卷煙營銷管理人員教育培訓探討論文
【摘要】人才是推進企業(yè)發(fā)展、保持企業(yè)活力的關(guān)鍵因素。在當前控煙形勢嚴峻、行業(yè)發(fā)展空間日趨狹窄的背景下,通過對卷煙營銷管理人員的培訓,使之適應(yīng)行業(yè)改革發(fā)展的新要求,是目前卷煙商業(yè)企業(yè)面臨的重要課題。本文通過對教學培訓方法的介紹，以期在卷煙營銷管理人員的培訓中運用合理的教學培訓方法，提升教學培訓效果。
【關(guān)鍵詞】卷煙營銷；管理人員；培訓方法
一、引言
卷煙作為一種特殊的商品，因其有大量忠實的客戶作為支撐，有專賣制度的保護，很長一段時間卷煙的銷售是在保護中成長。然而現(xiàn)階段煙草行業(yè)面臨增長速度回落、工商庫存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點逼近等四大難題。卷煙營銷也面臨著市場化取向改革的現(xiàn)狀。嚴峻的現(xiàn)狀使得卷煙營銷管理人員的教育培訓顯得更加必要。在卷煙營銷管理人員的培訓過程中，選用合適的培訓方法對卷煙管理人員的培訓效果至關(guān)重要，本文將通過對幾種常用培訓教學方法的介紹，以期在培訓中采用合理的教學方法，來提升卷煙營銷管理人員的教育培訓效果。
二、卷煙營銷管理人員的界定
卷煙銷售作為卷煙商業(yè)企業(yè)的重點工作，既涉及到基層的管理人員，又有中層的和高層管理人員。本文高層管理人員主要是指省局（公司）卷煙銷售管理處領(lǐng)導(dǎo)、各市局（公司）分管卷煙銷售的領(lǐng)導(dǎo)。中層管理人員主要是各市局（公司）卷煙營銷中心主任、副主任，省局（公司）卷煙銷售管理處人員，各縣（市、區(qū)）局（分公司）分管卷煙銷售工作的領(lǐng)導(dǎo)�；鶎訝I銷管理人員主要是各市局（公司）營銷部門管理人員，各縣（市、區(qū)）局（分公司）卷煙營銷部門負責人及管理人員。
三、目前行業(yè)采用的教育培訓方法
目前行業(yè)采用的營銷人員培訓模式以河南省卷煙營銷管理人員培訓為例，主要是營銷人員輪訓、專題培訓、鑒定培訓、以及推出新品卷煙時的品牌推廣培訓等。課程的設(shè)置以講授營銷通用知識和卷煙營銷知識相結(jié)合。主要有營銷管理、職場禮儀、卷煙市場營銷、卷煙服務(wù)營銷、卷煙品牌營銷，同時伴隨參觀教學，個別省份也引入了角色轉(zhuǎn)換體驗教學，將這些和PPT展示相結(jié)合。采用的培訓方法主要有課堂講授法，問題討論法，案例分析法，實地參觀教學法，任務(wù)驅(qū)動法等。本文就營銷管理人員常用的教學方法進行介紹。
1.課堂講授法
講授法是教師通過口頭語言向?qū)W生傳授知識、培養(yǎng)能力、進行思想教育的方法，在以語言傳遞為主的教學方法中應(yīng)用最廣泛，且其他各種教學方法在運用中常常要與講授法結(jié)合。講授法有多種具體方式如講述、講解、講演等。目前煙草行業(yè)營銷管理人員的培訓大部分的課程培訓仍然采用課堂講授法。在營銷管理人員的培訓中，教師通過課堂教授法講授大量關(guān)于營銷、管理、品牌、服務(wù)等相關(guān)專業(yè)知識，學員可在短期內(nèi)獲得大量的相關(guān)基礎(chǔ)知識和基本理論。教師在教學過程中要完成傳授知識、培養(yǎng)能力等職能，同時要通過說明目的、激發(fā)興趣、教會方法、啟發(fā)自覺學習等以調(diào)動學員的積極性，這些都適用講授方法進行教學，利于教師主導(dǎo)作用的發(fā)揮。在實際教學中還可結(jié)合完整的邏輯結(jié)構(gòu)和精美的PPT展示，來提升課堂講授法的效果。但講授法缺乏學員直接實踐和及時作出反饋的機會，有時會影響學員積極性的發(fā)揮和忽視個別差異的存在。因此在實際的營銷管理人員教學中，我們常將講授法和其他教學方法如問題討論法、案例分析法等結(jié)合運用。因課堂講授法可在短期內(nèi)獲得大量系統(tǒng)性知識，在基層、中層和高層營銷管理人員的培訓中都有廣泛的應(yīng)用。
2.問題討論法
問題討論法是一種讓面臨問題的團體成員通過問題的討論過程，互相刺激和影響，使學員順著所屬團體的思考方式思考，以提高團體成員問題思考能力和解決問題能力的方法。在卷煙營銷管理人員的培訓當中，問題討論法主要針對當前行業(yè)所面臨的熱點話題進行討論，如市場化取向改革，規(guī)范經(jīng)營等方面，發(fā)散培訓學員的團體意識，提高學員解決問題的能力。一般采取會議討論或座談的方式。問題討論法可以激勵學員的積極性，促進學員間的合作能力，加深學員對知識的自我理解，但是對于班級較大學員較多的班級采用問題討論法效果不是很明顯。在營銷管理人員課程的講解中通過熱點課題的發(fā)問（市場化取向改革、零售終端建設(shè)等），激發(fā)學員去分析、思考、解答及總結(jié)來加深對相關(guān)知識和政策的了解。問題討論法在營銷管理人員的中層、高層管理人員的培訓中應(yīng)用較多,一般采取分組討論。
3.案例分析法
案例分析法是指把實際工作中出現(xiàn)的問題作為案例，交給學員研究分析，培養(yǎng)學員的分析能力、判斷能力、解決問題能力的培訓方法。案例分析法鼓勵學員獨立思考。案例教學法需要學員自己去思考、去創(chuàng)造，每位學員都要就自己和他人的方案發(fā)表見解�？疾鞂W員綜合、分析、評價方面的能力。通過這種經(jīng)驗的交流，可取長補短、促進人際交流能力的提高，同時也是起到一種激勵的效果。案例分析法在案例的選取過程中應(yīng)該注意所選案例要緊扣教學內(nèi)容。案例內(nèi)容具有一定的代表性和普遍性，具有舉一反三、觸類旁通的作用，典型的案例往往涉及的關(guān)系比較全面，涵蓋的知識較多，有助于學員從各個方面對所學理論加以驗證，從中得出正確結(jié)論。在營銷管理、品牌管理、服務(wù)營銷、市場營銷上都有很多經(jīng)典的案例，可以通過案例的提出、分析、總結(jié)及改進來激發(fā)學員學習的積極性，同時加深對案例、對知識的理解。案例分析法在營銷管理人員的基層、中層、高層的培訓教學中都有應(yīng)用。
4.實地參觀教學法
組織或指導(dǎo)學員進行實地觀察、調(diào)查、研究和學習，從而獲得新知識或鞏固已學知識的教學方法。參觀教學法一般由參觀單位工作人員進行指導(dǎo)和講解，要求學員圍繞參觀內(nèi)容收集有關(guān)資料，質(zhì)疑問難，做好記錄，參觀結(jié)束后，整理參觀筆記，寫出書面參觀報告，將感性認識升華為理性知識。參觀教學法可使學員鞏固已學的理論知識，掌握最新的前沿知識。目前營銷管理人員的參觀教學主要是對卷煙零售商店面布置營銷狀況的實地調(diào)研參觀，或針對某一營銷中心的實地參觀教學考查。以及針對營銷的上游企業(yè)卷煙廠的生產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)的基本情況的學習，和針對營銷下游企業(yè)物流中心的出入庫掃碼打碼及配送業(yè)務(wù)的學習。參觀教學法在營銷管理人員的中層、高層的培訓教學中都有應(yīng)用。除此之外，現(xiàn)場教學法、角色轉(zhuǎn)換教學法、自主學習法、任務(wù)驅(qū)動法也被應(yīng)用于卷煙營銷管理人員的培訓中。例如培訓學員通過完成教師布置的任務(wù)去思考理解課堂中的知識，就是對任務(wù)驅(qū)動教學法的實際應(yīng)用。在具體的培訓教學中是將這些教學方法中的幾個結(jié)合起來，來達到最好的培訓效果。
四、結(jié)語
在營銷管理人員的培訓教育中，需要結(jié)合具體參加培訓人員的年齡階層，受教育程度，所從事的具體管理工作等情況進行綜合考慮，選擇適合參加培訓人員的教學方法。通常情況是將多種培訓方法進行結(jié)合應(yīng)用，通過合理的培訓教學方法，再加上合理的教學內(nèi)容和前沿的科學知識，來提升營銷管理人員的培訓效果，來更好的為實際工作中的卷煙營銷工作提供幫助和支持。
參考文獻：
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