān)鍵的時(shí)候，依然會(huì)去做決策。當(dāng)然，在土巴兔的發(fā)展過(guò)程中，尤其在土巴兔剛起步的時(shí)候，我會(huì)傾聽(tīng)大家的意見(jiàn)，但是在一些我認(rèn)為核心的事情上，我也會(huì)比較專(zhuān)制的去拍板決定，這在一定程度保證了在創(chuàng)業(yè)初期高效的執(zhí)行。
但是，隨著現(xiàn)在土巴兔成為家裝行業(yè)有代表性、領(lǐng)導(dǎo)性的一家企業(yè)之后。土巴兔涌進(jìn)很多的高管。這時(shí)候，我就把自己的管理風(fēng)格，由過(guò)去的相對(duì)強(qiáng)勢(shì)往教練型去轉(zhuǎn)變。因?yàn)楸旧韨�(gè)性比較強(qiáng)勢(shì)，所以，經(jīng)常會(huì)提醒自己慢慢往教練型的領(lǐng)導(dǎo)力去轉(zhuǎn)，這樣才可以充分包容各式各樣的人才。
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