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創(chuàng)業(yè)者必讀：一起作業(yè)網(wǎng)的艱辛創(chuàng)業(yè)之路
一起作業(yè)網(wǎng)目前是一家針對(duì)K12教育的創(chuàng)業(yè)公司，先后獲得真格基金、老虎基金、順為資本等在內(nèi)的多輪融資。其創(chuàng)始人兼CEO劉暢原是新東方集團(tuán)的助理副總裁，今天他在注冊(cè)用戶達(dá)到千萬(wàn)時(shí)寫下這樣一封信，回顧自己創(chuàng)業(yè)的心路歷程。
各位一起作業(yè)的創(chuàng)業(yè)者：
寫信給大家，是因?yàn)榻裉欤覀兊淖?cè)用戶達(dá)到了1000萬(wàn)。這個(gè)數(shù)字，對(duì)于一個(gè)有遠(yuǎn)大理想和抱負(fù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)有些微不足道，這里寫出來(lái)，不是為了證明什么，而是為了給自己和團(tuán)隊(duì)一個(gè)紀(jì)念。
2011 年5月，我接受王強(qiáng)老師的邀請(qǐng)加入當(dāng)時(shí)的朗酷。那一刻，我們就堅(jiān)信，未來(lái)10年內(nèi)，中國(guó)一定會(huì)有一家偉大的企業(yè)，通過(guò)作業(yè)這個(gè)平臺(tái)，連接1千萬(wàn)老師、2億學(xué)生和4億家長(zhǎng)。這個(gè)平臺(tái)不僅可以免費(fèi)服務(wù)中國(guó)基礎(chǔ)教育，而且還能夠在商業(yè)上深刻改變傳統(tǒng)教育行業(yè)的所有相關(guān)產(chǎn)業(yè)。
2011年10月，一起作業(yè)上線;12月，肖盾被邀請(qǐng)加入。到2013年1月，我們用了整整15個(gè)月，終于做到了第一個(gè)100萬(wàn)用戶。后來(lái)，王曉光等一大批優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者加入進(jìn)來(lái)。我們一起又整整用了接近兩年時(shí)間做到了今天的1000萬(wàn)用戶。
一路走來(lái)，這場(chǎng)戰(zhàn)役的艱苦程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了所有人之前的想象。我們作戰(zhàn)的對(duì)象，不是任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是長(zhǎng)期以來(lái)中國(guó)傳統(tǒng)教育影響下的用戶習(xí)慣。改變習(xí)慣是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱辛的過(guò)程，但團(tuán)隊(duì)始終認(rèn)為，如果做成了，這也許是個(gè)會(huì)改變中國(guó)教育的大事。同時(shí)，我們也一直滿懷著對(duì)教育的信仰和對(duì)創(chuàng)業(yè)成功的渴望。這樣的理念和追求，支撐著團(tuán)隊(duì)一路堅(jiān)定地走了下來(lái)。
為了讓相對(duì)落后和頑固的中國(guó)基礎(chǔ)教育體系接受我們，我們經(jīng)歷了太多的波折：
2011年10月，我拿著一張簡(jiǎn)單的宣傳頁(yè)開辟出了第一個(gè)學(xué)校用戶——湖南湘潭市湘潭縣百花小學(xué)。從第一所學(xué)校開始，我們聽到最多的質(zhì)疑是：
收錢嗎?不收錢。
以后收錢嗎?以后也不收錢。
那你們?cè)趺椿?早晚還會(huì)收費(fèi)，年輕人，別再忽悠了，這個(gè)我見多了。
因?yàn)闆]有明確的盈利模式，所以我們一直找出各種理由迎合對(duì)方，勸說(shuō)他們相信今天是免費(fèi)的，以后也不會(huì)收錢;因?yàn)橛行├碛蛇^(guò)于牽強(qiáng)，以至于有城市的教育局領(lǐng)導(dǎo)懷疑我們的模式是作業(yè)免費(fèi)、麥克風(fēng)收費(fèi)。
接下來(lái)開始有了市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)推廣團(tuán)隊(duì)為了省錢，總是住最便宜的賓館，交通標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)統(tǒng)硬臥，而且一律沒有辦公室，統(tǒng)統(tǒng)移動(dòng)辦公。中國(guó)的許多城市開始出現(xiàn)了一些與眾不同的市場(chǎng)人員：他們拿著國(guó)家"十二五"課題組的名片，游走于各個(gè)小學(xué)之間，像布道者一樣講述新課標(biāo)，講述互聯(lián)網(wǎng)可以減負(fù)增效，承諾永遠(yuǎn)免費(fèi)，用好了還有小獎(jiǎng)勵(lì)。于是，中國(guó)傳統(tǒng)教育體系用戶的上網(wǎng)行為習(xí)慣開始悄然發(fā)生著變化。
用戶來(lái)了，我們開始收到用戶排山倒海般的吐槽。比如，家長(zhǎng)電腦被惡意軟件劫持，自動(dòng)彈出黃色圖片，家長(zhǎng)認(rèn)為是我們的原因;網(wǎng)絡(luò)帶寬不足網(wǎng)頁(yè)打不開，卻認(rèn)為是我們網(wǎng)站建設(shè)得有問(wèn)題。最夸張的是，老師電話投訴不知道如何上網(wǎng)，客服小妹耐心地解釋點(diǎn)擊瀏覽器，老師問(wèn)什么是瀏覽器，小妹情急之下告知點(diǎn)那個(gè)e，老師終于如夢(mèng)初醒。
這些案例讓我終于明白，我們的用戶不是簡(jiǎn)單的不愿意把作業(yè)放在網(wǎng)上，而是有些用戶還不是非常懂得如何上網(wǎng)。不過(guò)，也有好的例子：有家長(zhǎng)從北京郊區(qū)開車兩個(gè)小時(shí)找到我們公司，吐槽插件下載不不來(lái)，希望我們立刻幫他解決問(wèn)題。我們小心翼翼地問(wèn)，這么難用為什么不放棄?家長(zhǎng)回答說(shuō)因?yàn)槭亲鳂I(yè)，既然老師布置了，孩子就一定要完成。
當(dāng)然，我們的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)仍然存在很多問(wèn)題，這方面的用戶投訴，直到今天依然讓我們每天像對(duì)著消防栓喝水一樣應(yīng)接不暇。我們的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)只要開學(xué)就和教材改版做斗爭(zhēng);運(yùn)營(yíng)要常年給老師們做細(xì)致的換班換校工作，甚至關(guān)心懷孕老師的產(chǎn)假日期;產(chǎn)品技術(shù)設(shè)計(jì)師常年與各種BUG各種卡慢做斗爭(zhēng);每周五加班到深夜甚至第二天清晨對(duì)很多人已經(jīng)如同家常便飯。
2012年12月，注冊(cè)用戶接近100萬(wàn)了，但服務(wù)器卻因此整整宕機(jī)8天。白天我和小伙伴們互相拼命鼓勵(lì)，但晚上在回家的路上，我相信所有人和我一樣絕望。那8個(gè)夜晚，我?guī)缀趺恳苟际?第9天網(wǎng)站重新恢復(fù)，奇跡出現(xiàn)了：在沒有任何通知的情況下，居然有幾十個(gè)老師瞬間就刷進(jìn)來(lái)布置作業(yè)。我打電話過(guò)去問(wèn)，為什么這么快就回來(lái)了，老師哀怨的回答："我天天刷，天天刷，刷到第9天終于打開了。"那一刻，我找了個(gè)沒人的地方，眼淚流下來(lái)，我知道企業(yè)終于活下來(lái)了。
2013年，一起作業(yè)春風(fēng)得意，載歌載舞繼續(xù)地推。但到了2014年上半年，我們?cè)俅闻龅教魬?zhàn)，發(fā)現(xiàn)直營(yíng)團(tuán)隊(duì)干不動(dòng)了，因?yàn)楦鞯厥〗?jīng)理可以打通的資源有限，地推速度變緩。灰暗的上半年，我們?cè)谕纯嘀卸冗^(guò)，因?yàn)檎l(shuí)都知道互聯(lián)網(wǎng)公司不增長(zhǎng)就是死亡。市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)士氣很低落。我記得在西安給市場(chǎng)人員開會(huì)，我用盡全力鼓勵(lì)大家。可是面對(duì)未來(lái)，大家還是覺得很迷茫。
7、8、9三個(gè)月，團(tuán)隊(duì)深入檢討，開始轉(zhuǎn)型建立自己的代理體系。在這三個(gè)月里，各地代理商開始加盟，團(tuán)隊(duì)第一次聽到了令人振奮的"屠城推廣模式"。從10月開始，用戶數(shù)字開始復(fù)蘇，到了11月急速上揚(yáng);與此同時(shí)，我們的新版產(chǎn)品粘性開始有大幅提升，月使用人數(shù)比上半年翻了一番，而且意外驚喜的是家長(zhǎng)用戶開始暴漲，四個(gè)月漲到月活躍百萬(wàn)用戶。有了家長(zhǎng)用戶，平臺(tái)最終的付費(fèi)邏輯就成立了，一大堆第三方開始主動(dòng)找上門，一起作業(yè)又過(guò)了一關(guān)。
寫到這里，我意識(shí)到我過(guò)去給團(tuán)隊(duì)講的話正在慢慢變成現(xiàn)實(shí)——"創(chuàng)業(yè)只要搞清楚起點(diǎn)和終點(diǎn)就可以出發(fā)了，至于路上九九八十一難只有在路上才會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)。只要不忘初心，在用戶中會(huì)慢慢找到解決方案"。也許未來(lái)一起作業(yè)還會(huì)經(jīng)過(guò)更多磨難，我也很真誠(chéng)的告訴過(guò)團(tuán)隊(duì)，K12做平臺(tái)的征途是星辰和大海，要有持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備。我從來(lái)不敢承諾一起作業(yè)一定會(huì)成功，我唯一可以承諾的是，我會(huì)和大家一起戰(zhàn)斗到最后，死磕產(chǎn)品核心價(jià)值，死磕地推用戶，不把最后一顆子彈打光，我自己絕不會(huì)下戰(zhàn)場(chǎng)。不為別的，只是想對(duì)得起用戶在論壇里對(duì)我們的一句鼓勵(lì)，對(duì)得起團(tuán)隊(duì)直到今天出差還要住最便宜的賓館，對(duì)得起打地鋪睡在公司的兄弟姐妹，對(duì)得起我們共同逝去的青春，也想有一天可以用事實(shí)向老天吶喊證明：在這個(gè)世界上，只要不妥協(xié)夢(mèng)想，奇跡一定就會(huì)發(fā)生!
2014.12.17
一起作業(yè) 劉暢
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