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芭比饅頭創(chuàng)業(yè)故事
年銷10億元的瘋狂饅頭
“劉師傅”轉(zhuǎn)型
借助連鎖加盟，巴比饅頭迅速實現(xiàn)了低成本的擴張。
1998年安徽小伙兒劉會平初到上海，用手頭僅有的幾千元開了一個十幾平方米的包子鋪。但由于不了解上海居民的口味偏好，他的店很快就關(guān)門了，本錢虧得精光。之后，劉會平也做過其它品類，但都不成功，最終他還是決定回到自己最擅長的包子、饅頭上。
但要從不計其數(shù)的包子饅頭店中脫穎而出，談何容易?劉會平仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)，小店價格便宜，但衛(wèi)生差;大門店衛(wèi)生相對好，但價格也高，而且都是機器攪拌制餡，口感不夠脆。
2000年，利用大、小包子鋪的缺點，劉會平重操舊業(yè)，取名“劉師傅大包”。為迎合上海居民的偏好，他做了很多新嘗試。比如，為保證肉的味道純正，他專門從安徽鄉(xiāng)下采購天然飼料喂養(yǎng)的豬肉;他的菜餡全部由人工切碎，這樣青菜的口感好，非常脆;他在價格上也走親民路線，最初一個包子只賣7毛錢。
“劉師傅大包”迅速紅火起來，2003年，為了吸引更多年輕人，劉會平將之改名為“巴比饅頭”。2004年初，劉會平已經(jīng)開了10多家直營的巴比饅頭店，加上親戚朋友加盟的門店，共計20多家。
但真正讓巴比饅頭走上快車道的，是2005年開始啟動的加盟，這種低成本的擴張模式讓巴比饅頭在當(dāng)年9月就突破了50家店，2010年突破500家。目前的1368家店中，直營店只占比約10%。
開放加盟后，“巴比饅頭”的角色定位發(fā)生變化，從一個包子饅頭連鎖店的經(jīng)營者，變成中式面點制造商，主要的營收來源有兩部分：向加盟店銷售供應(yīng)包子、饅頭的原料或半成品，以及加盟費、管理費(單店每月300—500元不等)等收入。
2008年，劉會平注冊成立了上海中飲食品集團(tuán)有限公司(下稱“中飲集團(tuán)”)，下轄“巴比饅頭”等子公司。2012年，中飲集團(tuán)僅通過巴比饅頭品牌就實現(xiàn)4.5億元銷售，再加上團(tuán)餐等業(yè)務(wù)，共計營收5億多元。
目前，巴比饅頭主要聚集在長三角，僅上海就有700—800家。劉會平正籌備將覆蓋范圍擴張至環(huán)渤海經(jīng)濟圈和珠三角地區(qū)，計劃在2016年內(nèi)，門店總數(shù)達(dá)到2500家;未來他希望在全國開設(shè)2萬家門店，而且以加盟為主。
除了橫向擴張，他還要從縱向上提升渠道的利用效率：向巴比饅頭的門店供應(yīng)速凍餃子、速凍饅頭。在這個業(yè)務(wù)坐標(biāo)系上，中飲集團(tuán)對應(yīng)的是三全、思念、灣仔碼頭等速凍巨頭。不過，劉會平自認(rèn)為有勝算的“籌碼”，他覺得，相比走商超渠道的速凍巨頭，中飲集團(tuán)直接配送到巴比饅頭的門店，渠道層級少，不僅零售價可以更便宜，而且實行每天派送，產(chǎn)品更新鮮。
劉會平的邏輯很明了：渠道為王。他還從當(dāng)下風(fēng)生水起的生鮮電商中看到了渠道的價值。“這個事情難就難在最后一公里的配送，但這卻是我們最大的優(yōu)勢”，他說，巴比饅頭每天通過上百輛冷鏈車為門店做配送，如果承接生鮮電商的配送業(yè)務(wù)，將生鮮包裹帶到門店，幾乎不增加成本，另外，門店的生意主要集中在上午，下午也有時間上門配送，獲得更多收入。
饅頭“爭上游”
中央工廠成為巴比饅頭標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)�；暮诵�。
標(biāo)準(zhǔn)化運營是所有連鎖經(jīng)營模式繞不開的問題，巴比饅頭也不例外。在公司內(nèi)部，劉會平逐漸建成了兩大體系，分管門店和生產(chǎn)。尤其是中央工廠，在劉會平眼里，這是巴比饅頭實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)�；约白呦蚋笠�(guī)模的核心。
早在2008年，劉會平就斥資2000多萬元，在上海松江建了一個中央工廠。但是，這個中央工廠只能支撐1600—1800家門店的需求。所以，在這個工廠周圍，一個投資3億元、占地百畝的新工廠正在建設(shè)中。據(jù)劉會平透露，為支撐在珠三角地區(qū)的擴張，巴比饅頭也正在南方區(qū)域籌建中央工廠。
2014年中期，松江的新工廠將投產(chǎn)，劉會平不僅希望借此為所有門店配送，還會著重發(fā)展團(tuán)餐業(yè)務(wù)，即為學(xué)校、工廠、醫(yī)院等單位的食堂集中供應(yīng)面點。
中央工廠也只是劉會平藍(lán)圖中的一個環(huán)節(jié)。2012年，巴比饅頭的中央工廠僅豬肉的采購額就上億元，未來幾年預(yù)計會達(dá)到數(shù)億元;蔬菜的使用量每天也達(dá)幾萬斤，未來有可能是十幾萬乃至幾十萬斤的采購量。
所以，在長期規(guī)劃里，劉會平還計劃與專業(yè)的養(yǎng)殖公司合作，專門按照巴比饅頭的要求供應(yīng)豬肉;同時與專業(yè)的農(nóng)業(yè)公司合作，成立農(nóng)業(yè)園，為巴比饅頭種植更標(biāo)準(zhǔn)、安全更可控的蔬菜。在他看來，向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，可以為巴比饅頭的中央工廠在成本和質(zhì)量上贏得雙重優(yōu)勢。
從2003年到2012年，短短10年間，巴比饅頭已經(jīng)從一間小小的包子鋪成長為門店數(shù)量過千家，營收10億元的中型企業(yè)。
如今，劉會平正在學(xué)習(xí)如何管理一家中型企業(yè)。
2007年，他通過網(wǎng)絡(luò)招聘，認(rèn)識了福記食品原高管灑海濱，兩人聊得投緣，灑海濱順理成章地加入中飲集團(tuán)。除此之外，巴比饅頭還從麥當(dāng)勞挖來門店管理部的總監(jiān)。為了留住這些人才，最近幾年，劉會平拿出公司15%的股份分配給高管�，F(xiàn)階段，他正在考慮股權(quán)激勵制度到底該怎么做才能既對企業(yè)有正面作用，又能適應(yīng)中飲集團(tuán)長期的發(fā)展需要。
芭比饅頭創(chuàng)始人劉會平的創(chuàng)業(yè)故事
只要還有一個員工，我就是老板
1998年3月，21歲的小伙劉會平懷揣著4000元錢來上海尋夢。劉會平的老家在安徽安慶一個偏僻的小鎮(zhèn)，鎮(zhèn)上很多人都在外地做面點生意。初中畢業(yè)后，劉會平憑借所學(xué)的面點手藝，分別在常州、貴陽和南寧賣過包子。
闖蕩的地方多了，劉會平的眼界逐漸放大。他轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海打拼，以求得更大的發(fā)展。為了省錢，劉會平買了硬座票，火車到站后，扛著大包的劉會平頓時蒙了——出現(xiàn)在眼前的全是高樓，熙熙攘攘的大街上車水馬龍，面對著過去只在電視上看過的大都市，劉會平的心里竟然產(chǎn)生了一絲恐懼：光靠賣包子，能在上海站住腳跟嗎?
安頓下來之后，劉會平立即忙碌開來，無論成功還是失敗，既然已經(jīng)來到上海，就必須放手一搏。眼下，最重要的事就是首先要找到一個適合蒸包子的門面。
那段時間，為了找到價廉物美、適合開包子店的門面，劉會平騎著自行車跑遍了上海的大街小巷。功夫不負(fù)有心人。最終，他在上海的遵義路上，看到了一間小門面正在出租，他果斷地以6000元租金租下了這間承載著他所有夢想的小門面。開業(yè)后，劉會平每天凌晨2點就起床，在天亮以前讓第一批包子出籠。其中的辛勞只有劉會平自己知曉，有時他將面和到一半，就睡著了，甚至連吃飯時，也會吃著吃著就打起了盹……
創(chuàng)業(yè)初期，上天并沒有眷顧這個堅強的年輕人。劉會平初來乍到，不了解上海人的口味，他的包子店生意并不理想。無論劉會平如何吆喝，每天的營業(yè)額也只能在200元以下徘徊。每月的收入只能勉強維持住房租金，照這樣下去，要不了多久，就會虧得血本無歸。
半個月后，生意仍然毫無起色。為了減少損失，劉會平不得不關(guān)了他在上海開的第一家包子店。第一次來上海開店，就虧了4000多元錢，更要命的是，這些錢都是從親戚那里借來的。想著自己的付出和殘酷的現(xiàn)狀，劉會平將自己關(guān)在出租屋里大哭起來。
劉會平的姐姐得知弟弟的現(xiàn)狀后，立即趕到上海，將4000元錢遞到了弟弟的手里，鼓勵他說：“做任何生意都不可能一帆風(fēng)順，只要堅持，就會成功的。”
在姐姐的鼓勵下，劉會平重新振作起來。1999年初，新的包子店在上海的福建路開業(yè)了。讓劉會平高興的是，這次的生意比上次好多了。但這種喜悅感沒持續(xù)多久，他的隔壁也開了一家包子店。由于那家店的包子味道更適合上海人的口味，店門口每天都排起了長長的隊伍，劉會平的生意很快衰退下來。經(jīng)歷了這次挫折，劉會平開始清醒地意識到，在殘酷的市場競爭中，如果沒有過硬的產(chǎn)品，遲早會面臨被淘汰的結(jié)局。
劉會平的包子店再次關(guān)門易主。一連遭遇了兩次失敗，劉會平并沒有被打趴下。他告訴自己：“無論境況多艱難，只要店里還有一個員工，我就是老板。”跟上次不同的是，劉會平冷靜地分析了失敗的原因。他意識到，對于包子店來說，成功與否與店面的位置、包子的口味以及有效客戶關(guān)系都非常大。
總結(jié)了前兩次的經(jīng)驗，劉會平?jīng)Q定進(jìn)行差異經(jīng)營。他高薪聘請了一位面點師傅，專門做起了生煎。這個師傅熟悉上海人的口味，做的花樣又多，劉會平的包子店生意終于迎來了春天。
看著門前排隊買包子的顧客，劉會平終于笑了。同行看見做生煎生意好，很多人紛紛跟風(fēng)“克隆”，再加上那段時間發(fā)生了豬瘟，很多人都不敢再買生煎，曾經(jīng)火爆的生意再度關(guān)門。不過，跟前幾次不同的是，此時，劉會平的手上已經(jīng)有了一筆不小的積蓄，他相信自己完全有能力東山再起，并在上海這座國際化大都市里站穩(wěn)腳跟。
峰回路轉(zhuǎn)，我在黃金路段賣包子
劉會平?jīng)]有急于開新店，他決定花費一些時間和精力去熟悉上海的小吃市場，做到有的放矢。
他去了很多經(jīng)營小吃的門店，有了一些新的發(fā)現(xiàn)：外面小攤經(jīng)營的小吃，雖然便宜，但不太衛(wèi)生;一些大的連鎖小吃店，雖然衛(wèi)生，但大多采取機器攪拌制餡，口感不好。
能否將這兩點結(jié)合起來，鉆這中間的空子，重新創(chuàng)立一種新的包子經(jīng)營模式呢?劉會平對自己這個想法充滿了信心。很快，一家裝修一新的包子店在黃浦區(qū)的繁華地段開業(yè)了。
“老店新開”，劉會平胸有成竹，他在“宏觀”和“微觀”上都下足了工夫：“宏觀”上，他將門面裝修一新，改變了以前包子店給人臟兮兮的感覺;“微觀”上，他將包子重新進(jìn)行了改進(jìn)，他希望自己包子店經(jīng)營的包子，皮要薄，入口即化，餡要大，味道可口。為了走正規(guī)化路線，劉會平還給他的包子店取名為“劉師傅大包”。包子店開業(yè)后，生意果然一路攀升。
為了將事業(yè)做大，劉會平準(zhǔn)備再次挑戰(zhàn)自己，他要借錢在上海的南京路上開店。南京路是上海最繁華的商業(yè)地帶，街道上大多是豪華飯店和大型連鎖餐廳，6毛錢一個的小包子店能在南京路上站穩(wěn)腳跟?家人都認(rèn)為他瘋了，同行更是認(rèn)為他會虧得連家都不認(rèn)識。
讓劉會平記憶猶新的是，包子店開業(yè)前，他在往包子店搬東西的時候，一個正在執(zhí)勤的交警問劉會平：“你租這里的門面準(zhǔn)備做啥?”當(dāng)聽說他要開包子店時，交警睜大了眼睛：“你在南京路上開包子店?你是不是準(zhǔn)備喝西北風(fēng)啊?”
在詫異的目光中，劉會平的包子店開業(yè)了。讓所有人大跌眼鏡的是，“劉師傅大包”門前竟然排起了長長的隊伍，從早到晚，買包子的人絡(luò)繹不絕，而且生意一天比一天好。
這到底是怎么回事呢?對此，劉會平有自己的分析。他認(rèn)為，雖然南京路上的門面租金貴，但人流量大，而且大多是白領(lǐng)，因為白領(lǐng)大多是早晨來不及吃早餐的，所以這些白領(lǐng)都是自己包子店的“有效客戶”，只要自己的包子衛(wèi)生，味道好，就一定會受到白領(lǐng)的青睞，包子店的生意自然無可擔(dān)憂。
經(jīng)歷了這么多次的打擊，劉會平終于在上海站穩(wěn)了腳跟。那一年，他不僅賺了50多萬的純利潤，而且還娶回了一位漂亮的妻子，可謂是事業(yè)愛情雙豐收。然而，沉浸在喜悅中的劉會平?jīng)]料到，一場血案正悄悄向他逼近。
那天，一個做包子的同行打電話給劉會平，讓他到一個約定地點，說有要事相商。劉會平到達(dá)約定地點后，正在四處張望約定的人，誰知，一把剪刀突然朝他的臉部捅來，他本能地用手一擋，剪刀刺碎了眼鏡片，扎在了頭上，鮮血頓時流了下來。他被送往醫(yī)院，傷口整整縫了18針。
事后，劉會平才得知，原來這個同行認(rèn)為“劉師傅大包”生意太火爆了，搶了他的生意，所以實施報復(fù)。在外闖蕩多年的劉會平根本不會被這種威脅嚇倒，大家在外打拼都不容易，他并沒有選擇起訴同行，而是寬容地放過了對方。
“劉師傅大包”在南京路取得成功，這給了他極大的信心，早餐市場是塊非常大的蛋糕，發(fā)展空間非常大，如果做成功了，照樣能成為億萬富豪。就在他信心十足的時候，一個經(jīng)常買包子的白領(lǐng)對劉會平說：“你們的包子味道確實不錯，但我每次都不好意思帶到辦公室去吃，你們?nèi)绻芟覃湲?dāng)勞那樣成為品牌就好了。”
一句話提醒了劉會平，他開始思索走連鎖發(fā)展的路子，為了改變傳統(tǒng)包子店給人的印象，他給包子店取了一個時尚又帶著洋味的名字——芭比饅頭，并按照公司化路線運營。路線規(guī)劃好后，在實際中卻遇到了困難，那就是隨著員工的增多，劉會平的管理能力日益受到挑戰(zhàn)。畢竟，他初中畢業(yè)后就一直在外闖蕩。工作之余，劉會平開始沒日沒夜地學(xué)習(xí)經(jīng)濟管理，想盡快彌補自己管理能力上的不足。
為了將包子生意做大，從2003年開始，劉會平一直在忙著做兩件事：一是吸引技術(shù)類和具有管理經(jīng)驗的人才;二是建立餡料加工廠，以此保證所有包子的口味一致。一個開了幾家包子分店的人竟然要開餡料加工廠，這在一些同行中被譏笑為無稽之談。劉會平?jīng)]有理會這些，從在黃金商業(yè)地段南京路上開店，再到今天的計劃開餡料加工廠，劉會平所走的每一步都充滿著另類色彩。
在劉會平的努力之下，半年后，餡料加工廠終于建成。在這期間，“芭比饅頭”又增加了30多家分店。
一天，一個老顧客在買包子時對劉會平說：“過去你家的包子一口就能咬出餡來，可現(xiàn)在不行了……”顧客很平常的一句評價，讓劉會平意識到問題的嚴(yán)重性。如果所有包子店的包子質(zhì)量不統(tǒng)一，就會面臨著被淘汰的危險。 經(jīng)過思索，劉會平想出了一個對策：能否把做好的生包子進(jìn)行速凍，到了各個包子店后再上籠蒸熟?這在理論上是可行的，不過在現(xiàn)實中卻遇到一個很難的問題，面點行業(yè)稱之為冷凍面團(tuán)技術(shù)。
為了解決這個難題，劉會平專門去請教了面點行業(yè)的專家，專家也在理論上同意了劉會平的看法，不過在現(xiàn)實中，國內(nèi)還沒有任何廠家在批量生產(chǎn)中成功破解冷凍面團(tuán)技術(shù)。
既然理論上可行，劉會平覺得自己一定能克服這個難題，他花重金成立了開發(fā)冷凍面團(tuán)技術(shù)小組，每天都和工人一起進(jìn)行試驗。
一天晚上，劉會平正在和工人一起做試驗，在清理機器上的面粉時，突然手指被機器絞了一下，劉會平疼得尖叫起來，立即用另一只手將流血的手指握住。工人們趕快將劉會平送到了醫(yī)院，醫(yī)生檢查后發(fā)現(xiàn)，劉會平的手指被機器切掉了一截，必須要將切掉的手指找回來迅速接上。工人們立即打車趕了回去，在機器里面找到了那截被切掉的手指……
就是在這種艱辛的付出之下，劉會平終于攻克了這個難題，他的事業(yè)發(fā)展速度更驚人了。誰知一場更大的風(fēng)波悄然降臨。
“芭比饅頭”味道好又衛(wèi)生，逐漸成為上海人心目中的品牌早點，一些不法分子悄悄盯上了這塊肥肉。
那天，劉會平接到一個投訴電話，對方聲稱：“你們公司就是騙子，為何收費后，就沒了后續(xù)服務(wù)……”劉會平在經(jīng)過調(diào)查后得知，原來是有人冒充“芭比饅頭”，在外亂收加盟費。為了維護(hù)這個自己一手創(chuàng)立起來的品牌，劉會平毫不手軟地將對方告上了法庭。
最終法律還了劉會平一個公道，媒體也跟進(jìn)報道了這次“加盟風(fēng)波”官司。讓劉會平意外的是，經(jīng)過這次媒體的報道，“芭比饅頭”的品牌更響亮了，要求加盟的人更多了。同時，劉會平也敏銳地意識到，“芭比饅頭”的加盟必須要走正規(guī)化路線：統(tǒng)一網(wǎng)站、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一經(jīng)營。
經(jīng)過整改的“芭比饅頭”以更加專業(yè)化的面孔出現(xiàn)在了大眾的眼前。2010年，“芭比饅頭”在上海的加盟店高達(dá)400多個，在江浙地區(qū)也有40多家，為了降低芭比饅頭加盟者的風(fēng)險，確保所有的加盟店年利潤都在10萬以上，公司對每一個加盟店都會進(jìn)行選址考察和后期的培訓(xùn)。
2011年初，經(jīng)過層層評比，劉會平被評為“安徽年度經(jīng)濟人物”!在接受筆者采訪時，劉會平給筆者算了一筆賬：雖然每個包子的凈利潤只有一角錢，但他的“芭比饅頭”，實現(xiàn)了年產(chǎn)銷包子5個億的行業(yè)奇跡……
一個農(nóng)村出來的打工漢，如今成為千萬富豪，讓無數(shù)人贊嘆、敬佩。但很多人也許想不到的是，迄今為止，劉會平還沒買過一輛私家車，他的妻子每天凌晨5點就趕往店鋪，和員工們一起蒸包子，每天晚上回家都在8點以后。劉會平的奮斗目標(biāo)到底是什么呢?他悄悄告訴筆者：“我首先要為安徽人爭光，另外，從戰(zhàn)略眼光來看，公司要想實現(xiàn)國內(nèi)連鎖化，并開拓國外市場，以及將來的上市，要走的路還很遠(yuǎn)，我們必須時刻努力著、準(zhǔn)備著……”
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