新形勢(shì)下我國(guó)石油市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析

　　一、新形勢(shì)下我國(guó)石油市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析我國(guó)石油市場(chǎng)的發(fā)展起始于20 世紀(jì)50年代，后來經(jīng)過六十年的發(fā)展歷史，目前已初步形成了總量加大，規(guī)模較為規(guī)范的格局，成為繼美國(guó)和日本之后的第三大石油消費(fèi)國(guó)。

　　1、我國(guó)的石油市場(chǎng)，從宏觀方面來看，近年來，國(guó)內(nèi)外對(duì)石油的供需不平衡導(dǎo)致石油市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)和總量較不平衡。國(guó)內(nèi)，我國(guó)石油產(chǎn)量雖然在穩(wěn)步增長(zhǎng)，但國(guó)內(nèi)需求增長(zhǎng)更快，據(jù)國(guó)家相關(guān)部門的資料顯示，2009年1月，我國(guó)天然原油、汽油、煤油和柴油分別增長(zhǎng)4.2%、5.0%、5.3%、12.7%。但是隨著國(guó)內(nèi)對(duì)石油需求的不斷增長(zhǎng)，石油價(jià)格居高不下，波動(dòng)較大。在國(guó)際上，近年來我國(guó)對(duì)石油進(jìn)口量持續(xù)增長(zhǎng)，出口量卻呈直線下降，對(duì)外貿(mào)易依存度顯著提高。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，我國(guó)2010 年原油進(jìn)口高達(dá)62.4%，同比增長(zhǎng)33.8%。

　　2、從微觀的視角來看，我國(guó)石油市場(chǎng)在營(yíng)銷能力方面普遍較弱，營(yíng)銷體系也不太健全。相對(duì)國(guó)際市場(chǎng)而言，一體化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)輻射下的石油銷售呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的狀態(tài)。

　　而同樣的在國(guó)內(nèi)，由于受長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響和控制，對(duì)石油市場(chǎng)營(yíng)銷還未能從戰(zhàn)略上重視，從而未能形成統(tǒng)一化和國(guó)際化的模式，尤其是入世以來，對(duì)我國(guó)成品油的銷售沖擊很大。我國(guó)成品油一直以來實(shí)行的是國(guó)家專營(yíng)，或是授權(quán)中國(guó)石油、石化兩大集團(tuán)集中經(jīng)營(yíng)控制。因此，這種國(guó)家過度調(diào)控的模式使得石油市場(chǎng)在面對(duì)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)時(shí)顯得力不從心。再加上我國(guó)石油企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)理念的正確引導(dǎo)，使得我國(guó)石油企業(yè)發(fā)展困難重重。只有不斷認(rèn)識(shí)和改正自身存在的問題，才能因地制宜地改善提升自身營(yíng)銷實(shí)力。

　　二、新形勢(shì)下加強(qiáng)和改進(jìn)我國(guó)石油市場(chǎng)營(yíng)銷策略的建議和途徑根據(jù)我國(guó)石油市場(chǎng)的發(fā)展，我們可以看出，我國(guó)石油市場(chǎng)總體運(yùn)行良好，但是也存在許多問題。新形勢(shì)下，要加強(qiáng)和改進(jìn)我國(guó)石油市場(chǎng)營(yíng)銷策略，必須從以下幾方面下足功夫。

　　1、加強(qiáng)營(yíng)銷管理，創(chuàng)新營(yíng)銷手段。石油市場(chǎng)除了采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷外，還必須創(chuàng)新營(yíng)銷手段。如進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日漸提上日程。這種新的營(yíng)銷手段，不但可以實(shí)現(xiàn)對(duì)石油產(chǎn)品售前，售后，售中的各個(gè)環(huán)節(jié)的跟蹤控制，還可以最大程度上了解顧客的需求，從而更有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷，可以在傳統(tǒng)的營(yíng)銷基礎(chǔ)上，建立市場(chǎng)細(xì)分，大客戶理念，銷售策略，售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)的改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有傳統(tǒng)營(yíng)銷不具有的巨大優(yōu)勢(shì)，一方面為顧客節(jié)省了時(shí)間，節(jié)約了成本，另一方面，也為企業(yè)降低了生產(chǎn)成本和存儲(chǔ)成本，提高了企業(yè)收益，有利于石油市場(chǎng)和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)生存和發(fā)展。

　　2、創(chuàng)新營(yíng)銷方案，走石油市場(chǎng)特色化營(yíng)銷道路。按照平常的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，石油產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)之后，必須考慮的四個(gè)要素包括，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)環(huán)節(jié)。也就說，在做營(yíng)銷方案時(shí)，我們首先要考慮到的是這四個(gè)方面，但在現(xiàn)實(shí)的零售銷售中，并不一定正好分為產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷四個(gè)部分, 它可以有多種組合形式。這樣，理論和現(xiàn)實(shí)之間就出現(xiàn)了差距，如果不能很好地解決這一矛盾，營(yíng)銷方案就很難為現(xiàn)實(shí)服務(wù)。因此，在做營(yíng)銷方案時(shí)，必須考慮其現(xiàn)實(shí)性和針對(duì)性，要在各個(gè)要素之間找個(gè)平衡和補(bǔ)救，走一條特色化的石油營(yíng)銷之路。

　　3、加強(qiáng)石油品牌的樹立，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。 對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，品牌是和諧和根本。只有樹立了一定的品牌意識(shí)，一方面可以減少宣傳的費(fèi)用，另一方面也可以增加顧客的品牌忠誠(chéng)度。但是我國(guó)現(xiàn)行的石油市場(chǎng)，尚處在品牌經(jīng)營(yíng)的初級(jí)階段，不同程度存在著品牌意識(shí)淡薄，經(jīng)營(yíng)理念落后等問題。因此，新的形勢(shì)下，只有加強(qiáng)石油品牌的樹立，重視石油品牌的塑造，充分投入時(shí)間和經(jīng)費(fèi)加強(qiáng)自主品牌的建設(shè)，才能借助品牌, 穩(wěn)扎穩(wěn)打, 提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力, 以營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì), 塑造馳名商標(biāo)和凝聚力。

　　4、加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，真正實(shí)現(xiàn)以人為本的營(yíng)銷。在我國(guó)很長(zhǎng)一個(gè)歷史時(shí)期，營(yíng)銷和推銷是等同的。但實(shí)際而言，二者有本質(zhì)的區(qū)別，新的時(shí)期，我們首先要從理念上區(qū)別這兩個(gè)概念。培養(yǎng)一些專業(yè)營(yíng)銷人才，將為顧客著想，以人為本的理念貫穿到營(yíng)銷工作的細(xì)節(jié)中，才能更好地為產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)。石油產(chǎn)品雖然不同于其他產(chǎn)品，但是我國(guó)當(dāng)前石油市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)卻呈現(xiàn)參差不齊的格局，終端銷售人員素質(zhì)較低，缺乏有規(guī)劃性的培訓(xùn)。因此，只有樹立銷售精英，才能克服當(dāng)前石油銷售人才斷層的情況。一方面，我們要招聘一些懂管理會(huì)技術(shù)的專業(yè)人才，另一方面，加大對(duì)內(nèi)部現(xiàn)有員工的培訓(xùn)，從而提高石油銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)的提高。此外，還可以與大專院校建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，進(jìn)行校企合作，培養(yǎng)石油市場(chǎng)短缺人才。另外，還必須加大對(duì)繼續(xù)教育的培訓(xùn)力度，可以定時(shí)不定時(shí)的鼓勵(lì)職工進(jìn)行在職教育，制定和完善現(xiàn)有的繼續(xù)教育制度的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制和分配激勵(lì)制止，實(shí)行在職教育與工資掛鉤責(zé)任制，從而為吸引人才和留住人才提供可靠的保障。

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