淺談寬帶營(yíng)銷(xiāo)中的社會(huì)渠道建設(shè)

隨著各大通訊運(yùn)營(yíng)商機(jī)構(gòu)重組、業(yè)務(wù)整合的逐步完成，各家運(yùn)營(yíng)商之間新一輪的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)拉開(kāi)帷幕。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，社會(huì)渠道將成為多方爭(zhēng)奪的稀缺資源，渠道建設(shè)已成為通訊運(yùn)營(yíng)商取得競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)、進(jìn)步談判能力的重要砝碼，其作用不可低估，渠道建設(shè)是否完善和成熟，直接影響到產(chǎn)品的市場(chǎng)分額。目前，通訊運(yùn)營(yíng)商在電話(huà)放號(hào)、收費(fèi)方面的社會(huì)渠道建設(shè)已日趨完善，然而，在寬帶業(yè)務(wù)方面的渠道建設(shè)和利用卻不盡如人意。怎樣打開(kāi)寬帶渠道建設(shè)的僵局，是通訊運(yùn)營(yíng)商急需解決的題目。1 寬帶渠道營(yíng)銷(xiāo)中存在的題目1.1 渠道商對(duì)業(yè)務(wù)掌控困難寬帶作為互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的載體用戶(hù)需求旺盛、市場(chǎng)潛力大。而其ARPUT值相對(duì)較高，且用戶(hù)忠誠(chéng)度高的優(yōu)點(diǎn)也是數(shù)據(jù)寬帶業(yè)務(wù)成為各家運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)相競(jìng)爭(zhēng)的主要原因。然而寬帶業(yè)務(wù)受理專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，業(yè)務(wù)開(kāi)通不同于移動(dòng)電話(huà)放號(hào)，不能實(shí)現(xiàn)即開(kāi)即通。并且寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的資費(fèi)種類(lèi)多，其資費(fèi)政策隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化而不斷調(diào)整，另外受到用戶(hù)身份鑒權(quán)手段局限性的影響，這些都使得社會(huì)渠道商受理業(yè)務(wù)時(shí)程序繁瑣，難以很好的把握此項(xiàng)業(yè)務(wù)。1.2 渠道商對(duì)市場(chǎng)的掌控困難由于寬帶渠道終端建設(shè)薄弱，渠道營(yíng)銷(xiāo)職員多為小區(qū)物業(yè)工作職員、卡販子等，其綜合素質(zhì)較低，渠道經(jīng)理很難對(duì)所受理的業(yè)務(wù)的實(shí)際開(kāi)通情況進(jìn)行追蹤分析；不能主動(dòng)了解、追蹤、分析市場(chǎng)走勢(shì)，各渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)也處于無(wú)序狀態(tài)；渠道商對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群難以掌控，在寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展方面存在盲目性，缺少有效的營(yíng)銷(xiāo)技能和手段。2 完善寬帶渠道建設(shè)策略2.1短渠道策略針對(duì)寬帶這一產(chǎn)品市場(chǎng)需求旺盛，本身受理、安裝技術(shù)較復(fù)雜，價(jià)格較高的特點(diǎn)，在建立渠道時(shí)適合采用短渠道策略，即產(chǎn)品從運(yùn)營(yíng)商流向終極用戶(hù)的過(guò)程中，只經(jīng)過(guò)一個(gè)中間商的分銷(xiāo)渠道，即一級(jí)渠道。這樣有利于保證用戶(hù)使用寬帶的及時(shí)性，便于運(yùn)營(yíng)商了解渠道市場(chǎng)，便于提供售后服務(wù)。渠道過(guò)長(zhǎng)，服務(wù)質(zhì)量難于保證，輕易引起用戶(hù)對(duì)經(jīng)營(yíng)者身份的質(zhì)疑，并且運(yùn)營(yíng)商渠道治理本錢(qián)增加，渠道商收益相對(duì)降低，經(jīng)營(yíng)積極性下降。2.2寬渠道策略寬帶產(chǎn)品的ARPUT值相對(duì)較高，又是推廣互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用業(yè)務(wù)的條件，且用戶(hù)一旦購(gòu)買(mǎi)，多數(shù)不愿意頻繁更換運(yùn)營(yíng)商，所以商機(jī)如戰(zhàn)機(jī)，哪家運(yùn)營(yíng)商先贏得客戶(hù)，必將為后期保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)收進(jìn)奠定基礎(chǔ)。這就決定了在這個(gè)產(chǎn)品的推廣上要采取寬渠道策略。即設(shè)置若干渠道商，盡可能地利用中間渠道銷(xiāo)售寬帶，通過(guò)這種方式迅速滲透市場(chǎng)，擴(kuò)大宣傳，并且便于中間商展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)步銷(xiāo)售率。

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